美容品牌商招商會邀約常見幾個問題

1、美容品牌商招商會邀約常見幾個問題1、我暫時不想進產(chǎn)品，遲點再說吧。原因一、顧客剛進了產(chǎn)品成本，而且剛好與 我公司產(chǎn)品有才沖突，沒有意向再進新的項目，這時可選擇保持聯(lián)系，先成為朋友有誠 意感動，同時如果其覺得我們的產(chǎn)品很好的 前提下提出讓其轉(zhuǎn)介紹客戶。原因二、 沒有太多的流動資金，這時可以讓其先選擇個別項目的加盟（其有一定的發(fā)展?jié)摿Φ?前提下之后再重點跟進，努力促進其成為我們的加盟店。原因三、對我們還不是很 有信心，先嘗試再建立其信息，重復公司的背景、實力等等。如果還不能打動，處理意 見同原因二。2、你的產(chǎn)品我還沒有做過，不知道你們的產(chǎn)品顧客容不容易接受?。亢呛?，其實 你的擔心我們也有，美容院作

2、為我們最重要的分銷渠道，如果美容院的貨賣不出去，那 不可能向代理商進貨，代理商也不可能向廠家補貨，所以作為一個廠家和代理商，肯定 都會生產(chǎn)和代理一些適銷對路的商品出來，因為我們的風險是美容院的幾十倍，美容 院加盟一個品牌最多就是一二萬，但代理商代理一個品牌最少是一二十萬，廠家投資 一個品牌最少都一二百萬。再者，我們的品牌在XX地方的XX美容院已經(jīng)做得很 好了你看，這就是我們幫他活動時候的相片，你有當?shù)氐呐笥岩沧屗齻內(nèi)ピ儐?，那趕 時髦消費水平和這里差不多，我相信那邊可以接受得到，你這里也肯定可以接受得到 的。3、我和你們公司合作過，你們公司的售后服務我也領教過，我不想再冒這個險 了。XX小姐，公

3、司的進步也需要您的支持和建議，為了能夠幫助加盟店業(yè)績的提升 我們組建了專職隊伍，完善了操作的系統(tǒng)性。 已經(jīng)得到幾家加盟店老板的認可了 舉 例案例說明。4、你的產(chǎn)品及方案都不錯，不過我還是想再考慮考慮。顧客說這話的時候肯定 對我們還有一點的顧慮，所以可以直接問他：既然是這樣，是不是X小姐對我們公司 在哪方面提供一些寶貴的意見呢？如果沒有，可能就是對自己能否消耗完那么多產(chǎn)品 有一定的信心不足，這里再繼續(xù)告訴她操作的細則，讓她感覺到做這個方案其實并不 困難。5、你既然講得你們的產(chǎn)品這么好，那能不能先拿點貨我試做試做，好了再付 款給你們好嗎？呵呵，X小姐，一聽你這樣說，我就知道X小姐是一個做事很謹慎的

4、 人你提的意見也非常好，因為我們公司做品牌的原 則一向都是做強，做好，而不是求 急，求快。如果按照X小姐剛才的建議，我相信我們可以在一個星期內(nèi) 開五百個加盟 店，但說實話,有那么多加盟店，我們的今后服務肯定沒法到位，再者，這種做法也沒有 區(qū)域保護？很容易造成市場混亂。所以，我們都很保護加盟店的品牌權(quán)益，扎扎實實 地幫助加盟店做強、做穩(wěn)、做大，我想也是您心里最大的心愿，你說是嗎？（再把話題 著重于實際店銷的操作流程。6說實話，我非常想跟你們合作，但我現(xiàn)在資金方面存在困難。呵呵，X小姐真 的很用心，資金的周轉(zhuǎn)和 運用也是一門學問，這是我現(xiàn)在這個職位還體驗不到的，還要 向您多多請教。今天和您講解關于

