大學(xué)生電腦銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、報(bào)告編號(hào)：YT-FS-3296-17大學(xué)生電腦銷售實(shí)習(xí)報(bào)告（完整版）After Completing The Task According To The Original Plan, A Report Will Be Formed To Reflect The BasicSituation Encountered, Reveal The Existing Problems And Put Forward Future Ideas互惠互利共同繁榮Mutual Benefit And Common Prosperity專業(yè)報(bào)告模板 REPORT TEMPLATE大學(xué)生電腦銷售實(shí)習(xí)報(bào)告（完整版）備注

2、：該報(bào)告書文本主要按照原定計(jì)劃完成任務(wù)后形成報(bào)告，并反映遇到的基本情況、實(shí)際取得 的成功和過(guò)程中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、揭露存在的問題以及提岀今后設(shè)想。文檔可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行 修改和使用。大學(xué)生電腦銷售實(shí)習(xí)報(bào)告暑假已經(jīng)結(jié)束了，一個(gè)完美的暑假對(duì)我來(lái)說(shuō)，讓 我成長(zhǎng)了很多，在過(guò)去的暑假兩個(gè)月中，我參加到社 會(huì)實(shí)習(xí)中，在實(shí)習(xí)中鍛煉了自己的能力，可以說(shuō)，自 己成長(zhǎng)了很多，我相信自己在過(guò)去一段時(shí)間的努力是 值得的。這一次實(shí)習(xí)給我的總體感受就是我成長(zhǎng)了很 多，對(duì)社會(huì)有了很重要的認(rèn)識(shí)，我相信在今后的工作 中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中 一定會(huì)走的更遠(yuǎn)！又一次門店實(shí)習(xí)結(jié)束了，就好像自己昨天還在公 司是似

3、的。實(shí)習(xí)的二十天，充實(shí)的二十天，不斷思考 學(xué)習(xí)進(jìn)步的二十天。實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷售，銷售 電腦，推銷自己。老大講，門店實(shí)習(xí)銷售是王道。的 確銷售可以提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。 銷售的整個(gè)過(guò)程才是我們需要重視的。在二十天的實(shí) 習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售 經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什 么技術(shù)含量。到后來(lái)真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一 門偉大的藝術(shù)。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：一、拿出學(xué)生身份“套近乎”顯真誠(chéng)“套近乎”就是跟他們講自己也是學(xué)生，一般這 樣來(lái)講最能奪得客戶的信任。一般就說(shuō)：“這好說(shuō)，我 們都是很誠(chéng)懇地給你推薦了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。 我

4、們都是學(xué)生，我知道學(xué)生買個(gè)電腦是件大事兒，我 理解你們，所以我不想讓你后悔?？紤]好了來(lái)找我， 我給你參謀參謀?！逼鋵?shí)我一直覺得碩市生在銷售方面 跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售員來(lái)比的話沒有任何優(yōu)勢(shì)可言, 但是可貴的是，我們碩市生都很真誠(chéng)地去給每一位跟 自己交流的客戶介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客 戶服務(wù)。我想我沒的真誠(chéng)能打動(dòng)那些同樣善良的顧客 的！二、打消客戶對(duì)自己的抵觸情緒一一“哥們戰(zhàn)術(shù)”其實(shí)我們和客戶之間的關(guān)系很微妙，需要我們用 一些手法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從 剛開始打招呼就開始了。我一般跟那些看起來(lái)像個(gè)學(xué)生并且性格比較開朗 的客戶打招呼都是：“兄弟，來(lái)瞅瞅華碩的筆記本？ ” 語(yǔ)氣

5、較平常化，易打消客戶對(duì)你的抵觸情緒?！班?，我 想看看五千以下的本兒?！薄翱礃幼痈鐐儍耗闶菍W(xué)生吧， 應(yīng)該就是平時(shí)玩兒個(gè)小游戲，還要做做編程什么的吧?！?“是啊，主要是這些。因?yàn)樵蹅兏F學(xué)生也沒什么錢， 所以我想的是還是弄個(gè)差不多的就行?！笨闯鰜?lái)他也基 本上沒打消了對(duì)我的界限了?！案鐐儍簯?zhàn)術(shù)”成功！三、高端機(jī)型的推薦分價(jià)錢一分貨很多的客戶本來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶不 一定喜歡“性價(jià)比”高的機(jī)子。這時(shí)候我們就性該給 他們推薦比較高端一些的機(jī)型。比如k40系列和n80 系列都有t6500的處理器的機(jī)子，但是價(jià)位卻差了一 千多元。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個(gè)比 較?！捌鋪?lái)源于：http:/sh

