如何見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話

1、 1 / 16 文摘： 有人喜歡就事論事，有人喜歡先搞關(guān)系；有人喜歡控制，有人喜歡支持，還有人喜歡馬屁。作為銷(xiāo)售，如何才能討客戶喜歡？ 關(guān)于銷(xiāo)售這門(mén)手藝，有句很著名的話： 見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。 專業(yè)上，業(yè)內(nèi)稱之為“迎合”。也就是通過(guò)迎合客戶，讓他對(duì)你產(chǎn)生好感。好感是建立關(guān)系的第一步（后邊還有信任和利益兩步）。 老外曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)： 如果你能讓客戶喜歡你，銷(xiāo)售額能提高25%左右。在中國(guó)，我認(rèn)為會(huì)更高，因?yàn)橹袊?guó)人更愛(ài)面子。 但是，這句話卻有兩個(gè)問(wèn)題： 1你怎么知道誰(shuí)是人、誰(shuí)是鬼？客戶類型； 2人喜歡聽(tīng)什么話？鬼喜歡聽(tīng)什么話？客戶偏好。 如果這兩個(gè)問(wèn)題解決不了，那這句話就等于屁話！ 識(shí)別客戶類型：

2、誰(shuí)是人？誰(shuí)是鬼？ 識(shí)別客戶是“人”還是“鬼”，主要有兩個(gè)維度： 影響方式和表達(dá)方式。 一方面，銷(xiāo)售是個(gè)雙向交流的過(guò)程，你影響客戶，客戶也試圖影響你。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。如果你希望他更好地接受，就必須先研究他的影響方式。 2 / 16 研究發(fā)現(xiàn)，客戶如果希望讓你做一件事，通常有兩種方式： 征詢和命令（見(jiàn)表）（加粗）。當(dāng)然，不同的人，強(qiáng)度會(huì)有不同。 另一方面，要想讓客戶喜歡你，你必須知道他是如何表達(dá)喜怒哀樂(lè)的，才能投其所好。表達(dá)方式也分兩種： 任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向（見(jiàn)表）（xx）。 接下來(lái)，我們做進(jìn)一步搭配，你會(huì)看到一幅有意思的圖（見(jiàn)圖），它把客戶劃分成了4種不同的類型 x

3、x型： 工作+命令； 貓頭鷹型： 工作+征詢； 考拉型： 人際+征詢； xx型： 人際+命令。 xx型 代表人物： xx 關(guān)鍵詞： 控制 老虎喜歡吃肉，具有控制力、說(shuō)服力，且注重結(jié)果。 3 / 16 一旦他們認(rèn)為事情或人失去控制，會(huì)非常憤怒，甚至瘋狂報(bào)復(fù)，哪怕是為了一件遲到早退的小事，也會(huì)不依不饒折騰你半天。有意思的是，只要“老虎”覺(jué)得某件事情比按時(shí)上班重要，他自己會(huì)遲到早退。 “老虎”一般都有高度的緊迫感，不太需要你與他建立個(gè)人關(guān)系。他們有明確的目標(biāo)，你若證實(shí)產(chǎn)品有效，他會(huì)積極回應(yīng)。 “老虎”想要知道各種備選方案及成功的可能性，非?？粗乩?、結(jié)果、成功，對(duì)過(guò)程反而不太關(guān)注。 具體特點(diǎn)包括：

4、1以目標(biāo)為核心。會(huì)牢牢控制談話方向，非常清楚自己要什么； 2不隱瞞自己的問(wèn)題和事實(shí)，會(huì)坦率說(shuō)明情況。他們的目的就是找到肉吃，如果你能幫到他，他很容易接受； 3要求明確。他想讓你干什么事，會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)，且大部分情況下不和你商量。他說(shuō)的話，你就得照著去做，否則，他認(rèn)為不在他的控制范圍之內(nèi)了，他會(huì)和你急； 4行動(dòng)果斷。在認(rèn)真考慮各種備選方案后，迅速采取行動(dòng)，決策時(shí)間短，不拖泥帶水，也絕不啰嗦； 5考慮風(fēng)險(xiǎn)。做決策時(shí)，盡量平衡質(zhì)量與成本。 姜文是比較典型的老虎。姜文作為演員，常指揮導(dǎo)演，搞得很多導(dǎo)演非常郁悶。這是他控制欲的典型體現(xiàn)。后來(lái)他做導(dǎo)演了，也徹底滿足了。這對(duì)他來(lái)說(shuō)是必然的一步，否則他也痛

