房地產(chǎn)業(yè)某樓盤營(yíng)銷策劃推廣方案

1、海德堡花園三期營(yíng)銷策劃案第二部分營(yíng)銷推廣一、客戶群體構(gòu)成1,市內(nèi)及亞北區(qū)域拆遷戶，喜歡北部區(qū)域的一次購(gòu)房者.2,中關(guān)村拆遷戶和年輕群體，由于資金有限，及中關(guān)村區(qū)域價(jià)格過高所 以考慮在周邊區(qū)域購(gòu)房.3,年輕夫婦或一家三口購(gòu)房群體.4,為老人購(gòu)買做養(yǎng)老居所二、客戶群年齡結(jié)構(gòu)主力客戶群：25-40歲三、本案優(yōu)勢(shì)：1,地段優(yōu)勢(shì)：海德堡花園位于風(fēng)光秀麗的亞北優(yōu)質(zhì)大社區(qū)內(nèi)，距亞運(yùn)村直線距離為12公里，社區(qū)總占地面積為11萬平方米，總 建筑面積近10萬平方米，由400戶聯(lián)排別墅、40戶公寓、社 區(qū)配套服務(wù)中心、網(wǎng)球場(chǎng)、中心休憩大花園組成，是一個(gè)中等規(guī) 模的高尚居住區(qū)。2,交通優(yōu)勢(shì):海德堡花園周邊景色優(yōu)美，空

2、氣清新，交通四通八達(dá)， 便捷通暢，驅(qū)車從亞運(yùn)村直達(dá)海德堡僅需 20余分鐘時(shí)間。海德 堡花園設(shè)有通往亞運(yùn)村的定點(diǎn)班車， 同時(shí)417、358公交車途經(jīng) 小區(qū)，758、850公交車直達(dá)小區(qū)門口。3,海德堡一期，二期已入住.小區(qū)已是成熟社區(qū)，配套設(shè)施基本到 位.4,售價(jià)低，戶型配比合理，性價(jià)比較高。5,板式多層，一梯兩戶。戶型設(shè)計(jì)合理，朝向好。6,受未來奧運(yùn)會(huì)因素影響，本案具備一定升值潛力。劣勢(shì)分析1 . 本案地理位置較偏，距城市主干道較遠(yuǎn)，公交系統(tǒng)薄弱，短期 內(nèi)會(huì)給業(yè)主的出行帶來不便。2 . 本案雖單價(jià)較低，但小區(qū)北邊鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán) ”柏林在線”項(xiàng)目，雖不符 和商品房銷售標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目包裝好，價(jià)格低,建筑有特

3、色吸引了相 當(dāng)一部分求便宜心理.四、本案推廣思路：針對(duì)客戶群體分析，本案重點(diǎn)在項(xiàng)目包裝，要給人 以現(xiàn)代，另類，時(shí)尚感覺.案名：”海德堡三期一亮點(diǎn)”本案推廣主題：”從此.靚麗生活".體現(xiàn)出本案良好的社區(qū)環(huán)境，安靜，綠化率高，適于純居住，表現(xiàn)生 活靚麗多彩.創(chuàng)作思路：.1,在建筑方面要有亮點(diǎn)，產(chǎn)品要升級(jí)換代，建筑風(fēng)格定位在北歐風(fēng)格體 現(xiàn)在現(xiàn)代，簡(jiǎn)約符合客戶喜好.2,小區(qū)經(jīng)過幾年建設(shè)，社區(qū)成熟的配套是本案一大亮點(diǎn).3,千畝果園環(huán)抱社區(qū)，小區(qū)環(huán)境幽雅，安靜，適于養(yǎng)老.五、銷售策略除現(xiàn)場(chǎng)售樓處外，在京昌高速路沿線靠近市區(qū)內(nèi)設(shè)接待處，設(shè)看房班車.所有戶型全部開盤銷售，并通過直投DM單形式，進(jìn)行推

