客戶經(jīng)營指導書

1、附件3:武漢煙草卷煙零售客戶經(jīng)營指導書前言：一、客戶基本信息客戶店名：武漢市洪山區(qū)伍緒光副食店客戶證號：420111111992客戶姓名：伍緒光營銷部：關山市場類型：城鎮(zhèn)商圈類型：居民區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)：食雜店客戶地址：武漢市洪山區(qū)東信路特1號金梭花園3棟2層A號最高檔位：8最低檔位：7門店情況：口租用 口自有經(jīng)營人員類型：口自主經(jīng)營口聘請員工經(jīng)營人員素質（學歷）：初中是否現(xiàn)代終端：口是 口否、店鋪總體情況指標2016 年2017 年同期情 況對比同檔位、同市 場類型客戶參 考值同檔位、同 市場類型 客戶情況對比整店盈利元/年14000元/月13000元/月7.69%卷煙盈利元/年7210.74 元/

2、月4862.38 元/ 年48.296%非煙盈利元/年7000元/年8000元/年-1.25%月均卷煙購進總量條200條200條卷煙單條值元/條190元/條133元/條42.857%月均卷煙銷售總量條200條200條上柜卷煙品牌數(shù)量個51個30個70%小結（整店盈利分析、卷煙盈利分析、非煙盈利分析、銷量及結構分析、品牌銷售分析，上述分析可與同期及同類客戶進行對比）該客戶5月銷售30條，獲利1272.02元，經(jīng)營品牌規(guī)格15個,6月銷售卷煙200條，獲利7210.74元,，經(jīng)營卷煙規(guī)格 51個，與同區(qū)域同檔位同類型客戶對比，在銷售量相同的情況下，該客戶經(jīng)營品牌數(shù)量比較豐富，獲利水平較高.三、您的

3、經(jīng)營環(huán)境指標現(xiàn)狀情況門頭形象口有店招口無店招環(huán)境衛(wèi)生口店卸十凈無雜物堆放口店卸十凈但有雜物堆放口店面不夠干凈但無雜物堆放口店面不夠干凈且無雜物堆放煙貨柜配置口配置煙柜 口配置地柜口配置背柜客戶自有煙柜口無煙柜非煙貨柜配置非煙貨柜配置齊全客戶自有貨柜非煙貨柜配置需補充或更新口無非煙貨柜配置卷煙陳列地柜有重點品牌陳列柜/區(qū)且卷煙陳列整齊飽滿有重點品牌陳列柜/區(qū)但卷煙陳列不夠整齊飽滿口無重點品牌陳列柜/區(qū)且卷煙陳列整齊飽滿口無重點品牌陳列柜/區(qū)但卷煙陳列不夠整齊飽滿背柜陳列整齊且陳列造型生動陳列整齊但陳列造型不夠生動陳列不整齊，且有雜物口無背柜陳列底向Zh fen口店面布局方便消費者選購口店面粕局不

4、方便消費者選購細支煙銷售已上柜細支卷煙并主動推薦口已上柜細支卷煙但很少推薦口未上柜細支卷煙雪茄煙銷售口已上柜雪茄并主動推薦口已上柜雪茄但很少推薦口未上柜雪茄非煙商品種類非煙商品豐富，能滿足周邊消費需求非煙商品豐富，但不能滿足周邊消費需求非煙商品不夠豐富，不能滿足周邊消費需求非煙陳列口商品有分類且飽滿陳列口商品有分類，但陳列不飽滿口商品未分類，但陳列飽滿口商品未分類且陳列不飽滿消費人群口日均流動消費者少于固定消費者口日均流動消費者多于固定消費者口日均流動消費與固定消費者人數(shù)相近消費體驗區(qū)口有消費體驗區(qū)并開展消費體驗活動口有消費體驗區(qū)但未開展活動口無消費體驗區(qū)經(jīng)營習慣口坐店經(jīng)營，不會主動推介商品口