5、苦。 讓子彈飛取得了空前的成功，和以往姜文那些讓很多人看不懂的電影相比，有了很大的變化。這也是老虎的另一個(gè)表現(xiàn)： 為了結(jié)果，一切都可以改變。 貓頭鷹型 代表人物： 4 / 16 xx 關(guān)鍵詞： 尊重 貓頭鷹性孤獨(dú)，謹(jǐn)慎保守，明察秋毫，不放過(guò)任何蛛絲馬跡。 他們最喜歡追求完美，尤其是個(gè)人完美，卻很少操心別人的事，往往為自己的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和科學(xué)精神而自豪。 他們非常自律，注重過(guò)程超過(guò)注重結(jié)果。你如果給客戶一本厚厚的方案，敢從頭讀到尾的也只有貓頭鷹了；讀到尾不算什么，他還會(huì)把有問(wèn)題的地方給你一一挑出來(lái)，連錯(cuò)別字都不放過(guò)。當(dāng)然，他們非常需要尊重。這是對(duì)他專業(yè)和付出的一種肯定。 他們還注重細(xì)節(jié)、深思熟慮且

6、有條理。他們先要收集和研究信息，然后根據(jù)各種參考信息權(quán)衡所有選擇以便確定方針、標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)。 具體特點(diǎn)包括： 1確保公司的需求得到滿足。他會(huì)如數(shù)家珍般地一樣樣看，不放過(guò)任何需求。相比之下，老虎只關(guān)心最重要的需求； 2審慎使用公司資源。如果你想讓貓頭鷹幫你引薦領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)資源，會(huì)非常困難，他會(huì)找出一大堆理由來(lái)搪塞。他不喜歡那種和太多人打交道的事情。對(duì)他來(lái)說(shuō)，麻煩別人遠(yuǎn)比麻煩自己更麻煩； 3做出決定前，先分析情況和事實(shí)證據(jù)。貓頭鷹謹(jǐn)慎而多疑，克服自己懷疑的方法就是拼命找證據(jù)，因此，你需要提供足夠的證據(jù)。你公司的資歷、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)測(cè)結(jié)果、樣板客戶，都是他關(guān)心的東西； 4做出切合實(shí)際的、優(yōu)化成本的購(gòu)買(mǎi)決定

7、。貓頭鷹往往很悶，不太浪漫，甚至給人刻板的印象。他們很現(xiàn)實(shí)，做事情實(shí)事求是，一板一眼； 5 / 16 5謹(jǐn)慎與銷(xiāo)售人員打交道，避免與其發(fā)展個(gè)人關(guān)系。他們喜歡以有效率的、公事公辦的方式對(duì)待你。和老虎一樣，如果你一見(jiàn)面就想請(qǐng)他們吃飯，他們會(huì)覺(jué)得很別扭，一般會(huì)拒絕。 陳道明是比較典型的貓頭鷹。自律，很少傳緋聞，演戲精益求精，生活很規(guī)律。最喜歡說(shuō)的一句話（大意）非常能體現(xiàn)他的特點(diǎn)： 有事你說(shuō)話，沒(méi)事別理我。 考拉型 代表人物： xx 關(guān)鍵詞： 認(rèn)可 考拉是澳大利亞獨(dú)有的動(dòng)物，最喜歡一動(dòng)不動(dòng)地趴在樹(shù)上。毛茸茸的，看起來(lái)非常可愛(ài)，給人的感覺(jué)是沒(méi)有任何侵略性。這也是考拉型客戶的典型特點(diǎn)。他們膽小、謹(jǐn)慎，總給

8、人一種與人為善的感覺(jué)。老好人、老實(shí)人一般都是考拉。 他們往往對(duì)自己信心不足，最希望別人先認(rèn)可某件事情，然后自己再去認(rèn)可。他們關(guān)注別人，而不是事情本身；極少和人爭(zhēng)辯，遇爭(zhēng)論先回避，不同意也不直說(shuō)?？祭呛屠匣⑼耆喾吹膬煞N人。 他們是親切、容易合作且關(guān)心人的。他們希望先與你建立一種牢固、互信的關(guān)系，然后再考慮是否購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，他們希望能確認(rèn)自己的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)得到他人的支持，且銷(xiāo)售人員能夠履行承諾。 “考拉”的特點(diǎn)如下： 1確保他人認(rèn)可其購(gòu)買(mǎi)決定。他們通常會(huì)詢問(wèn)你“這事我們老板怎么看”、“王處長(zhǎng)怎么看”； 6 / 16 2謹(jǐn)慎地確定承諾是否會(huì)得到履行。你給他的承諾，他都會(huì)記到心里，哪怕是你答應(yīng)帶份資料

