弱電智能化商業(yè)方案深化說明

1、創(chuàng)業(yè)方案一、組織架構及財務分配預案1、公司組織架構及人員配備：二、公司財務支出說明：1、人員工資構成:部門類別人員類別平均工資（/每年人）人數總計（每年）管理團隊總經理、助理¥60000.002¥120000.00行政行政人員¥36000.001¥36000.00財務財務人員¥42000.001¥42000.00銷售團隊銷售經理¥60000.001¥60000.00銷售助理¥36000.001¥36000.00產品團隊產品經理¥60000.001¥60000.00產品售后&#

2、165;36000.001¥36000.00產品研發(fā)¥6000.001¥72000.00合計9¥462000.00工資情況說明：管理團隊為公司的核心團隊，由于擁有未來公司股權，因此目前階段以拿低工資的原則參與創(chuàng)業(yè)。其它團隊成員，如希望未來擁有公司一定股權，則參照管理團隊的原則執(zhí)行。2、市場費用構成:費用類別市場費用（/每年人）人數總計（每年）差旅費¥40000.004¥160000.00招待費¥70000.001¥70000.00品牌推廣費¥50000.001¥50000.00其它¥2

3、0000.001¥20000.00合計¥300000.00市場費用說明：差旅費為銷售或市場人員出差來回交通費及當地住宿費；招待費用為銷售人員或公司用于招待公司客戶所產生的費用；品牌推廣費為根據公司制定的品牌推廣計劃，相應在百度、B2B電子商務平臺、行業(yè)雜志上的廣告宣傳費用。3、公司場地租金：辦公室租賃費：1.2元*300平方*365天=¥131400.00辦公室裝修費：4、日常辦公費用:費用說明類別單價平均數量總計辦公桌椅購置固定資產¥1000.0010¥10000.00個人辦公電腦及設備¥3000.0010¥30000.0

4、0公用辦公設備¥10000.001¥10000.00水電費正常開銷¥1000.0012¥12000.00網絡費¥2500.001¥2500.00物業(yè)費¥800.0012¥9600.00辦公用品¥5000.001¥5000.00合計¥79100.005、研發(fā)測試環(huán)境投入:費用說明類別單價平均數量總計單元設備購置固定資產¥15000.005¥75000.00網絡設備購置¥25000.001¥25000.00外設購置¥10000.001

5、65;10000.00售前售后服務正常開銷¥5000.0012¥75000.00合計¥185000.00三、產品、銷售策略1、監(jiān)獄系統(tǒng)(1)客戶分類監(jiān)獄系統(tǒng)省屬監(jiān)獄15所市屬監(jiān)獄6所勞教系統(tǒng)省屬勞教所4所市屬勞教所8所最新范本，供參考!2）行業(yè)現狀1、監(jiān)獄?現狀：2011年開始立項，投入3.5億元，做全覆蓋工程。一期已全部結束招標。二期項目陸續(xù)開始做方案，招投標階段主要集中在2012年下半年、2013年上半年。?監(jiān)控現狀：以模擬為主，周界部位使用IPC?原因：1、網絡基礎較差2、IPC成本較高，公檢法司中監(jiān)獄系統(tǒng)預算最少?IPSAN、NVR在二期項目中的應用1 、

6、集中存儲、政務系統(tǒng)的存儲2 、二期全IPC+NVR的方案3、單獨容災備份項目2、勞教現狀：發(fā)改委立項階段時間節(jié)點：2013年會啟動模式：4+1軟件平臺+硬件標項最新范本，供參考!(3)項目決策鏈局領導'局信息處監(jiān)獄領導信息科分管副監(jiān)獄長信息科監(jiān)獄信息科科長、副科長信息科技術人員*技術人員(4)項目跟進流程1、甲方介紹產品，技術交流：該階段主要工作是搞定信息科科長及相關技術人員，并介紹公司產品和技術交流；2、與設計院聯(lián)系，放入方案：經過第一階段與客戶的交流，從中了解項目的設計方，盡量讓客戶幫忙引薦設計院相關設計人員，爭取設計方案中的存儲設備部分技術指標由我公司提出；3、局領導審批方案通過