5、熱情迎客，且會主動推介商品口服務到家，能主動推介并送貨上門煙草宣傳面積口已植入煙草宣傳信息且達4平米以上口已植入煙草宣傳信息，但宣傳面積少于4平米口未植入煙草宣傳信息，但有墻面宣傳面積口未植入煙草宣傳信息，且無墻面宣傳面積卷煙銷售環(huán)境（此項可多選，1、2項二3 3、4項二）周邊有證零售客戶較多，經(jīng)營環(huán)境競爭激烈周邊有證零售客戶較少，經(jīng)營環(huán)境競爭不激烈口周邊無證客戶多，影響卷煙銷售口周邊無無證戶小結：該客戶周邊零售客戶較多，競爭環(huán)境激烈，經(jīng)營場所較小，墻面做了柜子，沒有墻面宣傳面積，但可以考慮柜臺上擺放宣傳物資，店面雖小，但客戶收拾的比較干凈，貨物擺放整齊，四、其它經(jīng)營情況指標現(xiàn)狀情況建立微信號

6、口已建立微信號并開展經(jīng)營宣傳口已建立微信號但未開展經(jīng)營宣傳口未建立微彳吉號微店經(jīng)營口已開通微店進行網(wǎng)上經(jīng)營活動口已開通微店但未開展網(wǎng)上經(jīng)營活動口未開通微店店鋪線上支付口已開通支付寶、微信等線上支付功能口未開通線上支付功能小結：本店為夫妻共同經(jīng)營，初中文化水平，有微信僅限于支付功能，其它不是很會操作.五、卷煙市場維護情況指標現(xiàn)狀情況規(guī)范掃碼口所有消費者消費均能“一包一掃、一客一結”，并主動向消費者宣傳口有時間才進行"一包一掃、一客一結”口未開展“一包一掃、一客一結”市場信息反饋口能主動通過煙草公司平臺向煙草人員反饋無證戶信息及其它 市場信息口愿意向煙草人員反饋無證戶信息及市場信息，但不

7、清楚反饋 途徑口想反饋，但有顧慮不敢反饋無證戶信息及市場信息卷煙價格維護口能完全按統(tǒng)一零售指導價銷售卷煙口不能完全按統(tǒng)一零售指導價銷售卷煙口存在因低價競銷被處罰情況小結：六、能力提升需求（均可多選）項目學習內容煙草行業(yè)知識口煙草行業(yè)發(fā)展形勢及政策口專賣法律法規(guī)口 XX市煙草公司政策與服務口客戶分檔及貨源供應政策專賣基礎知識卷煙規(guī)范經(jīng)營口真假卷煙鑒別口明碼實價制度營銷基礎知識卷煙品牌知識卷煙陳列知識口終端“亮化”知識倉儲基礎知識卷煙存儲知識卷煙安全管理知識經(jīng)營環(huán)境打造口市場環(huán)境打造客戶誠信體系建設口現(xiàn)代終端建設口商品分類與陳列經(jīng)營能力提升口現(xiàn)代經(jīng)營理念提升口銷售技能提升口品牌培育技巧口開口營銷技

8、巧宣傳促銷技巧口零售終端信息系統(tǒng)使用口微信營銷運用口體驗營銷活動口消費投訴處理技巧其他內容口其他：學習方式選擇口煙草公司召開的座談交流活動口煙草公司微信公眾號下載培訓課件自學口參觀學習口客戶經(jīng)理及市管員上門輔導七、本店經(jīng)營 SWO你析綜述:內部經(jīng)營優(yōu)勢夫妻二人為人和氣，對人熱情，善于溝通，表達能力較強.店面雖小，卻不 雜亂，小店收拾的干凈整潔，比較明亮.所有商品排列整齊有序.商店位于 路口處，地理位子較好.劣勢文化水平較低，店面較小，商品種類擺放有限，文化水平制約客戶的終端 發(fā)展，外部環(huán)境機會夫妻二人比較勤快，善于溝通，經(jīng)營時間較長，威脅向路段經(jīng)營卷煙客戶較多，競爭烈，該客戶旁邊又新開了一家中