6、ixi. exam8/shixi jianding/ 實(shí)這個(gè)東西永遠(yuǎn)都是一分價(jià)錢一分貨的。您看這個(gè)機(jī) 子的做工（給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處）,n80 的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理非常得當(dāng)，表面非常平滑，而k40 的機(jī)子就略顯粗糙了。這個(gè)耳機(jī)孔周圍是緊緊貼在模 具上的，根本沒有松動(dòng)的可能。還有這個(gè)主板，同樣 的配置，主板從400多到3000的都有，您說(shuō)是不是一 分價(jià)錢一分貨啊o ”這樣講他就會(huì)非常情愿地多掏出一 千多塊錢了。四、“欲擒故縱“法再不了解客戶的購(gòu)買意圖的前提下不要隨便給他 們推薦機(jī)型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。 因?yàn)樗麄兒芸赡苁侨蝿?wù)你是老王賣瓜，自賣自夸。這 樣他們是不會(huì)相信你的

7、?！拔医o您買電腦的過(guò)程中提一 些建議吧，這個(gè)電腦不想我們大家想得那么簡(jiǎn)單。不 只是單純的把一些碩件的塞進(jìn)這個(gè)殼子里，注意，我 說(shuō)的是'塞'！要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問題的。 像一款高端的顯卡再配上一個(gè)高端的顯卡，您看著這 個(gè)機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不一定考慮到了這樣搭 配的合理問題。因?yàn)楣P記本是個(gè)整體，配置高了，給 其他設(shè)備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的 話，那么這個(gè)機(jī)子你看的好，但是用是上就不一定好 了。所以選電腦，您要看好這個(gè)機(jī)子的整體。問的時(shí) 候一定要問清楚一點(diǎn)。畢竟買電腦不是個(gè)小事兒嘛?！?我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)該已經(jīng)完全信 任我了。這姑且叫做欲

8、擒故縱吧。五、轉(zhuǎn)機(jī)型關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問題。我想舉個(gè)例子。比如說(shuō)， 從k40e30in lg 250g帶vista正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到 k40e30in 2g 250g不帶vista正版系統(tǒng)的問題。其 實(shí)主要的爭(zhēng)執(zhí)還是在vista系統(tǒng)的問題。我們可以針 對(duì)不同的客戶做不同的分析：對(duì)于很看重系統(tǒng)的人或 者對(duì)于對(duì)電腦不是很懂的人（他們往往對(duì)于正版只是 一味的迷信），就可以多宣傳機(jī)子的原裝內(nèi)存上，對(duì)于 它系統(tǒng)方面的缺點(diǎn)就可以忽略，甚至不提；或者是對(duì) 于喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶（他們比較不喜歡vista,甚 至根本不想用vista的系統(tǒng)）就可以跟他明明白白地 講這個(gè)機(jī)子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢(shì)。之后又了解到 “轉(zhuǎn)機(jī)型”

9、的另外一個(gè)作用。就是在客戸在別處問到 的機(jī)型，覺得價(jià)位不合適，還要去別的華碩店面問價(jià) 格這個(gè)情況。其實(shí)這個(gè)情況是很常見的，而這個(gè)時(shí)候 就可以給客戶“轉(zhuǎn)機(jī)型” Jo因?yàn)楹芸赡苤暗耐扑] 對(duì)于客戶不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個(gè)機(jī)子上（一 般是比較便宜一點(diǎn)的機(jī)子）客戶就會(huì)覺得很滿意。這 個(gè)時(shí)候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用To在銷售過(guò)程中， 不僅自己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個(gè)技巧，還要想著千萬(wàn) 別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶”你的客戶。要做到這一點(diǎn)就很難 做到了，在考慮給客戶推薦機(jī)子的同時(shí)還得想到競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手。六、幽默法有時(shí)候在跟客戶交流的過(guò)程中適當(dāng)?shù)亻_些玩笑是 可以起到很好的效果的。舉個(gè)銷售過(guò)程中的實(shí)例：那 次的客戶是一個(gè)對(duì)電

10、腦不是很懂的人。我感覺她對(duì)我 說(shuō)的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問了各種問題，比如“這 個(gè)CPU到底是什么的好??？ ”等等比較業(yè)余的問題， 我就知道她對(duì)于電腦方面的東西理解比較模糊。我就 說(shuō)：“對(duì)于選電腦，應(yīng)該先看的是它的處理器，因?yàn)檫@ 個(gè)處理器基本和人的大腦是一個(gè)作用的。你想啊，你 問一個(gè)孩子怎么樣，人家一定會(huì)先說(shuō)，不錯(cuò)，挺聰明 的。是啊，這個(gè)“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這 個(gè)處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這 個(gè)家伙，這個(gè)家伙要是好的話，那么您的電腦一定非 常好用。而我給您推薦的這個(gè)機(jī)子是t6570的處理器, 也基本處在一個(gè)中高檔的這么個(gè)情況?！敝笪矣珠_始 一一介紹顯卡，內(nèi)存碩盤。也基

