口語交際拜訪

1、口語交際拜訪學(xué)習(xí)目標(biāo)：1. 了解職業(yè)生活中常用的幷訪及其基本知識，2了解幷訪的過程和要求，注意其中語言的運(yùn)用和技巧。3.實(shí)際操作，熟練掌握幷訪的技巧。學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)：通過分析案例和實(shí)際操作，熟練掌握幷訪的技巧。課時安排：2課時一、學(xué)前嘗試：1. 幷訪的槪念：幷訪，指為了或者的目的而進(jìn)行的訪問。本文所說的拜訪是指在活動中，為了、而與客戶進(jìn)行的一種溝通交流活動。2. 幷訪祈應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備：一是,盡可能詳細(xì)地了解客戶的如、等等。二是,設(shè)計好幷訪的、等。三是 .如、等四是 ,更不能O五是拜訪時要、> ; 交談時要9不要東張西望*心不在焉。3幷訪的過程:、四個階段。4各個階段的拜訪語言要求：預(yù)約客

2、戶時：幷見客戶時： 與客戶告別時: 交談忌語:二、課堂探究:1 閱讀課本P 14-15示例“銷隹員小孟幷見王經(jīng)理”，簡要分析小盂拜訪過程中口語交際的語言優(yōu)點(diǎn)。2 歸納總結(jié)幷訪語言的技巧從形式上看，拜訪可分為初訪、重訪和回訪。無論哪種拜訪，拜訪語一般包括進(jìn)門語、 寒8宣語、晤談?wù)Z和辭別語四個部分。進(jìn)門語要符合禮節(jié)到了被訪者所在地點(diǎn)，要先輕輕地敲門，或者短促地按一下門鈴。即使門開著，也應(yīng)禮 貌地說一聲：“請問，有人嗎？ 你好，我可以進(jìn)去嗎？”征得主人同意后，要立即和主人打 招呼，再進(jìn)入房間。打扌召呼要注意禮節(jié)。禮儀性的幷訪，進(jìn)門語要和祝賀、酬謝等具體內(nèi)容聯(lián)系擔(dān)來。如： “一直沒有機(jī)會登門，今天給您

3、幷年來了。'"聽說你被某大學(xué)錄取了，今天特意來表示祝賀！” 事務(wù)性的幷訪，進(jìn)門語要和幷訪目的緊緊相關(guān)。如：“無事不登三寶殿，今天求您幫忙來了！”寒暄語要貼近現(xiàn)場寒暄語可以迅速求得雙方心理上的接近和趙同，從而創(chuàng)造和諧的氛囤，對整個拜訪活動 是到推進(jìn)作用。寒暄語要誠.懇、坦率、自然，更要體現(xiàn)出對被訪者的關(guān)注。選擇寒暄語要基 于觀察，從被訪者的環(huán)境布置、衣著打扮、言談舉止等貼近處挑選出雙方均有興趣或均有感 受的話題，內(nèi)容一般為天氣冷暖、工作忙閑、學(xué)習(xí)狀況、身體健恙、朋友往來、親屬今昔等 等。如：“今天天氣好冷啊，您穿這么火您的體質(zhì)真好！必聽說您公司的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大， 都是您領(lǐng)導(dǎo)有

4、方?！焙褧r，可以適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，但要注意掌握分寸，是真心贊美而非吹瘁?如：“您的辦公室布置得真雅致(3)晤談?wù)Z要話題集中寒暄后要迅速切入拜訪事項。用簡短的語言說明自己的來意，然后進(jìn)入雙方交談，談話內(nèi) 容要緊扣幷訪目的展開。話語要盡量濃縮，少用修飾性語言，只要將事情說淸楚即可。如果 談話內(nèi)容容量較大，就要分成若干部分、若干小點(diǎn)，逐層遞進(jìn)，使表達(dá)完整。如果是有求于人， 在雙方寒暄時，要盡量將話題引到與所求之事相近的話題上，以便于自然地提出請求。幷訪 中，要避免說一些令主人不快或?qū)擂蔚脑?。如詢問女士的年齡，詢問主人的經(jīng)濟(jì)收入等。到 家庭中幷訪，不能談及主人不希望在家人面祈交談的內(nèi)容，特別是令主人