5、產(chǎn)品的賣 點和促銷方案的利潤分析。相信你的 資金一定很快回籠。我也希望能夠借足這次合作機會。有效提升您店里的營業(yè)業(yè)績。您稍微調(diào)度一下這筆小投資額換來一次大回收的機會均等，我想是很值得的您想一想 首先有那20位顧客是可以馬上約來體驗產(chǎn)品的，我們有信心讓她 們掏錢開卡買產(chǎn)品 （再把話題著重于 實際店銷的操作流程7、你們這些產(chǎn)品公司都是合作前講得天下無敵，但做起來就有心無力。呵呵，X小姐真的是這行資深人士，真的不錯，現(xiàn)在的美容品牌太多了，你到美博會上去 看看,三萬多個品牌，所以很多品牌為了開拓市場，都會做出很多夸大的承諾；像加盟 一萬配送一萬，再配三個美容師到店促銷十五天，保證把貨賣完了再走。呵呵，

6、其實 聰明的老板一想就知道不可能的，因為她們這樣做肯定是賠了夫人又折兵本的（作費用的分析。所以,我們選擇品牌除了品質(zhì)之外，更要看看代理公司的口碑，像我們 XX公司在這邊已經(jīng)很多年了，代理了那么多的品牌，而且市場業(yè)務量逐年提升，也是 由于你們不斷和給予更多的監(jiān)督和建議，今后有什么做不到位的地方，也要請您這位 前輩多多指導我們（再把話題著重于展示駐店輔導系統(tǒng)手冊的操作流程8、你們這個品牌我都沒有聽過，我想要選擇市場上已經(jīng)做開的品牌 。呵呵，X 小姐真的很有經(jīng)驗啊，選作開的品牌肯定沒那么高風險，但不可否認的是，做開的品牌 雖有一定的知名度，加盟店的利潤也可能相對地減少最主要的是：在你旁邊人家做得 好

7、的品牌，你不太容易拿到，做不好的拿過來也沒有多大意義。而且是，每個品牌都會 有他的發(fā)展道路：成長期一一成熟期一一穩(wěn)固期。有沒有發(fā)現(xiàn)問題，成長期的品牌的售后服務特別好的，因為他們要求發(fā)展，就像我們買車，通常都是第一代的質(zhì)量 最好的道理是一樣的，我們也是一樣，不怕坦白告訴你，公司的戰(zhàn)略都是先在每個地區(qū) 樹立好的樣版店，把先合作的十幾家店做 起來，做好一定的口碑,這樣,我們再去開拓 其他就容易得多了，而且，不管店大店小，我們的售后服務也一定做得很到位，所以最 早加盟的那些店肯定是獲得更大的利潤和支持的。9、你要我一次性進那么多的貨，我什么時候才能消耗完啊。呵呵，其實如果你按 照我們的方案去做，就很快

8、可以把貨消耗完的 例如:如果你做我們公司的XXX方案 你只需要找50個人來美容院，促成三十人開 月卡,十五人開季卡，五個人開年卡就可 以把貨銷售完，同時，還要以賺取XX錢的利潤。10、我其他品牌的貨還很多 你說你們公司是以營銷策劃出名的，那你先幫我把 這些庫存消化了我再進你 的貨吧。你的想法非常好，我想問下你，你認為中國移動的服務怎么樣？應該非常好，對吧， 如果你的手機沒費了有沒有服務，所以，你都還沒有和我合作，怎么能享受到我的服務？的確不錯，我們公司搞營銷這么久，我們只知道消化庫存的途徑只有兩種：一種是 特價銷售，可能是六折、七折拋售，這種方法不但降低美容院的利潤，更主要的是讓顧 客知道了美

9、容院的進貨底線，以后很難再銷 售產(chǎn)品了。第二種就是用特色的產(chǎn)品療 程配搭來消耗我們的庫存產(chǎn)品，麥當勞用這種方法就很多，比例可樂賣不出去，它就用最有賣點的漢堡包加可樂 多少錢來一齊銷售，既達到了清貨的目的，更讓顧客感覺到實惠，真是一舉兩得，但前 提兩者一定要有其中一者是顧客非常容易 接受的，像我們品牌里面的XX療程（再 把特色療程的賣店再次重申這種情況其實是美容院的無理要求，但我們不可能直接 說穿。只能用一種迂回的戰(zhàn)術，既要達到讓顧客明白的目標。更要突出店，可達到吸 引新客的目標責任制或有客源但美容院本身的產(chǎn)品沒有賣點，顧客不顧意購買。11、你們有什么服務支持的呢？我們的支持分為兩個方面，一個是