11、本上都用這種比較通 俗易懂的話來(lái)說(shuō)的，這種語(yǔ)氣的有點(diǎn)就在于它有幽默 感和易懂。這樣給客戶的感覺就是你這個(gè)人比較可信，那自 然在你這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這 個(gè)n卡和a卡到底是哪個(gè)好啊，它們是什么個(gè)意思?！?我就說(shuō)：“其實(shí)這兩個(gè)顯卡都差不多，不是很專業(yè)是分 不出它們的差不多的。就相當(dāng)于兩個(gè)很聰明的孩子， 都考了很高的分?jǐn)?shù)，只不多一個(gè)在6-1班另一個(gè)6-2 班念書而已。”這么一說(shuō)她就明白了很多了。七、適當(dāng)玩兒玩兒文學(xué)要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會(huì)讓客戶對(duì)你 留下比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶交流。 有一次一個(gè)客戶問到k40的機(jī)子。她問道這個(gè)機(jī)子性 價(jià)比挺高的，但就是長(zhǎng)得又那么

12、點(diǎn)難看o我就解釋道: 其實(shí)剛開始我也覺得這個(gè)機(jī)子不怎么好看，但是相處 的時(shí)間久了，就發(fā)現(xiàn)它還挺內(nèi)秀的。嗯就相當(dāng)于 紅樓夢(mèng)里面的香菱，而你看那邊那個(gè)f6,它長(zhǎng)的 好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個(gè)f6就相當(dāng)于 那個(gè)晴雯。她聽完之后覺得挺好玩兒的，還說(shuō)，呦， 你還看紅樓夢(mèng)啊，不錯(cuò)啊。我說(shuō)還好吧，就是涉 獵一點(diǎn)而已。八、“米飯饅頭”法我們跟客戶的交流也可以用一些平常生活接觸到 的東西說(shuō)事兒，這樣可以緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，也能消除客 戶對(duì)你的距離感。舉例：客戶是一對(duì)情侶，他們想買 一個(gè)臺(tái)五千左右的筆記本。我給他們介紹了 f81e81的 機(jī)子。因?yàn)檫@臺(tái)機(jī)子的性價(jià)比算是最高的，因?yàn)樗?T t8100的處理器，

13、價(jià)錢只有五千出頭。因?yàn)樗彩?個(gè)學(xué)生，應(yīng)該稍微節(jié)省一下是可以考慮多拿出100塊 錢的。我也是學(xué)生，所以我也這么認(rèn)為。所以我給他 推薦了一個(gè)高配一點(diǎn)的機(jī)子。我跟他講：“你會(huì)要是在 吃米飯來(lái)源于：http: /shixi. exam8/shixi jianding/ 的時(shí)候吃吃饅頭，就能把這臺(tái)電腦省出來(lái)了！”然后這 個(gè)客戶就笑了，說(shuō)：“我還是吃米飯吧。但是要是看到 我喜歡的機(jī)子，就是吃米飯我也能把這臺(tái)電腦買下來(lái)?！?第二篇：推銷自己前面說(shuō)過(guò)，實(shí)習(xí)一個(gè)是銷售電腦，另外一個(gè)就是 推銷自己。不光是向前來(lái)買電腦的客戶推銷自己，也 是向平時(shí)接觸的任何一個(gè)人去推銷自己。一實(shí)習(xí)讓我們懂了更多的人情世故記得有一次

14、開會(huì)我說(shuō)，你們說(shuō)真心話，你們覺得 第11頁(yè)/總16頁(yè)專業(yè)報(bào)告模板 REPORT TEMPLATE實(shí)習(xí)累不。然后大家都說(shuō)其實(shí)門店實(shí)習(xí)的確挺累的。 光是在賣場(chǎng)站整整一天，更是因?yàn)閯e的因素的作用， 挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)和孤獨(dú)。夏天說(shuō)自己住在宿舍里面， 整個(gè)樓層就她一個(gè)人；鐘星說(shuō)他所在的店里成天都不 讓他坐一小會(huì)兒；超建說(shuō)他實(shí)習(xí)所在的店的店長(zhǎng)整天 不茍言笑；我還能看到我們的碩市生經(jīng)常要去庫(kù)房替 店里拿貨，扛著，提著，拽著我們的實(shí)習(xí)的確沒 有我們想象的那么美好，有時(shí)候我們甚至有點(diǎn)吃不消 了。但是實(shí)習(xí)就是一個(gè)接觸社會(huì)的窗口，我們見到的 僅僅是一小點(diǎn)。也許這就是這次實(shí)習(xí)給我最多的東西 人情世故。二實(shí)習(xí)讓我們學(xué)會(huì)

