如何制定經(jīng)銷商銷量倍增管理政策培訓(xùn)課程大綱

1、如何制定2011年經(jīng)銷商銷量倍增管理政策培訓(xùn)課程大綱課程目標(biāo)：經(jīng)銷商管理： 經(jīng)銷商管理一一廠家全面解決方案是具有高價(jià)值、權(quán)威性、系統(tǒng)化的實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)。 經(jīng)銷商管理第1版經(jīng)過(guò)3次重印均銷售一空，其中內(nèi)容被多本經(jīng)銷商管理書(shū)籍采編。 經(jīng)銷商管理第2版應(yīng)市場(chǎng)需求修訂出版，內(nèi)容更為豐富，面市不久各企業(yè)爭(zhēng)先預(yù)訂。 八大步驟防竄貨是中國(guó)第一本防竄貨專業(yè)性書(shū)籍，被譽(yù)為“市場(chǎng)癌癥的靈丹妙藥”。 “中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)”得主，潛心于經(jīng)銷商領(lǐng)域深入鉆研十多年，創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)成果之集大成。存在的問(wèn)題： 經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度，朝秦暮楚，怎么辦？ 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，怎么辦？ 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售不理想

2、！ 經(jīng)銷商的熱情不高，沒(méi)有銷售激情，怎么辦？ 經(jīng)銷商沒(méi)有銷售壓力，更沒(méi)有危機(jī)感，怎么辦？ 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒(méi)有漸進(jìn)提升機(jī)制！ 廠商溝通不暢，各說(shuō)各話，形成隱形障礙，怎么辦？ 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！ 經(jīng)銷商兩級(jí)分化，大的越來(lái)越大，小的越來(lái)越?。?企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？課程收益： 能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90隊(duì)上； 有效降低庫(kù)存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 提升整體產(chǎn)品利潤(rùn)水平； 確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱； 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命； 能夠大幅度提升銷售金額； 課程特色： 高端一一戰(zhàn)略決策

3、層面全局掌控經(jīng)銷商 權(quán)威詳解經(jīng)銷商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題 系統(tǒng)一一高效政策整體性全面解決方案 實(shí)戰(zhàn)一一經(jīng)典案例專業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)創(chuàng)新唯一與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展式思維突破瓶頸行之有效打造全國(guó)獨(dú)家研修課課程內(nèi)容：第一部分經(jīng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)（0.5天）一、經(jīng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、經(jīng)銷商：企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心1、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：三個(gè)時(shí)代 工廠時(shí)代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向一一流通商 終端時(shí)代：以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向一一終端商 消費(fèi)者時(shí)代：以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向一一經(jīng)銷商2、三個(gè)不同時(shí)代中間商的成功模式3、三個(gè)不同時(shí)代企業(yè)管理中間的戰(zhàn)略思路4、新時(shí)期企業(yè)成功關(guān)鍵：獲取經(jīng)銷商資源5、經(jīng)銷商定義6、經(jīng)銷商決定銷售渠道戰(zhàn)略取舍 案例：銷售渠道戰(zhàn)略取舍7、經(jīng)

4、銷商創(chuàng)造企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)8、經(jīng)營(yíng)新道：企業(yè)必須打造經(jīng)銷商 經(jīng)銷商影響企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商影響企業(yè)的渠道布局第二部分經(jīng)銷商管理的八大核心技術(shù)（1.5天）一、快速擁有經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一一開(kāi)發(fā)技術(shù)二、因地制宜激勵(lì)經(jīng)銷商一一返利技術(shù)1、確定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)定義；典型案例：匯泰龍、比爾皮鞋；要點(diǎn)分析；2、確定經(jīng)銷商的選擇策略選擇戰(zhàn)略；典型案例：索芙特；要點(diǎn)分析；3、快速開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的方法方法集錦；典型案例：七日香、立白；要點(diǎn)分析；4、小組討論：請(qǐng)幫助案例中的企業(yè)制定招商標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和開(kāi)發(fā)方法。5、返利知識(shí) 返利功能、目的、種類、形式；6、返利實(shí)戰(zhàn) 不同產(chǎn)品周期的返利重點(diǎn)； 匹配企業(yè)不同營(yíng)銷重點(diǎn)的返利技巧；

5、 企業(yè)綜合返利系統(tǒng)； 經(jīng)典案例：百事可樂(lè)、醉糊涂酒要點(diǎn)分析：月結(jié)季返、明暗交叉、年月結(jié)合、地區(qū)差別、折扣要點(diǎn)、返利小技巧7、咨詢案例今晨牙刷金威太陽(yáng)能8、小組討論請(qǐng)幫助案例中的企業(yè)制定經(jīng)銷商返利政策。三、加快產(chǎn)品在渠道中的流動(dòng)一一促銷技術(shù)四、打造志同道合經(jīng)銷商一一培訓(xùn)技術(shù)1、對(duì)經(jīng)銷商的促銷促銷方法；典型案例：寶潔、克萊斯勒；要點(diǎn)分析：促銷問(wèn)題2、對(duì)產(chǎn)品的促銷促銷方法；典型案例：今晨牙刷、高露潔；要點(diǎn)分析：促銷的戰(zhàn)略行為3、小組討論本案例的促銷活動(dòng)錯(cuò)在哪里？該怎么辦？4、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)層次及內(nèi)容；典型案例：?jiǎn)痰し棧灰c(diǎn)分析；5、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式；典型案例：飛利浦；要點(diǎn)分析；6

