商業(yè)運營核心數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整

1、盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人核心數(shù)據(jù)分析與調(diào)整能力營業(yè)額1）、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進(jìn)， 每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。2）、為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。 根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo)， 將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到 每月、每周、每日每時段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰； 為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額； 每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時，應(yīng)立即推出預(yù) 備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。3）、比較各分店

2、銷售狀況。營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通 過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：1）、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提 供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。2）、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整 陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。 對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在 店內(nèi)加強促銷，消化庫存。3）、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對 慢流品類應(yīng)

3、考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能 力。前十大暢銷款1）、定期統(tǒng)計分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫存狀況。2）、根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)做出補貨或?qū)?找替代品的措施。3） 、教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動店鋪貨品整體的流動。 前十大滯銷款1）、定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷的原因及庫存狀況。2）、尋找滯銷款的賣點，并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售 技巧。3）、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行 重點推介。4）、制定滯銷品的銷售激勵政策（有選擇性

4、實施），如賣出一件滯銷款，獎勵 元，賣出二件，獎勵*元5）、對滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷的準(zhǔn)備。連帶率（銷售件數(shù)/銷售單數(shù)）1）、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。2）、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推 銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。3）、當(dāng)連帶率低時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相 近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。4）、當(dāng)連帶率低時，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓 勵顧客多買。坪效（每天每平米的銷售額）1）、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生

5、產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。2）、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分 析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。3）、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低；陳列不當(dāng)；品類缺乏；搭配不當(dāng)4）、坪效低則應(yīng)思考: 櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品？ 導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品？ 黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳？ 店長是否制定了每周的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣點培訓(xùn)？人效（每天每人的銷售額）1）、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的 整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。2）、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)

6、品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不 合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)。3）、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效?？蛦蝺r（銷售額/銷售單數(shù)）1）、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受 力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。2）、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場 做特殊陳列 。3）、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售 額。4）、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考 價格。5）、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員

7、工如 何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。貨品流失率（貨品流失率=缺失貨品吊牌價寧期間銷售額X 100%1）、減少貨品流失率的方法有： 合理布局人員在賣場的站位 嚴(yán)格對待交接班工作，認(rèn)真清點貨品數(shù)目，對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié)，以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。 在客流高峰期時，員工應(yīng)提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂流失。存銷比（存銷比=庫存件數(shù)*月銷售件數(shù)）1）、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。2）、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。3） 、存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在34 之間是比較良好的。4）、存銷比細(xì)分包括：各品類貨

8、品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。VIP占比（VIP消費額/營業(yè)額）1）、此指標(biāo)反映的是店鋪 VIP的消費情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客 忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。2）、一般情況下，VIP占比在45%-558之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū) 間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。 假若是先高后低，就表示顧客流 失嚴(yán)重。庫存周轉(zhuǎn)率（營業(yè)額/平均庫存）1）、平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬/ （16萬+12萬）=2.862）、此指標(biāo)反映店鋪貨品的流動周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況，周轉(zhuǎn)率越 高，意味著經(jīng)營效率越高，或存貨管理越好。銷售折扣（營業(yè)額/銷售吊牌金額