15、有目的地去做事情說(shuō)實(shí)話，這個(gè)標(biāo)題寫的很中性。就是沒有褒貶的 意思在里面。有目的去做事情，目的可以是學(xué)習(xí)，當(dāng) 然還可以是個(gè)人利益。起初實(shí)習(xí)的時(shí)候跟店面的店員 都不是很熟悉，我們好多碩碩都費(fèi)盡心思去叩開他們 的心扉。有的主動(dòng)幫著他們打掃衛(wèi)生，有的幫著他們 買飯，有的幫著他們拿貨我們都表現(xiàn)得很積極， 第口頁(yè)/總16頁(yè)專業(yè)報(bào)告模板 REPORT TEMPLATE做法我們更猜不透。都這樣什么都不會(huì)我還怎么稱得 上人才呢！我們開始有目的地做事情，我們開始變得有眼色， 我們開始變得像個(gè)社會(huì)人有一天在店里，正跟一 個(gè)店員劉婷聊天。這時(shí)候看見店長(zhǎng)在張望著什么，我 一想肯定是在找姚洋。因?yàn)槲覄偪匆娝闊熈耍?/p>

16、 怕店長(zhǎng)對(duì)姚洋有意見，我就故意比較大聲的更劉婷講： 姚洋失去倒垃圾去了呵！其實(shí)我說(shuō)這話不是說(shuō)給劉婷 聽的，而是說(shuō)給店長(zhǎng)的。這就應(yīng)該算是圓滑了，有時(shí) 候發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不由自主地改變了。其實(shí)這些東西我 本不該多說(shuō)的，我想大家在實(shí)習(xí)過(guò)程中跟店員們和客 戶們接觸的過(guò)程中已經(jīng)體會(huì)到了?？吹轿覀兏麄冎?間的差距到底有多大！三門店實(shí)習(xí)讓我們更勇敢地接觸陌生人也許大家也比較納悶，為什么要去接觸陌生人呢? 其實(shí)我們接觸的人越多對(duì)我們的成長(zhǎng)越有利。不知道 為什么，實(shí)習(xí)的時(shí)候我就特別喜歡跟陌生人交流，包 括問問他們干的活累不累啊，包括跟他們打趣著開玩 笑。住的地方附近一賣煮面的老阿姨。每次去吃面都 跟他打趣說(shuō)，您給

17、的面是不是太多了，每回吃得都撐 得慌。雖是這么講，但每次阿姨給的面都還是很多的。 其實(shí)跟陌生人打交道也是很講究技巧的，我們雖然是 善意地去接觸他們，但是他們也許不那么認(rèn)為。當(dāng)然 別人跟我們接觸時(shí)候我們也應(yīng)該多留個(gè)心眼兒，不能 輕易相信一個(gè)陌生人。禮貌是必然的，但是信任就不 太應(yīng)該了。周末的頤高總是要搞一些商業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)，我總 是想湊過(guò)去去看看他們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。包括音響和 棚子的擺放，還有燈光，展臺(tái)和主持人。因?yàn)槲覀兊?路 演 形 式 跟 來(lái) 源 于： http:/shixi. exam8/shixijianding/這些活動(dòng)都也 差不多，想從人家這種正經(jīng)的商業(yè)活動(dòng)中學(xué)到些東西。 我還主動(dòng)幫著

18、他們架棚子，其實(shí)就是想去學(xué)這個(gè)棚子 怎么架起來(lái)，想去問問這個(gè)棚子租一個(gè)多少錢，從哪 里可以租的到。等的開學(xué)辦set要嘗試夜場(chǎng)的時(shí)候， 是不是可以租到一個(gè)大燈。這就是跟陌生人打交道的 好處。四、實(shí)習(xí)讓我們明白自己的不足每天下班了，在公交車上我總是在想：畢業(yè)了， 我能干什么？我到底能值多少錢的月薪？因?yàn)閷?shí)習(xí)時(shí) 候我發(fā)現(xiàn)好多的東西我都不懂，跟店員都差很多！也 就是說(shuō)我憑什么在畢業(yè)之后拿到一個(gè)好的offer!每 天在學(xué)校里面為了各種各樣的事情奮斗，為了各種各 樣的人做事，現(xiàn)在想想甚至覺得自己有點(diǎn)盲目！我到 底學(xué)到了什么！為什么兩年的學(xué)習(xí)還是讓我像個(gè)白癡 一樣什么都不會(huì)！我們平日里自以為是，覺得以后畢 業(yè)怎么著還不弄個(gè)工作先混著，以后能混到買房買車。 但是現(xiàn)在看來(lái)真的覺得好渺茫，就因?yàn)槲铱吹阶约禾?多太多的不足。聽超建講，他們店里有