寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書

1、罷寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書A-Hs+-0 fvatartI-a*rB5寧波市安雷電子有限責(zé)任公司1dli鵜寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書寧波市安雷電子有限責(zé)任公司5目次一、執(zhí)行概要二、公司簡介2.1、公司CIS介紹2.2、公司性質(zhì)2.3、核心技術(shù)及應(yīng)用三、項目背景123.1場分析及存在問題3.2本產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品概述四、市場機(jī)會144.1、市場特征4.2、市場容量4.3、競爭分析五、公司發(fā)展戰(zhàn)略175.1、基本類型5.2、選擇該類型的原因5.3、總體戰(zhàn)略5.4、發(fā)展戰(zhàn)略六、市場營銷6.1、摘要6.2、指導(dǎo)思想6.3、市場狀況分析6.4、市場定位和目標(biāo)市場選擇策略6.5、市場規(guī)模及潛力

2、分析6.6、營銷目標(biāo)6.7、營銷策略七、生產(chǎn)管理267.1、生產(chǎn)總體概要7.2、生產(chǎn)流程圖7.3、具體生產(chǎn)流程7.4、廠址選擇八、成本核算298.1、單位產(chǎn)品成本8.2、全面預(yù)算九、投資分析339.1、股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模9.2、資金來源及運用9.3、投資的可行性分析一O、財務(wù)分析3710.1、主要財務(wù)假設(shè)10.2、主要財務(wù)報表及附表10.3、財務(wù)報表分析、管理體系4111.1、組織形式11.2、團(tuán)隊精神11.3、部門職責(zé)11.4、具體人員分配44二、S.W.T.0和問題分析12.1、優(yōu)勢(strength )12.2、劣勢(weakness )12.3威脅（threat）12.4機(jī)會(OPPORT

3、UNITY )12.5行動方案12.6行業(yè)分析48三、附錄附錄一:公司成員簡介附錄二:專利證書附錄三:安雷溫馨提示：（僅僅適用于電子版）你可以按住CTRL鍵并單擊鼠標(biāo)來跳轉(zhuǎn)到目錄中對應(yīng)的項目寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書、執(zhí)行概要安雷電子有限責(zé)任公司坐落于寧波市江東科技園區(qū)， 本公司主要致力于防雷器件及其組件的開發(fā)設(shè)計、制造、 銷售。在以上領(lǐng)域我們擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能 力，是專業(yè)的 防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。公司以質(zhì)量和誠信為本， 隨著產(chǎn)品在國內(nèi)市場占有量的增長，公司還會將自己的產(chǎn)品最終打入國際市場，成為 一公司簡介電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者。直公司系有限責(zé)任公司，注冊資本50萬元

4、。其中，公司管理層資金入股占總股本的40%技術(shù)入股占總股本的|20%風(fēng)險投資占總股本的 40%對于風(fēng)險投資方面的 20萬元，我們打算引入 1-2家風(fēng)險投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險。一股本構(gòu)成公司上設(shè)董事會及總經(jīng)理，下設(shè)生產(chǎn)技術(shù)部、市場營一銷部以及財務(wù)管理部，此外還加了參謀機(jī)構(gòu)。其中的直線公司組織 部門是骨干，原則上從事組織目標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如制造業(yè)的生產(chǎn)，銷售等業(yè)務(wù)。寧波市安雷電子有限責(zé)任公司9現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信 產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。 這就需要研發(fā)新一代的高性能過壓保護(hù)器

5、件創(chuàng)業(yè)機(jī)會本公司所生產(chǎn)的小型突波吸收器，具有性能穩(wěn)定、成 本低廉、制作工藝簡單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢，能夠在與 傳統(tǒng)產(chǎn)品的競爭中占據(jù)有利地位，獲得令人滿意的市場份 額和利潤空間。卩生f lisb寧SSS電孑育 NS公司3電路防護(hù)器件市場是一個集團(tuán)購買市場，我們的客戶.1主要是顯示器、電話機(jī)、傳真機(jī)、Modem等電子產(chǎn)品的生b產(chǎn)商，現(xiàn)今該市場的需求量較大，他們的購買過程屬于集一目標(biāo)市場團(tuán)購買行為，具有數(shù)量大的特點，且業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)都有比較穩(wěn)定的特點。營銷策略我公司的目標(biāo)是，在 5年時間內(nèi)通過科學(xué)的管理， 優(yōu)化公司內(nèi)部的資源配置， 建立并保持公司在客戶中的良 好形象；運用合理的營銷策略，讓

6、我公司的產(chǎn)品小型突波 吸收器在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng) 新，開發(fā)出適合市場需要的新產(chǎn)品，保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。加工與自主生產(chǎn)線裝配封對于需要生產(chǎn)設(shè)備要求較采用外我們通過將部分零件外包、 裝相結(jié)合的方式完成生產(chǎn)流程。 高的過程或者會帶來環(huán)境污染等負(fù)面效果的流程， 包的形式對一個企業(yè)來說是一種趨利避害的措施。我們深信，產(chǎn)品質(zhì)量是一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵。-生產(chǎn)管理優(yōu)秀的團(tuán)隊=30%各展所長+70%精誠合作。飛勇/我們非常驕傲地?fù)碛幸恢С錾膱F(tuán)隊，它匯聚了各方面的優(yōu)秀人才?？芍^俊彥薈萃，群賢畢集。我們聘請了寧波大 學(xué)信息學(xué)院、商學(xué)院的教授作為企業(yè)顧問，為企業(yè)的發(fā)展還有出一團(tuán)隊概述出謀劃策