5、家人擔(dān)憂、生疑的話 題。到辦公場所拜訪，不要亂開玩笑，不要攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品和你的競爭對手。辭別語要表現(xiàn)真誠絆別語可以同進(jìn)門語相呼應(yīng)，可以表示感謝，請主人留步，可以邀請對方做客。如：“今 天初次幷訪，感謝您盛請款待！” “這件爭就幷托您了，非常感謝！” "再見，再次祝賀您取得了 如此輝煌的業(yè)績！ ”“就送到這里吧，您請回！ 歡迎您到我們公司考察！”3歸納總結(jié)拜訪的注意事項(1) 做好準(zhǔn)備工作首先要了解對方的相關(guān)信息，如姓名、性別、職位、大致年齡、地址、工作、興趣愛好 等。其次，要預(yù)約好幷訪時間。再次，要選擇幷訪時機(jī)。剛剛上班或快要下班的時候不宜去 單位拜訪。清展、吃飯、午休、深夜等時

6、間都不適合登門拜訪。工作業(yè)務(wù)上的拜訪,還要準(zhǔn) 備好拜訪資料，如公司宣傳進(jìn)料、個人名片、合同*本、產(chǎn)品報價單等。提祈到達(dá)幷訪地點(diǎn)一般來說，應(yīng)該提前1020分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)，先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情 緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措絆。在約定時間前15分鐘左右給對方去電話，表示自己 已經(jīng)到達(dá)幷訪地點(diǎn)，等待對方的會見。注意個人形象首先，著裝要莊重、得體，與職業(yè)、身材、膚邑、長相協(xié)調(diào)。要注意服飾的細(xì)節(jié)，如襯 衫要熨平、皮鞋要擦亮等，以表示尊重。其次，言談舉止要得體。姿態(tài)要端莊，保持親切的 微笑，傾聽對方談話，不能隨地吐痰.亂扔垃圾、東張西望、指手畫腳.手舞足蹈、把況對方 名片、對方說話時顯得

7、不耐煩等等。再次，要控制音量，不能粗聲大氣地離談詞論，以免影 響對方的工作或生活。4口語實(shí)踐下面是一個推銷員幷訪客戶的語言，請分析有哪些成功之處?！瓣惪?，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！”“陳總，辦公室裝修的雖然簡潔卻很有品味，可以想象到您應(yīng)該是一個有審美眼光的人?！薄斑@是我的名片，請您多多指教。”“陳總以前接觸過我們公司嗎？(停頓片刻)我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公 方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間.同時也關(guān)注 如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備， 節(jié)省成本。所以，今天來與您

8、簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的?！薄百F公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備?！背晒χ帲轰N傳員小李初次幷訪一位公司主管，推銷他們公司的管理軟件，請分組進(jìn)行模擬演練，同 伴進(jìn)行點(diǎn)評?！鞠嗷ピu價】成功之處：不成功之處:三. 拓展訓(xùn)練在歷史的長河邊，你穿越時空，就“學(xué)習(xí)與交友的問題”去拜訪孔子，請你寫一段拜訪 孔子的對話。要求：簡潔、得體和符合情境?？谡Z交際拜訪（參考答案）學(xué)習(xí)目標(biāo)：1. 了解職業(yè)生活中常用的幷訪及其基本知識，2. 了解幷訪的過程和要求，注意其中語言的運(yùn)用和技巧。3實(shí)際操作，熟練掌握拜訪的技巧。學(xué)習(xí)重點(diǎn)難點(diǎn)：通過分析案例和實(shí)際操作，熟練掌握拜訪的技巧。課時安排：2課時一、學(xué)前嘗

9、試：1 .拜訪的概念:幷訪，指為了禮儀或者某種特定 的目的而進(jìn)行的訪問。本文所說的拜訪是指在 活動中，為了收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、推銷產(chǎn)品而與客戶進(jìn)行的一種溝通交流活動。2 幷訪前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備：一是做好客戶調(diào)查，盡可能詳細(xì)地了解客戶的個人信息,如職業(yè)、興趣愛好、消費(fèi)需求、購 買力等等。二是制定詳細(xì)的拜訪計劃,設(shè)計好拜訪的目標(biāo)任務(wù)、擬提出的問題以及溝通霾略 等。三是備齊相關(guān)資料,如公司宣傳資料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價等。四是到達(dá)時間不宜過早,更不能太遲。五是拜訪時儀容儀表要合乎標(biāo)準(zhǔn)、簡潔千凈、大方自然;交談時要精力集中,不要東張西望、 心不在焉O3. 幷訪的過程：預(yù)約客戶、接近客戶、晤談交

