(銷售話術(shù))4種提高銷售話術(shù)方法,錘煉提問藝術(shù)說服客戶

1、3-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合4種提高銷售話術(shù)方法，錘煉提問藝術(shù)說服客戶錘煉提問藝術(shù)說服客戶在推銷產(chǎn)品時(shí)，為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問藝術(shù)說服客戶，而 后者則不然。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會(huì)錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是您需要多 少？ ”您喜歡這種式樣還是那種式樣？ ”您喜歡這種顏色還是別的顏色？ ”等等。他們問的問句都假定了客戶已經(jīng)決定購買了， 這一假定就是包含在問句中的暗示, 對(duì)這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之 處，說明他們用心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術(shù)呢？這

2、需要你做 到以下幾個(gè)方面:一、提問的語氣要溫和肯定般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？ ”這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn) 遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？ ”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有 不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶:如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā) 現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會(huì)給另別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與

3、客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不、要問：我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？ ”我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝 潢發(fā)生興趣嗎？ ”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，您想”您愿不愿意”您是否”您已經(jīng)等等?？傊?，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。二、提問時(shí)切忌無的放矢銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的

4、。比如，有一位牧師問一位老者：我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？ ”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？ ”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。三、不要向客戶提出 最后通牒”在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，您到底買不買呢？ ”您還不做購買決定？ ”我'們今天能否達(dá)成協(xié)議？ ”您是否接受我的推銷建議？ ”你會(huì)購買這種產(chǎn)

5、品嗎？ ”這些類似發(fā)出 最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī) ,貝y,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。 以最后通牒”形式詢問客戶的意見, 1-只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如， 我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎？ ”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案： 不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)！ ”因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出最后通牒”式的命令性問題。四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。 雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好

6、處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有