7、。我們不但擁有電子產(chǎn)品研制開發(fā)人員， 色的財務(wù)會計分析人員以及市場營銷的精英骨干。二、公司簡介List寧波安雷電子有限責(zé)任公司2.1 公司CIS介紹2.11公司名稱:英文：A-LIST說明：取A-LIST有以下幾個意涵英文翻譯為“一個杰出、優(yōu)秀的群體” 本公司名稱安雷的斜音; 體現(xiàn)企業(yè)的潛在優(yōu)勢。中文：安雷電子有限責(zé)任公司說明：取安雷電子有以下幾個意涵公司的項目開發(fā)以防雷電子配件及設(shè)備為主；本公司所研制的產(chǎn)品均在電子產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)；公司能研發(fā)各種防雷器件，產(chǎn)品能有效投入市場，將成為電子防雷領(lǐng)域中的領(lǐng) 導(dǎo)者。EconomicalE32.12企業(yè)使命：為電子產(chǎn)品鍍上閃亮的“金盔”。EffectualE

8、xquisite希望透過新技術(shù)的開發(fā)、新產(chǎn)品的提供，有效的使電子設(shè)備不再受到雷電、電網(wǎng)突波及高壓靜電的干擾與破壞， 增強(qiáng)電子產(chǎn)品的使用壽命以及安全性，進(jìn)而產(chǎn)生EX EX E的連乘效果，達(dá)到經(jīng)濟(jì)、有效、精致的目標(biāo)。2.13 logan :Safe and Trustworthiness Service the World安雷溫馨提示：Economical :節(jié)約的，經(jīng)濟(jì)的 Effectual :奏效的，有效的 Exquisite :細(xì)膩的，敏銳的寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書-list2.14 企業(yè)標(biāo)志:List寧波安雷電子有限責(zé)任公司標(biāo)志最醒目的一個大寫字母A，代表著企業(yè)要爭做第一，勇創(chuàng)佳績

9、。（A為26個字母的第一個）A -LIST : 一個杰出、優(yōu)秀的群體作為公司的中流砥柱; 企業(yè)目標(biāo)明確，優(yōu)勢突出，發(fā)展?jié)摿薮蟆?.2公司性質(zhì)安雷電子有限責(zé)任公司主要致力于防雷器件及其組件的開發(fā)設(shè)計、領(lǐng)域擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的防雷器件及其組件的生產(chǎn)制造商。本公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)有董事會、法律顧問及總經(jīng)理，下設(shè)有生產(chǎn)技術(shù)部、市場 營銷部以及財務(wù)管理部， 公司注冊資金共50萬元人民幣，其中10萬元為產(chǎn)品技術(shù)資本，20 萬元由公司董事會成員分擔(dān)，剩余 20萬元需風(fēng)險投資支持。制造、銷售。在以上2.3產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用2.31 產(chǎn)品總述突波吸收器是一種用以抑制異常高壓脈沖、保護(hù)

10、低壓電路免受瞬間高壓（如：雷電、電網(wǎng)高壓噪波、高壓靜電等）破壞的一種過壓保護(hù)器件。日本三菱材料公司在氣體放電管的基礎(chǔ)上研制出了一種改進(jìn)型的氣體放電突波吸收器 微隙突波吸收器，它的核心不見是一只涂有SnO2薄膜的陶瓷管，該器件的缺陷是生產(chǎn)工藝復(fù)雜，激光束刻槽加工效率低，生產(chǎn)成本高，而且器件的體積較大。我們研制出了一種依靠硅（Si）半導(dǎo)體材料獲得放電微隙，用半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)實現(xiàn)的新型微隙突波吸收器。它除了具有一般微隙突波吸收器的優(yōu)點外，還有體積小，生產(chǎn)成本低,易實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)等優(yōu)點。Lit本公司所研制的產(chǎn)品名為：微隙突波吸收器（見圖1），簡稱突波吸收器。英文Mini Surge Absorbed縮寫

11、MSA），該產(chǎn)品是一種用于防雷電干擾破壞電子設(shè)備的一種電子Modem等圏1小型通信用耐沖擊究波哦收器寧波市安雷電子有限責(zé)任公司配件，其主要應(yīng)用于電話機(jī)、顯示器、傳真機(jī)、電子產(chǎn)品設(shè)備中，該產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣、市場大、實用性強(qiáng) 且價格低廉，產(chǎn)品中還采用半導(dǎo)體技術(shù)，克服了傳統(tǒng)產(chǎn)品11寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書的性能劣勢，并采用高科技注入氣體法設(shè)計，集成度高、體積小、性能穩(wěn)定，與現(xiàn)今市場同 類產(chǎn)品相比，該技術(shù)已處于國內(nèi)領(lǐng)先，國際先進(jìn)水平，具有很高的應(yīng)用前景。2.3.2 基本特點突波吸收器的核心為一個用玻璃密封的硅晶粒，四周充以特殊氣體，它具有體積小、電流吸收容量大（1000A,8/20出）和壽命長等

12、特點，由于放電過程由強(qiáng)電場下的電子發(fā)射產(chǎn) 生，其脈沖響應(yīng)速度很快，而且絕緣電阻大（100MQ）、極間電容?。?pF）.233工作原理該產(chǎn)品的工作原理如下：當(dāng)器件兩端的電壓增高時，微隙處開始放電，附近的氣體被電 離。放電電流經(jīng)芯片的 Si基體，流向另一電極（湯森德放電）或另一微隙。隨著放電電流 的增加，Si芯片上的壓降逐漸增大，氣體電離區(qū)也隨之?dāng)U大，此時，放電電流轉(zhuǎn)為經(jīng)氣體 電離區(qū)流向另一極（輝光放電）。當(dāng)電流繼續(xù)增加至一定程度時，管內(nèi)出現(xiàn)弧光放電。由于 微隙提供了最初湯森德放電所需的自由電子，它的放電的響應(yīng)速度比傳統(tǒng)的氣體放電（氣隙）的響應(yīng)速度快的多。 放電電流較大時，電流基本不通過半導(dǎo)體基體