10、流、告別客戶四個階段。4. 各個階段的拜訪語言要求：預(yù)約客戶時：說明訪問事由，與客戶協(xié)商約定訪問吋間和地點(diǎn)，預(yù)約用語禮貌得體，理由 充分，恰當(dāng)釆用“二選一”可有效避免客戶的拒絕。幷見客戶時：進(jìn)門語要合乎禮節(jié)，寒暄語要誠懇、坦率、自然，緊貼現(xiàn)場，體現(xiàn)對被訪者的 關(guān)注。寒暄時可適當(dāng)贊美，但贊美時要注意分寸，發(fā)自真心。寒暄后，要迅速切入拜訪事項， 用簡短語言說明來意，熱后開始交談。交談時要緊緊國繞拜訪目的，話語要盡董濃縮，少用 修飾性語言。交談要條理清晰，層次分明。選擇客戶搜長或感興趣的話題，傾聽更要專注， 時常與客戶目光交流。與客戶告別時：態(tài)度恭敬，殷勤致禮。交談忌語：女士年齡，主人收入等，不說帶

11、貶狡的話語，不夸夸其談，不貶低誹謗競爭對手， 避免客戶尷尬和不愉快的話。二、課堂探究：1 閱讀課本P14-15示例“銷傳員小孟幷見王經(jīng)理"，簡要分析小孟拜訪過程中口語交際的語言優(yōu)點(diǎn)o （詳見p pt）進(jìn)門后禮節(jié)性打招呼、遞交名片，給對方良好的第一印象。 讓被訪者感愛到尊重，愿意接受幷訪者并聽他講下去。贊美王經(jīng)理的銷傳業(yè)績.對網(wǎng)絡(luò)營銷的瑩視及經(jīng)營理念的先進(jìn)，讓王經(jīng)理的榮譽(yù)感得到了滿 足，從而對小盂有了更多的好感。介紹自己的推銷方案能夠給他帶來更多好處，以引起他的興趣。在得到客戶肯定評價后提出了銷傳意向。當(dāng)經(jīng)埋提出需集體研究才能確定時，他并沒有急于求成、步步緊逼，二是給客戶留有一定余地,

12、 加深客戶對自己的良好印象，為下一步繼續(xù)洽談促成交易打下良好基礎(chǔ)。2 歸納總結(jié)幷訪語言的技巧從形式上看，幷訪可分為初訪、重訪和回訪。無論哪種拜訪，拜訪語一般包括進(jìn)門語、 寒暄語、晤談?wù)Z和辭別語四個部分。進(jìn)門語要符合禮節(jié)到了被訪者所在地點(diǎn)，要先輕輕地敲門，或者短促地按一下門鈴。即使門開著，也應(yīng)禮 貌地說一聲：“請問，有人嗎？你好，我可以進(jìn)去嗎？ ”征得主人同意后，要立即和主人 打招呼，再進(jìn)入房間。打招呼要注意禮節(jié)。禮儀性的幷訪，進(jìn)門語要和祝賀、酬謝等具體內(nèi)容聯(lián)系是來。如： “一直沒有機(jī)會登門，今天給您幷年來了。祕聽說你被某大學(xué)錄取了，今天特意來表示祝賀！” 事務(wù)性的幷訪，進(jìn)門語要和幷訪目的緊緊相

13、關(guān)。如：''無爭不登三寶殿，今天求您幫忙來了！”(2) 寒暄語要貼近現(xiàn)場寒暄語可以迅速求得雙方心理上的接近和趁同，從而創(chuàng)造和諧的氣國，對整個幷訪活動 是到推進(jìn)作用。寒暄語要誠懇、坦率、自然，更要體現(xiàn)出對被訪者的關(guān)注。選擇寒暄語要善 于觀察，從被訪者的環(huán)境布置、衣著打扮、言談舉止等貼近處挑選出雙方均有興趣或均有感 受的話題，內(nèi)容一般為天氣冷暖、工作忙閑、學(xué)習(xí)狀況、身體健恙、朋友往來、親屬今昔等 等。如：“今天天氣好冷啊，您穿這么火您的體質(zhì)真好！必聽說您公司的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大， 都是您領(lǐng)導(dǎo)有方?！焙褧r，可以適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，但要注意掌握分寸，是真心贊美而非吹捧?如：“您的辦公室布

