銷售人員的管理要點(diǎn)

1、銷售隊(duì)伍的管理控制【本講重點(diǎn)】“四把鋼鉤”管理模式第一把“鋼鉤”一一銷售例會(huì)第二把“鋼鉤”一一隨訪輔導(dǎo)第8講 銷生隊(duì)伍的管理控制*>««*誰(shuí)就而不改色她況“管理控M姑督隊(duì) 傷只是小第一陰” 7大慨沒(méi)有小沒(méi)有這個(gè) 自信*e?我會(huì)遇母“四相鋼構(gòu)二讓你能夠 通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果！【案例】徐經(jīng)理和他的銷售隊(duì)伍主要銷售一種水處理設(shè)備，銷售對(duì)象主要是大賓館、大飯店和大型的企事業(yè)單 位。徐經(jīng)理開(kāi)始時(shí)采用的基本是“放羊式”的管理方法，也就是讓手下都出去跑業(yè)務(wù)，他一個(gè)月考核一 次，合格的就贊揚(yáng)、發(fā)獎(jiǎng)金，不合格的就批評(píng)；如果一季度還不行，就警告了；如果還是不行，那就走 人。這種方法原來(lái)

2、在他那個(gè)區(qū)域還可以，因?yàn)樗诘钠髽I(yè)在他那個(gè)區(qū)域內(nèi)算是行業(yè)里非常不錯(cuò)的企業(yè)， 無(wú)論是薪酬還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，都非常不錯(cuò)。隨著中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)外品牌開(kāi)始搶占市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。這時(shí)候，徐經(jīng)理強(qiáng)烈 意識(shí)到這支銷售隊(duì)伍的整體績(jī)效不行了，于是引入了早夕會(huì)的控制方法，希望通過(guò)會(huì)議來(lái)進(jìn)行控制。但是 這種設(shè)備決定了他的銷售模式應(yīng)該以效能為導(dǎo)向，早夕會(huì)的控制效果并不令人滿意。不久，他也發(fā)現(xiàn)了這 個(gè)問(wèn)題，于是又換了一個(gè)辦法，運(yùn)用管理表格來(lái)控制。也就是給銷售人員規(guī)定好管理表格，每天必須填寫 管理表格，然后銷售經(jīng)理按照管理表格進(jìn)行檢查，監(jiān)督銷售人員是否完成了任務(wù)。但是，這種方法的效果 也不太理想一一開(kāi)

3、始大家還認(rèn)真填寫，后來(lái)就漸漸敷衍了，因?yàn)殇N售人員都很清楚，經(jīng)理讓他填這些表 格就是為了控制他們，是為了照著表格來(lái)檢查他們的工作。最后，徐經(jīng)理沒(méi)有什么辦法了，只采用“人盯 人”的辦法，結(jié)果把自己折騰得非常疲勞。不到一個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)人衰老了很多，搞笑一點(diǎn)，就是白發(fā) 層出、面顯菜色、眼光迷離。究竟應(yīng)這位經(jīng)理不能說(shuō)不認(rèn)真，不能說(shuō)不辛苦，也不能說(shuō)不努力，但是管控的效果很不理想， 其根源在于沒(méi)有掌握一種有效的管理控制方法。那么，要管理控制好一支銷售隊(duì)伍，該從哪些方面入手呢？下面就學(xué)習(xí)一種高效的管理控制方法，即“四把鋼鉤”的控制方法。四把鋼鉤”管理模式“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)“內(nèi)措鋼管”的控制耳:圖8-1據(jù)

4、把選程桿制_1_作品屆控制丁件就本衿*J_昨力莉里制推至通程控制“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)1 .工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個(gè)控制要點(diǎn)就是對(duì)工作方向進(jìn)行控制。意思就是力氣要用對(duì)地方。有些銷售人員，不能說(shuō)沒(méi)有去拜訪客戶，但是所拜訪的“客戶”就沒(méi)有價(jià)值，或者不可能進(jìn) 行采購(gòu)。嚴(yán)格說(shuō)，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。也許對(duì)方很熱情，但是不需要你的產(chǎn)品， 即使兩個(gè)人很談得來(lái)，你耗半天時(shí)間在他那里，最終也只是聊天而并非拜訪。所以說(shuō)，首先要在工作方向上控制住，只有這樣，后面的工作才有意義。2 .推展進(jìn)程控制第二個(gè)控制要點(diǎn)是控制推展進(jìn)程。換句話說(shuō)，就是掌控銷售人員所處的銷售流程。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，