13、，而是流經(jīng)電離氣體，這 就使得該器件具有很大的浪涌電流承受能力（電流容量）。這里，n-Si基片起著一種提高響應(yīng)速度、增大吸收電流容量的作用。n-Si的電阻率的選擇要適當(dāng)，電阻率過大，微隙起不n-Si ,到提供初始放電電子的作用，形成氣隙放電；電阻率過小，放電時的大電流將流過 使之熔化，導(dǎo)致器件失效。2.3.4 主要用途突波吸收器的應(yīng)用廣泛，它可保護(hù)電話機(jī)、MODEM調(diào)制解調(diào)器）、FAX （傳真機(jī)）、PBX（電話交換機(jī)）、有線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及其它通訊設(shè)備免受電涌浪涌脈沖的破壞。也可保護(hù)天線電設(shè)備（如汽車收音機(jī)等），防止來自天線的電涌及靜電放電，它還能應(yīng)用到電視機(jī)和顯示器中，以消除高壓對

14、機(jī)內(nèi)半導(dǎo)體器件可能造成的損壞。另外，各種需要接地的電器，如電熱爐、微波爐、洗衣機(jī)等，也可利用它得到保護(hù)。突波吸收器具有體積小、性能好、用途廣、價格低的特點，是取代傳統(tǒng)放電管、壓敏電阻、TVS等的理想器件。2.3.5 產(chǎn)品外觀f0.56nBK,1.55* maz4.陽3 型tDO-41玻購封裟）圖2 SPA翌tDO-35璃封裝、寧波市安雷電子有限責(zé)任公司13lis 匕236 型號說明系列電壓范圍 SFA： DO-35; SFB： DO-41SFA-2 0 1 -M Vs = aX 10bVA b L : 15%; M : 20%;N: 30%237相關(guān)參數(shù)工作環(huán)境溫度Tamb-55125 乜工作

15、環(huán)境相對濕度存儲溫度Tstg95%max( 40 心)-4085 P表2.3-1 微隙吸收器電參數(shù)表型號Ty pe直流放電電壓Sp ark-overVoltage絕緣電阻In sulati onResista nee電容Cap aeita nee浪涌吸收容量Surge CurrentCap aeity壽命Surge LifeTestVs(V)IR(MO)Co( pF)(A)（次）SFA141MSFA171MSFA201M112-168136204160-240100 min.1 max.100 min.200 min.(1500pF-10kV, 間隔10s)SFA301M240-360(DC1

16、00V)(1kHz-6V)(8/20 ks)SFA401M320-480SFB141M112-168SFB201M160-240 *SFB251ML180-270 *SFB251M200-300 *SFB251H230-330 *100 min.1 max.1000mi n.300 min.SFB301M240-360 *(8/20 ks,SFB401M320-480(DC100V)(1kHz-6V)(8/20 Ps)50A。間隔1SFB501M400-600分）SFB601M480-720SFB701M560-840SFB102M800-1200*:電話機(jī)用。fS5s55wS5e公司寧波安雷

17、電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書152.3.8電特性A Vs40C- (V)300-SFB301L20C-100-10* icrKA)圖四敝隙吸收器伏安特性2.3.9脈沖吸收特性電壓(V)S00600400200施加脈沖 10x560pts 800V電s(V) 800-吸收波/GOO樣品I D041.4001 1 1 1 1 1 1 12000L01234567 8414)0 1 2 3 4 5 6? 8(刻啦)ras微隙吸收器腕沖吸收特性2.3.10脈沖壽命特性圖陽徽隙吸收器脈沖莓命特性寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書區(qū)f lis匕應(yīng)用示例:電話機(jī)等TELTHnocMODEM140 DEMIIIII

18、有線電視設(shè)備顯示器等X/VXZZXL=laHTELEAX M曲EWT審TTH.MODEMR IV罔7微隙吸收器應(yīng)用示阿-電話機(jī)L=lniH_c=jO2XirL=1biH 丁 1507寧波市安雷電子有限責(zé)任公司23CRT圖9 一傲陳吸牧器應(yīng)用一 CRT顯示3S、項目背景3.1 現(xiàn)今市場分析及存在問題電子產(chǎn)品所處的環(huán)境危機(jī)四伏，隨著半導(dǎo)體制造工藝尺寸的縮小，問題更趨嚴(yán)重。電感性負(fù)載或者電容性負(fù)載接入電網(wǎng)或者切斷、靜電放電、雷電或者核爆炸產(chǎn)生的電磁脈沖，會在電網(wǎng)、電訊線路、傳送數(shù)據(jù)的線路中產(chǎn)生數(shù)值很大的瞬變電壓或者浪涌。如果他們進(jìn)入設(shè)備，就可能燒毀器件，或者引起設(shè)備性能下降、造成誤動作、丟失數(shù)據(jù)。2

19、5年前，IBM發(fā)現(xiàn)電涌更為常見的來源是電力公司的電網(wǎng)開關(guān)和大型電力設(shè)備（如空調(diào)和電梯）。每天都有這樣的電涌通過配電盤進(jìn)入工作室破壞電子設(shè)備或縮短其壽命。因此，在美國幾乎所有的有計算機(jī)或其它敏感電氣設(shè)備的建筑都安裝了電涌保護(hù)器。雷電災(zāi)害被國際電工委員會（IEC）稱為”電子化時代的一大公害”，雷電災(zāi)害給全球造 成的經(jīng)濟(jì)損失每年在十多億美元以上。據(jù)美國的保守估計，主要由于雷電沖擊導(dǎo)致計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)失效或損壞，平均每年約占全部故障的70%。在德國各種災(zāi)害造成的損害中，感應(yīng)雷擊造成的損害高居榜首，占全部災(zāi)害損失的33.8 %。奧地利某地區(qū)1960-1992年間雷擊保險理賠件數(shù)統(tǒng)計：33年中直接雷擊事故每

