美團(tuán)網(wǎng)的商業(yè)模式

1、%紡財(cái)憐乂摩創(chuàng)業(yè)概論美團(tuán)網(wǎng)商業(yè)模式分析以及改進(jìn)建議課程名稱(chēng)： 創(chuàng)業(yè)概論學(xué) 院：會(huì)計(jì)學(xué)院專(zhuān)業(yè)、班級(jí)：10注冊(cè)會(huì)計(jì)1班指導(dǎo)教師： 周林要的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)址的代表。美團(tuán)網(wǎng) 2012年7月份2.1宏觀環(huán)境分析(PEST分析)1簡(jiǎn)介1.1美團(tuán)網(wǎng)的基本概況美團(tuán)網(wǎng)成立于2010年3月4日，創(chuàng)始人為王興, 其經(jīng)營(yíng)范圍是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其宗旨是為消費(fèi)者發(fā) 現(xiàn)最值得信賴的商家，同時(shí)讓消費(fèi)者享受超低 折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如今，美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)主的銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了5億元，本地服務(wù)銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的95.14%。美團(tuán)網(wǎng)上線兩年來(lái)，發(fā)展迅速必定有其原因。本文將對(duì)美團(tuán)網(wǎng)的發(fā)展環(huán)境以及商業(yè)模式做具體分析。2、環(huán)境分析a、政治方面(Politi

2、cal Factors ):公司登記、網(wǎng)絡(luò)備案流程簡(jiǎn)單，使得網(wǎng)絡(luò)能夠快速上線?；ヂ?lián)網(wǎng)法律法規(guī)滯后，團(tuán)購(gòu)企業(yè)資質(zhì)無(wú)法保證，造成市場(chǎng)主體良莠不齊。b、經(jīng)濟(jì)方面( Economical Factors ):經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，居民消費(fèi)支出增加。服務(wù)業(yè)規(guī)范化程度較低，團(tuán)購(gòu)服務(wù)品質(zhì)難保障。c、技術(shù)方面(Tech no logical Factors ): 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，技術(shù)發(fā)展日新月異。基于位置的服務(wù)難以推廣，降低了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的精準(zhǔn)度和成交比例。d、社會(huì)方面(Social Factors ):中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量激增，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益廣泛。網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展，培育了網(wǎng)民的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)展，便于團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)。三線城市

3、及農(nóng)村地區(qū)應(yīng)用率低。2.2微觀環(huán)境分析(SWO分析)Stre ngth :a、消費(fèi)者第一：美團(tuán)網(wǎng)推出了“團(tuán)購(gòu)無(wú)憂”的售后服務(wù)計(jì)劃。其中，“過(guò)期未消費(fèi)一鍵退款”為全球首創(chuàng)。美團(tuán)承諾團(tuán)購(gòu)無(wú)憂隨時(shí)退款不滿意免單 過(guò)期退款b、 商家第二：自主研發(fā)付款系統(tǒng)，商家回款快。愿意合作的商家占85%c、 信用等級(jí)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)行業(yè)整體信用得分63.3,等級(jí)為BBB。而美團(tuán)網(wǎng)信用等 級(jí)為AA-,信用良好。d、差異化戰(zhàn)略：專(zhuān)注挖掘本地服務(wù)單潛力，比例 95.14%。專(zhuān)注于服務(wù)業(yè)團(tuán)購(gòu), 減少物流成本。e、議價(jià)能力：美團(tuán)網(wǎng)強(qiáng)大的議價(jià)能力在于商家的協(xié)商過(guò)程中體現(xiàn)的淋漓盡致, 直接表現(xiàn)為大幅度的折扣。Weaknessa、人才儲(chǔ)