5、有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。作為銷售經(jīng)理，要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫助分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3 .操作流程控制第三個(gè)控制要點(diǎn)是操作流程的控制。每個(gè)公司都有一個(gè)關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。所謂操作流程控制， 就是檢查銷售工作是不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都按照公司規(guī)定的關(guān)鍵流程進(jìn)行，如果不是，那就要有一個(gè)說(shuō)法， 這就是操作流程控制。4 .工作品質(zhì)控制第四個(gè)控制要點(diǎn)是工作品質(zhì)控制。所謂工作品質(zhì)控制，也就是對(duì)每一個(gè)步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)

6、行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。5 .工作狀態(tài)控制最后一個(gè)控制要點(diǎn)是工作狀態(tài)的控制。比如工作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況等等，這些都屬于工作狀態(tài)的控制。圖8-2 有效控制的“四把鋼鉤”“四把鋼鉤”的內(nèi)容前面所講的是“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)，那么“四把鋼鉤”的具體內(nèi)容是指什么呢？都是四把什么樣的“鋼鉤”？從圖 8-2可以看出，所謂的管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”包 括銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單，這“四把鋼鉤”能夠牢牢控制銷售隊(duì)伍。(1)第一把“鋼鉤”一一銷售例會(huì)第一把“鋼鉤”是銷售例會(huì)一一利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效地控制。所謂銷售例會(huì)，在以效 率為導(dǎo)向的

7、模式中， 它的銷售例會(huì)相對(duì)頻繁一些，例如早晨有早會(huì)，晚上有夕會(huì)， 每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。 而以效能為導(dǎo)向的銷售模式， 較少用到這把“鋼鉤”。 如果需要這種銷售例會(huì)， 它間隔的時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些， 可能是每周或者每月召開(kāi)一次，這個(gè)要看各個(gè)公司的具體情況來(lái)確定。(2)第二把“鋼鉤”一一隨訪輔導(dǎo)第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。顧名思義，隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客 戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到管理控制銷售隊(duì)伍的目的。這也是一把非常得力的“鋼鉤”。(3)第三把“鋼鉤”一一工作述職第三把“鋼鉤”是工作述職。這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)

8、，也不是輪流匯報(bào)。這也是管理控制銷售隊(duì)伍的重要利器，在第 10講中會(huì)進(jìn)行詳細(xì)講 解。(4)第四把“鋼鉤”一一管理表單最后一把“鋼鉤”是管理表單。標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是6個(gè)：周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表。 這6個(gè)基本的表格在實(shí)際工作中威力巨 大，能幫助銷售經(jīng)理有效地控制銷售隊(duì)伍，在第 9講進(jìn)行詳細(xì)講解。第一把“鋼鉤”一一銷售例會(huì)我們來(lái)看“四把鋼鉤”中的第一把一一銷售例會(huì)， 即通過(guò)例會(huì)來(lái)管理控制銷售隊(duì)伍。例 會(huì)控制強(qiáng)調(diào)宏觀性的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)共同努力。銷售例會(huì)經(jīng)常召開(kāi)，不管是每天的例會(huì)還是年度 的例會(huì)，不管是銷售小組的例會(huì)還是整個(gè)公司的例會(huì)，在銷售例會(huì)中一定要注意以下

9、問(wèn)題：1.銷售例會(huì)的目的銷售例會(huì)的目的 把握宏觀問(wèn)題 進(jìn)行群體激勵(lì) 進(jìn)行專題培訓(xùn)首先要明確銷售例會(huì)的目的。 銷售例會(huì)絕對(duì)不應(yīng)成為一個(gè)銷售經(jīng)理發(fā)威的場(chǎng)所， 如果銷 售經(jīng)理把銷售例會(huì)當(dāng)作發(fā)威或者賣弄經(jīng)驗(yàn)、 學(xué)識(shí)的場(chǎng)所，那肯定不是幫助管理控制的“鋼鉤”， 而是傷害自己的“雙刃劍”。(1)把握宏觀問(wèn)題成功的銷售例會(huì)應(yīng)當(dāng)是宏觀的狀態(tài)。也就是說(shuō)，要強(qiáng)調(diào)的是宏觀的問(wèn)題， 比如現(xiàn)在市場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大沖擊， 他們的市場(chǎng)占有率在不斷增加，雖然我們的市場(chǎng)占有率也在增加，但是增加的速度比對(duì)方慢，那么我們就要盡快采取行動(dòng)。(2)進(jìn)行群體激勵(lì)在銷售例會(huì)上，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司有著良好的成長(zhǎng)發(fā)展趨勢(shì)，介紹公司將采取什么樣的舉措