20、年都約100起左右，而電子設(shè)備的損壞卻由1960年的931起上升到1992年的23768起！我國近年也雷害事故頻繁、激增，據(jù)一些省市統(tǒng)計，因雷害作用，電子設(shè)備的直接損失 約占雷電災(zāi)害總損失的 80%，造成了巨大的直接經(jīng)濟(jì)損失和無法估量的間接經(jīng)濟(jì)損失與社 會影響。如：廣東省中國人民銀行清算中心的一座33層高大樓遭雷擊，致使網(wǎng)絡(luò)停止工作3天,幾億元資金無法運行，僅利息損失就達(dá)200多萬元。華夏證券公司計算機(jī)信息系統(tǒng)遭雷擊損壞：彩色LED大屏幕的主控板、各分控板、通訊卡等部件嚴(yán)重?fù)p壞，整個大屏幕不能工作；一臺3COM勺交換機(jī)集成嚴(yán)重?fù)p壞,27300元：損監(jiān)控室的一個25萬元。整臺機(jī)器25個接口全部不

21、能工作：四塊電話語音卡，不能工作，損失 壞一臺486/33兼容機(jī)、各種不同類型網(wǎng)卡18卡、二臺20寸顯示器、 區(qū)域顯示器、三樓的一塊紅外線探頭的控制板等，直接經(jīng)濟(jì)損失共約dli鵜由于雷擊頻繁，珠海市部分尋呼臺、證券公司、銀行、郵電等部門，均受到不同程度的雷擊損壞，影響了正常的業(yè)務(wù)工作，直接經(jīng)濟(jì)損失據(jù)不完全統(tǒng)計達(dá)70多元，間接損失達(dá)800多萬元。北京人民廣播電臺中波臺遭雷擊停播。北京月壇電視發(fā)射塔遭雷擊，損壞發(fā)射設(shè)備、計算機(jī)、電視機(jī)、電話機(jī)、8個尋呼系統(tǒng)停機(jī)60小時。北京宣武醫(yī)院遭受雷擊后，再次遭雷擊損壞電話總機(jī)、尋呼發(fā)射設(shè)備、電腦網(wǎng)絡(luò)、電 視天線、消防監(jiān)控系統(tǒng)、供水消毒系統(tǒng)等。3.2 本產(chǎn)品及

22、其同類產(chǎn)品概述放電管是一種用來保護(hù)低壓電子電路，使其免受雷電、靜電高壓等損壞的離子保護(hù)器 件，近年隨著通信事業(yè)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品越來越普及，防雷保護(hù)要求也不斷提高，特 別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊 的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。這就需要 研發(fā)新一代的高性能過壓保護(hù)器件，過壓保護(hù)器件一般有：放電管（氣隙、微隙）壓敏電阻PN結(jié)突波吸收器（半導(dǎo)體放電管等）微隙放電管有著比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的殘余電 壓、比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有

23、線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。微隙放電器件是目前過壓保護(hù)器件領(lǐng)域中的熱門課題，日本、印度、韓國等國家的研究、生產(chǎn)單位都在積極從事微隙放電器件的研究和 生產(chǎn)，僅三菱材料公司（日本）一年就生產(chǎn)DSS系列微隙放電管1000萬只。在國內(nèi)，我們研究小型放電管已有一定基礎(chǔ)。1998年寧波市科委項目小型微隙突波吸收器研制1998年底小型微隙突波吸收器研制項目通過了市科委的鑒定。（見附錄）1999年小型微隙突波吸收器研制獲省教育廳、寧波市科技進(jìn)步三等獎。（見附錄）1999年橫向課題“合作生產(chǎn)微隙放電管”1999年6月“電話機(jī)防雷接線盒”專利號：ZL 99 2 26877 X（見附錄）1999年7月“微

24、隙放電管”專利號：ZL 99 2 18090 2（見附錄）2000年?；痦椖坷眯⌒头烹姽艿姆览捉M件研究2003年省教育廳項目通信用小型微隙突波吸收器WUH QDTfl*一X- 0V11* r 半導(dǎo)體破封防雷管防雷型壓敏電阻啣態(tài)抑制二極管C TVS）陶瓷弓:體放電管小型究波吸收器四、市場機(jī)會4.1 市場特征電路防護(hù)器件市場是一個集團(tuán)購買市場，我們的客戶主要是電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商，他們的購買過程屬于集團(tuán)購買行為，具有數(shù)量大，業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)比較穩(wěn)定的特點。人員推銷是最有效的銷售方式。為了更好的保護(hù)消費者的Chip 1 XBOO利益、適應(yīng)國際市場的要求，國家

25、對電子產(chǎn)品防雷 標(biāo)準(zhǔn)的要求不斷提高，而同時，現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品改良 性能并同時降低成本的空間已經(jīng)非常有限，要改變 現(xiàn)狀，突破這個瓶頸，只有依靠技術(shù)革新。我公司 所生產(chǎn)的小型突波吸收器，就是采用半導(dǎo)體技術(shù)進(jìn) 行改造而成的新一代產(chǎn)品，它具有性能穩(wěn)定、成本 低廉、制作工藝簡單、適用范圍廣泛的優(yōu)勢，能夠 在與傳統(tǒng)產(chǎn)品的 競爭中占據(jù)有利地位，獲得令人 滿意的市場份額和利潤空間。4.2 市場容量4.2.1 現(xiàn)有容量需要且適于安裝我公司生產(chǎn)的防雷裝置的電子產(chǎn)品主要有電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)的CTR顯示器年產(chǎn)量2003年已達(dá)到4800多萬臺；隨著電話普及率 的提高國內(nèi)電話機(jī)的產(chǎn)量也在不斷上升

26、，2004年1-2月份中國新增固定電話新增1122.7萬戶，據(jù)此推算，電話機(jī)的年總需求量已超過1億臺。這些電腦顯示器、電視機(jī)顯示器、電話機(jī)等電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商就是我們面對的客戶。雖然目前幾乎所有的潛在客戶使用的是壓敏電阻等傳統(tǒng)產(chǎn)品，但近年來隨著中國加入WT0市場競爭日趨激烈，國家對以上產(chǎn)品制定的安全標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，傳統(tǒng)產(chǎn)品即將不能滿足客戶對提高產(chǎn)品質(zhì)量同時降低生產(chǎn)成本的要求。綜合以上原因，新型產(chǎn)品必將很快地取代傳統(tǒng)產(chǎn)品，獲得較大的市場分額。4.2.2 趨勢分析與預(yù)測隨著電子產(chǎn)品小型化的趨勢的發(fā)展和技術(shù)更新速度的加快，防雷產(chǎn)品的更新和升級速度也會加快，并向著小型化的方向發(fā)展。由于市場競爭日趨激烈客戶

