推薦-營(yíng)銷終端促銷戰(zhàn)的操作方法

1、終端促銷戰(zhàn)的操作方法促銷就是銷售促進(jìn)，是我們運(yùn)用獨(dú)特的溝通方式及手段向消費(fèi)者傳遞商品的 價(jià)值與企業(yè)信息， 促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、 好感與信任， 進(jìn)而作出 購(gòu)買決策的活動(dòng)。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 各品牌小家電紛爭(zhēng)天下， 五花八門的促銷活動(dòng)也演變成 沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。 促銷活動(dòng)成功與否， 預(yù)示著品牌在市場(chǎng)占有份額多寡與否， 因 此成功的促銷戰(zhàn)將加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良性認(rèn)知度以及商場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可度、 信心度；但如果失敗了，則就是負(fù)收益，損財(cái)損人更會(huì)損名。那么促銷戰(zhàn)還要不要打？答案是肯定的。 如何打贏， 那不是用簡(jiǎn)單的幾句話 能說(shuō)明的， 然而就在這個(gè)冬季銷售旺季來(lái)臨之時(shí)， 桂友促銷大軍奔赴戰(zhàn)場(chǎng)，

2、 將在 二三級(jí)市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)， 捷報(bào)頻傳，我們成功地取得了用促銷 戰(zhàn)帶動(dòng)終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。如何判斷促銷戰(zhàn)的成功？1、活動(dòng)的各種投入與銷量成正比；2、活動(dòng)期間的銷售比常規(guī)銷售高出 2 至3倍或更多；3、活動(dòng)后的常規(guī)銷量高于活動(dòng)前的常規(guī)銷量（包括客戶在活動(dòng)后期兩周或 更長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)銷量）?；顒?dòng)后期的銷量如何才是衡量活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。 如果活動(dòng)結(jié)束就沒(méi)有銷 量，這樣的促銷活動(dòng)仍是失敗的。促銷活動(dòng)的常規(guī)流程：市場(chǎng)調(diào)研及定位f確定目的及主題f確定活動(dòng)方案f 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 f過(guò)程控制f總結(jié)盤點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)f活動(dòng)結(jié)束后的銷售與補(bǔ)貨跟進(jìn)。所有的活動(dòng)都離不開(kāi)這個(gè)流程， 但因每個(gè)環(huán)節(jié)中的戰(zhàn)術(shù)不同

3、， 其結(jié)果也不同， 關(guān)鍵是我們?nèi)绾卧诓蛔兊牧鞒讨袆?chuàng)新戰(zhàn)術(shù)來(lái)取得最大最終促銷戰(zhàn)之勝利。 歷經(jīng)多場(chǎng)成功活動(dòng)，我們總結(jié)出與過(guò)去不同的促銷活動(dòng)七大更新。一、先做 市場(chǎng)調(diào) 研：1、了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、主要消費(fèi)群體的購(gòu)買特點(diǎn)等。2、通過(guò)各種渠道了解競(jìng)品活動(dòng)方式及效果。3、了解在當(dāng)?shù)厥裁礃拥男麄鞣绞郊按黉N方式更能吸引消費(fèi)者的參與興趣及購(gòu)買欲望。二、確定促銷活動(dòng)目的及主題：1、活動(dòng)的目的：我們的促銷目的是最終實(shí)現(xiàn)提高終端常規(guī)站銷售的目的，即促進(jìn)終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。(1) 在選擇主推機(jī)型時(shí)一定要把握好量利平衡。 特價(jià)與加贈(zèng)僅是吸引消費(fèi)者的 手法之一，但如果毛利過(guò)低則不能主推其用于走量。(2) 加強(qiáng)消費(fèi)

4、者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)可為主， 培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度 才能保證 銷售長(zhǎng)久持續(xù)的產(chǎn)生。(3) 培訓(xùn)客戶促銷活動(dòng)的策劃與組織實(shí)施的能力， 培訓(xùn)客戶營(yíng)業(yè)員的推銷技巧，從而提高每個(gè)終端在常規(guī)站上的戰(zhàn)斗力 (即當(dāng)我們不在客戶那做促銷不幫 助客戶親自銷售，通過(guò)營(yíng)業(yè)員仍可有平穩(wěn)的銷量)。(4) 提高客戶對(duì)供應(yīng)商代理產(chǎn)品的信心，加深客戶對(duì)供應(yīng)商的信任。(5) 最終實(shí)現(xiàn)提高終端常規(guī)戰(zhàn)銷量的目的，即促進(jìn)終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。2、確定促銷活動(dòng)主題：做一個(gè)促銷活活動(dòng)首先要想好主題，今年城鄉(xiāng)的促銷活 動(dòng)戰(zhàn)打得越來(lái)越激烈了，所以我們要求月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有特 價(jià)。(1) 月月有主題指的是每個(gè)月都要有一個(gè)活動(dòng)主題：可根