10、來(lái)不斷走向勝利。在銷售例會(huì)上安排這樣的內(nèi)容往往能激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的干勁，產(chǎn)生一種向前的沖勁。尤其是在以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍里，進(jìn)行群體激勵(lì)不僅非常普遍，而且非常有效。(3)進(jìn)行專題培訓(xùn)銷售例會(huì)還應(yīng)進(jìn)行專題的培訓(xùn)。值得注意的是，用銷售例會(huì)進(jìn)行專題培訓(xùn)的時(shí)候，一定要事先擬好一個(gè)主題并告知所有與會(huì)人員。這樣每個(gè)人都有時(shí)間進(jìn)行思考，在例會(huì)上就能碰撞出更多的思想火花。2.銷售例會(huì)的內(nèi)容第售例會(huì)的臉探討市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)探討產(chǎn)品的堂點(diǎn)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向剖析關(guān)蹲問(wèn)期描述內(nèi)部工作要點(diǎn)研討銷售問(wèn)題圖8-3銷售例會(huì)的內(nèi)容銷售例會(huì)的內(nèi)容可以有以下幾點(diǎn)：(1)探討市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)通過(guò)探討市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)， 分析自己有什么機(jī)會(huì)，又有什

11、么危險(xiǎn)；從前一階段的總結(jié)看， 又有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，等等。(2)探討產(chǎn)品的賣點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品都有相應(yīng)的特點(diǎn)，如果這個(gè)特點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，那這就是賣點(diǎn)。如果產(chǎn)品更新 以后，有了新的賣點(diǎn)，或者是某一位銷售人員把老產(chǎn)品的某個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)一步升華了，那么在銷售例會(huì)上就可以分享這些成果，通過(guò)積極的溝通和交流，使以后的銷售工作更上一層樓。(3)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，也要進(jìn)行研究。比如現(xiàn)在對(duì)方做到了 哪一步，他們的發(fā)展趨勢(shì)是什么，等等。在銷售例會(huì)上集思廣益，分析對(duì)手的動(dòng)向，對(duì)于制 訂相關(guān)政策具有重要的參考意義。(4)剖析關(guān)鍵問(wèn)題作為銷售經(jīng)理，有必要引導(dǎo)所有與會(huì)人員， 尤其是一線的銷售

12、人員， 對(duì)目前的銷售工作 存在的主要問(wèn)題進(jìn)行分析。 比如目前的銷售活動(dòng)存在的主要問(wèn)題是銷售隊(duì)伍與技術(shù)支持部門 的配合不夠默契，很多方面的配合還不到位； 在需求分析上做得不夠好， 經(jīng)常出現(xiàn)拜訪沒(méi)有 購(gòu)買意向的客戶的情況， 無(wú)謂地加大了成本在剖析關(guān)鍵問(wèn)題后，還應(yīng)鼓勵(lì)與會(huì)者積極思考解決問(wèn)題的辦法，在例會(huì)上共同交流。(5)描述內(nèi)部工作要點(diǎn)例如，可以在銷售例會(huì)上布置收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的任務(wù)，然后在下一次例會(huì)的時(shí)候進(jìn)行回顧，看看大家完成得如何。(6)研討銷售問(wèn)題比如價(jià)格的談判問(wèn)題，在什么地方可以讓價(jià)，在什么地方要堅(jiān)持住，等等。 這些銷售方面的問(wèn)題，都可以在銷售例會(huì)上拿出來(lái)研討。實(shí)際上，這種研討還可以起到集中

13、培訓(xùn)的作用針對(duì)某一個(gè)具體問(wèn)題的集中培訓(xùn)。3.銷售例會(huì)需注意的事項(xiàng)在銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：(1)注意控制時(shí)間首先應(yīng)該注意開(kāi)會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短。有話則長(zhǎng)，無(wú)話則短。銷售經(jīng)理在主持例會(huì)的時(shí)候，一定要把握住分寸。對(duì)于表達(dá)能力好、表現(xiàn)欲強(qiáng)的人，這一點(diǎn)尤其要注意。(2)進(jìn)行充分準(zhǔn)備銷售經(jīng)理一定要做好準(zhǔn)備。不管例會(huì)是早會(huì)、夕會(huì)還是每周例會(huì)或每月例會(huì)，要講什么內(nèi)容，一定要事先梳理好， 至少要在自己的工作記錄本上按條目列好綱要。如果談的東西都是觸景生情、有感而發(fā)， 就缺乏系統(tǒng)性，不僅不利于與會(huì)人員的領(lǐng)會(huì)，而且不利于最后形成一個(gè)會(huì)議記錄。(3)避免批評(píng)個(gè)體這一點(diǎn)非常重要，甚至可以上升到原則的高