7、后，進入省采購中心進行招投標：在聯(lián)系設計院期間，同時聯(lián)系監(jiān)獄局領導，并通過各種手段打通關系，讓我方認可的方案通過；4、與中標集成商簽訂銷售合同(價格、回款方式)：系統(tǒng)集成商參與項目投標,中標方根據標書要求，自然會聯(lián)系我方詢問產品價格，雙方談好價格和回款方式即可簽訂采購合同。2、智能建筑銷售及市場方案智能建筑（弱電工程）主要包括以下子系統(tǒng)：計算機管理系統(tǒng)工程；樓宇設備自控系統(tǒng)工程；保安監(jiān)控及防盜報警系統(tǒng)工程；智能卡系統(tǒng)工程；通訊系統(tǒng)工程；衛(wèi)星及共用電視系統(tǒng)工程；車庫管理系統(tǒng)工程；綜合布線系統(tǒng)工程；計算機網絡系統(tǒng)工程；廣播系統(tǒng)工程；會議系統(tǒng)工程；視頻點播系統(tǒng)工程；智能化小區(qū)綜合物業(yè)管理系統(tǒng)工程；可

8、視會議系統(tǒng)工程；大屏幕顯示系統(tǒng)工程；智能燈光、音響控制系統(tǒng)工程；火災報警系統(tǒng)工程；計算機機房工程。公司產品可以為以上系統(tǒng)提供綜合數據存儲、安防監(jiān)控存儲、視頻錄制及點播存儲等方案，使數據的存儲和調用更加高效，安全。（1）營銷戰(zhàn)略市場細分和目標市場選擇；以客戶需求為導向，推行產品在功能及應用上的差異化策略；以性價比優(yōu)勢與服務跟進排擠競爭對手；費用成本控制；（2）銷售方案1 、從直銷到分銷1.1 、直接為業(yè)主、終端客戶提供解決方案。1.2 、通過小型項目合作培養(yǎng)經銷商。1.3 、經銷商做服務和增值工作，通過更專業(yè)的隊伍來補充企業(yè)在市場覆蓋面和服務能力上的缺陷。2、運營商增值服務（3）產品推廣方案（一

9、）設計院主要聯(lián)系設計院有：浙江大學設計院、省建筑設計研究院、華信郵電咨詢研究院、省交通規(guī)劃設計院等。設計院的作用很明顯，如，“設計院說你行，你不一定行，但設計院說你不行，你一定不行”。與設計院做好長期的合作關系，對于準確獲得項目信息，設計院在業(yè)主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。1 、找到和設計院合作（業(yè)務）的切入點。1.1 、利用已有項目和設計院交流。1.2 、對于沒有前期業(yè)務往來的設計院，可以通過有合作的設計院之間互相介紹認識，或者通過業(yè)務員朋友介紹認識。1.3 、已有合作的設計院，通過以點代面、技術交流、請人講課的方式擴大合作面。1.4 、和一些剛開始聯(lián)系的設計院加強技術交流，

10、讓設計院對自己公司的技術和業(yè)績認可，從而開始有合作的可能性。2、維護與設計院的關系。2.1 、定期拜訪、進行技術交流，交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。2.2 、以學習的心態(tài)與設計院保持聯(lián)系。針對性地提出一些設計方面問題進行磋商。2.3 、和設計院的關鍵人物交成朋友關系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領域，成為朋友關系。2.4 、不因營銷人員的變動而影響與設計院的關系。與設計院聯(lián)系的營銷人員的變動，是讓設計院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設計院的長期合作。3、如何達到與設計院的關系達到最佳點。3.1、 與設計院結成戰(zhàn)略合作伙伴，設計院一定也有設計