4、廣.5.1、目前開盤前需準(zhǔn)備的工作：（一）、廣告公司：由開發(fā)商、海開配合完成1、廣告公司招投標(biāo)確定。2、10go（案名、標(biāo)準(zhǔn)色）及VI（名片、胸卡、）延展工作。3、看板、戶外廣告牌設(shè)計(jì)。4、銷售中心導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)。5、效果圖、展板設(shè)計(jì)（小區(qū)整體規(guī)劃、小區(qū)園林規(guī)劃、戶型圖、會(huì)所配套、樓層平面、裝標(biāo)、周邊整體綠化規(guī)劃 ）。6、DM單頁(yè)設(shè)計(jì)。7、樓書形象設(shè)計(jì)（產(chǎn)品說明書）8、市場(chǎng)預(yù)熱軟文。（二卜開發(fā)商：1、 智能化設(shè)計(jì)理念、樓宇配套設(shè)計(jì)理念。2、 物業(yè)公司簡(jiǎn)介、公約與收費(fèi)明細(xì)。3、 戶外看板、案旗、條幅施工以及看板制作。4、 沙盤制作、總規(guī).5、 為按揭順暢可多提供1-2家按揭銀行。6、 印刷DM單頁(yè)

5、、樓書、單體戶型圖。7、 效果圖、展板制作。8、 交通指示牌、大型路牌廣告報(bào)批安裝。9、 銷售中心裝修施工完成。10、銷售中心辦公家具、銷售道具。（三卜海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司：1、 業(yè)務(wù)體組建。2、 銷售說辭、簽合同。3、 全套銷售準(zhǔn)備文件。4、 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。5、 銷售計(jì)劃、廣告推廣計(jì)劃。5.2、 年度銷售計(jì)劃1 .市場(chǎng)準(zhǔn)備期：（2003年5月-2003 年6月）主要任務(wù)：完成開盤期以前的各項(xiàng)銷售及市場(chǎng)推廣工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。廣告重點(diǎn)：路牌廣告制作安裝，試探性的廣而告之，預(yù)示項(xiàng)目即將面 市，增加市場(chǎng)關(guān)注度。銷售策略：由于準(zhǔn)備階段，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，任何戶型都可購(gòu)買.預(yù)測(cè)客戶 的心理價(jià)位與實(shí)際價(jià)位的接

6、受度，為開盤定價(jià)提供參考.認(rèn) 購(gòu)套數(shù)要達(dá)到10%價(jià)格定位：，準(zhǔn)備階段均價(jià)2750元.收取定金20000元.促銷方式：準(zhǔn)備期對(duì)客戶購(gòu)買，一次性付款與銀行按揭1-2%優(yōu)惠.2 .正式開盤期（2003年6月中旬-2003年8月底）促銷活動(dòng)：(1)通過報(bào)紙軟文炒作、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營(yíng)造該項(xiàng)目 低價(jià)，方便交通環(huán)境等賣點(diǎn)，達(dá)到市場(chǎng)轟動(dòng)效果。(2)在京昌高速靠近市區(qū)內(nèi)，交通方便地方設(shè)市內(nèi)售樓處，和看房班車, 在現(xiàn)場(chǎng)要有接待中心.銷售策略：實(shí)行簽約入住一條龍服務(wù)體系.(簽約，按揭，入住，產(chǎn)權(quán)辦理一條龍服務(wù)),8月底要完成50%價(jià)格定位:均價(jià)2800元，日后根據(jù)市場(chǎng)情況，作為促銷手段適當(dāng)提升價(jià) 格，便

7、于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢(shì)，促銷方式：A, 一次性付款與銀行按揭1-2%優(yōu)惠.B,首期靈活分期付款方式3、強(qiáng)銷期：(2003年9月-2003 年10月)銷售策略：對(duì)于滯銷戶型 優(yōu)惠促銷，完成40%銷售額價(jià)格定位：均價(jià)調(diào)至2900/平米.促銷方式：A, 一次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠.B,老客戶介紹新客戶，成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠2. 尾盤銷售期：（2003年11月-2003年12月）銷售策略:均價(jià)維持在2900元/平米.打折銷售尾房.預(yù)計(jì)銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2003年5月2002年6月開盤銷售期：2003年6月中旬2003年8月強(qiáng)銷期：2003年9月2003年10月尾盤期：2002年11月2

8、003年12月注:每月制定詳細(xì)銷售計(jì)劃，回款計(jì)劃，對(duì)各種活動(dòng)安排，展會(huì)安排會(huì)制 定專門計(jì)劃.六、廣告宣傳計(jì)劃1 .銷售準(zhǔn)備期：塑造產(chǎn)品市場(chǎng)形象公共傳播：從6月份開始，以軟性文章訴求為主，傳播亞北海德堡三 期即將要開盤新聞，引起社會(huì)大眾的興趣。廣為宣傳，檢 驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，確認(rèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的 特質(zhì)，喚起目標(biāo)客戶的注意。主打媒體：北青、精品、晨報(bào)、晚報(bào)軟性文章輔助媒體：通過各種渠道獲得客戶信息，郵寄速遞DM單頁(yè)方式.印刷媒體：DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)制作完成樓書的設(shè)計(jì)制作完成噴繪、展板的設(shè)計(jì)制作完成VI應(yīng)用延展用品（名片、紙杯等）的制作完成沙盤的制作完成其它銷售印刷品的制作完成戶外媒體：看板