9、這種微不足道的承諾（雖然他未必看資料）。因?yàn)樗懶。瑩?dān)心你一旦賣(mài)給他東西，就把他拋棄，所以他要驗(yàn)證； 3在做出決定時(shí)前，先與他人一起收集、分析和處理建議。這是他獲得信心的一個(gè)途徑，他擔(dān)心自己的認(rèn)知不完善，需要他人堅(jiān)定自己的看法； 4在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中考慮他人的需求?？祭际菧睾椭髁x者，很有人緣，因?yàn)樗麄冏⒅貏e人的想法和需求，總是想他人之所想，凡事從他人的角度考慮問(wèn)題。 葛優(yōu)是很多導(dǎo)演都喜歡的演員，去年年底更是同時(shí)出演三大導(dǎo)演的賀歲片。很少見(jiàn)葛優(yōu)有和人爭(zhēng)吵，平時(shí)言語(yǔ)不多，一副小心謹(jǐn)慎的樣子。這是考拉較為典型的性格。有記者問(wèn)葛優(yōu)“三大導(dǎo)演你覺(jué)得誰(shuí)最好”，葛優(yōu)沉思半晌，給了一個(gè)典型的考拉式 答案： “這個(gè)

10、我心里知道就行了，不能告訴你?！?xx型 代表人物： xx 關(guān)鍵詞： 贊揚(yáng) 孔雀是最容易辨認(rèn)的一群人，大部分場(chǎng)合他們都希望翹起自己的花尾巴讓別人看，如果不給顯擺的機(jī)會(huì)，他會(huì)憋死的。比如最近的郭美美。 他們往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說(shuō)得多、聽(tīng)得少。他們普遍有一種希望教導(dǎo)別人的癖好。自律性相對(duì)較差，總是活在自己的夢(mèng)想里，哪怕那些夢(mèng)想看起來(lái)非常不靠譜。 7 / 16 他們也是人際導(dǎo)向的，特關(guān)注自己的意見(jiàn)是不是被采納，喜歡被表?yè)P(yáng)?？兹搁_(kāi)屏的目的不就是讓你欣賞嘛。 他們是節(jié)奏快、外向和熱情的人。他們常有一些夢(mèng)想和展望，特別接受能幫助其實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的產(chǎn)品、

11、服務(wù)及人。你能幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他就愿意花時(shí)間與你建立開(kāi)放的、信任的關(guān)系。 xx有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1主動(dòng)提供信息，幫助你滿足他的需求。他們都好為人師，適合發(fā)展成內(nèi)線； 2使你的建議在其組織內(nèi)部生效。因?yàn)樗麄兿氆@得表?yè)P(yáng)，會(huì)為你提供被表?yè)P(yáng)的東西； 3適應(yīng)他人的需求。他會(huì)關(guān)心人的因素、關(guān)心他人的需求，但是和考拉不同，他未必會(huì)關(guān)心他人的感受； 4有創(chuàng)新才能，愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新是獲得贊揚(yáng)和關(guān)注的最有效手段?？兹阜浅Ｉ瞄L(zhǎng)創(chuàng)新，雖然很多想法有時(shí)令人啼笑皆非，因?yàn)樗麄兪菫榱速潛P(yáng)而創(chuàng)新，而不是為了結(jié)果而創(chuàng)新。 宋丹丹是個(gè)演戲的天才，大家可以注意她的戲里，表情動(dòng)作的變化非常之自然，完全是骨子里的東西，看不出絲毫做作

12、的痕跡。她和趙本山（老虎型）表演時(shí)，根本不會(huì)在乎本山大叔的腕有多大，因?yàn)榭兹覆辉趺丛谝鈩e人的感受，哪怕是老虎。 四類客戶的異同 老虎和貓頭鷹位于四個(gè)象限的上半?yún)^(qū)，都是任務(wù)主導(dǎo)型的。見(jiàn)到銷(xiāo)售人員，他們更愿意有事說(shuō)事，事情說(shuō)清楚，再說(shuō)其他。所以，切莫一見(jiàn)面就和他們套近乎，比如請(qǐng)吃飯，這會(huì)引起他們的反感。 考拉和孔雀位于下半?yún)^(qū)，屬于人際導(dǎo)向。和這兩類客戶接觸，銷(xiāo)售人員切忌一上來(lái)就談事。 先拉攏感情，溫度上去再談?wù)隆；鸷虿坏?，寧肯不談?8 / 16 孔雀和貓頭鷹是完全相反的兩種類型，幾乎沒(méi)有相似之處。需要特別注意的是，貓頭鷹的被“尊重”和孔雀的被“贊揚(yáng)”不是一回事： 尊重是通過(guò)事情表現(xiàn)的，比如，“