4、備不足：國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在商業(yè)模式上很難做 出差異化的情況下，及時(shí)的更換商品廣告，挖掘潛力市場(chǎng)，得到更大的折扣 以及讓服務(wù)器穩(wěn)定運(yùn)行，這些就顯得尤為重要。而橫向?qū)Ρ?，美團(tuán)這些方面 的人才在數(shù)量和質(zhì)量上仍處于劣勢(shì)。主M冋緒團(tuán)購(gòu)企業(yè)人罠規(guī)怛rlBtan4OQ曰B3稅g剽. 中國(guó)電，千商為管幵耗中1心-日阿址: B2B. TOOCLE*COKb、宣傳比較單一：目前的美團(tuán)還是以傳統(tǒng)宣傳渠道為主，對(duì)于目標(biāo)用戶的直接 方法是郵件和短信；同時(shí)展開(kāi)了地鐵，公交，墻體廣告的投放力度，但是對(duì)于新 型的宣傳渠道利用率還不充分。c、 融資渠道相對(duì)狹窄：糯米網(wǎng)有千橡無(wú)預(yù)算的投入資金，58團(tuán)購(gòu)有58同城

5、的 資金支持。而美團(tuán)網(wǎng)的資金大部分來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)投資，并不穩(wěn)固。Opport unitya、 團(tuán)購(gòu)熱潮：中國(guó)網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)的熱愛(ài)程度接近瘋狂。中國(guó)的13億人口提供了龐 大的市場(chǎng)。b、Web網(wǎng)絡(luò)發(fā)展：web2.0作為團(tuán)購(gòu)的強(qiáng)大助力，很大程度上鼓勵(lì)網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)。c、投資機(jī)構(gòu)的支持：團(tuán)購(gòu)風(fēng)行，很多投行愿意給予團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站資金上的支持。Threata、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)混亂：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站整體信譽(yù)度低。產(chǎn)品質(zhì)量差，甚至以團(tuán)購(gòu)名義集資， 攜款逃逸等現(xiàn)象引發(fā)消費(fèi)者不信任感。b、商業(yè)模式單一：各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商業(yè)模式如出一轍，可替代性太強(qiáng)。c、行業(yè)門(mén)檻低：容易形成大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、商業(yè)模式分析I，聶磊根據(jù)以上環(huán)境分析，再加上對(duì)美團(tuán)

6、網(wǎng)其他各方面的了解。 我們總結(jié)出美團(tuán)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)因購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈1商戶廠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 K11用戶11商品育品伍吉用戸界面1用戸姑療煎區(qū)立:寸縫口1L1務(wù)模如業(yè)式下佶息支付SNS網(wǎng)沾團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航兩站握供信啟平 收取nt廣瘵支忖服勢(shì)商41供支忖網(wǎng)關(guān)魅黑物流屎務(wù)新收取配詵萸_互聯(lián)網(wǎng)及穆動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境A經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站備案信息F面將對(duì)美團(tuán)網(wǎng)的具體的商業(yè)模式進(jìn)行以下幾方面的分析。3.1 消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segme nts)目標(biāo)群體為18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分人群具有強(qiáng)大的消費(fèi)力，也是當(dāng)今網(wǎng)民的主體，其客戶的定位是比較清晰的。美團(tuán)網(wǎng)將顧客細(xì)分成兩類(lèi)

7、，并不一味的在網(wǎng)上對(duì)已有顧客進(jìn)行強(qiáng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷(xiāo)，而是針對(duì)不同的顧客構(gòu)建不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，具體為：a、線上顧客線上顧客又分為線上已消費(fèi)顧客和線上尚未進(jìn)行消費(fèi)顧客兩類(lèi)。b、線下顧客和線上尚未進(jìn)行消費(fèi)顧客構(gòu)成美團(tuán)潛在顧客群體， 對(duì)于這類(lèi)顧客，美團(tuán)充分利用現(xiàn)有顧客網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，推出“返利活動(dòng)”進(jìn)行市場(chǎng)推廣，如下圖。 人們可以通過(guò)這些平臺(tái)把美團(tuán)介紹給更多 的人。老會(huì)員每成功介紹一位新會(huì)員將自動(dòng)獲得 10元獎(jiǎng)勵(lì)。這將為美團(tuán)帶來(lái)巨 大地潛在客戶。3.2 價(jià)值主張(Value Proposition )目前美團(tuán)網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品大多數(shù)是比較低端的，廉價(jià)的，并且大部分針對(duì)服務(wù)行業(yè)。旨在為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴

8、的商家，讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)。美團(tuán)的顧客價(jià)值定位主要在于其盡量為顧客實(shí)現(xiàn)全方位的選擇權(quán)和便利性， 以此來(lái)達(dá)到“品牌忠誠(chéng)”。3.3 客戶關(guān)系(Customer Relationships)美團(tuán)的客戶關(guān)系管理 主要還是建立在網(wǎng)絡(luò)上。a、EDM:美團(tuán)網(wǎng)通過(guò)使用 EDM軟件向目標(biāo)客戶發(fā)送 EDM郵件，建立同目 標(biāo)顧客的溝通渠道，向其直接發(fā)送電子廣告、產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息等，用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。b、微博：美團(tuán)網(wǎng)利用新浪、QQ搜狐等網(wǎng)站的微博，與廣大客戶進(jìn)行互動(dòng)， 了解顧客需求。c、SNS由SNS網(wǎng)站將愛(ài)好相同的人聚集在一起，然后推出受這個(gè)愛(ài)好的人 喜歡的商品，組織他們團(tuán)購(gòu)

9、這類(lèi)商品。d、美團(tuán)網(wǎng)的官方網(wǎng)站：在官網(wǎng)首頁(yè)投放相關(guān)廣告，讓顧客能更充分的了解 每日商品的變化和折扣。建立意見(jiàn)反饋系統(tǒng)，及時(shí)的將顧客的意見(jiàn)有效的解決， 不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求。3.4關(guān)鍵商業(yè)活動(dòng)(Key Activity)首先，作為團(tuán)購(gòu)型網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)自然是其主要商業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域所在。此外，美團(tuán)在此基礎(chǔ)上需進(jìn)行 雙向商業(yè)活動(dòng)。一方面，美團(tuán)要處理跟 商家之 間的利益關(guān)系，每個(gè)商家所處的地理位置、提供的特色服務(wù)，以及店面成本都不 同，無(wú)法制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，美團(tuán)“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)模式又決定 了其必須充分考慮消費(fèi)者的立場(chǎng)，代表用戶利益的美團(tuán)網(wǎng)與商家有一個(gè)博弈過(guò) 程，最后，

10、美團(tuán)在兼顧商家和消費(fèi)者利益的前提下，推出一系列“返利”“讓利”等活動(dòng)，力求爭(zhēng)取更大的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額。3.5 收入模型(Revenue Model)傭金模式傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要盈利模式，同時(shí)也是現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)最 主要的盈利模式。美團(tuán)網(wǎng)為商家進(jìn)行折扣促銷(xiāo)后，收取10%左右的銷(xiāo)售傭金。目前，美團(tuán)尚未通過(guò)廣告或內(nèi)容訂閱等其他渠道盈利。美團(tuán)未來(lái)可以發(fā)展其他新的盈利模式：a、廣告費(fèi)模式不可避免的，廣告收入將是美團(tuán)網(wǎng)未來(lái)收入的一部分。 基于美團(tuán)網(wǎng)的高流量 多會(huì)員的情況，美團(tuán)網(wǎng)的廣告的功能也得到了極大的凸顯。 對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是一個(gè) 非常好的廣告平臺(tái)。甚至商家更愿意將美團(tuán)網(wǎng)作為自己的一家店來(lái)看， 在美團(tuán)

11、網(wǎng) 上做廣告相當(dāng)于就是把客人直接請(qǐng)到店里面來(lái)， 直接與產(chǎn)品面對(duì)面。這對(duì)于商家 來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最好的效果。b、轉(zhuǎn)介費(fèi)模式轉(zhuǎn)介費(fèi)模式可能是美團(tuán)網(wǎng)未來(lái)將發(fā)展起來(lái)的一種新的收入模式。對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁(yè)面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的 機(jī)會(huì)，甚至開(kāi)發(fā)出更多的潛在客戶。對(duì)此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過(guò)向該公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi) 用。這種收入的模式是基于高流量，多會(huì)員的基礎(chǔ)上的。c、服務(wù)費(fèi)模式接受服務(wù)本身也是一種消費(fèi)。美團(tuán)網(wǎng)所提供的應(yīng)該是大量的優(yōu)惠信息服務(wù)， 以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團(tuán)網(wǎng)的會(huì)員是免費(fèi)的，但是不排除未來(lái)可能采取對(duì) 會(huì)員的收費(fèi)。通過(guò)差異化的服務(wù)來(lái)收取用戶的費(fèi)用。當(dāng)申請(qǐng)的會(huì)員級(jí)別越高，所能