10、軟件支持，一個 是硬件支持：軟件支持:就是我們的培訓教育系統(tǒng)：因為我們知道，現(xiàn)在所謂的售后服務已經(jīng)不 像以前的標準了 ；像送貨及不及時啊，美導每個月到店幾天啊，工作人員的態(tài)度如何 了等等，雖然這些都非常重要但我們覺得現(xiàn)在最好的售后服務就是把產(chǎn)品給了美容 院，同時讓美容院以最快的時間銷售出去才是最好的售后支持。所以我們在年前不惜重金打造了一個非常完善的美容院培訓體系（拿出我們的課程大綱或簡介。我們 的目標是通過培訓擺脫美容院對廠家或代理商的依賴，所謂授人以魚不如授人以 漁。硬件支持:考慮到美容院剛進我們的產(chǎn)品成本，在推廣開拓方面肯定會有一些費 用,所以在你加盟我們后，我們也會支持一定數(shù)量的產(chǎn)品作

11、為支持。12、我現(xiàn)在客人很多，但不知道能接受高檔產(chǎn)品的客人有多少？你如果能幫我出 一個增進客源的方案，我覺得可行的話，我一定進你們的貨?？梢园。〉俏覀円獙?我們的加盟店負責，所以您看這樣只要您參加了我們最低的5800元的方案保證您可 以得到滿意的答案。把納客系統(tǒng)的方案講述一遍 ，增加顧客的信心。13、我進了你 們的貨也沒人做啊，我只有幾個美容師。你幫我多找?guī)讉€美容師再說吧。把我們納客方案再重審一遍,讓其覺得操作簡單。14、我們這里的店太多，競爭太激烈了，我也不知道怎么樣才能把我的店做好，我 是越來越?jīng)]有信心了。 其實附近的競爭越大也有他的好處，現(xiàn)在各個地方都把同一 行業(yè)的商家集中到同個地方，

12、比如各個地方都 有食街啊、步行街、服裝城、皮具城 等等啊，廣州也有美博城，雖然這樣增加了競爭，但也更有利于統(tǒng)一 宣傳、吸引有這方 面需要的顧客到來，從比例來看是一樣的，只是如果你的店做不出自己的特色，那么原 屬你的客人就會被其他的店搶走，而如果你的店做出特色，有很好的療程賣點，就可以 把其它的客人搶過來了。所以，激烈的競爭能力既是機遇也是挑戰(zhàn)，關鍵是找一個制 造賣點的品牌及良好的銷售方案。15、我前段時間才進了產(chǎn)品，先看看這個產(chǎn)品的 效果怎么樣再說吧，好了再找你們啦。您剛進了品牌?。∧亲C明您在求新求變，我這 邊有一個很好的納客方案，并且能讓您了解到月營業(yè)額1萬到60萬奇跡的方法。 成功人士都不

13、會放過任何機會均等，象您這樣成功的老板相信您肯定不會拒絕了解 這樣一個事實的對吧！ 16、我做美容院都已經(jīng)很長時間了 ，我覺得美容做不好都是很 正常的，我也覺得沒所謂了。呵呵，那太可惜了 ,以貴店在消費者心中的知名度和認可 度來講，營業(yè)額提升的比例一定還有很大的發(fā)展空間，也有美容美發(fā)都做得很好的，像 上海的文鋒，其利潤60%以上是來源于美容的，眾所周知,美容的利潤空間要比美發(fā)的高很多，所以我們只需要把美發(fā)的顧客三分之一吸引到美容部，我想那營 業(yè)額的數(shù)字都是非?？捎^ 的，（再把話題著重于實際店銷的操作流程17、其實我做這行都那么久了，都知道產(chǎn)品都是大同小異，你說說你能幫我們做 到別的公司做不到的

