會(huì)籍顧問培訓(xùn)全冊(cè).doc

1、如對(duì)你有幫助，請(qǐng)購買下載打賞，謝謝!會(huì)籍顧問在健身俱樂部所扮演的角色作為健身俱樂部的一名銷售人員，你的工作范圍不僅僅是向客戶售出會(huì)員卡。人們之所以到俱樂部來，是因?yàn)樗麄兿Ｍ纳平】禒顩r和使自己更美麗。您的工作必須幫助他們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)您為俱樂部會(huì)員提供周到細(xì)致的服務(wù)時(shí)，他們會(huì)向周圍的人推介脈動(dòng)健身俱樂部。這種口頭的宣傳是用來推銷您和您所在俱樂部的最好的方法。當(dāng)會(huì)員們實(shí)現(xiàn)了自己的奮斗目標(biāo) 時(shí)，他們會(huì)很樂意將他們的朋友、家人和熟人介紹給您。您作為健身俱樂部的一員，會(huì)員們期望從您那兒獲得什么樣的服務(wù)呢？這個(gè)問題的答案就是：專業(yè)化的服務(wù)。所謂專業(yè)化的服務(wù)，是指一個(gè)人在工作當(dāng)中能夠?qū)⒐ぷ餍枰旁诘谝晃?/p>

2、，而將他(或 她)自己的個(gè)人需要置之腦后。顧客和會(huì)員們將根據(jù)您的言行舉止和服務(wù)態(tài)度來判定您所提 供的服務(wù)是否專業(yè)。作為健身俱樂部的員工，無論在工作時(shí)或下班后，您同時(shí)還是公司的形象大使。當(dāng)您在電話交談或銷售過程中或者外出參加團(tuán)體活動(dòng)時(shí)，如果要向他人推介自己的會(huì)所， 您必須向他們表示尊敬。人們對(duì)脈動(dòng)的接受程度取決于所有員工的表現(xiàn)。因此，您必須全心全意投入到俱樂部的所有活動(dòng)當(dāng)中，并且充分利用您在培訓(xùn)中所學(xué) 到的知識(shí)和技巧發(fā)揮自己出色的工作能力。您必須向會(huì)員表示您非常熱衷于健身和減肥運(yùn) 動(dòng)。同時(shí)，經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于您進(jìn)一步地了解俱樂部和健身服務(wù)，從而更好地將之推介給別人。如果您對(duì)自己、公司以及經(jīng)

3、常性的鍛煉充滿了信心, 簡(jiǎn)單的事情。會(huì)籍顧問銷售流程示意圖搜集潛在客戶資源(DM)直接到店參觀記電話收到打回訪電話形成預(yù)約回去考慮打回訪電話繼續(xù)預(yù)約同不辦了銷售健身產(chǎn)品和服務(wù)將是一件極其DM單后聯(lián)系到會(huì)籍顧問 形成預(yù)約同導(dǎo)覽簽單成功 o o 們_ _n)o)o全額付款(11)定金 -(12)成為會(huì)員，跟蹤服務(wù)三日內(nèi)補(bǔ)齊余內(nèi)容: 銷售流程及方式培訓(xùn)一.健身俱樂部名詞的簡(jiǎn)介: 會(huì)籍顧問一一M私人教練 自然來訪PTWI會(huì)員服務(wù)人員 預(yù)約客戶一一 咨詢電話一一TICSAPPT如對(duì)你有幫助，請(qǐng)購買下載打賞，謝謝!(此環(huán)節(jié)不必細(xì)致講解，讓參加培訓(xùn)人員大概了解表格種類及用途，后期培訓(xùn)中有細(xì)致講解的課程)3.

4、解釋“輪排”“非輪排”三.會(huì)籍顧問的銷售流程(由此引出示意圖)1.發(fā)放 DM 單，搜集潛在客戶資源-地點(diǎn)：固定地點(diǎn)、展臺(tái)、商業(yè)街、樓群等介紹DM單寫法：在指定格式內(nèi)些上會(huì)籍顧問的名字及聯(lián)系電話1怎樣發(fā)DM單效果更好？ 主講人進(jìn)行演示(正確的拿DM單、本夾姿勢(shì)/語言/表情/動(dòng)作等)(1) .會(huì)籍顧問在發(fā)DM單時(shí)一定要攜帶本夾和筆，并保持正確的站立姿勢(shì)(本夾和筆方便記錄潛在客戶的聯(lián)系方式，而且讓顧客感覺你很專業(yè))(2) .面對(duì)顧客時(shí)要保持微笑(3) .當(dāng)把DM遞給顧客時(shí)要說：“您好，*健身，歡迎了解一下！ ”在回答客人詢問時(shí)要說“您” 等禮貌用語.(你尊重別人，別人也會(huì)尊重你)2.來店參觀的顧客應(yīng)