5、據(jù)節(jié)慶、婚慶、 店慶、開(kāi)業(yè)、家電節(jié)、產(chǎn)品的主推賣點(diǎn)等作主題。如： 以節(jié)慶為主題： 艾美特電磁爐中秋有禮 (送月餅)；艾美特健康送萬(wàn)家(送紫砂鍋)以產(chǎn)品賣點(diǎn)為主題：富士寶獲國(guó)家節(jié)能認(rèn)證的賣點(diǎn)：節(jié)能先鋒首選 富士寶，富士寶為您省錢總動(dòng)員(列清節(jié)能可省多少電費(fèi)，活動(dòng)期間價(jià)格 讓利或加贈(zèng)多少，以體現(xiàn)省錢之主題)以推廣電磁爐的省時(shí)省力省錢快捷干凈之優(yōu)點(diǎn)的為主題： XX 品牌 廚藝大擂臺(tái)、 XX 美食節(jié)，尋找 XX 十年用戶等(2) 周周有活動(dòng)指的是每周、每個(gè)客戶都要進(jìn)行促銷活動(dòng)，不僅僅是我們 進(jìn)行的專場(chǎng)活動(dòng)， 還要引導(dǎo)客戶進(jìn)行自主地促銷活動(dòng)： 演示最好天天做， 不行也至少要在周六周日做，同時(shí)可每周推出一

6、款“周新星”作為熱銷 的主打型號(hào)。(3) 天天有特價(jià)，指的是每個(gè)賣場(chǎng)每天都有特價(jià)促銷活動(dòng)，圍繞月主題周 活動(dòng)用海報(bào)、快訊、堆頭、加贈(zèng)等方式在終端醒目在表現(xiàn)出促銷活動(dòng) 的內(nèi)容與方式。三、確定活動(dòng)方案：確定活動(dòng)目的及主題后，接下來(lái)就是要策劃好 活動(dòng)方案，即通過(guò)怎樣的活動(dòng)方案去表達(dá)你的主題來(lái)促進(jìn)銷售o1、買贈(zèng)：在利潤(rùn)空間允許的情況下進(jìn)行，而且提練出有吸引力的廣告詞，如XX 品牌買機(jī)送“雞”(1) 送電磁爐可用的各類炊具：高壓鍋、兩層蒸鍋、多用桶、紫砂鍋、陶 瓷鍋、無(wú)煙炒鍋、煎鍋、水壺(2) 送餐具：湯勺、漏勺、筷子、套裝的碗碟(8頭、10頭或20幾頭等)、 茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不銹鋼器皿等(3

7、) 送食物：雞、鴨、魚、蝦、食用油、干貨、糖果等(4) 送與節(jié)慶有關(guān)的食物或禮物：中秋的月餅或團(tuán)圓大禮包、春節(jié)的年糕、 結(jié)婚禮包(“棗生桂子”、影樓的優(yōu)惠卷)：(5) 送代金卷：如與影樓、與酒樓合作舉辦活動(dòng)可送其的代金卷，或與我 司的其它家電聯(lián)合，送其它品牌的代金卷(6) 送意外險(xiǎn)、送車票(為消費(fèi)者報(bào)銷路費(fèi))、送電影票(人人想看的大 片)，夏天送飲料 ,只要是消費(fèi)者想要而我們的利潤(rùn)空間又能送得起的 均可送2、比賽：讓消費(fèi)者親身參與來(lái)了解產(chǎn)品的功能與能給帶來(lái)的利益點(diǎn)，(1) 廚藝大賽：象超女選拔賽一樣，每周或每月選拔，之后在元旦或春節(jié) 進(jìn)行總決賽，比賽時(shí)可介紹產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，而且用這個(gè)方法可讓客