11、院的盲點和需求點，可以和設計院結成戰(zhàn)略合作伙伴。2.3、自己公司的設備經常提出改進方案，結合設計院的最新研究方向來改進自己的設計方案修改。3.3、擴大和設計院的合作范圍，不僅是設備方面的，可以是研究方向上的合作。（二）集成商主要集成商有：恒生電子、浙大中控、快威科技、信雅達、建達科技、浙大網新、銀江電子等。智能系統(tǒng)集成商（弱電集成商）應建立在對系統(tǒng)集成項目深刻理解的基礎之上，為用戶提供智能大廈和智能小區(qū)從工程咨詢、規(guī)劃、設計到安裝、調試、維護全方位的服務。1 、解決方案及技術支持1.1 、為弱電工程集成商提供優(yōu)化的網絡視頻存儲解決方案，整體提升其方案的競爭優(yōu)勢。1.2 、提供必要的技術支持，如

12、接口的開放、配套產品的對接、二次開發(fā)等。2、價格保護2.1 、對申請價格保護的項目及集成商的可控能力做必要的評估，確保項目的實施。2.2 、申請價格保護后，對項目所涉及的產品報價不能低于保護價。3、投標授權3.1 、對集成商投標實行授權管理，樹立產品形象，鞏固與合作集成商的關系。3.2 、對信譽不良或擾亂招標秩序的集成商不予發(fā)放授權。4、提供質保4.1 、提供廠家質保承諾書。4.2 、針對項目及合作集成商，可申請延長質保期。5、合作共贏1.1 、與集成商建立戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)解決方案，提供產品的擴展模塊。1.2 、提供最優(yōu)惠的價格支持。（三）分銷及代理分銷體系包括第一級的高級分銷商，以及下屬的

13、區(qū)域代理商、高級認證代理商、行業(yè)集成商、一級代理商、區(qū)域分銷商等，代理商提供及時的、量身定做的高效特色服務及全面支持。對代理商提供以下支持：2 、市場支持A、實行正規(guī)的產品渠道經營，杜絕用貨、貼牌。B、收集的客戶資源及時反饋給當地代理商。C、免費得到各種產品資料、宣傳資料。D、在代理所在區(qū)域舉辦的產品發(fā)布會、行業(yè)訂貨會、全國巡展等市場活動。3 、銷售、技術、培訓支持A、在大中型項目談判中，可派人進行技術支持并協(xié)助談判。B、每年享受免費的產品、業(yè)務培訓。3、價格支持享有優(yōu)惠的折扣價及合同規(guī)定的年終返點。4、換貨支持在規(guī)定的時間內，擁有換貨權利。（四）展會、行業(yè)協(xié)會、專家組（4）項目營銷（一）項目

14、報備對項目報備管理，專人全程跟進。（二）銷售流程1、評估客戶業(yè)務環(huán)境2、研究客戶業(yè)務策略和市場計劃3、認識客戶需求4、評估機會5、選擇解決方案6、解決顧慮并決定7、配合投標8、項目實施和結果評估報價管理1、業(yè)務員：負責接收客戶報價需求；驗證客戶是否有合作意向；向客戶提供報價；2、業(yè)務總監(jiān)：負責客戶報價申請單、報價單的審核；3、業(yè)務副總經理/總經理：負責客戶報價申請單、報價單的審核的批準；最新范本,供參考！4、產品部：負責向業(yè)務部提供產品銷售單價;3、IPTV行業(yè)推廣方案IPTV即交互式網絡電視，是一種利用寬帶有線電視網，集互聯(lián)網、多媒體、通訊等技術于一體，向家庭用戶提供包括數字電視在內的多種交

15、互式服務的嶄新技術。用戶在家可以有兩種方式享受IPTV服務：（1）計算機，（2）網絡機頂盒+普通電視機。它能夠很好地適應當今網絡飛速發(fā)展的趨勢，充分有效地利用網絡資源。IPTV既不同于傳統(tǒng)的模擬式有線電視，也不同于經典的數字電視。因為，傳統(tǒng)的和經典的數字電視都具有頻分制、定時、單向廣播等特點，盡管經典的數字電視相對于模擬電視有許多技術革新，但只是信號形式的改變，沒有觸及媒體內容的傳播方式。一、客戶定位：網絡運營商（電信、華數）、視頻網站、各級電視臺二、市場策略：以運營商作為我公司的戰(zhàn)略客戶，電視臺及視頻網站作為我公司盈利客戶。三、推廣方案：商項目 操 作 流 程項目前期銷售人員跟應用部門聯(lián)系，