13、王處長(zhǎng)，你設(shè)計(jì)的管理流程確實(shí)非常適合現(xiàn)在的情況”，關(guān)注的是管理流程這件事；而表?yè)P(yáng)是通過(guò)人表現(xiàn)的，比如，“這個(gè)意見(jiàn)好，王處長(zhǎng)，你（人）是怎么想到的？我怎么就沒(méi)想到？”關(guān)注的是“非常聰明”這個(gè)人的特質(zhì)。 知己知彼 說(shuō)到這里，你是不是正在判斷自己屬于哪種類型？告訴你一個(gè)不幸的消息： 自己對(duì)自己作的判斷，70%都是錯(cuò)誤的！ 那怎么辦？ 找個(gè)熟悉你的人問(wèn)問(wèn)，他說(shuō)得比你準(zhǔn)。 了解自己是什么類型非常重要。通常來(lái)說(shuō)，相同風(fēng)格的人在一起會(huì)相對(duì)舒服。老虎喜歡老虎，孔雀欣賞孔雀，兩只考拉愿意靠在一起，而貓頭鷹也會(huì)覺(jué)得另一只貓頭鷹眉清目秀。 還有兩個(gè)事實(shí)： 1四種類型中，相鄰象限的多多少少都有相似性，相對(duì)象限的幾乎沒(méi)

14、有相似性； 2四類人的分布非常平均，各占25%。換句話說(shuō)，總有75%的人和你不一樣。因此，別老拿自己的感受去對(duì)付客戶的感受，否則，你有75%的機(jī)會(huì)犯錯(cuò)誤。 迎合客戶： 如何說(shuō)人話？又該如何說(shuō)鬼話？ 兩種誤解 9 / 16 誤解1：所有的客戶都喜歡被表?yè)P(yáng)，所以，任何銷(xiāo)售都要精研馬屁之術(shù)。這個(gè)理論挺奇怪： 所有的客戶都喜歡錢(qián)，難道你就要精研回扣之術(shù)？你不怕警察叔叔找上門(mén)？客戶喜歡什么不重要，最喜歡什么才重要。而最喜歡什么，每種客戶不一樣： 老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡支持，孔雀最喜歡贊揚(yáng)?？煽兹钢徽?5%。 誤解2：己所不欲，勿施于人。這是老夫子的名言，但它絕對(duì)不該是做銷(xiāo)售的原則。

15、不信？假如你是個(gè)老虎型的銷(xiāo)售，快人快語(yǔ)，厭惡?jiǎn)飭碌牧奶欤核挥悄憔筒慌c考拉型客戶瞎掰、快速進(jìn)入主題（勿施于人）？反之，如果你很注重感性，你就能不管三七二十一，先和老虎型客戶聊天瞎掰、慢慢搞關(guān)系？ 我們總說(shuō)“要以客戶為中心”，但大部分人一到正事上，就把這句話拋到了九霄云外。真正符合我們銷(xiāo)售原則的，倒是莊子的一句話： 己所甚欲，勿施于人！ 如何迎合客戶？ 那就要分析這4類客戶的偏好，也就是他們希望你做什么。 我先說(shuō)一個(gè)案例： N年前，我去打一個(gè)單子，在這個(gè)客戶處，我碰到了4個(gè)人大老板年輕有為，一見(jiàn)面就問(wèn)我： 你哪畢業(yè)的？做過(guò)什么項(xiàng)目？家里幾畝地？地里幾頭牛？問(wèn)得我只想撞墻； 設(shè)備部部長(zhǎng)

