會(huì)議營(yíng)銷新員工培訓(xùn)

1、營(yíng)銷 - 培訓(xùn)篇第一章 心態(tài)篇概述做為一名新上崗的安康代表，無論過去是否從事過營(yíng)銷行業(yè)，無論我們?cè)谶^去擁 有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)?，那畢竟都?歸屬于歷史上的昨天。面對(duì)同等的顧客、承受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在 同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績(jī)？除了努力程度的不同與技巧把握的 不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們?cè)谄浔澈笏l(fā)現(xiàn) 的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為 了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的開展；為了在成就企業(yè)的同

2、時(shí)成就我們的 未來，每一個(gè)進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開場(chǎng)，在事業(yè)的開展過程中來談 一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān) 關(guān)于信心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：1、我對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心嗎？2、我對(duì)公司的未來有信心嗎？3、我對(duì)公司的產(chǎn)品有信心嗎？4、我對(duì)公司的營(yíng)銷模式有信心嗎？5、我對(duì)自己能否吃苦耐勞有信心嗎？6、我對(duì)自己克制銷售初期階段的困難有信心嗎？7、我對(duì)自己在 * 公司平臺(tái)上的未來開展有信心嗎？如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否認(rèn)的話，我們需要 進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的缺乏，這樣，我們才能順利的度過 此關(guān)。心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

3、關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：1、我是否準(zhǔn)備長(zhǎng)期與企業(yè)進(jìn)展合作？2、在* 公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？3、在* 公司，我的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？4、在* 公司，我希望用多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成以上目標(biāo)？5、針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動(dòng)？ 如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否認(rèn)的話，我們需要進(jìn) 一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān) 在平常心方面，同時(shí)也希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：1、我了解從根底的工作開場(chǎng)做起的重要意義嗎？2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？3、開場(chǎng)階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作

4、的情況下，而收入相對(duì)較老業(yè)務(wù) 人員少一些，這符合常理呢？4、面對(duì)顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？5、比照室安逸的工作，在室外不懈的奔波可以承受嗎？6、吃苦耐勞是營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？7、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。 如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否認(rèn)的話，我們需要進(jìn) 一步調(diào)整自己對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。第二章 資源開拓篇第一節(jié) 概述一、資源開發(fā)的定義 資源開發(fā)是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地去開掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性1、顧客是營(yíng)銷人員的珍貴資產(chǎn)。 1只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)

5、生業(yè)績(jī)的可能； 2沒有方案的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動(dòng)，不會(huì)有穩(wěn)定業(yè)績(jī)和高收入。2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件1、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；四、如何開發(fā)資源1、借力使力法工作期間 ，特別是剛加盟公司的時(shí)間里，公司會(huì)提供一局部現(xiàn)有的客戶資源供大家使 用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個(gè)階段，此稱之為借力使力法。2、普訪尋找法 普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營(yíng)銷代表在任務(wù)圍或特定地區(qū)，用陌生上 門探

6、訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，對(duì)預(yù)定區(qū)域潛在顧客的單位、組織、家 庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)展尋找并確定客戶的方法。3、無限連鎖介紹法 這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其根本思路是： 營(yíng)銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖?訪者再提供幾個(gè)可能的顧客的信息。在此根底上，通過營(yíng)銷代表對(duì)這些顧客的拜訪， 再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深開展，使自己的顧客群越 來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的 技巧并善于利用自己熟悉的顧客。4、廣告開拓法 這是一種利用、等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找

7、顧客的方法。5、資料查閱尋找法 這是一種通過查閱各種信息如社區(qū)居民檔案等資料來獲取顧客的方法。這種方法 的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和 咨詢費(fèi)用。6、中心開花尋找法 此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個(gè)營(yíng)銷代表 必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營(yíng)銷人員在某一特定圍，首先尋找并爭(zhēng).-可修編 -取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與 協(xié)助把該圍的推銷對(duì)象開展成為顧客的方法。 運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請(qǐng)注意幾點(diǎn)：1在一定人群圍有較大的影響力和帶動(dòng)性； 2有著廣泛的社會(huì)關(guān)系和較強(qiáng)