5、如何接待？無論是預(yù)約/非預(yù)約/自然到訪顧客，都應(yīng)在前臺(tái)做 來訪登記 介紹；來訪登記的填寫(1) .當(dāng)你的顧客離開會(huì)所時(shí)，無論是否成交，會(huì)籍顧問都應(yīng)禮貌的將其送至門口并說“再見，慢走”等禮貌用語.(2) .當(dāng)你的客人離開會(huì)所時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)在來訪登記上填寫出門時(shí)間.(3) .備注欄中不得填寫價(jià)格等敏感數(shù)字.3.記電話將記錄下的電話寫在 日常試用表格 上介紹：日常試用表格的使用方法(1) .寫上顧客的姓名，聯(lián)系方式.此外可以在備注中標(biāo)明顧客想要辦理的卡種或是她/他的體貌特征以及你給出的價(jià)格價(jià)格不要很直觀的寫上原因：會(huì)籍顧問每天要記錄很多電話，接待很多顧客，為防止忘記顧客的情況，所以記錄的越詳細(xì)，對(duì)談

6、單約要幫助(2) .怎樣記電話？接DM單人的三種行為：1.不看DM，匆匆往前走2.一邊走一邊看老會(huì)員轉(zhuǎn)介一一BR外銷一一ZI二.會(huì)籍顧問1.會(huì)籍： 是指有效的運(yùn)動(dòng)時(shí)間健身俱樂部主要的銷售人員廣告直投一一DM商業(yè)區(qū)-CBD顧問：一種職稱2.逐一介紹表格：DM來訪登記日常試用表格預(yù)約表格入會(huì)申請(qǐng)收據(jù)會(huì)員資料備檔月末銷售報(bào)表單次體驗(yàn)券推薦嘉賓表如對(duì)你有幫助，請(qǐng)購買下載打賞，謝謝!3.接到DM后咨詢會(huì)籍顧問分析:第一種人群:購買意向很小,會(huì)籍顧問不必花費(fèi)太多時(shí)間精力在此人群上第二種人群:有意向了解,會(huì)籍顧問應(yīng)主動(dòng)上前對(duì)其詢問并講解(3).怎樣向顧客要電話?很多顧客怕別人騷擾到她的正常生活,所以輕易不會(huì)

7、向陌生人透露,所以我們要 消除對(duì)方的 顧慮 主講人演示4.收到 DM 后給聯(lián)系會(huì)籍顧問的顧客應(yīng)如何接待？有一部分人群，會(huì)按照DM單上的電話進(jìn)行電話咨詢，此時(shí)會(huì)籍顧問應(yīng)想辦法將其預(yù)約至俱樂部.在顧客沒有打會(huì)所時(shí),不得將底線價(jià)告訴對(duì)方.5.打回訪電話形成預(yù)約(1) .潛在客戶跟蹤表 的使用(2) .情況分析:1.當(dāng)你已經(jīng)給一個(gè)潛在客戶打過3次電話，但對(duì)方仍一直沒有明確的購買態(tài)度，此時(shí)你可以很直接的問他是否還有加入我們的意向.2.每個(gè)電話時(shí)間控制在3-5分鐘之內(nèi).3.讓顧客記住你的名字.(3) .演示先生/小姐：您好！我是*健身的會(huì)籍顧問*， 沒打擾到您吧？6. 導(dǎo)覽 此環(huán)節(jié)后面有詳細(xì)培訓(xùn)在語言方面突出俱樂部的環(huán)境高雅，設(shè)施先進(jìn)，定位高檔7. 考慮的顧客有些顧客會(huì)有些猶豫，此時(shí)會(huì)籍顧問可以送給她一張 價(jià)值99元的單次體驗(yàn)卡/券.讓其 免費(fèi)體驗(yàn)一次再做決定.(1) .單次體驗(yàn)券 的使用放法:(2) .單次體驗(yàn)券的作用:1.如果一個(gè)人對(duì)健身感興趣，或者長(zhǎng)期健身，那么我們有信心和能力讓他會(huì)對(duì)會(huì)所環(huán)境滿意.2.當(dāng)他體驗(yàn)后不好意思拒絕你(愛面子的心理)8. 不辦了的顧客9. 簽單成功o(n_n)o10. 全額(1) .讓顧客填寫 入會(huì)申請(qǐng) 并由 主管簽字(2) .收據(jù) 收據(jù)要保