14、事情 就可以了。呵呵，關于這方面也要向您多多請教豐富的經(jīng) 驗，我們公司能做到的，別人也能做到，縱然今天做不到，明天也可以做得到了，因為這 行的人模仿能力都很強，所以公司品牌的文化特色就是把別人做 得到的事要求做得 更細，標準度更高，執(zhí)行更到位，并卻要求所做的行為都是圍繞加盟店的利潤點來考慮 所以我也希望多了解一下貴店的情況，讓我們量身定做適合你們的營利方案。18、其他公司的加盟配送都很多，你們就什么都沒有，你叫我怎么會有信心推你 們的產(chǎn)品呢？呵呵，很多優(yōu)秀的老板都會提出這個意見，有些公司提供加盟一萬送一 萬，或者一折的院裝、1.2折的客裝，利潤空間 也很高，但羊毛出在羊身上，最后都比較 容易產(chǎn)

15、生品質(zhì)縮水的現(xiàn)象，而導致消費者對美容院信譽不良的負面影響，我們品牌的 理念和您開店的理念是一樣的，都希望做長線經(jīng)營，所以就把經(jīng)營費用放在組織精兵 團隊強化加盟店的今后服務和教育培訓兩方面，所以我相信您在這個地區(qū)的實力和影響力加上我們公司的 產(chǎn)品和方案的執(zhí)行，一定可以開創(chuàng)驚人的業(yè)績。19、小公司的服務很好，我寧愿跟小公司合作，你們這些大公司好像都看不起我們這些客戶的，是不是覺 得我們小就不重視了呢？呵呵，坦白說,看你以什么標準來評 價今后服務，如果你是以送貨及不及時啊，美導一月到店幾天啊等來衡量，或許我們真 不如小公司，因為它的客戶比較小，所以幾瓶東西都會送得很 及時，每個公司的都有優(yōu) 缺點，我

16、們公司也不例外，可能大公司最大的缺點就是在于物流這一塊了，因為每天都 有幾百家貨要發(fā)，所以工作量大，造成客戶的不便，也是我們極力改進的地方。其實選 品牌也好,選合作伙伴也好，沒有最好的,只有最合適的，所以,大公司更注重的是打造 一個非常完善的美容院培訓體系（解說市場人員工作手冊20、見你說是那么好，我就先拿一套東西試試吧，好的話再談加盟，不過你要給我 加盟價啊。這時，要先看美容院的潛力，如果潛力大的話可以答應，潛力不大繼續(xù)促成 其加盟，話述如下：呵呵,其實你的擔心 我們也有，美容院作為我們最重要的分銷匯道， 如果美容院的貨賣不出去，那不可能向代理商進貨，代理商也不可能向廠家補貨，所以 作為一個

17、廠家和代理商，肯定都會生產(chǎn)和代理一些適銷對路的商品出來，因為我們的 風險是美容院的幾十倍，美容院加盟一個品牌最多就是一二萬，我們在XX片區(qū)做的 非常好，你有當?shù)氐呐笥芽梢砸沧屗齻內(nèi)枂?，那里的消費水平和這里差不多，我相信那邊可以接受得發(fā)，你這里也肯定可以接受得到的。21、其他公司答應鋪貨給我做，如果你們公司也能做到這點，我們就跟你全作吧。每個公司都會有自己的 市場戰(zhàn)略，有的是要做大的，也就是要在短時間內(nèi)把市場 鋪開,所以他們就用最簡單、最直接的方法來開 拓市場，但因為我們公司做品牌的原 則一向都是做強，做好為加盟店謀取利益，并且長線經(jīng)營品牌，所以如果我們也這樣做 那可以在一個星期內(nèi)開五百個加盟