6、、小組討論請(qǐng)為企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院設(shè)置培訓(xùn)課程五、實(shí)現(xiàn)低成本管控渠道秩序一一防竄貨技術(shù)六、構(gòu)建廠商共同管理的平臺(tái)一一廠商顧問(wèn)委員會(huì)1、竄貨的相關(guān)知識(shí)竄貨的概念、性質(zhì)、誘因、影響；要點(diǎn)分析；2、建立低成本的防竄貨系統(tǒng)建立防竄貨系統(tǒng)；典型案例：七日香；要點(diǎn)分析：如何降低防竄貨的成本3、小組討論請(qǐng)分析案例中的防竄貨成本高效果差的原因？4、廠商顧問(wèn)委員會(huì)相關(guān)知識(shí) 目的； 組成； 運(yùn)作方式；典型案例：Busch公司、Caterpillar公司； 要點(diǎn)分析；5、咨詢案例 七日香；6、小組討論 廠商顧問(wèn)委員會(huì)應(yīng)討論什么內(nèi)容，請(qǐng)具體說(shuō)明；七、適當(dāng)掌控渠道話語(yǔ)權(quán)一一編制經(jīng)銷商合同八、建立有序合理的淘汰制度一一績(jī)效

7、評(píng)估技術(shù)1、編制經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容； 簽訂合同的程序； 要點(diǎn)分析；2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng) 合同生效日期約定； 銷售能力約定：任務(wù)與排行 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定； 新產(chǎn)品銷售約定； 專銷約定； 兌現(xiàn)返利約定； 銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定。3、案例討論 經(jīng)銷商為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？4、績(jī)效評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)類型；典型案例；要點(diǎn)分析：影響績(jī)效評(píng)估的因素5、績(jī)效評(píng)估的方法評(píng)估方法；典型案例；要點(diǎn)分析；6、績(jī)效評(píng)估的目的績(jī)效整改第三部分經(jīng)銷商管理八大難題破解（0.5天）一、如何提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度？二、如何增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性？三、如何控制經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)？四、如何幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之王？五、如何幫助經(jīng)銷商成為

8、區(qū)域品牌之王？六、如何通過(guò)頒獎(jiǎng)大會(huì)使經(jīng)銷商的熱情高漲？七、如何建立廠商溝通平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)?八、如何逐步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)？第四部分廠家經(jīng)銷商管理案例分享（0.5天）一、家電案例：格力空調(diào)經(jīng)銷商打造歷程二、日化案例：立白日化經(jīng)銷商打造歷程三、服裝案例：XX服裝經(jīng)銷商打造歷程四、家具案例：XX家私經(jīng)銷商打造歷程五、食品案例：XX經(jīng)銷商打造歷程六、建材案例：XX經(jīng)銷商打造歷程學(xué)員提問(wèn)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢講師簡(jiǎn)介：梅明平先生中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人資深營(yíng)銷渠道咨詢顧問(wèn)全國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員美國(guó)GCD陞球職業(yè)規(guī)劃師“中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)”榮膺者榮獲“全球500強(qiáng)華人講師”具

9、備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營(yíng)企業(yè)咨詢經(jīng)歷數(shù)百場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)主講人數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人深研渠道管理領(lǐng)域多年，一直以來(lái)致力于協(xié)助企業(yè)提供經(jīng)銷商績(jī)效，長(zhǎng)于經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)，因獨(dú)具創(chuàng)新的理念、專業(yè)完整的體系與行之有效的方法，被譽(yù)為“中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商管理第一人”。曾經(jīng)所帶領(lǐng)的美晨集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被評(píng)為“中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，因渠道管理中獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。著有經(jīng)銷商管理一一廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案第1版、第2版，八大步驟防竄貨等書(shū)。授課風(fēng)格以深厚大氣，高端專業(yè)，系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)，案例豐富，見(jiàn)解獨(dú)到著稱，通過(guò)全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實(shí)幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀

10、，解決問(wèn)題。企業(yè)服務(wù)咨詢項(xiàng)目包括：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)經(jīng)銷商管理政策全案、企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效倍增全案、建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)、建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系、建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系、建立企業(yè)防竄貨體系等。梅明平老師授課案例（部分示例）：食品行業(yè)：伊利乳業(yè)經(jīng)銷商銷量倍增秘訣；親親食品十招激活經(jīng)銷商；明一集團(tuán)區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理；惠通食業(yè)十招激活經(jīng)銷商服裝行業(yè)：鴻星爾克經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因解密；柒牌男裝打造柒牌強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商；正大體育廠商攜手同行共創(chuàng)財(cái)富之路；紅豆集團(tuán)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理建材行業(yè)：新中源陶瓷經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因解密；圣堡羅門(mén)業(yè)打造經(jīng)銷商基業(yè)長(zhǎng)青之路；嘉寶莉化工家具漆區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理；九牧潔具門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練家電行業(yè)：格力空調(diào)格力經(jīng)銷商管理；美的凈水器經(jīng)銷商專業(yè)化提升；九陽(yáng)豆?jié){機(jī)與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)建高效經(jīng)銷商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；太陽(yáng)能西部展會(huì)太陽(yáng)能經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧日化行業(yè)：雀氏集團(tuán)經(jīng)銷商財(cái)富之路；琪雅集團(tuán)與時(shí)俱進(jìn)廠商共贏更上一層樓；艾麗碧絲與時(shí)俱進(jìn)互