推薦-營銷商業(yè)大廈-現(xiàn)場促銷方案

1、商業(yè)大廈現(xiàn)場促銷方案活動(dòng)目的：1、迎接五 .一旺季，品牌宣傳造勢2、提高銷量給客戶信心，為 5 月壓貨創(chuàng)造條件3 搞好客情關(guān)系（本人 4 月份調(diào)到該市場） 活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)間： 20xx.4.24 25 （實(shí)際操作效果好，延長到 4.27 ） 前期工作：1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場地、人員、物料的支持。2、20 日在欽州市場做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車， 23 日在商場前貼海報(bào)。3、22 日檢查庫存和現(xiàn)場物料4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五 .一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈送 精美禮品。現(xiàn)場操作：1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國節(jié)

2、能金獎(jiǎng)”易拉保、兩 個(gè)海報(bào)牌。2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM 、1 款電腦表現(xiàn) 162AY 、活動(dòng)主銷機(jī)型 209S （聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)） 、 1 款形象機(jī) 226AY3活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天X2 =60元，共310元（場地有商場申請）。活動(dòng)總結(jié)：1、期間共銷售 26 臺，占當(dāng)月銷售 63 臺的 41.2 。主要競爭對手當(dāng)月銷量是 47 臺。2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五 .一”七天銷量為 79 臺3、客戶當(dāng)月提貨 97 臺，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)

3、致 在5月3日暢銷型號（ 290S、163G 等）就開始斷貨影響了五一的銷量。 （該地 區(qū)沒有設(shè)代理商，由南寧代理商輻射過來的。 ）4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S 。（意外收獲）5、取得了客戶的信任?？赡茉S多同行在瀏覽到這里時(shí)， 并沒有找到自己所想要的東西， 當(dāng)然，上面所寫 的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。 2、客戶支持， 163G 在進(jìn)價(jià)的基 礎(chǔ)上加幾十元銷售。 另外在場地、人員等方面都給了支持。 這是溝通方面的工作， 需要做好， 但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢， 所有的讓利

4、在其他機(jī)型我已保 證了其滿意的利潤。 3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動(dòng)期間購買的顧客，很多是打算 等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動(dòng)，特價(jià)又禮品。 突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位， 廠家為了做宣傳而做促銷活動(dòng)， 沒有理由不比平 時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。 這時(shí)我們要做的就是： 職業(yè)裝普通話名片 二廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈品、魚缸等把 樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。案例升華 看過大腕 嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個(gè)葬禮一樣， 開始時(shí)不要去考慮 結(jié)果。有多大就做多大， 資源允許就做到你自己害怕為止。 做了幾個(gè)“大場”之 后，包你信心大增。在我第一次策劃

5、現(xiàn)場時(shí)，那幾天都很緊張，單頁、海報(bào)等都 發(fā)出去了， 擔(dān)心活動(dòng)搞匝了。 其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場活動(dòng)。 現(xiàn)場活動(dòng) 其實(shí)很簡單， 在這里我要說的是： 做了就肯定有效果。 因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒有遇到 過冷場的現(xiàn)場?，F(xiàn)場活動(dòng)的策劃整個(gè)過程為： 1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、 加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例 行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的 2 個(gè)隱性目的：搞好客情 關(guān)系以爭取主推、 價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。 所以每一場活動(dòng)的 目的必須有一個(gè)明確， 但不論哪一種目的， 銷量的提升是最初與最終目

6、的。 在這 里我們要注意一個(gè)問題， 廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的， 但在價(jià)格的 設(shè)計(jì)上卻存在矛盾， 尤其是通過代理分銷的商品。 經(jīng)銷上從廠家代理商進(jìn)貨， 廠 家提供市場管理和支持。 當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)， 肯定要求經(jīng)銷 商在價(jià)格上給予支持。 這是會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象， 活動(dòng)效果很好， 但經(jīng)銷商情緒不髙， 因?yàn)闆]有利潤保證。 在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問題。 所 以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假， 特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在 2 臺的以內(nèi)， 如果可以的 話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤。 明確目的對于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、 申請支持都有幫 助。2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳

7、達(dá)一個(gè)信息你的活動(dòng)為什么 優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購買就比平時(shí)便宜。 對于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說辭。 在很多活動(dòng)現(xiàn)場的造勢可能很火爆， 但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有 做，活動(dòng)的主題沒有突出。效果肯定可想而知?；顒?dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比 如：特價(jià)且送贈品又獎(jiǎng)； 節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等； 廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價(jià)等。 一般來說， 只是要突出廠家的活動(dòng)位置， 消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還是比較相信 的。對于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說辭設(shè)計(jì)， 不同的時(shí)段， 不同的區(qū)域設(shè)計(jì) 不同的活動(dòng)主題說辭。 就比如說廠家高層簽名售機(jī)， 在一級城市可能有效果， 但 也不能什么時(shí)間都合適，一般來說要炒作這個(gè)主題是

8、有一定的前提： 1 在重大的 節(jié)慶日。 2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時(shí) 間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為 主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場。 為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、 造勢配不起這個(gè)活動(dòng)主題。 如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。3、活動(dòng)方案撰寫。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通 活動(dòng)的支持。 小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以， 大型的要加上人員的分工 和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公 司申請

9、贈品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。 主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、 場地費(fèi)、現(xiàn)場物料（音響器材、海報(bào)牌等） 、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會 與你方案設(shè)計(jì)的有所出入， 一般建議在寫方案時(shí)申請場地費(fèi)用， 除了費(fèi)用的問題， 其他的都可以自己做調(diào)整。5、單頁、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成， 一般廣告公司的專業(yè)會有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡單的交待和培訓(xùn)， 內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。 如是新品為主題的活動(dòng)， 需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。 很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購 員的安排感到麻煩，

10、我的觀點(diǎn)是， 臨時(shí)導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、 引導(dǎo)顧客和開 單。造勢宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠 家在活動(dòng)位置。 即是我們說的統(tǒng)一說辭。 一般請不要讓臨時(shí)導(dǎo)購員參與銷售， 除 非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、 產(chǎn)品議價(jià)上。7、宣傳造勢。大型的活動(dòng)單頁提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系， 跟報(bào)紙一起發(fā)放， 或者跟報(bào)刊亭合作也可以。 海報(bào)也是可同時(shí)張貼， 在商場門口 最好時(shí)在活動(dòng)的前 2 天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。8、檢查庫存、贈品和現(xiàn)場物料。在活動(dòng)的前 2 天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保 證庫存。9、現(xiàn)場操作?，F(xiàn)場造

11、勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現(xiàn)場物料搭建，樣機(jī) 產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動(dòng)人”。這 里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合， 要突出廠家在活動(dòng)的位置， 我這里有一個(gè)公 式：職業(yè)打扮+名片+普通話二廠家經(jīng)理。 活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人 員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要， 可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和 產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！10 、清理現(xiàn)場和總結(jié)評估，并結(jié)算各種費(fèi)用?；顒?dòng)一結(jié)束，就清理海報(bào)和特價(jià) 標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對活動(dòng)的評估。總結(jié)成功的因素，這些因素 不一定就是你方案里的，完全有這個(gè)可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié) 是很必要的。 對于活動(dòng)的評估， 一般是以活動(dòng)期間的銷量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷量作為參數(shù)。 除了這些外可能還有以外的收獲， 比如品牌區(qū)域宣傳、 良好