14、度。“大堂上表?yè)P(yáng)，密室里批評(píng)”，堅(jiān)持這個(gè)原則非常有必要，尤其是銷售隊(duì)伍，應(yīng)該努力營(yíng)造正向激勵(lì)的氛圍。在“大堂”上應(yīng)該以表?yè)P(yáng)為主，這樣可以避免引起各種恐慌和不好的聯(lián)想，否則不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)氛圍。批評(píng)則應(yīng)該在“密室”里進(jìn)行， 這樣可以最大限度地保存被批評(píng)者的面子。銷售經(jīng)理不能在銷售 例會(huì)上殺一儆百，或殺雞駭猴。如有這種想法，一定要改正。否則，很可能不僅沒(méi)有殺一儆 百，反而殺了 100個(gè)；或者說(shuō)殺雞沒(méi)有駭猴，反而導(dǎo)致人人自危、人心渙散。因?yàn)槊恳粋€(gè)組 織中，相同層次的人，他們?cè)谛睦砩隙加汹呁?yīng)， 批評(píng)個(gè)體往往會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)體。所以，在銷售例會(huì)上應(yīng)該盡量避免批評(píng)個(gè)體。(4)不要展開(kāi)大討論應(yīng)當(dāng)避免展

15、開(kāi)提意見(jiàn)似的大討論，這一點(diǎn)要特別注意。作為主持會(huì)議的經(jīng)理，如果隨便就說(shuō)“大家有什么問(wèn)題一一產(chǎn)品上的問(wèn)題、合作上的問(wèn)題、運(yùn)作上的問(wèn)題、公司宣傳支持不夠等方面的問(wèn)題一一那就提吧”，如是這樣，會(huì)議必將出現(xiàn)糟糕局面。而且提問(wèn)之后，大家 會(huì)覺(jué)得已經(jīng)把問(wèn)題甩給經(jīng)理和公司了，這顯然不是個(gè)好現(xiàn)象。所以說(shuō)，在銷售例會(huì)上不要展開(kāi)這樣的大討論。還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，避免大討論，并不是說(shuō)不提意見(jiàn)， 只是強(qiáng)調(diào)一個(gè)限度， 因?yàn)槿魏问虑槎?是過(guò)猶不及一一畢竟這里所指的是一次銷售例會(huì)而已。至于比較大的，并且牽扯到眾多部門和環(huán)節(jié)的問(wèn)題，應(yīng)該在工作述職的時(shí)候探討，或者專門召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)來(lái)解決。(5)要形成會(huì)議紀(jì)要完成例會(huì)之后，應(yīng)該形成一個(gè)會(huì)

16、議紀(jì)要， 讓所有人都能了解這次會(huì)議都發(fā)現(xiàn)、解決了哪些問(wèn)題，還有哪些問(wèn)題沒(méi)有解決形成會(huì)議紀(jì)要，也便于下一次例會(huì)的籌備。銷售例會(huì)注意事項(xiàng)注意控制時(shí)間進(jìn)行充分準(zhǔn)備避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)大討論要形成會(huì)議紀(jì)要第二把“鋼鉤”一一隨訪輔導(dǎo)第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo)。這把鉤直接“鉤”到市場(chǎng)上了，即直接通過(guò)走訪客戶來(lái)了 解信息，也就是隨訪和觀察。 這里包含兩個(gè)方面： 第一個(gè)是銷售經(jīng)理自己的單獨(dú)拜訪一一不 管這個(gè)經(jīng)理帶的這支銷售隊(duì)伍有多少人，都應(yīng)該保持一定的單獨(dú)的出訪量；第二個(gè)是銷售經(jīng)理跟著下屬業(yè)務(wù)代表出去拜訪，通過(guò)對(duì)他們一言一行、一點(diǎn)一滴地觀察來(lái)管理控制銷售隊(duì)伍。 在運(yùn)用隨訪輔導(dǎo)這把“鋼鉤”的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：