8、 戶不得不堅(jiān)持做下去(2) 美食節(jié)：可與當(dāng)?shù)刂茦呛献?，由酒店提供專業(yè)廚師表演廚藝，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，同時(shí)可舉辦購(gòu)機(jī)送其灑樓的代金券活動(dòng)。(3) 折機(jī)或裝機(jī)比賽：如風(fēng)扇裝機(jī)，一可表現(xiàn)產(chǎn)品的方便性，二可強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度3、游戲： 增加活動(dòng) 的趣味性 ，加大品牌的宣傳效 果。(1) 抽獎(jiǎng)：早上幾點(diǎn)前來(lái)的人均可抽獎(jiǎng)，排隊(duì)造人氣；購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可 為折扣(折扣 9 折則按其發(fā)票額返 10% 現(xiàn)金)或禮物(2) 有獎(jiǎng)問(wèn)答：根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)題目，對(duì)回答正確的消費(fèi)者可當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。(3) 抓錢：一個(gè)箱子放一、二、五及一、二元的的紙幣或硬幣，讓購(gòu)機(jī)者 去抓，抓多少是他自己的(4) 套鴨子、撈魚、釣魚、購(gòu)

9、機(jī)者方可有資格參加。(5) 如讓消費(fèi)者大聲朗讀有關(guān)活動(dòng)的廣告詞，讓消費(fèi)者吹印有品牌標(biāo)識(shí)的 汽球，氣球變大的過(guò)程中，品牌標(biāo)志也隨著放大，而品牌形象也可深 入人心等4、以舊換新：舊機(jī)或舊電器可折價(jià)多少錢來(lái)?yè)Q購(gòu)指定的機(jī)型四、活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作：1、活動(dòng)物料(要在活動(dòng)前三天把所有物料準(zhǔn)備到位)：(1) 帳 篷：印有各個(gè)品牌的帳篷，各辦均有，活動(dòng)前發(fā)至活動(dòng)地點(diǎn)，業(yè) 務(wù)員負(fù)責(zé)按時(shí)收回并保證質(zhì)量。(2) 演示桌：購(gòu)買餐桌 (尺寸為 :長(zhǎng)*寬*高=1 米*0.5 米*0.75 米，價(jià)格每張 在 25-45 元之間 )，總部已制作了桌罩分至各辦。最好是動(dòng)員老板自 己買桌子，我們免費(fèi)為其贈(zèng)送桌罩，好讓其天天做演示。

10、或是我們買 好桌子(南寧 25 元/張)配好桌套,和客人說(shuō)整套 80 元,雙方各擔(dān)一半， 讓客人出 40 元/ 套(3)噴繪廣告：最制作通用型可反復(fù)使用的不同品牌的背景布內(nèi)容，既可做活動(dòng)背景，又可掛在車箱上。(4) 過(guò)街橫幅：每場(chǎng)活動(dòng)至少有3條，另外每個(gè)地方首場(chǎng)活動(dòng)都贈(zèng)送橫幅一條給客戶，并幫其掛好。(5) 拱門、彩旗：為做更好的造勢(shì)效果，視費(fèi)用情況可動(dòng)員可作拱門。(6) 布置材料與工具：條幅、彩帶、氣球、 POP、扎花、筆、墨、紙張、 刀、透明膠、海報(bào)、特價(jià)牌、易拉寶、電源線、電池、排插、抽獎(jiǎng) / 拍賣箱、堆頭架、產(chǎn)品空箱(7) 音響、話筒、喊話器：可讓由客戶提供，客戶沒(méi)有我們就要去做準(zhǔn)備，

11、同時(shí)要準(zhǔn)備好后備，以預(yù)萬(wàn)一音響或喊話器壞了，沒(méi)電池等，要想好 應(yīng)對(duì)措施。(8) 服裝：工作人員統(tǒng)一的圍裙和帽子，主持人的服裝可以不一樣，可以 更醒目( 9)菜藝、菜譜、企業(yè)介紹光盤：由廠家提供，每人一個(gè)光盤！( 10 )演示物料(青菜、油)水桶、菜藍(lán)、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗 潔精2、贈(zèng)品包裝：如果活動(dòng)為買 1 送多少，我們可以多備幾種贈(zèng)品組合讓顧客 做選擇。3、出樣：確定哪些做為這次活動(dòng)的形象機(jī)型、主推機(jī)型、特價(jià)機(jī)型，這些一定要準(zhǔn)備好，貨源要準(zhǔn)備充足。主推機(jī)型可重復(fù)出樣做演示。主推機(jī)型的確定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、水平及我司實(shí)際庫(kù)存量來(lái)定4、計(jì)劃好做堆頭的型號(hào)及擺放形式及位置5、活動(dòng)時(shí)間的確

