珠寶銷售工作計(jì)劃展望

1、珠寶銷售工作計(jì)劃展望目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中， 首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目 標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠 道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分 解。下面是 XX 整理的珠寶銷售工作計(jì)劃展望，歡迎大家閱 讀!篇一 一、銷售觀念： 當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，每一位營(yíng) 業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：1. 面帶微笑 2. 儀表整潔 3.注意傾聽(tīng)對(duì)方的話 4. 推薦商 品的附加值 5. 需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者二、了解商品的特點(diǎn)： 作為銷售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建 立顧客的購(gòu)買

2、信心，以促進(jìn)銷售 1. 以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧 客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買賣包回收的保障性 2. 就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明三、了解顧客1. 顧客購(gòu)買的主要障礙 (1) 對(duì)珠寶首飾缺乏信心， (2) 對(duì)珠寶商缺乏信心2. 顧客的類型 ：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手： (1) 認(rèn) 真觀察 ; (2) 交談與聆聽(tīng)3. 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)4. 顧客的購(gòu)買過(guò)程： (1) 產(chǎn)生欲望 (2) 收集信息 (3) 選擇 貨品 (4) 購(gòu)買決策 (5) 購(gòu)后評(píng)價(jià)四、銷售常用語(yǔ) 作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語(yǔ)，不但 可以樹(shù)立品牌形象，

3、也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求 每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：1. 顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)： “您好 ! ”“您早”“歡迎光臨” “您想要些什么 ?我能為你做什么 ?”“請(qǐng)隨便看看” “請(qǐng)您稍 后”“對(duì)不起，讓您久等了” “歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”2. 展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)(1) 介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值(2) 鼓勵(lì)顧客試戴的銷售用語(yǔ)A.這塊玉佩是天然的 A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適 ;B. 這幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看；C這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看；D這種款式非常的適合您 ;E 您的品味真不錯(cuò)， 這是本季最流行的 款式， 您不妨試試看 ；F 本店有上百種款式， 只

4、要您耐心挑選 總有一款適合您3. 柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)(1) 這是一件精美的禮品，我給你包裝一下 ；(2) 這是您的發(fā)票，您收好 ;(3) 收您多少元，找您多少元，謝謝 ;4. 顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)(1) 真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái) ;(2) 新貨到了 ( 指圈改好后 ) ，我們會(huì)馬上給您電話 ;(3) 這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子，送 給您五、售中服務(wù)1. 顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的 工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候： “您好 ( 早上好，中午好，下 午好，晚上好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以、亠一HJ 試戴一下”2. 當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的

5、熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。 表現(xiàn)為：A.走動(dòng)時(shí)突然停?。籅眼睛盯 緊某一款 ;C 詢問(wèn)新款或某一款3. 展示推薦(1) 輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以 讓顧客試戴時(shí)小心注意 ;(2) 觀察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著裝習(xí)慣，有助 于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè) ;(3) 推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧 客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解 篇二 目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī) 劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù) 化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目 標(biāo)、渠道

6、開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并 細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè) 區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等 ; 流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū) 域、每個(gè)客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃 ; 通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品， 擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合 ; 根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客 戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬 制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間 環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制 價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú) 法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需

7、要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客 戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升 品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷 推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推 廣組合形式。最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分 配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完 整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要 通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織 執(zhí)行力。根據(jù)公司20XX年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20XX年度的

8、渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場(chǎng)分析 空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng) 的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高 以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng) 幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到20XX萬(wàn)套，較20XX年度增長(zhǎng)% 20XX年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn)-3000 萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500 萬(wàn)套 -6000 萬(wàn)套。 中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套， 根據(jù)區(qū)域市 場(chǎng)份額容量的劃分， 深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40萬(wàn)套左右， 5 萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為%

9、左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占 有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20XX年度的 產(chǎn)品線 , 公司 20XX 年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .20XX 年中 國(guó)空調(diào)品牌約有 400個(gè)，到20XX年下降到140個(gè)左右，年均 淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍 剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50個(gè)，淘汰率達(dá) 60%。 20XX年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份 額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面 的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱 等品牌在20XX年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒

10、的影響， 市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速 增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī) 劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：1 、銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體 情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段 的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要 手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理， 開(kāi)展各種促銷活動(dòng)， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案 （ 根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際 情況進(jìn)行 ） 此項(xiàng)工作

11、不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì) 國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)， 強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、k/a 、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的 k/a 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a 及代理商 進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) k/a 客戶及代理商建立客 戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文 化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解 各 k/a 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效 溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在 20XX年至20XX年度配合及執(zhí)行公司 的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較 低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健 康、環(huán)保、愛(ài)我家” 等公益活動(dòng)。 有可能的情況下與各個(gè) k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好 的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展 示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置 （ 配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展 ） 根據(jù)公司的 08 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大