會籍顧問培訓(xùn)全冊.doc

1、如對你有幫助，請購買下載打賞，謝謝!會籍顧問在健身俱樂部所扮演的角色作為健身俱樂部的一名銷售人員，你的工作范圍不僅僅是向客戶售出會員卡。人們之所以到俱樂部來，是因為他們希望改善健康狀況和使自己更美麗。您的工作必須幫助他們達到這個目標。當您為俱樂部會員提供周到細致的服務(wù)時，他們會向周圍的人推介脈動健身俱樂部。這種口頭的宣傳是用來推銷您和您所在俱樂部的最好的方法。當會員們實現(xiàn)了自己的奮斗目標 時，他們會很樂意將他們的朋友、家人和熟人介紹給您。您作為健身俱樂部的一員，會員們期望從您那兒獲得什么樣的服務(wù)呢？這個問題的答案就是：專業(yè)化的服務(wù)。所謂專業(yè)化的服務(wù)，是指一個人在工作當中能夠?qū)⒐ぷ餍枰旁诘谝晃?/p>

2、，而將他(或 她)自己的個人需要置之腦后。顧客和會員們將根據(jù)您的言行舉止和服務(wù)態(tài)度來判定您所提 供的服務(wù)是否專業(yè)。作為健身俱樂部的員工，無論在工作時或下班后，您同時還是公司的形象大使。當您在電話交談或銷售過程中或者外出參加團體活動時，如果要向他人推介自己的會所， 您必須向他們表示尊敬。人們對脈動的接受程度取決于所有員工的表現(xiàn)。因此，您必須全心全意投入到俱樂部的所有活動當中，并且充分利用您在培訓(xùn)中所學(xué) 到的知識和技巧發(fā)揮自己出色的工作能力。您必須向會員表示您非常熱衷于健身和減肥運 動。同時，經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于您進一步地了解俱樂部和健身服務(wù)，從而更好地將之推介給別人。如果您對自己、公司以及經(jīng)

3、常性的鍛煉充滿了信心, 簡單的事情。會籍顧問銷售流程示意圖搜集潛在客戶資源(DM)直接到店參觀記電話收到打回訪電話形成預(yù)約回去考慮打回訪電話繼續(xù)預(yù)約同不辦了銷售健身產(chǎn)品和服務(wù)將是一件極其DM單后聯(lián)系到會籍顧問 形成預(yù)約同導(dǎo)覽簽單成功 o o 們_ _n)o)o全額付款(11)定金 -(12)成為會員，跟蹤服務(wù)三日內(nèi)補齊余內(nèi)容: 銷售流程及方式培訓(xùn)一.健身俱樂部名詞的簡介: 會籍顧問一一M私人教練 自然來訪PTWI會員服務(wù)人員 預(yù)約客戶一一 咨詢電話一一TICSAPPT如對你有幫助，請購買下載打賞，謝謝!(此環(huán)節(jié)不必細致講解，讓參加培訓(xùn)人員大概了解表格種類及用途，后期培訓(xùn)中有細致講解的課程)3.

4、解釋“輪排”“非輪排”三.會籍顧問的銷售流程(由此引出示意圖)1.發(fā)放 DM 單，搜集潛在客戶資源-地點：固定地點、展臺、商業(yè)街、樓群等介紹DM單寫法：在指定格式內(nèi)些上會籍顧問的名字及聯(lián)系電話1怎樣發(fā)DM單效果更好？ 主講人進行演示(正確的拿DM單、本夾姿勢/語言/表情/動作等)(1) .會籍顧問在發(fā)DM單時一定要攜帶本夾和筆，并保持正確的站立姿勢(本夾和筆方便記錄潛在客戶的聯(lián)系方式，而且讓顧客感覺你很專業(yè))(2) .面對顧客時要保持微笑(3) .當把DM遞給顧客時要說：“您好，*健身，歡迎了解一下！ ”在回答客人詢問時要說“您” 等禮貌用語.(你尊重別人，別人也會尊重你)2.來店參觀的顧客應(yīng)

5、如何接待？無論是預(yù)約/非預(yù)約/自然到訪顧客，都應(yīng)在前臺做 來訪登記 介紹；來訪登記的填寫(1) .當你的顧客離開會所時，無論是否成交，會籍顧問都應(yīng)禮貌的將其送至門口并說“再見，慢走”等禮貌用語.(2) .當你的客人離開會所時，會籍顧問應(yīng)在來訪登記上填寫出門時間.(3) .備注欄中不得填寫價格等敏感數(shù)字.3.記電話將記錄下的電話寫在 日常試用表格 上介紹：日常試用表格的使用方法(1) .寫上顧客的姓名，聯(lián)系方式.此外可以在備注中標明顧客想要辦理的卡種或是她/他的體貌特征以及你給出的價格價格不要很直觀的寫上原因：會籍顧問每天要記錄很多電話，接待很多顧客，為防止忘記顧客的情況，所以記錄的越詳細，對談

6、單約要幫助(2) .怎樣記電話？接DM單人的三種行為：1.不看DM，匆匆往前走2.一邊走一邊看老會員轉(zhuǎn)介一一BR外銷一一ZI二.會籍顧問1.會籍： 是指有效的運動時間健身俱樂部主要的銷售人員廣告直投一一DM商業(yè)區(qū)-CBD顧問：一種職稱2.逐一介紹表格：DM來訪登記日常試用表格預(yù)約表格入會申請收據(jù)會員資料備檔月末銷售報表單次體驗券推薦嘉賓表如對你有幫助，請購買下載打賞，謝謝!3.接到DM后咨詢會籍顧問分析:第一種人群:購買意向很小,會籍顧問不必花費太多時間精力在此人群上第二種人群:有意向了解,會籍顧問應(yīng)主動上前對其詢問并講解(3).怎樣向顧客要電話?很多顧客怕別人騷擾到她的正常生活,所以輕易不會

7、向陌生人透露,所以我們要 消除對方的 顧慮 主講人演示4.收到 DM 后給聯(lián)系會籍顧問的顧客應(yīng)如何接待？有一部分人群，會按照DM單上的電話進行電話咨詢，此時會籍顧問應(yīng)想辦法將其預(yù)約至俱樂部.在顧客沒有打會所時,不得將底線價告訴對方.5.打回訪電話形成預(yù)約(1) .潛在客戶跟蹤表 的使用(2) .情況分析:1.當你已經(jīng)給一個潛在客戶打過3次電話，但對方仍一直沒有明確的購買態(tài)度，此時你可以很直接的問他是否還有加入我們的意向.2.每個電話時間控制在3-5分鐘之內(nèi).3.讓顧客記住你的名字.(3) .演示先生/小姐：您好！我是*健身的會籍顧問*， 沒打擾到您吧？6. 導(dǎo)覽 此環(huán)節(jié)后面有詳細培訓(xùn)在語言方面突出俱樂部的環(huán)境高雅，設(shè)施先進，定位高檔7. 考慮的顧客有些顧客會有些猶豫，此時會籍顧問可以送給她一張 價值99元的單次體驗卡/券.讓其 免費體驗一次再做決定.(1) .單次體驗券 的使用放法:(2) .單次體驗券的作用:1.如果一個人對健身感興趣，或者長期健身，那么我們有信心和能力讓他會對會所環(huán)境滿意.2.當他體驗后不好意思拒絕你(愛面子的心理)8. 不辦了的顧客9. 簽單成功o(n_n)o10. 全額(1) .讓顧客填寫 入會申請 并由 主管簽字(2) .收據(jù) 收據(jù)要保