影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

1、在經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是研究市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時性分析，有助于逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。 一、 銷售數(shù)據(jù)分析的作用。1、有助于正確、快速的做出市場決策。服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點(diǎn)。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整商品組合及庫存能力，調(diào)整商品價格能力、

2、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。2、有助于及時了解營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。詳細(xì)的銷售計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品

3、信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。1、 暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分

4、析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫存帶來的損失。2、 單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨

5、度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、商場內(nèi)相近品牌之間的競爭等三個因素所影響。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變， 5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點(diǎn)，由

6、于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3、 營業(yè)時間分析。一般開店和閉店時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這

7、就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。三、 多品牌的貨品銷售數(shù)據(jù)分析-銷售/庫存對比分析。品牌之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升管理能力以及銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的品牌之間的銷售/庫存對比分析表格

8、來做多品牌之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。四、 老顧客貢獻(xiàn)率分析。行銷學(xué)一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些時候?qū)IP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每

9、次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。五、 員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。1、 個人銷售業(yè)績分析。不論在計(jì)算提成時是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方

10、面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。2、 客單價分析。客

11、單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。六、 品牌的市

12、場定位分析。一個服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷κ袌龆ㄎ坏陌盐詹粔驕?zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個方面構(gòu)成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位

13、的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。七、 競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1、 如何獲得對手銷售信息。1） 搞好與周邊品牌的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2） 制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查

14、表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。3） 以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、 對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛

15、仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強(qiáng)勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強(qiáng)的地位。3、 對手的促銷調(diào)查與分析。競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷

16、戰(zhàn)中，A商場制定了"滿400減160，滿800減320"的活動，B商場得到這一情報(bào)以后馬上制定對策："滿400減160，滿600減180，滿800減320"。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因?yàn)閷Ω偁帉κ执黉N方案的調(diào)查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息

17、中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。 訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分

18、道理的。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。 一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年代。那個時候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，很多加盟商對當(dāng)時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)

19、往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式2:2:1。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會補(bǔ)的”。那么，中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。我們用一個假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該

20、款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會再下單追單，此時不

21、但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的實(shí)力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。二、加盟商訂貨的前期工作1、原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的

22、。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。1）銷售總數(shù)量去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可

23、以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。2）各類別銷售量及占比比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。3）各類別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)

24、的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。4）各類別顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。5）其他數(shù)據(jù)分析以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外

25、，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。6）業(yè)績增長率去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。7）新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)

26、，這時應(yīng)該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉呀?jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前2-3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷售時間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時間2、當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激

27、烈，僅僅看自己的銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會吃敗戰(zhàn)的?？梢妼Ω偁帉κ值牧私獾闹匾浴Ｓ捎谄放贫ㄎ?、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r。比如你的同類品牌或者同行中，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實(shí)比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先這些我們都要很好的去調(diào)查了解。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否

28、需要減少款式的訂量，就要根據(jù)實(shí)際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但在數(shù)量上一定要有所控制。有句話叫做“你走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋”，每個品牌都有自己的強(qiáng)勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。二、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念1、訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷售完成的時候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。 當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的

29、開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。后者在經(jīng)營過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經(jīng)營的日常狀況，對一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強(qiáng)。2、訂貨多比訂貨少好有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為

30、，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了?！狈催^來說，當(dāng)你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實(shí)際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂貨多少，最后一定會有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的

31、越多的時候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實(shí)際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。3、面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會影響到銷售業(yè)績。有些時候品牌公司鼓勵自己的加盟商訂貨的時候要“款多量少”。事實(shí)上，中國很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。筆者

32、在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。訂貨時款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場展示的。當(dāng)然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非常可觀，就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。對于款少量多這個問題，有些人會擔(dān)心款式太少會讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)常看不到新款而對品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。因?yàn)槭紫仁巧县浀墓芾韱栴}，其次這是經(jīng)過市場驗(yàn)證

33、的可行方法。4、 訂貨不能只憑眼光訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點(diǎn)也有著一定的差異。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)要做到避其鋒茫。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。兩個相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時看中兩件都買下的。在訂貨當(dāng)中要對這樣的情況進(jìn)行注意，另外在上貨

34、的時間段上要加以區(qū)分。5、 讓店長參與訂貨決策人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價格等方面的反應(yīng)的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不

35、具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。四、銷售中的貨品管理1、上貨管理有些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式是非常少的。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個初步計(jì)劃的。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計(jì)劃平均上多少次貨，每次平均上幾個款，每隔幾天上一次新貨。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識，還能讓顧客看到新款的