12、得到的信息就越多，甚至信息可能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠。 收取會(huì)員費(fèi)本身就是一筆非常龐大的收入，可能會(huì)是美團(tuán)網(wǎng)的一股強(qiáng)大的資金動(dòng) 力。3.6 關(guān)鍵資源和能力(Key Resource and Core Cap abilities)a、核心創(chuàng)業(yè)者王興及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：王興作為校內(nèi)網(wǎng)、海內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)的創(chuàng)始人， 第四次創(chuàng)業(yè)的王興對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)化有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而其率領(lǐng)的具有強(qiáng)大 執(zhí)行力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，更是美團(tuán)成功攻占市場(chǎng)的強(qiáng)大主力。b、對(duì)于企業(yè)而言，美團(tuán)強(qiáng)大的知名度造就了其美團(tuán)龐大的顧客基礎(chǔ)，而商家要 賺錢(qián)，需要有足夠的客戶群支撐，美團(tuán)網(wǎng)能夠向商家引入一定的客流量c、對(duì)于消費(fèi)者而言，美團(tuán)挑選

13、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的商家， 為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和 服務(wù)資源?，F(xiàn)今，美團(tuán)網(wǎng)推出的消費(fèi)服務(wù)涉及餐飲、美容、寫(xiě)真、按摩、美發(fā)、 電影、音樂(lè)會(huì)、瑜伽等。而美團(tuán)的悉心挑選，成為消費(fèi)者“團(tuán)購(gòu)無(wú)憂”的基石。美團(tuán)網(wǎng)的員工必須通過(guò)親歷或較全面的調(diào)查確保所選商戶的服務(wù)質(zhì)量在一定水 準(zhǔn)之上。3.7 現(xiàn)金流(cash flow)2011年7月7日消息，美團(tuán)網(wǎng)B輪融資5000萬(wàn)美元已全部到賬，本輪投資 方包括：阿里巴巴、北極光、華登國(guó)際以及紅杉資本。在 A輪融資中，紅杉資 本投資美團(tuán)網(wǎng)超過(guò)1000萬(wàn)美元。截止目前，美團(tuán)網(wǎng)共有約6200萬(wàn)美元的現(xiàn)金儲(chǔ)備。3.8 主要伙伴關(guān)系(Partner Relationship)a、風(fēng)險(xiǎn)

14、投資機(jī)構(gòu)與美團(tuán)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。各大風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)美團(tuán)網(wǎng)的 投資，成為美團(tuán)重大資金投資項(xiàng)目來(lái)源，使美團(tuán)更無(wú)后顧之憂競(jìng)逐市場(chǎng)。b、美團(tuán)與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站(拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)伙伴關(guān)系。同在團(tuán)購(gòu)市 場(chǎng)上角逐。c、美團(tuán)與顧客和商家形成互利互惠伙伴關(guān)系。在其盈利的前提下，既要顧及商 家的利益，又要兼顧顧客的利益。3.9 成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure )對(duì)于目前中國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，其平均毛利率僅在8流右，相對(duì)于GROUPON 的30%50%毛利率而言簡(jiǎn)直小巫見(jiàn)大巫。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的瘋長(zhǎng)，為了獲得更 多的用戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，其廣告的投入可謂一擲千金，可是其利潤(rùn)的增長(zhǎng)卻跟 不上廣告的投入以及運(yùn)