27、對產(chǎn)品的性價比也會提出 更高的要求。我公司產(chǎn)品采用新型制造工藝，使產(chǎn)品外形進(jìn)一步小型化，并且還可以通過技術(shù)改進(jìn)做 成貼片（S.M.D）形式將產(chǎn)品體積進(jìn)一步縮小，以適應(yīng)市場的需要，在較長的一段時期內(nèi)保 持其領(lǐng)先地位。4.3 競爭分析4.3.1 競爭對手和競爭優(yōu)勢分析目前全國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家數(shù)量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性價比較高的替代品的競爭者更少。分析其原因，主要有兩個方面：因為這類防雷產(chǎn)品單個的制作成本低同時利潤也相對不高，很多大公司不愿意生 產(chǎn)。因為投入生產(chǎn)的都是中小型企業(yè)，本身規(guī)模小，技術(shù)力量不足，生產(chǎn)的穩(wěn)定性不高,基本上少有長期進(jìn)行生產(chǎn)并擴(kuò)大規(guī)模的能力。生產(chǎn)廠家雖

28、然不多，但并不說明我們可以輕視甚至忽略競爭對手。市場上現(xiàn)有的過壓保護(hù)器件是放電管（氣隙）、壓敏電阻、PN結(jié)突波吸收器（TVS半導(dǎo)體放電管）等，下面 就這些傳統(tǒng)防雷器件和小型突波吸收器的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作一對照：表4.3-1防雷器件技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對照表性能壓敏電阻半導(dǎo)體放電管普通放電管（氣隙）小型突波吸收器響應(yīng)速度出0.010.11-31電容pF-100-501-101漏電kA級kA級nA級nA級壽命一般短長長耐沖擊能力小小大大殘余電壓高低低低防雷效果差一般好好體積一般小大小寧電孑育pg費e公司銷售價格0.20.250.35-0.40.5-0.60.25-0.3總成本0.20.30.450.18經(jīng)

29、濟(jì)效益低一般一般好從對以上參數(shù)的分析中，我們可以比較得出以下結(jié)論:壓敏電阻有比我們更快的響應(yīng)速度，但是電容很高，壽命一般，耐沖擊能力小, 殘余電壓很高，防雷效果差，體積比我們的產(chǎn)品大，大銷售價格略比我們低。半導(dǎo)體放電管響應(yīng)速度比我們的產(chǎn)品快，但是電容也較高，壽命短，漏電為PA級,耐沖擊能力小，防雷效果一半，但成本和價格都比我們的高。普通氣隙放電管響應(yīng)速度慢電容高，漏電級數(shù)、耐沖擊能力、防雷效果、壽命和我們的產(chǎn)品差不多，但體積大，成本和銷售價格都比我們高出很多。比壓可廣由上分析可以看出， 小型突波吸收器有著比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、 敏電阻低得多的殘余電壓、 比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電

30、涌沖擊能力和小電容高阻抗, 泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域，并降低客戶的生產(chǎn)成本。432 競爭影響力量分析法規(guī)與政策要求：我公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入電子保護(hù)元件市場需要通過國家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生 產(chǎn)環(huán)境的各項認(rèn)證。 現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)在現(xiàn)有國家標(biāo)準(zhǔn)下通過了各 項認(rèn)證?？蛻糁艺\度：現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)通過了各項認(rèn)證，競爭者大多都由自己的 業(yè)務(wù)員對客戶直接進(jìn)行銷售，在市場上擁有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場份額。由 于對與此類產(chǎn)品的購買屬于集團(tuán)購買，客戶對原有供應(yīng)商存在一定成度的依賴，在決策 過程中通常優(yōu)先考慮原有供應(yīng)商。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的

31、過程中應(yīng)當(dāng)通過積極參加電子產(chǎn)品訂貨會、免費提供試用產(chǎn)品供客戶測試和試用等形式作為促銷手段，用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上的優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，吸引客戶做出新的購買選擇。同時，我公司還應(yīng)通過技術(shù)合作等方式，積 極與客戶建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)自己的忠誠客戶，逐步提高市場占有率。寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書dli鵜五、公司發(fā)展戰(zhàn)略5.1 基本類型增長型公司戰(zhàn)略 一一即企業(yè)通過提高產(chǎn)品的市場占有率或擴(kuò)大原有產(chǎn)品的可銷售 范圍等來實現(xiàn)增長并到一定時期開發(fā)新的產(chǎn)品的戰(zhàn)略。5.2 選擇該類型的原因公司在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不損害公眾利益，是一種無污染的生產(chǎn)企業(yè)，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。因而，公司

32、能在任何地區(qū)并且長期的生存和發(fā)展。公司戰(zhàn)略的各個目標(biāo)的實現(xiàn)能為國家創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會及創(chuàng)造外匯，既保證了股東和其他利益相關(guān)者的利益又兼顧國家利益，所以應(yīng)該采用增長型戰(zhàn)略。本公司產(chǎn)品達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，與同類產(chǎn)品競爭對手相比有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，而成本比同類產(chǎn)品低，因而有高于社會平均值的利潤率，所以適合擴(kuò)大銷售范圍。5.3總體戰(zhàn)略我公司作為一家由在校大學(xué)生創(chuàng)立的電子科技公司，有著自己在技術(shù)力量和政策支持等方面的優(yōu)勢，同時在資金融通方面卻有一定的困難，影響我公司在一定時期內(nèi)規(guī)模的擴(kuò)大。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個大學(xué)生很少接觸的電子元件市場，我們需要一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷售活動，