8、的交際能力；3信息靈通； 4與公司或營(yíng)銷代表本身關(guān)系密切； 5高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。7、其它開發(fā)資源的方法1個(gè)人觀察尋找法2咨詢講座尋找法3市場(chǎng)調(diào)查尋找法4委托助手尋找法5公共關(guān)系尋找法6商業(yè)活動(dòng)尋找法7科普活動(dòng)尋找法8公益活動(dòng)尋找法9會(huì)議尋找法10了解資源開發(fā)的方法11熟練資源開發(fā)的話術(shù) 12掌握顧客卡的運(yùn)用13永續(xù)職業(yè)生涯14轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇 一、接觸前準(zhǔn)備1、接觸的概念通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對(duì)我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并 根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購置點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。2、接觸的意義接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、約訪等

9、方式取得面談時(shí)機(jī)，同時(shí)，通 過營(yíng)銷代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)展寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá) 成購置的促進(jìn)點(diǎn)。3、接觸的目的(1) 建立良好第一印象(2) 拉近距離(3) 建 xx 任感(4) 創(chuàng)造面談時(shí)機(jī)4、接觸的要領(lǐng)(1) 寒喧說明身份、贊美對(duì)方(2) 說明來意(3) 消除準(zhǔn)顧客戒心(4) 以對(duì)方感興趣的話題切入(5) 拒絕處理5、接觸前的方案方案你的工作 ,你的方案應(yīng)事先擬定及信函約訪 ,每日進(jìn)展十個(gè)約訪， 爭(zhēng)取 6 個(gè)以上的面 談時(shí)機(jī)6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1) 學(xué)習(xí)如何寒喧(2) 熟悉在接近時(shí)拒絕處理話術(shù)(3) 學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題7、接觸前的換位思考 假設(shè)你是顧客(

10、1) 我喜歡這個(gè)人嗎 ?(2) 我了解他的事業(yè)嗎 ?(3) 我了解他們公司嗎 ?(4) 他老實(shí)嗎?(5) 他會(huì)以我的利益為優(yōu)先考慮嗎 ?8、接近前要對(duì)顧客有初步了解 如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。、約見準(zhǔn)顧客的方法1、面約 即營(yíng)銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等 。2、信函約見這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客 ;而且，由于協(xié)作時(shí)間沉著，可以 使你的言語更生動(dòng)、更有吸引力。3、約見 最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)，但應(yīng)該注意的是 不要在上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體容與事項(xiàng)，明確約見目的與時(shí)間即可。4、委托約見 即營(yíng)銷代表委托第三者約見顧客的一種方法

11、。5、廣告約見 在約見對(duì)象不明確或太多的情況下，營(yíng)銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)展廣告約見。三、 接近準(zhǔn)顧客的方法1、介紹接近法(1) 自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及件與名片來到達(dá)接近顧客的目的。(2) 他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打或當(dāng)面介紹的方 法來接近顧客。(3) 產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn) 品作了無聲的介紹。2、利益接近法 這種方法由營(yíng)銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從 而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程，點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵3、好奇接近法 這是利用顧客的好奇心理到達(dá)接近目的的

12、方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過 各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。4、問題接近法 這種方法是營(yíng)銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時(shí)， 可先提出一個(gè)問題，根據(jù)顧客的反響再繼續(xù)提問 ,步步緊逼，接近對(duì)方5、求教接近法這是利用向顧客請(qǐng)教問題的時(shí)機(jī)來接近對(duì)方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有 好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是傲慢 自大的人更是如此。對(duì)于這樣的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿足其高人一等的自我 心理，十分有效。6、調(diào)查接近法這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，

13、推銷面談的過 程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然 后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被 對(duì)方承受。7、其他方法(1) 贊美接近法(2) 震驚接近法(3) 饋贈(zèng)接近法(4) 討論接近法(5) 搭訕與聊天接近法四、注意的事項(xiàng)(1) 應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2) 價(jià)值觀念的差異 ;(3) 接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；(4) 要注意自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印象；(5) 接近程序所用時(shí)間不宜過長(zhǎng)，能短那么短，最多不得超過15 分鐘。五、接觸的要點(diǎn) :1. 三 A 原那么(1) 外貌