9、、案旗的制作交通指示牌、戶外引導(dǎo)旗的制作安裝實(shí)施售樓中心：在現(xiàn)場(chǎng)先做臨時(shí)售樓中心，然后在現(xiàn)樓做售樓中心.主題1"從此.靚麗生活".2 .開盤期：宣傳物業(yè)品質(zhì)，強(qiáng)化市場(chǎng)形象廣告重點(diǎn):立體廣告攻勢(shì)，平面廣告與DM單夾報(bào)方式交叉配合.主題語1 “在這里，我享受寧?kù)o”主題語2 “在這里，我享受綠色，藍(lán)天”3 .強(qiáng)銷期：主要任務(wù)：利用平面媒體，軟文等方式將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光，通過發(fā)展商品牌-物業(yè)形象-產(chǎn)品規(guī)劃為賣點(diǎn)的宣傳吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售頂峰。廣告重點(diǎn)：分析前期廣告賣點(diǎn)的把握，擇優(yōu)再行強(qiáng)打。配合展會(huì)宣傳.公共傳播：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，視實(shí)際情況彈性運(yùn)作，

10、將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。主題語1 "海德堡花園，品質(zhì)的保證"主題語2"寧?kù)o生活，養(yǎng)生之地"為了配合銷售的順利進(jìn)行，還可訴求工程質(zhì)量訴求新產(chǎn)品的新使用、從細(xì)微處訴求設(shè)計(jì)的人性化和品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)。七、業(yè)務(wù)體組建：1、人員結(jié)構(gòu)：1）銷售部總監(jiān)（1人），策劃助理（1人）2）售后部（3人）3）銷售部主管（1人），銷售人員（4-6人），全部為海開銷售部的行為規(guī)范及管理，薪金制度，考核，考勤，獎(jiǎng)勵(lì)制度。2、銷售執(zhí)行1）銷售人員的選撥（要求：男女各半，年齡 22-30歲之間，文化程 度大專，有北部樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)，）2）銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)流程（時(shí)間，地點(diǎn)

11、，培訓(xùn)人）培訓(xùn)內(nèi)容（專業(yè)知識(shí)一一工作流程，人員須知（按揭，外 地人，入住流程，簽約流程，物業(yè)費(fèi)等），銷售技巧（電話 接聽技巧，談判技巧，成交技巧）培訓(xùn)方式：講座式，演講式，模擬1）制定銷售計(jì)劃4）制定價(jià)格策略5）制定推廣計(jì)劃（銷售周期一一銷售率一一回款計(jì)劃一一銷控）6）制定付款方式（一次性，分期，貸款）7）制定銷售資料（銀行的指定，保留單，認(rèn)購(gòu)書，業(yè)務(wù)流程，按揭 須知，價(jià)格表，平面圖，裝修標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃圖，五證復(fù)印件，物業(yè)收費(fèi)等）（1）銷售過程基本守則，基本技能及各種銷售表格（來電數(shù)量，日?qǐng)?bào)，周 報(bào)，客戶情況周月應(yīng)收帳款（業(yè)主交款），按揭貸款月供登 記表，新老客戶登記表）、認(rèn)定制度（2）售后管理：1）售樓資料管理（客戶檔案）：重要客戶檔案表，退訂客 戶原因分析表，意向客戶統(tǒng)計(jì)表，成交客戶統(tǒng)計(jì)表，付 款方式統(tǒng)計(jì)表，客戶名冊(cè)登記表（年齡、區(qū)域、職業(yè)、 學(xué)歷、置業(yè)次數(shù)，家庭結(jié)構(gòu)收入等）成交客戶看房次數(shù)統(tǒng)計(jì)表，未成交客戶轉(zhuǎn)移目標(biāo)原因分析表2）售后服務(wù)管理：1、制定客服部詳細(xì)工作步驟：簽約前的準(zhǔn)備工作，簽 約流程，備案流程，催款貸款的流程，外省市人辦理流 程2、入住流程開發(fā)商一一確認(rèn)業(yè)主身分及所帶相關(guān)文件一一完善合同內(nèi)容一一發(fā)放，簽署，相關(guān)文件一一財(cái)務(wù)結(jié)算物業(yè)公司一