試談銷售人員基本概念

1、銷售人員基本概念? （一）銷售顧問(wèn)職責(zé)：? 1、公司形象代表 .? 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形 象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方 距離。? 2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者 .? 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介， 其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客 戶，達(dá)到銷售目的。? 3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn) .? 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu) 樓。4、將樓盤(pán)推薦給客戶的專家 .? 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：? 相信自己所代表的公司 .? 相信自己所推銷的能力 .? 相信自己所推銷的商品 .? 這樣

2、才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也 相信自己的商品能成功的推銷出去， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤(pán)的專 家。? 5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介 .? 6、客戶是最好的朋友 .? 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，

3、消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。? 7、是市場(chǎng)的收集者 .? 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn) 市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集， 并為公司的決策提供依據(jù)。? 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.? 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求， 才能有卓越的 表現(xiàn)。銷售狀元的分類 .? 銷售狀元分兩種：?a.親和力極強(qiáng).? b. 占有力極強(qiáng)? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門(mén)就打開(kāi)了。? 1、客戶是誰(shuí)？是至上的 !? 2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源? 3、客

4、戶是公司的組成部分。? 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。? 5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。? 6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué) 認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意， 增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)興趣。銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容? 1、傳遞公司的信息。? 2、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好。? 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)。? 4、向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。? 5、幫助客戶解決問(wèn)題。? 6、回答客戶提出的問(wèn)題。? 7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。? 8、向客戶介紹售后服務(wù)。? 9、讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇客戶喜歡什么樣的銷售人員?

5、1、 熱情、友好、樂(lè)于助人? 2、 提供快捷的服務(wù)? 3、 外表整潔? 4、 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心? 5、 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)? 6、 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求? 7、 能提出建設(shè)性的意見(jiàn)? 8、 能準(zhǔn)確提供信息? 9、 幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目? 10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及? 11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)? 12、記住客戶的偏好? 13、幫助客戶做正確的選擇基本禮儀? 儀容儀表? 因售樓人員直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象，所以儀容儀表顯 得十分重要， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保 持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：? 1.身體整潔：

6、 每天洗澡， 保持身體清潔無(wú)異味， 所用香水也不宜特別刺激? 2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。? 3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。? 4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持 牙齒潔白，口氣清新。? 5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。? 6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。? 言談舉止? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工 都應(yīng)該做到：? 1.彬彬有禮。? 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；? 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等?

7、 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；? 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；? 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)；? 同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅；? 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)。? 面帶笑容接待各方賓客；? 保持開(kāi)朗愉快的心情? 姿式儀態(tài)? 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而 售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 站立時(shí)，雙肢要平衡， 肩膀樣直，挺胸收腹； 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉 放在胸前。? 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：? 1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。? 2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走

8、開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。? 3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。? 4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。? 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。? 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。? 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。? 8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。? 9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。? 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。? 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。? 12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。? 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。? 女員工發(fā)式? 1、劉海兒不

9、蓋眉。? 2、自然、大方。? 3、頭發(fā)過(guò)肩要扎起。? 4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼? 5、發(fā)型不可太夸張。? （五 ）耳環(huán)? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜） ，款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶 耳環(huán)為佳。? 男員工發(fā)式? 1、 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。? 2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。? 3、 不可染發(fā)（黑色除外） 。? 面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。2 、男員工不可留胡須。手 員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。經(jīng)常保持手部清潔。服裝? 商務(wù)交往中的男士正裝? 1 制服? 2 西裝? 著西裝

10、的三三原則? 三色原則全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌? 1 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕? 2 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致? 3 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可， 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主， 短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶? 領(lǐng)帶時(shí)尚打法? 1 男人的酒窩? 2 不用領(lǐng)帶夾一般兩種人用領(lǐng)帶夾： 1 VIP 招手時(shí)方便 2制服? 3 長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西 裝最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出? 白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子? 職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)? 1黑色皮裙不能穿? 2重要場(chǎng)合不光腿? 3襪子殘破? 2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子? 4不能在裙襪之間露腿肚子? 握手的禮節(jié)? 1 伸手次序：? 總原則：尊者居前上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)主人和客人來(lái)：主人? 主人和客人走：客人? 男人和女人：女人? 2 伸手時(shí)的忌諱：? a) 握手時(shí)不能帶墨鏡? b) 不能帶帽子? c