14、(Appearance)(2) 能力(Ability)態(tài)度(Attitude)2. 接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1) 目光(2) 表情(3) 講解動(dòng)作(4) 座位(5) 資料詳盡(6) 語調(diào)、語氣(7) 服裝儀容(8) 態(tài)度(9) 注意觀察(10) 隨手筆記六、接觸技巧與話術(shù)(一) 寒喧與贊美1說明身份自我介紹話術(shù):你好，我是*安康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的公司介紹話術(shù):您看過 2003 年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)嗎 ?2. 贊美對(duì)方(1) 贊美點(diǎn):A. 家庭(成員、裝飾，子女教育)B. 工作(成就、專長(zhǎng)、前景)C. 嗜好(體育、音樂、文學(xué))等(2) 談話的切入點(diǎn)話術(shù)A:叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎

15、么開場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的話術(shù)B:王叔，您在這個(gè)領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請(qǐng)教幾個(gè)問題？話術(shù)C您以前單位的效益怎樣？話術(shù)D:您的而子女在何方高就？話術(shù)E您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)歷？話術(shù)F您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)？話術(shù)G:姨，您家庭美滿幸福，能請(qǐng)問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的 話術(shù)H:阿姨，你子女都很有長(zhǎng)進(jìn)，能不能請(qǐng)教您是如何教育子女的。 成功的接近必須先成功推銷自己 !成功的接近是推銷成功的開場(chǎng) !(3) 贊美技巧A.贊美在勝于外表B多贊美對(duì)方行為C尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn)D. 尋找對(duì)方引以為傲的贊美點(diǎn)(4) 贊美時(shí)一些常遇到的障礙。A. 不好意思開口B. 不知如何贊美C話術(shù)生硬，不得體D.臉

16、部表情不充分(二) 、接近時(shí)碰到的拒絕問題1. 易于接近的話術(shù)II買不買全在于你(1) 消除顧客戒心，舉例：哦今天過來只是向您贈(zèng)送一些安康資料0(2) 主動(dòng)設(shè)定時(shí)間，舉例J您只要給我十分鐘時(shí)間"(3) 減少購置壓力， 舉例:"我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品， 只是讓你了解一下，II2. 顧容常見的拒地理由(1) 我現(xiàn)在很忙(2) 我對(duì)保健品不感興趣 ;(3) 把資料留下來，我自己看 ;(4) 我沒有錢 ;(5) 等以后在再說 ;(6) 保健品吃了沒用 ;(7) 我己經(jīng)在服用保健品 ;(8) 很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過 ;3. 拒絕處理的原那么(1) 認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2) 表示理解準(zhǔn)

17、顧客的心情 ;(3) 強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)局部(1) 我現(xiàn)在沒空話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，"我只占用您5分鐘，可以嗎？話術(shù)B;看得出你是一個(gè)勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時(shí)間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時(shí)間， 相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時(shí)間就可以讓您了解很多保健 常識(shí)。(2對(duì)保健品不感興趣話術(shù)A:確實(shí)，我在第一次和很多老年人接觸時(shí)，他們的答復(fù)跟您一樣，但是經(jīng)我給他 們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對(duì)于不了解的事情，肯定也會(huì)說不感興 趣的，您說是不是？話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體安康的大事，

18、沒有 人不關(guān)心的 ?您說是不是 ?(3) 把資料留下來我跟您聯(lián)系話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做， 但這些資料您不一定都看得明白， 要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了 解得比擬清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時(shí)間，就可以讓您更清楚了 解到保健知識(shí)，還節(jié)約了您的時(shí)間。(4) 過一段時(shí)間再說話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西確實(shí)都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨，疾病時(shí)刻在威脅著您的安康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時(shí)限機(jī)不可失。(5) 保健品吃了沒用話術(shù):請(qǐng)問您為什么有這樣的想法 ?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的 ?說服論點(diǎn)如下 :(a) 科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論證；(b)

19、 信譽(yù)保證(c) 政府支持(d) 舉例印證(e) 很多賣藥的都來過話術(shù) A: 確實(shí)，象你這樣有保健意識(shí)的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請(qǐng)問你對(duì)保健 品是如何認(rèn)為的 ?您在服用保健品嗎 ?你在服用哪些藥物和保健品 ?我們公司是一家專業(yè)的公司(突出公司優(yōu)勢(shì))話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實(shí)在不好意思，打攪您了，這是我的名片，在您方便的時(shí)候 再過來拜訪您。(三) 、為再訪做準(zhǔn)備1. 根據(jù)顧客類型，靈活營(yíng)造再訪時(shí)機(jī)(1) 優(yōu)柔寡斷型 :一般不會(huì)拒絕別人對(duì)他的安排，或者不會(huì)屢次拒絕，他們還往往喜歡別 人為自己做周到的安排，所以對(duì)這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕 之后還要再換一個(gè)時(shí)候，再拜訪一

