電腦采購(gòu)商務(wù)談判方案

1、商務(wù)談判方案一、談判主題通過(guò)這次商務(wù)談判，與電腦公司取得合作，達(dá)到雙贏，即以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一批電 腦，合理制定整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間，且能與華碩電腦公司保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。二、人員安排甲方（XXXXX）商務(wù)系）：首席談判代表： L財(cái)務(wù)處長(zhǎng)： B設(shè)備科長(zhǎng)： W乙方（電腦公司） ：總經(jīng)理： S總經(jīng)理助理： Z銷(xiāo)售經(jīng)理： G技術(shù)經(jīng)理： X三、談判的內(nèi)容1、交易價(jià)格2、付款方式及定金支付問(wèn)題3、產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間4、保修服務(wù)5、違約及賠償問(wèn)題四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) :和平談判 ,以?xún)?yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買(mǎi)到電腦 最高目標(biāo) :3000 元 / 臺(tái)中間目標(biāo) :3500 元/臺(tái)底線(xiàn):3800元/臺(tái)訂購(gòu)數(shù)量 :

2、100 臺(tái)交貨日期 :30 天內(nèi)付款方式 :分期付款定金支付比例： 10%保修服務(wù)：三年整機(jī)保修服務(wù)五、談判時(shí)間 ：2016年6月 24日六、談判地點(diǎn)：XXXXX學(xué)院會(huì)議室場(chǎng)景一：開(kāi)局L:歡迎你們來(lái)到XXXXXX路上辛苦了S:不辛苦不辛苦，你們學(xué)校真是漂亮。L:還可以吧，桂林是一個(gè)著名的旅游城市，這里風(fēng)景獨(dú)特，還希望您多在我市多歇息幾日，同時(shí)也好讓我校略盡地主之誼。S:早就聽(tīng)說(shuō)桂林山水甲天下，有時(shí)間一定要去領(lǐng)略一番。L:好說(shuō)好說(shuō)，不知道你們這次來(lái)打算留幾天??？我們盡快給你們安排一下旅游行程怎么樣？S:感謝貴校的一片好意，但由于公務(wù)繁忙，不宜打擾貴校L:理解理解那我們就盡快辦正事吧。（雙方入座）

3、場(chǎng)景二:磋商第一回合S:好的，下面由我的助理 Z向各位介紹我公司的成員。Z:大家好！我來(lái)介紹一下我公司與會(huì)的成員。這位是我們公司的經(jīng)理S先生，這位是銷(xiāo)售總監(jiān)G先生，這位是我們公司的技術(shù)部經(jīng)理 X先生，我是經(jīng)理助理 乙L:我也來(lái)介紹我們的成員吧。這位是財(cái)務(wù)處長(zhǎng)張?zhí)庨L(zhǎng)，這位是設(shè)備科長(zhǎng)張科長(zhǎng)，我是首 席談判代表 L。S:下面我們就談?wù)勲娔X的價(jià)格吧？L:好的，現(xiàn)在開(kāi)始吧。S:我們雙方都很重視這次合作，希望能為此做些工作。L:當(dāng)然，我們都希望能有一個(gè)完美的結(jié)果。但是，對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，你方提供的價(jià)格-每臺(tái)4000 元，是非常高的，為了能夠做到更好的合作，我方希望貴公司價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。S:聽(tīng)到貴方這么說(shuō)，我感到

4、非常遺憾。我們的價(jià)格是在考較了市場(chǎng)上的多數(shù)產(chǎn)品以及結(jié) 合了我們自身的優(yōu)勢(shì)，定的相對(duì)比較公正的價(jià)格，不存在價(jià)格過(guò)高的情況。G:而且我們公司的電腦相對(duì)于別的公司產(chǎn)品， 質(zhì)量相對(duì)較好，價(jià)格并沒(méi)有存在過(guò)高的表 現(xiàn)。W:我們正是覺(jué)得你方的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)有保證，所以才會(huì)在那么多家公司中選中了貴公司。B:不僅如此，市場(chǎng)上質(zhì)量有保證，并且價(jià)格會(huì)相對(duì)優(yōu)惠的公司，大有人在。之所以會(huì)選 擇貴公司，也是考慮到我們一直以來(lái)的合作。S:我認(rèn)為我們需要好好的討論一下，那么貴公司希望我們給的價(jià)格是怎樣的呢？B:我方認(rèn)為3000元一臺(tái)是相對(duì)比較公正的價(jià)格。G:我希望貴公司能夠給出一個(gè)合理的價(jià)格。 我公司銷(xiāo)售的無(wú)數(shù)同類(lèi)產(chǎn)品，但從未