18、店，但說實話，有那么多加盟店，以我們現(xiàn)在的人力 物力我們的售后服務肯定無法達到你的要求，再者這種做法也無法提供加盟店區(qū)域 保障的機制，反而造成美容院之間的惡性競爭。其實您已經(jīng)看到剛剛提供給您的方 案是有機會為您的店創(chuàng)造更多的利益。而我也會向您學習,用負責任的態(tài)度做好售 后服務。22、 和你們合作都可以，不過你要保證我兩個月內(nèi)把你們的貨都銷完 。我非 常欣賞要求做事效率高的老板，這也是我們公司做事的宗旨，為了能夠達到這個銷售 目標責任制。讓我們一起來探討如何全方位的配合默 契才能達到。首先先了解您的客戶群1、分類2、了解需求3、訂定合適的方案4、邀約5、體驗產(chǎn)品6 開卡 賣產(chǎn)品7、要求轉(zhuǎn)介紹8、

19、售后追蹤服務；接下進行店務管理：1、品牌銷售環(huán)境的營造2、產(chǎn)品的知識技術教育3、美容師心態(tài)培訓4、服務流程和禮儀培訓5、銷售 技巧演練，您給自己一次機會，讓我也有一次表現(xiàn)的機會。23、你們的終端會真的那么厲害，那這樣吧,你保證我能回收十萬，我就加盟你們 三萬。其實一場終端會的成功決定的因素很多，例如:美容院的固定熟客的人數(shù)、美 容院在當?shù)氐挠绊懥?、品牌在店的影響力?美容師對品牌的熟悉程度等等，但我們 做了那么我終端會，只要美容院的固定離和客人數(shù)在一百五十人以 上的沒有一場不 超過十萬的，像（列舉幾個案例24、有一些老板由于經(jīng)營時間較長，比較傲慢,如何交流。呵呵，X老板,今天感 謝您給我一次了

20、解你們美容院的機會，我們經(jīng)常在外面跑市場的同事都說，店做得越 好的老板，都在于老板做人非常成功。員工也特別忠心，顧客也覺得來到美容院的 感覺像回家一樣，今天和X老板接觸完之后，我覺得真的很有道理，難怪你的美空 容院能夠開那么長的時間，而且做得那么好。25、如何讓老板和美容師共同認同我們。專業(yè) +利益。沒有永恒的友誼，只有 永恒的利益，不一定是物質(zhì)方面的，可以是知識的增長，資訊的交流，所以要讓老板認 同,專業(yè)正式的形象和穩(wěn)重有素質(zhì)的談吐為第一印象，第二要把話題著重贊美對方的 優(yōu)勢和成就，和解說如何增加對方的利益價值，要讓美容師認同，就要不斷為其帶來新 的知識和有效的培訓教材。同時，一些小恩小惠也

21、是必不可少的。26、有些店目前生意比較好，但是老板比較固執(zhí)，不了解市場的發(fā)展，如何讓其感 興趣,X小姐,你的店做得那么好，你肯定是經(jīng)常去參加一些學習的了 ，因為不解市場 的發(fā)展是沒有辦法掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢，更不知道現(xiàn)在的市場流行什么品牌，選項什 么品牌是最賺錢的。27、 有些形象店（自然美、名角、雅芳、百蓮凱等生意一般，產(chǎn)品單一，如何讓其 轉(zhuǎn)型。呵呵，其實每個經(jīng)營者開美容院都是為了有一定的效益，無論什么形式的店都 是一樣，但當一個美容院超過六個月還是 賠錢的時候就要檢討一下自己所選項的項 目和經(jīng)營的思路了，在上海我們接觸過很多自然美的店，裝修很漂亮，檔次很高的，但 不知道什么原因，生意都不好,但有些轉(zhuǎn)營生意就好起來了，后來有的人做了我們品牌 的老板告訴我們可能是之前品牌的構(gòu)架太單一，而且價格的層次不多，所以，能接受的 顧客只有很少的一部份，把我們的經(jīng)營范圍搞得很窄。28、美容老板正準備選項產(chǎn)品，在與我們接觸的同時也與其他的公司進行了接 觸，并且有意向和他們合作，如何突出我們的品牌。首先要了解和她接觸的品牌的優(yōu) 缺點，之后，先承認別人品牌的優(yōu)點，但也坦白告 訴其品牌的缺點，之后揚長避短的突 出