20、次。(2) 自主果斷型 : 往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對(duì)這類顧客，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選 擇，或者干脆問他 “什么時(shí)間比擬好， 在他指定的日期、 時(shí)間段做每月的固定拜訪。2. 注意離開的細(xì)節(jié)(1) 離開要和來時(shí)一樣恭敬 ;(2) 關(guān)門時(shí)動(dòng)作要溫和 ;(3) 再次表示禮貌的態(tài)度和感 ;(4) 一個(gè)好的完畢會(huì)使你的再訪更受歡送。3. 做好再訪準(zhǔn)備的八種方法A、初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備提出談話的結(jié)論裝忘記而約定下次再談推銷自己，令對(duì)方信任你 (減少再訪時(shí)顧客的抗拒心理 ) 研究題目取決于客戶B遇到顧客不在家的處理 顧客不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間。顧客不在時(shí)，對(duì)

21、于接待的人，必須給予良好的印象并簡(jiǎn)單積極地解答其問題，那么 在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C無法接近時(shí)留下商品目錄、資料、活動(dòng)方案等能引起顧客關(guān)心的東西 向他聲明，你會(huì)再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案D. 送禮品完畢時(shí)，如果贈(zèng)送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說：“先前送您的樣品，服用過了嗎 ?E. 再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮F再訪時(shí)也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度G. 再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示H. 再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵潞騿柡蚝?，以加深?duì)方的印象，讓接觸無處不在，讓簽 單成為習(xí)慣 。第三節(jié) 電 話 約 訪一、約訪的目的不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的時(shí)機(jī)。二、約訪的特點(diǎn)I. 約

22、訪的優(yōu)點(diǎn)(1) 節(jié)省交通時(shí)間(2) 迅速過濾客戶(3) 可預(yù)先收集資料(4) 減少見面時(shí)的拒絕2. 約訪的缺點(diǎn)(1) 客戶容易拒絕(2) 超級(jí)秘書的存在(3) 時(shí)間的緊迫性(4) 沒有信心3. 約訪的心理障礙(1) 怕花錢(2) 怕麻煩(3) 沒習(xí)慣(4) 怕被拒絕(5) 經(jīng)常失敗(6) 不敢嘗試4. 約訪的障礙排除(1) 說服其家人將轉(zhuǎn)給顧客本人(2) 正確地演練打的流程(3) 正確容可克制時(shí)間限制5. 事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示(1) 情況A:準(zhǔn)顧客對(duì)你相當(dāng)熟悉營(yíng)銷代表:“我找王叔叔。家人 :“您是哪一位 ?營(yíng)銷代表:“我是某某，王叔叔的朋 友。家人:“您是從什么公司打來的 ?營(yíng)銷代表 :“我

23、剛剛說過，我是王叔叔的朋友， 請(qǐng)您把接給他 , 。情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會(huì)撥給他營(yíng)銷代表:“我找某某阿姨。家人 :“您是哪一位 ?營(yíng)銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng) 知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她。家人 :“您是從什么公司打來的 ?營(yíng)銷代表 :“阿姨在等 我的，請(qǐng)您快把接給他，。情況C:你曾容許過會(huì)在這個(gè)時(shí)侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時(shí)侯卻剛巧不在。營(yíng)銷代表 :“我找 X 叔叔。家人 :“您是哪一位 ?營(yíng)銷代表 :“我是某某， X 叔叔已經(jīng) 知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給他。家人 :“對(duì)不起，他不在，您有什么要交待的嗎 ?營(yíng)銷代 表:“我是某某，請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他我曾打找過他，我會(huì)在一小時(shí)后聯(lián)絡(luò)他，。(4) 情況D:準(zhǔn)顧客對(duì)你個(gè)人并