33、實現(xiàn)我公司的5年目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場上占 據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。總體來說，公司應(yīng)該按照從小到大， 從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn)略步驟來規(guī)劃公司的發(fā)展。 公司計劃分階段打開市場，逐步豐富產(chǎn)品種類， 適應(yīng)客戶的新需求，擴(kuò)大自己的在國內(nèi)市場寧波市安雷電子有限責(zé)任公司#寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書寧波市安雷電子有限責(zé)任公司27的分額，并最終通過技術(shù)合作等形式走向國際市場。5.4初期:發(fā)展戰(zhàn)略（第一年）公司運營初期采用內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略。是指企業(yè)通過建立自己的內(nèi)部資源，核心能力，市場經(jīng)驗來發(fā)展自己。中期:籌建期：第1-3月為公司籌建期，同時應(yīng)開始 聯(lián)系客戶。試運期：第3-6月為公司試

34、運期，開始生產(chǎn)產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品，主要客戶為寧波本地、杭州地區(qū)以及上海、江蘇等廠家。這個時期的產(chǎn)量約在90萬個左右。正式生產(chǎn)期：第 6- 12月為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運期所建立客戶源，并在這 些地區(qū)進(jìn)一步開發(fā)新客戶，在這段時間內(nèi)扎穩(wěn)寧波和杭州地區(qū)的腳跟。爭取六個月 中產(chǎn)量達(dá)到280萬個，在這些地區(qū)的市場占有率達(dá)到26%利潤近量不為負(fù)。（第二、三年）經(jīng)過初期一年的運作，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開發(fā)市場方面都積累了一定 的經(jīng)驗，公司的運作足步走向成熟化。由于我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品技術(shù)含量高，初期的“發(fā)展自己產(chǎn)品”的戰(zhàn)略可直接獲得核心能力和競爭機(jī)會。所以我們決定在這一時期主攻華南一帶，特別是深圳、廈門地區(qū)。爭取在

35、第二年末，產(chǎn)量達(dá)到580萬個,達(dá)到15%勺市場占有率，利潤為 48萬。在第三年達(dá)到 780萬個的產(chǎn)量，市場占有率 逼近19%并試著進(jìn)入國際市場。這一時期有些特殊的要求：嚴(yán)格控制上游投入來源的質(zhì)量。深圳、廈門地區(qū)市場空間非常大，競爭非常激烈， 因此，必須更加嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程中的上游投入來源，即對材料供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量 嚴(yán)加控制，最求一個垂直整合策略。以此降低中間材料的廢品率，從而降低生產(chǎn)成 本，提升產(chǎn)品質(zhì)量。打造品牌忠誠度。公司要把降成本與提質(zhì)量兩者并舉，以此擊垮競爭對手及阻擊新 競爭者進(jìn)入市場。后期：（第四、五年）維持國內(nèi)國際的市場份額，保持每年35萬的利潤，同時開發(fā)新產(chǎn)品并到第五年末逐步代替現(xiàn)

36、有產(chǎn)品以保持公司進(jìn)一步成長的態(tài)勢。此時，生產(chǎn)技術(shù)部 起著決定性的作。使企業(yè)的核心能力能夠與研究發(fā)展緊密相連，在研究和發(fā)展上投 入巨資，同時要分析和理解客戶需求的變化。擬開發(fā)各系列集成化的防雷保護(hù)裝置和防雷保護(hù)的外延產(chǎn)品以適應(yīng)公司規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的要求。八、市場營銷6.1 摘要盡管營銷通常被認(rèn)為只是經(jīng)濟(jì)學(xué)科中的“軟”學(xué)科，但它也可以數(shù)量化，它是信息、數(shù)據(jù)和直覺或本能的混合。下面將對我公司面對的市場狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定我們的營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷實施方案，并預(yù)計短期內(nèi)的盈虧。目標(biāo)市場 市場定位營銷組合）產(chǎn) 品|促銷丿6.2 指導(dǎo)思想明智設(shè)計、“寧做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”是我們在公

37、司建立初期定位目標(biāo)市場的 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。我們應(yīng)當(dāng)通過市場調(diào)研和對競爭對手的分析，正確評估我公司的實力，地確定不同階段的目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷策略，通過以市場為核心的一系列研發(fā)、生產(chǎn)、定價、推廣、服務(wù)等企業(yè)活動將產(chǎn)品和企業(yè)推向市場，贏得目標(biāo)市場客戶的青睞。寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書6.3 市場狀況分析6.3.1 社會環(huán)境隨著高科技電子產(chǎn)品在應(yīng)用上的普及和無紙化辦公的興起，人們的工作和生活對電腦、 電話、電視等電子產(chǎn)品的依賴程度越來越高，某些電子設(shè)備例如電腦、 電話、傳真機(jī)已經(jīng)成為很多人工作的必須品。 但是這些設(shè)備一旦遭受雷電、高頻脈沖電流或高壓靜電的干擾，輕則不能正常工作，重則內(nèi)部芯片等

38、重要元件損壞而不能繼續(xù)使用；由于這些電子設(shè)備遭受雷是一個不可忽視的電襲擊等的意外事件， 而給人們帶來的經(jīng)濟(jì)上的損失和工作生活及不便，損失。為了盡最大可能避免這樣的損失，國家對電話等產(chǎn)品制定了關(guān)于防雷的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且有逐步提高防雷要求的趨勢，以更好的保護(hù)消費者的利益、適應(yīng)國際市場的要求。 這為我們的新型防雷產(chǎn)品“小型通信用耐沖擊突波吸收器”提供了一個廣闊的市場空間和一個產(chǎn)品 推廣的良好契機(jī)。6.3.2 客戶目前市場上需要防雷裝置的產(chǎn)品很多，其中適于應(yīng)用我公司研制的新型產(chǎn)品的典型種類modem有線電視網(wǎng)絡(luò)的接口、ADMS有：顯示器、電話機(jī)、傳真機(jī)、有線電視中間放大器、 接口等。雖然生產(chǎn)這些產(chǎn)品的所有