16、并推廣公司品牌產品、技術交流等，在出現項目后針對應用部門的使用需求提交公司的技術方案，并與應用部和技術規(guī)劃部作深入的技術交流，通過關系處理維護，讓商務部在企業(yè)內部采購名錄上放入我方品牌即可。最新范本，供參考!2、電視臺項目操作流程:3、視頻網站項目操作流程:最新范本，供參考!四、股東合作協(xié)議基本原則甲方：出資入股方乙方：技術入股方甲方擬出資200萬元（一次性出資！或者2次出資，半年內到位），乙方擬以團隊（管理、銷售、技術）及跟蹤的項目意向共同成立科技公司。1、占股比例：按照高新產業(yè)分析以及技術團隊估值情況，甲方占公司50%股權,乙方占公司50%股權。2、公司盈利分紅分配方案公司最終盈利分為3部

17、分：第1部分：盈利50%作為公司再發(fā)展資金預留；第2部分：盈利30%作為公司股東分紅，按照各股東占比情況分；第3部分：盈利20%作為公司管理團隊的績效獎金。3、為了保障甲方資金安全原則，也凸顯乙方對該項目成功操作的決心，公司成立伊始甲方占有公司100%股權，乙方不占有股權，僅作為公司的管理運營團隊開展工作。按照乙方銷售業(yè)績完成情況，甲方將股權作為激勵方式，贈予乙方,具體如下表：公司營業(yè)額1000萬/200萬利潤2000萬/400萬利潤3700萬/740萬利潤甲方贈予股權10%20%20%4、根據公司創(chuàng)立伊始制定的經營計劃，如管理團隊在相應時間點（最少6個月）內沒有按照計劃完成相應工作和業(yè)績，甲

18、方有權終止與乙方的合作關系。核心團隊的股權、分紅分配機制（預定）：1）、核心團隊人員為3人，總經理、總經理助理、銷售總監(jiān)。2）、股權分配方案原則上，核心團隊3年內不得轉讓公司股權，如遇到中途退出人員，其股份無償轉讓給其他核心團隊股東。其中預留10%左右的股本作為獎勵管理者（具體分配方案由全體股東決議商定），另留出10%左右股權作為吸納日后公司發(fā)展需要的人才的股本。3）、分紅分配方案盈利20%作為公司管理團隊的績效獎金，其分配方案如下：、9%分紅歸管理團隊所有；、銷售團隊各得2%;、5%作為獎勵公司表現優(yōu)異的員工的獎金或其他。5、若出現經營不善或公司清算等情況，公司財產（包括有形、無形資產等）優(yōu)

19、先保障出資股東權益。6、最終細節(jié)程序由甲乙雙方共同商議決定。五、工作進程及資金需求情況1、一個月（籌備期）職能部門工作內容資金需求管理團隊完成辦公場地的租用、裝修、適合辦公；完成公司各職能部門的管理規(guī)章制度；協(xié)調各部門工作進程。50萬銷售部銷售預期目標分解；老客戶關系維護；新公司及新產品的推廣方案；戰(zhàn)略合作渠道的拓展及維護。產品部公司產品資料準備；協(xié)助銷售進行客戶關系維護；維護產品渠道；配合研發(fā)部門完成公司研發(fā)環(huán)境搭建。2、三個月（起步期）職能部門工作內容資金需求管理團隊完成企業(yè)文化、理念、愿景等公司文化的建設；完成公司各團隊成員部署；制定推廣公司品牌形象方案。50萬銷售部具備2-3個可操作項目跟蹤；深化銷售部各成員在其行業(yè)領域的客戶關系；完成