24、不熟悉營(yíng)銷代表：“我找王阿姨。家人 :“您是哪一位 ?"營(yíng)銷代表:“我是某某，阿姨道我會(huì) 在這個(gè)時(shí)候給她。家人 :“您是誰 ?營(yíng)銷代表：“請(qǐng)告訴阿姨，她的朋友某某推薦我 打找她，。6. 約訪的流程(1) 寒喧(2) 同意談話(3) 自我介紹(4) 運(yùn)用贊美的力量(5) 道明來意(6) 約訪時(shí)間(7) 拒絕處理(8) 確認(rèn)約會(huì)7. 寒喧致意例例一:營(yíng)銷代表:請(qǐng)問一下，XX叔叔在嗎？ 接聽者:他不在，你找他有什么事 ?營(yíng)銷代表:請(qǐng)問他什么時(shí)候在 ?(什么時(shí)候回 ) 接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎 ? 營(yíng)銷代表 :哦，你 !我有些重要事需要跟他講。 例二:營(yíng)銷代表:請(qǐng)問一下，XX叔叔在

25、嗎？接聽者:請(qǐng)問你找他有什么事 ?你貴姓? 營(yíng)銷代表：我是他的一位好朋友 (我找他有一點(diǎn)事 )，麻煩你請(qǐng)他接一下。 顧 客:喂，哪一位 ?營(yíng)銷代表 :你好， XX 叔叔，我是 XXX。(同意談話)顧 客:有什么事嗎 ?(自我介紹) 營(yíng)銷代表：我是 * 公司的 XXX (運(yùn)用介紹人的力量 ) 是你的老戰(zhàn)友 XX 叔叔介紹我認(rèn)識(shí)你的。(贊美) 他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意 )業(yè)務(wù)員:XX叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多安康資料 和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時(shí)間 )業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比擬方便 ?是明天上午十點(diǎn)二十分， 還是明

26、天下午二點(diǎn)三十分， 我到您家去看您。顧 客:明天下午比擬方便。(確認(rèn)約訪)營(yíng)銷代表 :那太感你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您家 ,給你送一些有關(guān)資料。 (友好道別，拒絕處理不成功 )營(yíng)銷代表 :真不好意思，打攪你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識(shí)的話，可 以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式。如來我有一些新的安康資料也會(huì)隨時(shí)通知你。8、使用技巧及考前須知(1) 通常情況下，在里難以直接到達(dá)最終目的。(2) 使用的目的不是在里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就 要停頓談話，并掛斷。(3) 如果顧客在里對(duì)細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是 要訂下拜訪時(shí)間，去

27、他家里到達(dá)目的。(4) 不要在顧客休息睡覺時(shí)打。(5) 如果顧客不快樂，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。(6) 不要在里說太多 ,太細(xì)，要多聽對(duì)方說話。(7) 站著打，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8) 事先把要說的話寫在紙上。(9) 要有愛心 (公益性)。(10) 時(shí)間控制(13分鐘);不要在里夸夸其談。(11) 不要夸張事實(shí) ,編造數(shù)據(jù)。(12) 不要在約定的時(shí)間遲到。(13) 如果很長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯 ,以獲取更多信息 ,使下次去他家時(shí)談話更有針對(duì) 性。(14) 關(guān)注點(diǎn)，要引起對(duì)方興趣和好奇，抓住對(duì)方心理，(對(duì)他/她的益處 )（15）模仿對(duì)方，包括音量 ,舌調(diào),語言習(xí)慣 （方言 ）。（1

28、6）在里，要始終使對(duì)方感覺到舒適 ,不要讓對(duì)方離開舒適區(qū)。（17）使用問題技巧 （此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對(duì)面達(dá)成時(shí)，用于處理拒絕 ） 。A封閉式提問讓對(duì)方可選擇或用是或否答復(fù)的提問 ,用于獲取確切信息、確信你明白對(duì)方意思、控制 談話容以免跑題、給對(duì)方以選擇、得到對(duì)方正面答復(fù)、快速獲取信息等。但是 ,需要注 意的是 ,過多使用此類提問 ,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷 ,使自己陷于被動(dòng)局面 ,甚至 會(huì)讓顧客感到討厭和煩惱。B開放式提問不能用是或否來答復(fù)的提問 （什么時(shí)候、哪里、什么容、誰、為什么、怎樣進(jìn)展、多久、 多長(zhǎng)時(shí)間一次），用于鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)談話，讓對(duì)方解釋他們的答復(fù)，可以更好地了解顧客 的資

