信用社存款貸款營銷方案

1、信用社存款貸款營銷方案信用社存貸款客戶營銷方案 本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個(gè)人客戶和對(duì)公客 戶，業(yè)務(wù)涉及貸款、貼現(xiàn)、承兌、開銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、poS等業(yè)務(wù)。指導(dǎo)思想 : 信用社的長遠(yuǎn)發(fā)展要以“效益”為中心 , 在正確處理近期與遠(yuǎn)期關(guān)系 的基礎(chǔ)上 ,制訂切合實(shí)際的發(fā)展策略 ,盡快建立一個(gè)以效益為紐帶 , 以業(yè)務(wù)的持續(xù)、 穩(wěn)步增長為目標(biāo) , 以充分員工的主觀能動(dòng)性為目的的資金營銷和運(yùn)作方案，迅速開 展工作，為信用社圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)和信用社長遠(yuǎn)發(fā)展而努力。工作思路 : 以客戶為中心，通過對(duì)存款和貸款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，細(xì)分客戶，量化 激勵(lì)，全員營銷。工作中充分授權(quán)，

2、配比費(fèi)用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸 關(guān)系的確立，維護(hù)好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經(jīng)理以大量的時(shí)間走出 去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進(jìn)而贏得客戶，占領(lǐng)市場。服務(wù)理念 : 縱線關(guān)注全流程服務(wù)，橫線關(guān)注全方位服務(wù)，把差錯(cuò)化為驚喜、把 平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成 高效的、有靈性的持續(xù)服務(wù)。第一部分 貸款營銷信貸是收入之源，是立社之基。一、個(gè)人客戶1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶 對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶 10 萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金 融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且

3、有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。2、城中村村民對(duì)城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)保”的形式，金額單戶 30 萬元，大力推 廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達(dá)到五戶的，城中村 委會(huì)在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用 等級(jí)，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款 金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共 同體中所有成員的信用級(jí)次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián) 系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作 用。具體參照商戶通貸款操作。3、社區(qū)居

4、民 由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵 押的方式進(jìn)行，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場價(jià)確定合理的抵押率來定。4、個(gè)體工商戶對(duì)于在同一市場里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場擔(dān)保的方式進(jìn) 行，最高不得突破 200 萬元。對(duì)不在同一市場或市場難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信 用等級(jí)，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核 定為 50 萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào) 信用共同體中所有成員的信用級(jí)次，并由所有成員

5、來償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營銷 鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參 照商戶通貸款操作。5、城市白領(lǐng) （ 含信用社職工 ）參照白領(lǐng)通執(zhí)行6、微小企業(yè)老板把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總 授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù)。二、企業(yè)客戶1、存量貸款 客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未 發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全 方位合作。2、品牌(自然增長 )營銷貸款 肯定客戶，按照社企雙贏的意愿來，以業(yè)務(wù)知識(shí)和政策服務(wù)企業(yè)。按照聯(lián)社貸 款流程、履行自己職

6、責(zé)3、營銷貸款 ( 主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款 )(1) 全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理 ( 主調(diào)查人為客戶經(jīng)，注: 營銷人不參與調(diào)查。 理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理 )(2) 核定營銷金額 : 信用社負(fù)責(zé)人總額度 5000萬元，單戶不超過 500萬元;信用 社主任助理 3000萬元、單戶不超過 300萬元; 各科室科長 1000萬元、單戶不超過 100萬元，副科長 700萬元，單戶不超過 70萬元; 信用社客戶經(jīng)理 700萬元、單戶 不超過 50萬元; 信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工 300萬元，單戶不超過 30萬元。(3) 操作流程按照利息收入的 5%給營銷人提取獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)

7、用進(jìn)入專戶管理，并登記臺(tái) 賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用兌現(xiàn) 20%，余額和收回再貸的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用 一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人、審查人、貸審會(huì)成 員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營銷責(zé)任參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)模式 :12%的年利率中，包含了資金籌資成 本、管理、營銷及人工費(fèi)用大約為 7%;考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有 2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加 價(jià); 此外還有 1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤 1.4%，并考慮當(dāng)?shù)劂y行市場競 爭狀況，按照 0.6%的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用即利息收

8、入的 5%。(4) 貸款期限、利率及還款方式貸款期限以短期貸款 (1 年以內(nèi) )為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還 款采取按月結(jié)息到期還本的方式。4、票據(jù)業(yè)務(wù) 主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合 規(guī)操作，日均余額 2 個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。三、人員安排及流程時(shí)限1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理2、流程時(shí)限 依據(jù)市辦對(duì)信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè) 環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為 3 天，完成初審，達(dá)到 準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。調(diào)查時(shí)限要求 : 根據(jù)貸款金額來確定，具體為

9、 : 50 萬以下貸款均在 3個(gè)工作 -500萬貸款均在 6個(gè)工作日辦完， 50萬-100萬貸款在 5個(gè)工作日辦完， 100 萬日辦完、 500萬元以上貸款在 8 個(gè)工作日存款營銷 “存款是立社之本”，是資金運(yùn)營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動(dòng)營銷存款成為 了“立社”的關(guān)鍵之舉。1、存款營銷流程和重點(diǎn)的確定本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額 的營銷。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均 余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款 營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營銷流程為 :開戶（賬戶營銷） 日常結(jié)算 （

10、結(jié)算便利 ）- - 月底余額。2（全員營銷任務(wù)的確定 : 為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛 圍，凡是在我部員工都要有吸儲(chǔ)任務(wù)，員工 （ 大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負(fù)責(zé) 人、主任除外 ） 最低基數(shù)為每季存款凈增 50萬元。3、存款營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定 :存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程 , 根據(jù)每位員工的自身實(shí)際 （形象、口才、人脈、能 力、耐力等 ） 和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營銷辦法，由信 貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營銷團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合信貸收益（ 發(fā)放貸款的收益水平 > 增量存款上存的收益水平 ），運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先考慮信貸投放 , 主要側(cè) 重于

11、零 （低） 風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體、私營企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)， 達(dá)到利益最大化。存款營銷團(tuán)隊(duì)員工營銷存款每季新增保證 1000 萬元，負(fù)責(zé)人每 季新增 3000 萬元，主任助理每季新增 1500萬元。4、存量存款任務(wù) : 商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心 ,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效 益。忽視存量存款 , 會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的工作積極性。加強(qiáng)對(duì)原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和 鞏固工作 , 對(duì)存款營銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新 增存款 50 萬元。5、新業(yè)務(wù) : 發(fā)展某種新業(yè)務(wù) ,一般短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生多少可觀的存款額 , 或許從長 遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長?？紤]“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí) , 避免失去存款新的增長點(diǎn)。目前對(duì)專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè) 務(wù)的員工存款每季新增 50 萬元。5、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì)的確定為避免出現(xiàn)“鞭打快牛”和“懶牛臥車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每 月召開一次存款營銷分析會(huì)，根據(jù)任務(wù)的完成情況，每位員工社會(huì)關(guān)系、個(gè)人精 力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制