17、1 .要有一定的單獨(dú)出訪量作為一名銷售經(jīng)理， 在一個(gè)區(qū)域做的時(shí)間比較長(zhǎng)了，就容易有這樣一種思想： 這個(gè)區(qū)域我呆的時(shí)間最長(zhǎng)，這個(gè)區(qū)域的客戶我閉著眼睛也能數(shù)過(guò)來(lái)，對(duì)他們的情況了如指掌這種思想是有害的，它容易讓銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)變得遲鈍。【案例】徐經(jīng)理任職于一家省級(jí)電視臺(tái)廣告部，主要的工作就是向北方區(qū)的企業(yè)出售廣告時(shí)段。按常規(guī)來(lái)講，這位徐經(jīng)理應(yīng)該定時(shí)到北京去拜訪跟他所在的電視臺(tái)合作的幾個(gè)大客戶?？墒怯邪肽甓嗟臅r(shí)間，徐經(jīng)理都沒(méi)有到過(guò)北京，而這幾個(gè)大客戶也沒(méi)來(lái)拜訪過(guò)他。此外，他下面的業(yè)務(wù)代表都不斷地給他吹風(fēng)：“徐經(jīng)理，您不用過(guò)去了，這幾個(gè)客戶您都很熟了，而且整個(gè)業(yè)務(wù)都非常順暢，您就不用過(guò)去了?！边@個(gè)徐

18、經(jīng)理自己也覺(jué)得沒(méi)有什么大問(wèn)題。又過(guò)了差不多兩個(gè)月，這個(gè)徐經(jīng)理終于坐不住了，因?yàn)楸狈絽^(qū)的兩個(gè)業(yè)務(wù)代表同時(shí)跳槽了，客戶關(guān)系也隨之?dāng)嗔?。這時(shí)候，徐經(jīng)理終于去了一次北京。到了北京他才發(fā)現(xiàn)，老客戶里邊原來(lái)負(fù)責(zé)廣告市場(chǎng)的那 些人員換了幾乎一半，很多關(guān)系需要重新接洽。在這之后，徐經(jīng)理再也不敢偷懶了。所以說(shuō)，作為一個(gè)經(jīng)理， 哪怕你對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)再熟悉，也不能脫離客戶太久。因?yàn)榭蛻綦S時(shí)在變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也隨時(shí)在變化， 下面的銷售隊(duì)伍也是一個(gè)很大的變數(shù)，只有完成了一定的單獨(dú)出訪量，才能真正了解和掌控市場(chǎng)。其實(shí)控制業(yè)務(wù)隊(duì)伍的目的就是為了控制市場(chǎng)，如果能夠先了解市場(chǎng)的情況，反過(guò)來(lái)控制銷售隊(duì)伍就容易得多。2 .“居其側(cè)”

19、銷售經(jīng)理跟銷售人員一塊兒出去拜訪的時(shí)候，要注意把握一個(gè)分寸，即“居其側(cè)”。古語(yǔ)言“智者居其次”。就是說(shuō)，跟著下屬出去拜訪客戶，銷售經(jīng)理應(yīng)該屬于智者，而智者應(yīng) 該在旁邊觀察和指點(diǎn)。只要業(yè)務(wù)代表能應(yīng)付的事情，就盡量讓銷售員去做。當(dāng)然，客戶會(huì)有這種心態(tài)：既然你經(jīng)理一塊兒來(lái)了，有些事情直接向經(jīng)理說(shuō)更省事。這 時(shí)候，建議銷售經(jīng)理把話題接過(guò)來(lái)，但是不要馬上就表態(tài)， 而應(yīng)該讓直接負(fù)責(zé)這筆單子的銷售代表來(lái)說(shuō)相應(yīng)的話。如果銷售經(jīng)理大包大攬，不“居其側(cè)” ，最終銷售員就會(huì)退到后邊， 不但創(chuàng)造力、反應(yīng)力其得不到鍛煉，反而受到了傷害。3 .不要急于指點(diǎn)銷售經(jīng)理在隨訪觀察過(guò)程中不要急于指點(diǎn)。有些銷售經(jīng)理脾氣很暴， 剛從客戶的大門口出來(lái)，抬手就指著這個(gè)業(yè)務(wù)人員的鼻子大罵。這樣銷售員的壓力會(huì)非常大。如果