9、百便民對客戶經(jīng)營造成威脅.八、盈利指導建議服務項目改進建議實施時間是否同意形象提升整店改造提升口是口暫不開展整店業(yè)態(tài)升級口是口暫不開展店面布局規(guī)劃口是口暫不開展店面劃、境改善口是口暫不開展煙柜配置口是口暫不開展非煙貨柜配置口是口暫不開展卷煙陳列指導突出重點2017.7 月口是口暫不開展非煙陳列指導口是口暫不開展煙草宣傳面積擴展口是口暫不開展盈利提升重點品牌培育口是口暫不開展新品培育新品培育2017.8 月口是口暫不開展品牌寬度拓展口是口暫不開展雪茄煙銷售口是口暫不開展營銷推廣消費人群分析口是口暫不開展消費體驗區(qū)建設口是口暫不開展消費環(huán)境建設口是口暫不開展微信及微店經(jīng)營口是口暫不開展店鋪線上支付

10、口是口暫不開展消費者支付手段口是口暫不開展自我提升終端系統(tǒng)規(guī)范掃碼口是口暫不開展市場信息反饋口是口暫不開展參與違法違規(guī)治理口是口暫不開展卷煙價格維護口是口暫不開展經(jīng)營習慣養(yǎng)成口是口暫不開展經(jīng)營時間規(guī)劃口是口暫不開展學習需求選擇口是口暫不開展學習方式選擇口是口暫不開展培訓口是口暫不開展九、年度盈利目標年度盈利目標：120000 元卷煙盈利目標：50000 元策劃人：客戶經(jīng)理陳貞確認人：時間：年月十、實施效果檢查表銷量：240條均價：190市場管理員王惠萍日條元實施措施實施效果形象提升1、（配對比圖片）2、（配對比圖片）3、（配對比圖片）盈利提升1、（配對比圖片）2、（配對比圖片）3、（配對比圖片

11、）營銷推廣1、（配對比圖片）2、（配對比圖片）3、（配對比圖片）自我提升1、（配對比圖片）2、（配對比圖片）3、（配對比圖片）檢查人：（姓名）（職務）時間：年 月 日卜一、月度經(jīng)營指導執(zhí)行情況時間工作內容月度經(jīng)營指導計劃完成效果存在問題下月改進措施六月提升獲利水平上月客戶卷煙獲利1200元，本月客戶銷售卷煙 200條，獲利7200元.柜臺擺放沒有突出重 點提升客戶出樣能力七月提升客戶出樣能力客戶柜臺擺放整齊突出 重點規(guī)范經(jīng)營意識不強提升客戶規(guī)范經(jīng)營意識八月新品培育指導客戶完成黃鶴樓（硬 8度）、金圣（硬滕王閣） 等新品的上柜。部分品規(guī)長期銷售不 暢，造成庫存積壓，占用資金。通過向客戶宣傳庫存較

12、 大品規(guī)的特點、賣點，增 加銷售，降低存銷比。九月十月4月檢查人：（姓名）（職務）時間：十二、指導前后數(shù)據(jù)對比項目（2017.5周期時間）（2017.6周期時間）效果月均卷煙銷量（條）30200566.6%月均卷煙盈利（元）1272.027210.74466.8%單條值（條/元）208.93190.97-8.65%品牌寬度（個）1551240%月均整店盈利（元）600015000150%檔位+結語：該客戶為新戶沒有同比數(shù)據(jù) ，采用環(huán)比該客戶5月銷售30條，卷煙月均單條值為 208.93, 月獲利1272.02元，經(jīng)營品牌規(guī)格15個,6月銷售卷煙200條，環(huán)比增加566.6%,月均單條值 190.97,環(huán)比下降-8.65%,月獲利7210.74元，環(huán)比增長466.8%,月經(jīng)營卷煙規(guī)格 51個，環(huán)比 增長240%,通過6月銷售數(shù)據(jù)與5月比較，雖然月均單條值為下降趨勢，但是其他各項指標都是增長趨勢，從而說明該客戶銷售結構與5月相比有很大的提升?？蛻?月檔位7檔,7月檔位8檔