16、對(duì)我們的方案進(jìn)行了最細(xì)致的檢查，挑出了4個(gè)錯(cuò)別字，并反復(fù)討論我們?cè)O(shè)計(jì)的管理流程，修改了無(wú)數(shù)遍； 采購(gòu)部總監(jiān)性格非常溫和，最喜歡問(wèn)的問(wèn)題是： 10 / 16 老板怎么說(shuō)的？設(shè)備部部長(zhǎng)怎么說(shuō)？我的下屬怎么說(shuō)的？ 這個(gè)總監(jiān)有個(gè)下屬，每次和他談話，他都把最近已經(jīng)做的一些工作詳細(xì)地和我溝通，而且反復(fù)地溝通。 大家可以分析一下： 他們各屬于什么類型？你又應(yīng)該如何討他們喜歡？ 趁大家思考的功夫，我先把四種動(dòng)物的喜好跟大家列示一下： xx喜歡什么？ 1公事公辦的態(tài)度。他關(guān)注如何有效解決問(wèn)題，有問(wèn)題你要坦率談，不用擔(dān)心他跟你急。 四種動(dòng)物中，xx最愿意面對(duì)問(wèn)題。 2高效利用時(shí)間。千萬(wàn)不要遲到，但可以早退。如果你

17、和客戶預(yù)訂30分鐘談完，結(jié)果20分鐘就結(jié)束了。沒(méi)關(guān)系，老虎不會(huì)覺(jué)得有問(wèn)題，反正事情已經(jīng)干完了，瞎啰嗦什么??？ 3解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)。老虎和貓頭鷹一樣，多疑，你要提供足夠的證據(jù)。 4對(duì)產(chǎn)品非常了解。老虎沒(méi)閑工夫和一個(gè)對(duì)自己的東西都不了解的人瞎掰。如果你特別熟悉你的產(chǎn)品，他會(huì)很快信任你。 5事實(shí)依據(jù)。只說(shuō)事實(shí)不夠，還要談依據(jù)。比如，你說(shuō)你們公司行業(yè)排名第一，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你必須說(shuō)出怎么就是第一了，但不用談細(xì)節(jié)。 6顯而易見(jiàn)的收益。這是老虎咬的肉，你當(dāng)然要說(shuō)清楚。 7對(duì)其想法的支持。老虎提出的想法，你最好表現(xiàn)出支持的樣子，否則，他會(huì)咬死你。如果確實(shí)不能實(shí)現(xiàn)，也不要當(dāng)面反駁，迂回。 8不同的

18、備選方案。老虎會(huì)毫不猶疑地否定你的想法，你又不能爭(zhēng)論，所以，最好的方法就是提供備選方案。 11 / 16 貓頭鷹喜歡什么？ 1較正式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞健Ｋ麄冇欣蠈W(xué)究似的執(zhí)著，和他們接觸，一定表現(xiàn)出科學(xué)的態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，能帶的東西都帶齊，連頭發(fā)都要梳理整齊。 2有足夠的思考時(shí)間。他是謀定而后動(dòng)的，什么都得算計(jì)好，你要給他充足的時(shí)間，不能著急。 3解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)。這個(gè)和老虎一樣，但是這個(gè)證據(jù)要細(xì)。 4清晰有邏輯的方法。貓頭鷹都是邏輯狂，你想說(shuō)明你產(chǎn)品的某個(gè)功能特別好時(shí)，最好從設(shè)計(jì)圖紙到材料運(yùn)用給他說(shuō)透，他喜歡你這樣做，越細(xì)越好。 5對(duì)其思考和原則的支持。貓頭鷹都有自己甄別供應(yīng)商和采

19、購(gòu)產(chǎn)品的一套方法和思路，這是他們引以自豪的東西。你要不斷地對(duì)他這套東西表現(xiàn)出足夠的尊重。 6輔助決策的數(shù)據(jù)。這幫家伙對(duì)數(shù)字特敏感，甚至到了癡迷的程度，你給他說(shuō)一堆話，不如給他幾個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)的給力。 考拉喜歡什么？ 1開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)的工作方式?？祭际抢蠈?shí)人，他希望你也表現(xiàn)出誠(chéng)懇的一面。 2有時(shí)間與銷(xiāo)售人員建立個(gè)人聯(lián)系。他們的人際導(dǎo)向決定了你需要先和他們處好關(guān)系，再說(shuō)正事。他們特別厭惡一上來(lái)就談?wù)碌娜耍@會(huì)讓他們無(wú)所適從。 3對(duì)其感情上的支持?？祭翘貏e重視感受的人，你要學(xué)會(huì)表現(xiàn)出“感同身受”。這里要特別注意： 考拉不是讓你同意他的觀點(diǎn)，只是讓你體會(huì)他的心情，這點(diǎn)要分清。 4承諾。這里的承諾不是讓你拍