39、合格廠家都依照國家強(qiáng)制性要求在其產(chǎn)品上安裝了保護(hù)裝大家都在尋找價格更低而且性能更好的置，但是出于改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的考慮, 替代產(chǎn)品。雖然潛在客戶眾多，我們需要有針對性地選擇我們在不同階段的目標(biāo)市場作為我們的服 務(wù)對象，力求實現(xiàn)風(fēng)險最小化和利潤最大化。在運營初期，我們以江浙市場，中期，以深圳、廈門市場的電話、顯示器等產(chǎn)品的生產(chǎn) 廠商為主要目標(biāo)客戶。通過技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，我們將把服務(wù)對象逐步擴(kuò)展到其他廠商， 并爭取通過與大公司建立合作關(guān)系而實現(xiàn)產(chǎn)品走入國際市場。6.3.3 自己產(chǎn)品的競爭力12來表現(xiàn)我們我們從有形和無形兩個方面?zhèn)z分析和認(rèn)識產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其價值。可以用圖 對產(chǎn)品競爭力的分析：

40、產(chǎn)品隹體特蝕包裝寧波市安雷電子有限責(zé)任公司圖12產(chǎn)乩竟?fàn)幜Φ姆治?寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書dli鵜A產(chǎn)品的核心一一使用價值本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢是:成本低廉；比傳統(tǒng)放電管（氣隙）更快的響應(yīng)速度、比壓敏電阻低得多的殘余電壓、 比半導(dǎo)體放電管大得多的抗電涌沖擊能力和小電容高阻抗性能穩(wěn)定，不易損壞，可廣泛用于通信產(chǎn)品、有線電視設(shè)備、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、顯示器等領(lǐng)域。綜合這些優(yōu)勢，我公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)于同類產(chǎn)品，這是現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品無法比擬的。B產(chǎn)品的形體一一具體形態(tài)的實物造型，主要包括：質(zhì)量、式樣、特色、包裝、商標(biāo)產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化:穩(wěn)定的質(zhì)量決定使用價值最終實現(xiàn)的水準(zhǔn)和產(chǎn)品壽命；能夠適應(yīng)客

41、戶不同需要的產(chǎn)品式樣確保我們能夠隨時調(diào)整生產(chǎn)以滿足客 戶的需要； 特色是產(chǎn)品體積小，大小相當(dāng)于一個小型電阻；包裝對于作為客戶單位零配件的產(chǎn)品而言，本產(chǎn)品便于運輸、有效保產(chǎn)產(chǎn)品，包裝成本相對較低； 經(jīng)過注冊的、含義明確的商標(biāo)一一安雷，將對商品在市場上被廣泛接受起 到良好的促進(jìn)作用；C產(chǎn)品的外延一一消費者購買產(chǎn)品時獲得的服務(wù)公司出售商品的同時也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。我們可以通過技術(shù)咨詢， 技術(shù)革新合作，迅捷的產(chǎn)品供應(yīng)等方式，為消費者提供合適的售前、售中、售后服務(wù)的方式來贏得我們的客戶，建立并促進(jìn)我們與客戶間的良好關(guān)系。6.4市場定位和目標(biāo)市場選擇策略寧波市安雷電子有限

42、責(zé)任公司29本公司作為初成立的企業(yè)，在成長初期面對的是對本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識的目標(biāo)客 戶，對市場的初次定位是我們深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹(jǐn)慎，認(rèn)真體 會與把握市場席位變化。“寧做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”是我們在進(jìn)入市場初期的定位原則。由 于我們的產(chǎn)品在各項性能上都有比較明顯的優(yōu)勢，在對市場進(jìn)行細(xì)分后公司采用針對性定位法，以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，選擇從與主要競爭者擁有的市場靠近甚至是重合的市場切入，運用自己的營銷策略，直接爭奪相同的目標(biāo)客戶。這樣的定位是以 我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢為基礎(chǔ)的，同時也是突出我們的優(yōu)勢的最直接的方法。鑒于以上所分析的原因，和對潛在客戶的調(diào)查，我們將 目

43、標(biāo)市場定位在華東和華南地區(qū)（主要指浙江、深圳、廈門 等地的工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)）的電話機(jī)、顯示器生產(chǎn)商，從發(fā) 展有一定規(guī)模的較大的客戶開始爭取我們的市場。這些地區(qū)集中了大量的目標(biāo)客戶，全國 80%勺電話機(jī)和顯示器都是在深圳生產(chǎn)的。這塊市場的容量和 發(fā)展前景完全符合我們初、中期市場定位的要求。當(dāng)我們在這些地區(qū)打開并穩(wěn)定我們的國內(nèi) 市場之后，我們將重新定位市場， 以技術(shù)合作等形式將產(chǎn)品推廣到生產(chǎn)出口產(chǎn)品的廠商，使我們的產(chǎn)品能夠走上國際市場，參與國際競爭。在目標(biāo)市場的選擇策略上， 本公司采用無差異性營銷，雖然我們針對客戶的不同需求推出不同型號的產(chǎn)品， 但是由于產(chǎn)品間的差別主要只是個別性能指標(biāo)的差異，因此

44、對我公司生產(chǎn)的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化影響不大；又由于一個客戶通常需要的也是多個型號的產(chǎn)品，在營銷活動中也完全可以而且應(yīng)該通過參加訂貨會、寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說明書等方式進(jìn)行一體化的宣傳推廣。這個營銷策略有利于降低營銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。6.5 市場規(guī)模及潛力分析近年隨著通信事業(yè)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品越來越普及，防雷保護(hù)要求也不斷提高，特別是現(xiàn)代電子電路中都使用大量了半導(dǎo)體分立和集成器件，而這些半導(dǎo)體器件抗電涌沖擊的能力又十分弱，通信產(chǎn)品受感應(yīng)雷擊損壞后，絕大部分都是半導(dǎo)體器件損壞。我們的產(chǎn)品耐沖擊能力強(qiáng)，因而具有非常大的市場空間。寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書波安雷電了