12、定：圩日、周日、周六6、活動(dòng)位置的選擇：要找人流量大，且好攔截消費(fèi)者的地方，要考慮適不適合做活動(dòng)，還要看演示桌是不是放在哪個(gè)角度都可以看到。 （確定場(chǎng) 地后，相應(yīng)的批場(chǎng)手續(xù)要盡快辦理，不要到做活動(dòng)了場(chǎng)地還沒(méi)批下來(lái)）7、 確定工廠及商家老板的支持持情況?；顒?dòng)前要與老板進(jìn)行溝通，就方案 與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，共同確定戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，取得客戶的最大支持與高度共 識(shí)。灌輸老板以：如果活動(dòng)效果不好，剩下的贈(zèng)品可以留做以后其他產(chǎn)品 的增品，這樣在價(jià)格上就會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。8、宣傳方式：（宣傳要無(wú)孔不入，要想盡一切辦法吸引更多的人來(lái)關(guān)注及參 加我們的 活動(dòng)） 單頁(yè)：?jiǎn)雾?yè)覆蓋率為全縣城及周邊村鎮(zhèn)。單頁(yè)要在活動(dòng)前三天發(fā)放

13、完畢，這樣好讓消費(fèi)有一個(gè)心理接受期。方式可為A）晚上79點(diǎn)在超市門口發(fā)放單頁(yè)；E）進(jìn)入到樓層、小區(qū)挨家挨戶的發(fā)放C）:把單頁(yè)放入單車、摩托車的車籃里 D ） ：以?shī)A報(bào)的形式 宣傳單張主要是套紅的，但 隨著泛濫，消費(fèi)者已不再接受，目前我們要提高的是設(shè)計(jì)水平。 短信：短信可與移動(dòng)及聯(lián)通聯(lián)系，短信的費(fèi)用在8分-1角錢之間，短 信數(shù)量不同單價(jià)不同。短信覆蓋率要高，在一個(gè)縣城，短信數(shù)量最好上 萬(wàn)條以上。內(nèi)容如二部廣美活動(dòng)短信內(nèi)容： 9.1617 日廣美電器聯(lián)合 富士寶電磁爐開(kāi)展新品發(fā)布會(huì)，電磁爐買一送 25，買一送 25 ，返 20 元現(xiàn)金券，再送大鯉魚一條，還有更多驚喜，不來(lái)會(huì)后悔。另讓客戶做 好商場(chǎng)

14、顧客檔案，到時(shí)可以針對(duì)消費(fèi)群體發(fā)短信 電視字幕廣告：提前一個(gè)星期 流動(dòng)廣告（車體）：提前一個(gè)星期 廣播廣告：覆蓋商場(chǎng)所在街道；能吸引人。 過(guò)街橫幅： 海報(bào)、小區(qū)宣傳、廣場(chǎng)促銷： 大型噴噲、鼓獅游街：9價(jià)格在促銷活動(dòng)后必須還原，讓已購(gòu)買者回頭看價(jià)格時(shí)有種滿足感，讓欲 購(gòu)未購(gòu)者后悔，讓所以消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)更有信任感，這是一種另類的潛移 默化的宣傳方式。10、叫賣詞的設(shè)計(jì)： 變工廠宣傳詞為根據(jù)當(dāng)?shù)孛袂樵O(shè)計(jì)叫賣詞，簡(jiǎn)潔、通俗、 易懂、順口，要有流行效果；可根據(jù)介紹活動(dòng)內(nèi)容、介紹廠家與產(chǎn)品， 演示時(shí)介紹功能效果三方面來(lái) 編輯。如以廣美富士寶為例：第一段（活動(dòng)篇） ：各位顧客朋友，各位顧客朋友，歡迎來(lái)到廣美電

15、器 富士寶電磁爐 06、 07 年新品推廣會(huì)。今天的富士寶電磁爐買 1 送25，買1送 25！買1送 25！另外我們還有返現(xiàn)金券，“買 機(jī)抓魚”的活動(dòng)，大家走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。 今天我們的冰箱、 洗衣機(jī)、彩電、小家電全場(chǎng)特惠。富士寶電磁爐買 1 送 25， 買1送25、買1送25，大家過(guò)來(lái)看一下啊 第二段（企業(yè)、產(chǎn)品篇） ：富士寶電磁爐連續(xù)兩年全國(guó)銷量第一。有18 年專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，富士寶電磁爐還獲得國(guó)家出口免檢產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn) 品遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、歐美等 76 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。您購(gòu)買的每一臺(tái)機(jī)子都 是免檢出口的富士寶電磁爐。富士寶還獲得中國(guó)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證。它特有的數(shù)碼變頻技術(shù)， 比一般電磁爐省電 20%