29、料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C使用技巧在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問 ,也可兩種提問交互進(jìn)展 , 但要靈活運(yùn)用。D例：a封閉式提問現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對(duì)吧 ？您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的安康，是嗎 ？您家里有小孩子嗎？您服用過我們的產(chǎn)品嗎？您看你是上午還是下午有空 ?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn) ?您還在服用我們的產(chǎn)品嗎 ?b.開放式提問您什麼時(shí)間有空 ?您最近身體怎么樣 ?您在哪里看到我們的宣傳 （廣告）?是誰告訴您的 ?您正在家里做什么 ?您服用有多久了 ?為什么安康對(duì)您如此重要 ?您都服用過什么保健品 ?E.考前須知一般來說 ,不要在一開場(chǎng)就提那些導(dǎo)致

30、否認(rèn)結(jié)果的問題 （不要，不用，不想，別來了 ）,這 樣容易使談話中斷或使對(duì)方感到不舒服。 如:我去看看您好嗎 ?順便給您帶一些安康資料 過去?如果你對(duì)于老顧客沒有充分的把握， 認(rèn)為不能在里一次達(dá)成的， 你可以和他 (她)定下見 面時(shí)間。9. 給老顧客打例(1) 姨，你好!我是，您最近身體怎么樣？我現(xiàn)在在外面，(解釋簡(jiǎn)短談話理由)， 所以，里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)?，您在那天什么?duì)間有空 ?上午還是下 午?(2) 王大媽，你好！我是，有件事情對(duì)您和我非常有意義，但現(xiàn)在(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空？周四下午四點(diǎn)可以嗎？您家的地址是嗎？(3) 嬸，你好!我是，我們正在參加一個(gè)大

31、型的全國(guó)性活動(dòng)，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)候在家？時(shí)間，地點(diǎn)。(4) 大叔，你好!我是xxx,您有興趣參加一個(gè)安康公益活動(dòng)嗎 ？您還會(huì)獲得意想不到的驚 喜。(5) 大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對(duì)您改善身體安康狀況有利，又對(duì)社會(huì)有益,您不反對(duì)聽聽吧 ?停留片刻，如果對(duì)方問是什么事， (解釋簡(jiǎn)短談話理由 )這樣，我準(zhǔn)備 今天到您家，您上午還是下午有空 ?時(shí)間地點(diǎn)。(6) 大叔，你好！我是xxx,現(xiàn)在您對(duì)自己的身體一定很關(guān)拄吧？希望進(jìn)一步提高免疫力嗎? 但現(xiàn)在 (解釋簡(jiǎn)短談話理由 )，您看你什么時(shí)間有空 ?周四下午四點(diǎn)好嗎 ?您家的地址是

32、嗎?10. 給新顧客打的原那么與例A原那么(1) 善于整理顧客資源，將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進(jìn)展。通常， 在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2) 一般來說，對(duì)于尚未建立起感情根底的所有的新顧客，在里不要直接介紹活動(dòng)，僅 僅是約個(gè)時(shí)間見面。(3) 心態(tài)調(diào)整 ,對(duì)于手頭沒有老顧客資源的新員工 ,面對(duì)銷售的壓力， 應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài) 充分領(lǐng)會(huì)博愛文化的精神和活動(dòng)的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源 ,為月底或下個(gè) 月及以后的銷售打下良好的資源根底。(4) 剛開場(chǎng)打的成功率大小會(huì)直接影響營(yíng)銷人員的信心。所以，剛開場(chǎng)對(duì)，一定要給非 常熟悉、有

33、感情根底、知道對(duì)方興趣愛好的這類顧客打成幾個(gè)。(5) 中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動(dòng)方案。B細(xì)節(jié)(1) 向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)意。(2) 打的時(shí)間應(yīng)避開對(duì)方忙碌時(shí)段 (可依據(jù)前幾次交談的經(jīng)歷掌握對(duì)方的時(shí)間 )。(3) 里的言談是否簡(jiǎn)潔明了 (事先是否寫成提綱 )。(4) 談話的主題最好能配合對(duì)方的嗜好或興趣 (這一點(diǎn)在三訪階段一定會(huì)有所獲取 )。(5) 有無考慮交談對(duì)方的立場(chǎng)。(6) 有無讓對(duì)方產(chǎn)生受重視的感覺。(7) 整個(gè)過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C打例(1) 姨，您好!我是*公司的xxx,這幾次上您家拜訪，發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例，如家 里放有藥物，預(yù)防糖尿病 )，我這有一本