15、營(yíng)的資本。大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站仍在燒錢(qián)。美團(tuán)網(wǎng)在此方面表現(xiàn)較具優(yōu)勢(shì)。其廣告主要集中在搜索引擎的優(yōu)化， 投入的 成本較少。其成本主要在其龐大的機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)、廣告、市場(chǎng)的拓展。較大部分團(tuán) 購(gòu)網(wǎng)站來(lái)講，其拓展是理性的而且有次序的，很大程度降低了企業(yè)的成本。4、改進(jìn)建議分析完美團(tuán)網(wǎng)的環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)，了解了美團(tuán)當(dāng)前的商業(yè)模式以及整個(gè)行業(yè)的 狀況。我們提出幾點(diǎn)關(guān)于美團(tuán)網(wǎng)的改進(jìn)建議：4. 1通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)造差異化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新主要從如下三個(gè)方面展開(kāi)，分別是產(chǎn)品，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品創(chuàng)新：現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)一是小企業(yè)參與較多，二是較多的集中在餐飲，美容，休閑以及 旅游酒店等。那么我們就需要拉動(dòng)一些大廠商來(lái)早氣勢(shì)， 再有了氣勢(shì)，增加瀏覽 量的

16、時(shí)候，引入高附加值的長(zhǎng)尾團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)擴(kuò)張規(guī)模是業(yè)務(wù)員線下跑商務(wù)， 效率低而且成本高。考慮結(jié)合現(xiàn)在美團(tuán)做的半開(kāi)放 API，把這組API擴(kuò)大權(quán)限， 讓商家可以自行接入美團(tuán)網(wǎng)。讓美團(tuán)自己變主動(dòng)為被動(dòng)，利用產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新， 充分挖掘市場(chǎng)潛在的長(zhǎng)尾用戶。技術(shù)創(chuàng)新:團(tuán)購(gòu)在技術(shù)上要求不高，主要就是一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)器給用戶提供靜態(tài)頁(yè)面。 隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，頁(yè)面上顯示的信息已經(jīng)容納不了眾多商家的個(gè)性化訴求。 結(jié)合現(xiàn)在較為流行的LBS業(yè)務(wù)，我們做一個(gè)基于地理位置的推薦。 即根據(jù)用戶的 實(shí)際位置給予首頁(yè)信息顯示，這樣一方面解決了大量商家首頁(yè)顯示的問(wèn)題，另外一方面也做到了較為精確的定向營(yíng)銷(xiāo)。最終通過(guò)技術(shù)手段提高了

17、長(zhǎng)尾廠商的收、人益0營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新現(xiàn)有的渠道基本都被美團(tuán)所利用，媒體，郵件，短信以及微博等新型媒介。 營(yíng)銷(xiāo)目前主要還是美團(tuán)自己發(fā)掘?yàn)橹?，有些時(shí)候美團(tuán)的銷(xiāo)售人員代替不了實(shí)際的 消費(fèi)者偏好。故營(yíng)銷(xiāo)可以引入意向營(yíng)銷(xiāo)理念，即消費(fèi)者可以自主組團(tuán)，其他消費(fèi) 者看到組團(tuán)信息后報(bào)名。美團(tuán)根據(jù)報(bào)名的人數(shù)去和具體的商家談商務(wù)， 這樣團(tuán)購(gòu) 的消費(fèi)群是確定的，另外和商家談判的時(shí)候，能夠要到的折扣也會(huì)更大。4.2通過(guò)并購(gòu)以及合作保持領(lǐng)先團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在越來(lái)越像一個(gè)資本運(yùn)作的市場(chǎng)，特別是隨著高朋網(wǎng)的開(kāi)張， 資本加上渠道就組成了團(tuán)購(gòu)的生力軍。作為行業(yè)領(lǐng)先者的美團(tuán)， 需要積極的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來(lái)保持自己的盈利 水平。我們建議擴(kuò)張的過(guò)程可以采取并購(gòu)或者合作的方式，不一定要全部采取自己開(kāi)拓的模式。首先團(tuán)購(gòu)是具有明顯區(qū)域性質(zhì)的消費(fèi)，河北的人不會(huì)跑到北京來(lái)團(tuán)購(gòu)東來(lái)順。這點(diǎn)就要求我們深諳本地文化和區(qū)域結(jié)構(gòu)，相對(duì)而