16、-30% ，每月可以節(jié)省煤氣 40 元，每年可以省下一臺(tái)電磁爐的錢。第三段（演示篇） ：富士寶電磁爐今年的新品基本在原有功率上加送 200W 爆炒功能，它不僅能煲湯、炒菜、煮飯、煮粥等，還可以做爆米 花、蛋糕、還能炒出火來(lái)，電磁爐炒出火來(lái)，真是奇跡。好，現(xiàn)在，由 我們的師傅給大家演示一下猛火炒菜，先放油 放水 看一下，火燒起來(lái)了，好大的火啊！放青菜，炒菜不到十五秒，現(xiàn)在開(kāi)始倒計(jì)時(shí)， 十五、十四、十三 十、九、八、七、六、五、四、三、二、一！油 菜上鍋?，F(xiàn)在大家看一下面板，溫度已經(jīng)達(dá)到了 1000 度，這時(shí)候潑上 冷水，大家看一下， 800 多度的冷熱溫差，面板沒(méi)有任何反映，不會(huì)漏 水，安全又耐

17、用。順口溜：買電磁爐，首選富士寶，國(guó)家免檢它質(zhì)量好！ 買電磁爐要買富士寶，節(jié)能認(rèn)證它用電少！ 買電磁爐一定要買富士寶，無(wú)輻射它健康又環(huán)保！ 連續(xù)兩年全國(guó)銷量第一，富士寶電磁爐遠(yuǎn)銷全球 76 個(gè)地區(qū)和國(guó)家， 買電磁爐只有富士寶！10、人員分工： 、 我們每場(chǎng)活動(dòng)每個(gè)品牌只帶一個(gè)促銷員， 其余讓客戶配備促銷員協(xié)助。 、 主持人：我們要把所有業(yè)務(wù)職的員工全部培訓(xùn)成可以獨(dú)自主持戶外活動(dòng)的主持人 ,利用平時(shí)的會(huì)議演練 ,現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)輪流上崗 ,同時(shí)為了能把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更好 ,除了在口才 ,膽量 ,應(yīng)變,組織等方面提高外 還要學(xué)些文藝方面的知識(shí) ,如:魔術(shù) ,口琴 ,變臉等。也可以是客戶找的 主持人，讓其對(duì)

18、活動(dòng)進(jìn)行全面模仿，建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品加贈(zèng)包裝， 鼓勵(lì)其進(jìn)行后續(xù)的自主活動(dòng)。做主持叫賣的要做好演說(shuō)詞分工。 、 要針對(duì)以下事項(xiàng)來(lái)給工作人員分配工作：A 、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品終端出樣、布置（立牌、贈(zèng)品貼、爆炸貼）B、 負(fù)責(zé)試機(jī)、包裝贈(zèng)品人員C、 負(fù)責(zé)開(kāi)單、發(fā)貨、調(diào)貨人員D 、 負(fù)責(zé)做產(chǎn)品演示、做堆頭推銷的人員E、 負(fù)責(zé)游街做槍手或宣傳員的人員F、 負(fù)責(zé)給流動(dòng)人群發(fā)放單頁(yè)的人員11、活動(dòng)前一天要做的準(zhǔn)備工作。A :活動(dòng)物料、貨源必須在周四備齊B :提前一個(gè)晚上布場(chǎng)：拆擺及裝飾樣機(jī)、寫海報(bào)POP （但不粘貼，第二天再貼，這樣以免競(jìng)品有準(zhǔn)備） 、堆頭、作好摸擬布場(chǎng)C:提前一個(gè)晚上去看競(jìng)品運(yùn)作方式，以便調(diào)整。D:提前一個(gè)晚上再次培訓(xùn)促銷員：明確活動(dòng)內(nèi)容，贈(zèng)品的搭配、主推機(jī)型、廣告叫賣詞。這樣第二天一大早只花半個(gè)小時(shí)就可以直接進(jìn)入活動(dòng)的主題， 7:30 分就可以做銷售了12、應(yīng)急處理方案：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用價(jià)格與加贈(zèng)來(lái)阻擊我們的如何做,五、操作過(guò)程的控制1、在操作現(xiàn)場(chǎng)要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的人做總指揮總導(dǎo)演,負(fù)責(zé)各項(xiàng)組