34、小冊(cè)子 (或好消息 /預(yù)防疾病等的方法等 )，非常 有助于您的身體安康，但里說不清楚，您看，明天您上午還是下午在家？等待答復(fù)。然 后，再次確認(rèn)對(duì)間、地點(diǎn)，掛上。(2) 大叔，你好!我是*公司的xxx,上次去您家拜訪您，通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛 人的安康,您一定想了解如何提高免疫力的知識(shí)吧 !您看明天您上午還是下午在家 ? 等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn) ,掛上。(3) 大媽，你好!我是*公司的xxx我看您很注重鍛煉身體，年紀(jì)大了，抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的方法 ,我這里有一個(gè)方案 (方案)，只需要您一點(diǎn)時(shí)間 ,我現(xiàn) 在有事，不能跟您詳談，您看明天您上午還是下午在家？

35、等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，掛上 。11 約訪的拒絕處理話術(shù)A. 客戶經(jīng)常提的“拒絕(1) 我很忙沒時(shí)間(2) 我己經(jīng)在服用保健品了(3) 我現(xiàn)在不需要(4) 我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好.-可修編-(5) 我沒錢(6) 把資料寄給我吧(7) 請(qǐng)直接在里講就可以了(8) 我朋友也在賣保健品B. 處理對(duì)策(1) “我很忙，沒時(shí)間。營(yíng)銷代表：“對(duì)啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個(gè)來 預(yù)約的，相信我不會(huì)浪費(fèi)您珍貴對(duì)間的，您看是明天上午還是下午比擬方便？(2) “我己經(jīng)在服用保健品了。營(yíng)銷代表 ：“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識(shí)， 能不能告訴我您服用的是什么保健品？那些都很不錯(cuò)，不過

36、可能對(duì)身體的成效不很 全面，事實(shí)上xx產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得 更大的收益，您看是明天上午還是下午比擬方便 ？(3) “我現(xiàn)在不需要。營(yíng)銷代表 ：“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保 健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很 吃虧，您不妨多了解一些保健知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，您看明天上午還是下午您有時(shí)間 ?(4) “我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好。營(yíng)銷代表 ：“您說的對(duì)，事實(shí)上很多人，包 括我一開場(chǎng)跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會(huì)到它的好處，現(xiàn)在 已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用 xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，

37、對(duì)您只會(huì)有好處， 您看是今天還是明天？(5) “我沒錢買保健品。 營(yíng)銷代表：“如果我不了解保健知識(shí)， 我的答復(fù)也會(huì)跟您一樣， 吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)，那您今天還是明天有時(shí)間呢？(6) “把資料寄給我吧。營(yíng)銷代表 ： “我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識(shí)都很專 業(yè)，您研究一遍可能要 30 分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可 以問我，該多好，還是讓我去一趟吧 ，您看是明天上午還是下午比擬方便 ？"(7) “請(qǐng)直接在里講就可以了。營(yíng)銷代表 ：“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，里也很難讓您了 解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好效勞這個(gè)地區(qū)順路過去就可以了！(8)

38、“我朋友也在賣保健品。營(yíng)銷代表 ：“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒害處，您明天上午還是下午有時(shí)間啊?"12.約訪話術(shù)例如(1)您好，叔叔嗎 ?我是 * 公司的 xxx。(2) 我打攪到您了嗎 ?(3) 叔叔，我打是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動(dòng)時(shí),非常滿意我們的效勞 ,而且在我們的談話中 ,他對(duì)您非常贊賞 ,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動(dòng)， 但您為人隨和，而且很有保健觀念。(4) 星期一早上十點(diǎn)我們能見個(gè)面嗎 ?或是星期二早上八點(diǎn)更好些 ?(5) 我理解也感您告訴我您的看法 ,很多人都那么想。(6) 我只要求您給我五分鐘時(shí)間，除非您需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)我們能見個(gè)面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些 ?(7) “我知道現(xiàn)在也許不太適合見面 ,但是,人們的安康到什么時(shí)候都是最重要的 ,因此 ,我 希望把您的名字記人我的記事本中 ,在三或六個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您 ,可以嗎 ?太好