45、有限公司一創(chuàng)業(yè)計劃書全球嚴(yán)fi 注國產(chǎn) 占金球比例140001200010000 8000 罰M4000200002001 年200?年口全球產(chǎn)L0D80HOSO13500雅國產(chǎn)畫（萬會）49906210占瑩球比詞（1）11434546曲】3顯示器廬業(yè)2001年祖國大陸顯示器產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量總體保持在4000萬臺以上水平，達(dá) 4326萬臺，占全球顯示器總產(chǎn)量 10080萬臺的43% （見圖13）。其中CRT顯示器產(chǎn)業(yè)祖國大陸地區(qū)顯示器產(chǎn)業(yè)規(guī)模在20萬臺以上的共5家，主要分布在深圳、廈門，大陸生產(chǎn)了全球大約一半的LCD顯示器和CRT顯示器。不過，需要注明的是這些產(chǎn)品都是在韓國和臺灣廠商開拓規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的

46、資助下生產(chǎn)的。這些臺灣廠商包括 AOC明基，EMC建興，仁寶等。電話機(jī)的市場空間也很大，2004年1-2月份中國新增固定電話新增1122.7萬戶，達(dá)到2.75億戶。按照信息產(chǎn)業(yè)部的規(guī)劃，到2010年，我國電話用戶將達(dá) 4.9億戶，普及率38%。這就是說，即使現(xiàn)有的電話一部也不報廢，未來十年內(nèi)，我國消費者也將購買3.44億部電話。作為全國最大的無繩電話生產(chǎn)基地，深圳去年無繩電話產(chǎn)量達(dá)1239萬部，占全國產(chǎn)量的41.3 %，在我國生產(chǎn)的每十部無繩電話中有4部出自深圳。由于所有顯示器、電話機(jī)都必須安裝方類產(chǎn)品，因此，這種產(chǎn)品隨著電腦、電話的普及，市場空間非常大。6.6 營銷目標(biāo)表6.6-1 營銷目標(biāo)

47、表年份銷售額（單位：元）毛利毛利率凈利市場占有率第一年80萬12萬0.158.85 萬20%（寧波、杭州、上海等）第二年142.5 萬21.3750.3648.02 萬15%（廈門、深圳、及浙江）第三年195萬76.050.3960.33 萬19%（廈門、深圳、及浙江）第四年187.5 萬600.3247.63 萬18%（廈門、深圳、及浙江）第五年175萬45.50.2635.83 萬17%（廈門、深圳、及浙江）6.7營銷策略z6.7.1 總述整個營銷策略采用從外到內(nèi)層層包圍的形式。即以目標(biāo)市場為核心，用5P緊緊包圍一Target Customers寧波市安雷電子有限責(zé)任23L i fiira

48、i4營銷冷略個中心，再用4M實施具體操作。（見圖14）6.7.2具體策略產(chǎn)品策略：從整個防雷產(chǎn)品的市場來看，它已為市場所接受，正處于成長期向成熟期過 渡的階段。一般的電腦顯示器、電視機(jī)、電話機(jī)等產(chǎn)品中都安裝了防雷產(chǎn)品，但是性能 并不是很好。而我們公司的產(chǎn)品性能優(yōu)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的特征和分銷形式上具有新的 特點，盡可能地維持市場的可持續(xù)成長。提高產(chǎn)品質(zhì)量。增加產(chǎn)品的科技含量，塑造良好的產(chǎn)品形象，提高服務(wù)質(zhì)量。在 產(chǎn)品的銷售過程中，要以更高品質(zhì)的產(chǎn)品爭奪顧客，并且要設(shè)法讓購買者相信品 質(zhì)確實比其他同類產(chǎn)品優(yōu)良。樹立品牌形象。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立產(chǎn)品的品牌形 象，使自己的產(chǎn)品

49、產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢，提高公司的美譽度。包裝策略。由于該防雷產(chǎn)品的顧客是生產(chǎn)電視機(jī)、電話機(jī)、電腦等廠家，包裝外 觀不用太注重。重要的是保護(hù)產(chǎn)品的作用要強(qiáng)。我們公司的防雷管有內(nèi)部充氣體 的特性，因此，包裝一定要精良。還有一點就是要讓購貨廠家實用便利、便于使 用、運輸、儲存等。包裝還要符合環(huán)保要求。a.b.c.價格策略：本產(chǎn)品使用成本加成定價法與參與競爭定價法向結(jié)合的定價策略。即企業(yè)的 單位產(chǎn)品成本加上一定比例的銷售利潤作為價格基礎(chǔ)。同時密切關(guān)注競爭對手的定價水平，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價策略。價格初定為0.25元/個。渠道策略：本產(chǎn)品主要銷售對象是生產(chǎn)廠家，經(jīng)營品種單一、客戶購買批量大、頻率低。有利

50、于節(jié)省費用，保證企業(yè)信譽，（我的采用直接營銷渠道策略）具體策略為：（所派的上門推銷的人中，既有推銷員又有技術(shù)員工）促銷策略:科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力的速度加快，使新產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)量和速度大大超出以寧波市安雷電子有限責(zé)任公司33寧波安雷電子有限公司-創(chuàng)業(yè)計劃書二lis 匕寧KSS電孑育pg費e公司往，而消費者往往意識不到新產(chǎn)品在滿足潛在需求方面的作用。本公司產(chǎn)品有工業(yè)技 術(shù)復(fù)雜、購買手續(xù)較復(fù)雜、訂貨量大的特點。因而我們選擇了適合工業(yè)品企業(yè)的促銷手段：、推銷人員推銷：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強(qiáng)與顧客的感情紐帶，在感情 上建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷售。b、技術(shù)人員推銷：在推銷人員上門推銷時應(yīng)有技術(shù)人員的配合。向顧客提供產(chǎn) 品技術(shù)方面的信息，如新特色、新益處及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢等，在起到教育消費 者的同時，激發(fā)和引導(dǎo)消費者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實的需求。本公司產(chǎn)品在傳統(tǒng)防雷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了技術(shù)含量，提高了產(chǎn)品的性能，但產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，消費者