5、有過(guò)如 此之低的價(jià)格，如果貴校真有誠(chéng)意，我希望貴校在好好考慮一下。B:我方所說(shuō)的每臺(tái)3000元的價(jià)格，是我校根據(jù)對(duì)市面上的同類(lèi)產(chǎn)品以及對(duì)生產(chǎn)的各種 費(fèi)用所計(jì)算得出的，是非常合理的。S: L先生，我覺(jué)得我們存在著很大的分歧，先暫時(shí)休息一下，再做打算。（短暫討論）第二回合L:考慮的怎樣，貴方能給我們一些新的消息嗎？Z:我們剛剛也討論了這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橘F公司與我們是長(zhǎng)期的合作伙伴，而且貴校這次的 訂單也是比較大的，有 100臺(tái)。平心而論，我們與別家同類(lèi)電腦價(jià)格相比還是比較合理 的。為了體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，我方可以將價(jià)格改為 3800元每臺(tái)。B:剛剛我們經(jīng)過(guò)討論，覺(jué)得正是由于我們是長(zhǎng)期的合作伙伴，而且我們這

6、次的訂單是比 較大的一筆。所以我方認(rèn)為 3800元，還是相對(duì)高了。X:那么，你方認(rèn)為什么價(jià)位可以接受？B:我方討論的結(jié)果是3200元是一個(gè)比較適中，且公平合理的價(jià)位。W:我們也對(duì)市場(chǎng)上的該款電腦的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)查，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是最貼切的。S:市場(chǎng)上有很多的虛假報(bào)價(jià)，我們的價(jià)格本來(lái)就不是過(guò)高的，而且我們也已經(jīng)調(diào)整到我 們能接受的價(jià)格。L:看樣子我們是做不成這筆生意了啊S:瞧您說(shuō)的，那這樣吧，我們?cè)儆懻撚懻?，麻煩?qǐng)休息一下。第三回合L:請(qǐng)問(wèn)考慮的如何?：我們考慮了一下，我們雙方都希望達(dá)成一致意見(jiàn)，那么雙方都退一步，每臺(tái)3500 元如何？這也是我們所能接受的最低價(jià)格了！W:我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品的質(zhì)量是讓

7、人比較滿(mǎn)意的，但也并不是性?xún)r(jià)比最高的，這樣的 話(huà)，我們?yōu)槭裁床辉趧e的公司買(mǎi)質(zhì)量差不多但價(jià)格卻更優(yōu)惠的呢？X:我認(rèn)為我公司的產(chǎn)品質(zhì)量，是市面上的其他同類(lèi)產(chǎn)品難以相提并論的，不僅如此我方 還可以提供三年的整機(jī)保修服務(wù)，我真心希望貴校能夠慎重的考慮一下。L:這樣啊，（看同伴幾眼）那好吧，我們可以接受每臺(tái) 3500元的價(jià)格，但我們也有一個(gè) 條件，我方希望能夠分三期付款。場(chǎng)景三:結(jié)束S:在價(jià)格上我們不能再降，考慮到貴校的合作誠(chéng)意，在付款方式上，我們同意貴校分期 付款。G:請(qǐng)問(wèn)貴校還有何要求？L:我校8月末就開(kāi)學(xué)，9月1日正式上課，電教室必須在學(xué)生上課之前建起來(lái)，不知貴 公司能否保證電腦按時(shí)到貨？G:在這

8、方面我公司會(huì)比較為難，因?yàn)槲夜具€有其他業(yè)務(wù)，綜合起來(lái)訂貨量將是一個(gè)龐 大的數(shù)字，不知在 1 個(gè)月內(nèi)所有電腦到位如何？L:你也知道，新學(xué)期馬上要開(kāi)始了，而且電腦安置還要一定的時(shí)間，時(shí)間緊迫，學(xué)校的 教學(xué)不能停滯，希望貴公司能夠考慮一下我校的實(shí)際情況。G:交貨時(shí)間確實(shí)是太緊。一個(gè)月內(nèi)交貨會(huì)大大增加我方的營(yíng)運(yùn)成本，我方要求提高價(jià)格 或者由貴方自付運(yùn)費(fèi)。B:考慮到貴公司的業(yè)務(wù)要求和實(shí)際情況，我方可以先行提供 10%的定金，至于貴公司的 電腦運(yùn)費(fèi)及其技術(shù)安裝必須由貴公司承擔(dān)，一旦貴公司違約，將按照通行規(guī)則雙倍賠償 我方定金。S:既然如此，那我代表我公司完全滿(mǎn)足貴校的條件Z:很高興我們這次的談判進(jìn)行的如此順利，那現(xiàn)在我們來(lái)總結(jié)一下我們所達(dá)成的協(xié)議： 貴方將購(gòu)買(mǎi)我公司臺(tái)式電腦 100 臺(tái)，價(jià)格定為 3500 元 / 臺(tái)，實(shí)行分期付款方式，先行支 付 10%的定金，由我方在 9月 1日前完成交貨并提供技術(shù)安裝。若我方違約則雙倍賠償 貴方定金，若貴方違約我方將不與退還。不知貴校有什么異議沒(méi)有？L:基本沒(méi)有異議，貴方信譽(yù)良好，希望我們合作愉快。G：謝謝貴學(xué)校的我們的支持、相信通過(guò)我們的努力我們會(huì)在不久的將來(lái)做得更好更完善 更強(qiáng)大！那我們是不是現(xiàn)在可以擬