20、胸脯，而是指你要履行自己承諾的事情，必須在他面前表現(xiàn)出言出必行的樣子。比如，你可以這樣說(shuō)： 12 / 16 “上次答應(yīng)你的兩件事，我給你匯報(bào)一下進(jìn)展?！?5其他人參與到?jīng)Q策過(guò)程中。這點(diǎn)很重要，和考拉在一起，你要不斷給他帶來(lái)其他人對(duì)你的表?yè)P(yáng)（或?qū)?duì)手的批評(píng)），考拉很需要這種營(yíng)養(yǎng)，離開(kāi)別人的觀點(diǎn)，考拉不會(huì)做決策。 6了解對(duì)他人的影響。考拉天生膽小，他滿意的是別人是否滿意，會(huì)特別關(guān)注你的產(chǎn)品和方案對(duì)他人的影響。 7了解為什么該解決方案是正確的選擇。這里的了解，不是讓銷(xiāo)售說(shuō)明帶來(lái)的利益，而是說(shuō)明你過(guò)往的成功案例。說(shuō)到底，還是在關(guān)注別人。 xx喜歡什么？ 1靈活利用時(shí)間。這是委婉的說(shuō)法，真實(shí)的意思是你別

21、指望他們會(huì)遵守時(shí)間。不過(guò)好消息是，只要過(guò)了信任階段，他們?cè)谌魏螆?chǎng)合都可以跟你談?wù)?，哪怕是廁所里?2與其建立個(gè)人關(guān)系。這個(gè)和考拉一樣，關(guān)系不到，別指望談?wù)隆?3對(duì)其想法和行為表示個(gè)人的認(rèn)可。和老虎不同，老虎是要給予行動(dòng)支持，而孔雀只要你努力贊揚(yáng)和認(rèn)可就行了，也就是給予精神支持更重要。 4對(duì)產(chǎn)品非常了解?？兹甘菈?mèng)想主義者，他不會(huì)親自研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)，但是他會(huì)要求你去了解。他負(fù)責(zé)做夢(mèng)，你要負(fù)責(zé)把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。 5無(wú)過(guò)多的細(xì)節(jié)。他們根本沒(méi)耐心聽(tīng)。 適當(dāng)改變，以迎合客戶 四種動(dòng)物討論完了，但也產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題： 你只能屬于其中之一，那你是否要把自己變成客戶那種動(dòng)物才能討他們喜歡呢？但本性難移啊！ 其實(shí)，講

22、這么多，不是讓大家改變本性，而是讓你了解他們的行為。了解了他們的行為，你就可以適度地改變（不是徹底改變）以便迎合。和客戶見(jiàn)面 13 / 16 時(shí)，適度改變就行了；回家后面對(duì)自己老婆，該怎么著就怎么著吧，反正你又不是和客戶過(guò)日子。 好了，公布一下剛才案例的 答案： 那位老板是典型的老虎，多疑、強(qiáng)勢(shì)、喜歡控制，我和他談話根本就不啰嗦，直接告訴他我能做什么，能達(dá)到什么效果； 設(shè)備部部長(zhǎng)是典型的貓頭鷹，我送了他幾本和我銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的書(shū)，還教會(huì)他使用流程圖的工具； 采購(gòu)總監(jiān)是典型的考拉，我經(jīng)常把和其他人的談話情況與他溝通，當(dāng)然盡量傳遞對(duì)我們有利的消息； 總監(jiān)下屬則是典型的孔雀，我?guī)退岩呀?jīng)做的事情寫(xiě)了幾篇通訊稿，并發(fā)布在他們公司內(nèi)網(wǎng)上了。 你猜對(duì)了嗎？ 分類xx特點(diǎn)具體表現(xiàn) 如果想讓別人 1語(yǔ)言： 多是商量口吻。尤其是結(jié)論性的東西，他們往往不直接說(shuō)出干事，往往采用想法。比如，“你看今天下午我們一起去趟王府井怎么樣？”影響征詢 商量的方式，而 方式導(dǎo)向 不是直接下結(jié) 2語(yǔ)氣： 14 / 16 平和，語(yǔ)速較慢。他們不愛(ài)與人爭(zhēng)論，即使?fàn)幷?，也?huì)趨向論。傾向于含蓄于選擇逃避而不是對(duì)抗；很少打斷別人的談話，更不會(huì)大聲強(qiáng)調(diào)自己和