14、置得真雅致晤談?wù)Z要話題集中寒暄后要迅速切入幷訪事項。用簡短的語言說明自己的來意，然后進(jìn)入雙方交談，談話 內(nèi)容要緊扣幷訪目的展開。話語要盡量濃縮，少用修飾性語言，只要將事情說清建即可。如 果談話內(nèi)容容董較大，就要分成若干部分、若干小點(diǎn)，逐層遏進(jìn)，使表達(dá)完整。如果是有求于 人，在雙方寒暄時，要盡量舟話題引到與所求之事相近的話題上，以便于自然地提出請求。 幷訪中，要避免說一些令主人不快或煙尬的話。如詢問女士的年齡，詢問主人的經(jīng)濟(jì)收入等。 到家庭中幷訪，不能談及主人不希望在家人面前交談的內(nèi)容，特別是令主人家人擔(dān)憂、生疑 的話題。到辦公場所幷訪，不要亂開玩笑，不要攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品和你的競爭對手。辭別語

15、要表現(xiàn)真誡.絆別語可以同進(jìn)門語相呼應(yīng)，可以表示感謝，請主人留步，可以邀請對方做客。如：“今 天初次拜訪，感謝您盛情款待！”“這件事就幷托您了，非常感謝！”“再見，再次祝賀您取得了 如此輝煌的業(yè)績！ 就送到這里吧，您請回！ ”“歡迎您到我們公司考察！”3歸納總結(jié)拜訪的注意事項仃)做好準(zhǔn)備工作首先要了解對方的相關(guān)信息，如姓名、性別、職位、大致年齡、地址、工作、興趣愛好 等。其次，要預(yù)約好幷訪時間。再次，要選擇幷訪時機(jī)。剛剛上班或快要下班的時候不宜去 單位拜訪。淸展、吃飯、午休、深夜等時間都不適合登門幷訪。工作業(yè)務(wù)上的拜訪,還要準(zhǔn) 備好拜訪資料，如公司宣傳養(yǎng)料、個人名片、合同文本、產(chǎn)品報價單等。提祈

16、到達(dá)幷訪地點(diǎn)一般來說，應(yīng)該提前1020分鐘抵達(dá)幷訪地點(diǎn)，先熟悉一下周圍環(huán)境，爰解一下緊張情 緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措絆。在約定時間前15分鐘左右給對方去電話，表示自己 已經(jīng)到達(dá)幷訪地點(diǎn)，等待對方的會見。(3) 注意個人形象首先，著裝要莊重、得體，與職業(yè)、身材、膚邑、長相協(xié)調(diào)。要注意服飾的細(xì)節(jié)，如襯衫 要熨平、皮勝要擦亮等，以表示尊重。其次，言談舉止要得體。姿態(tài)要端莊，保持親切的微 笑，傾聽對方談話，不能隨地吐痰.亂扔垃圾、東張西望.指手畫腳、手舞足蹈、把玩對方名 片、對方說話時顯得不耐煩等等。再次，要控制音量，不能粗聲大氣地鬲談闊論，以九影響 對方的工作或生活。4口語實(shí)踐下面是一個推銷

17、員幷訪客戶的語言，請分析有哪些成功之處?！瓣惪?，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝您！ ”“陳總，辦公室裝修的雖然簡潔卻很有品味，可以想象到您應(yīng)該是一個有審美眼光的人?！薄斑@是我的名片，請您多多指教“陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓片刻）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公 方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間.同時也關(guān)注 如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備， 節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的?！薄百F公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備?！背晒χ帲哼M(jìn)門語：讓被訪者感受到尊重，給對良好的第一印象。寒暄語：從被訪者的辦公室裝修切入.贊美對方是個有品位、有眼光的人。晤談?wù)Z：介紹自己的公司是為客戶提供個性化辦公方案的服務(wù)，可以幫助他過合理配置辦公 設(shè)備，以節(jié)省公司管理成本，引起對方興趣。提問的方式引導(dǎo)對方展開洽談銷傳員小李初次拜訪一位公司主管，推銷