關(guān)于2014年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展與加強隊伍營銷管理的指導意見(20120108)

1、關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強隊伍營銷管理的指導意見2011年12月23日總行個人條線目錄一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況4（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況4（二）監(jiān)管力度不斷加強5（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型5（四）保險意識空前提升5（五）合作空間更加廣闊6二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題6（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況6（二）存在的問題7三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義8（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導向8（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢8（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求9（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求9（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求9四、銀保產(chǎn)品的策略選擇9（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題9（

2、二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇11五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式11（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域投資型分紅險、家財險12（二）個人貸款低柜區(qū)域購房貸款類定期壽險12（三）理財沙龍及財富管理尊尚會養(yǎng)老型終身年金保險12六、隊伍營銷管理14（一）設(shè)定行員銷售目標14（二）高效的每周銷售會議14（三）舉辦產(chǎn)品說明會15（四）合規(guī)銷售管理16關(guān)于2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強隊伍營銷管理的指導意見哈管部、總行營業(yè)部、哈直屬支行，各分行：為深入貫徹落實龍江銀行個人業(yè)務(wù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，以滿足客戶金融需求為服務(wù)的主要目標，建立完善的個人金融產(chǎn)品體系，通過持續(xù)的品牌宣傳及專業(yè)隊伍建設(shè)，不斷提升和豐富

3、社區(qū)銀行服務(wù)內(nèi)涵。現(xiàn)就2012年代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強隊伍營銷管理工作，提出如下意見：一、國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況銀行保險合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭，國內(nèi)銀行與保險公司的合作從1996年開始,2001年進入發(fā)展的第一個高峰，截至2010年末，我國人身保費收入1.47萬億元，銀行保險保費收入為3038.99億元，銀行保險保費占比為21%。銀行保險業(yè)務(wù)在整個壽險業(yè)的發(fā)展中扮演著越來越重要的

4、角色,成為保險公司繼個險、團險后又一重要的人身保險保費收入來源渠道。但銀保雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，合作短期化、產(chǎn)品種類單一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現(xiàn)象普遍存在。同時銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。（二）監(jiān)管力度不斷加強代理保險業(yè)務(wù)高增長的同時，仍存在管理不規(guī)范、惡性競爭、銷售誤導等普遍性問題。對此，銀監(jiān)會、保監(jiān)會自2010年末至2011年初出臺了一系列管理規(guī)定及監(jiān)管指引，并進行了一系列檢查，部分商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，2011年監(jiān)管政策仍將趨緊，將引導市場健康發(fā)展。（三）保險公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型資本市場持續(xù)

5、低迷導致前期以投資型產(chǎn)品為主的代理保險業(yè)務(wù)舉步維艱，同時由于利潤貢獻率低，各保險公司均積極進行業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向保障型，同時大力提高期交產(chǎn)品比重。近期中國保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于保險業(yè)參與加強和創(chuàng)新社會管理的指導意見,再次定調(diào)要求大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老和健康保險。隨著人口老齡化問題的日益突出以及財稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點實施概率逐漸加大,并有望夯實壽險保費中長期持續(xù)較高增長的基礎(chǔ)。（四）保險意識空前提升全球經(jīng)濟環(huán)境惡劣，資本市場低迷，促使資產(chǎn)配置和長期投資理財觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災、地震等自然災害后，全社會對生命、財產(chǎn)的保障意識空前提升；金融危機導致的未來不確定性，使得利用保險產(chǎn)品規(guī)避風險和

6、規(guī)劃人生的理念逐步得到認同。（五）合作空間更加廣闊除了傳統(tǒng)的代理財、壽險業(yè)務(wù)外，保險資金運用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內(nèi)涵。以客戶為中心的資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)也存在一定拓寬空間。二、我行代理保險業(yè)務(wù)概況及存在的問題（一）我行代理保險業(yè)務(wù)概況自2011年初起，我行就代理保險業(yè)務(wù)開辦做了大量前期準備工作。一是制度準備。下發(fā)了龍江銀行保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理規(guī)定、龍江銀行個人投資理財業(yè)務(wù)合規(guī)銷售指引、個人投資理財業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人制度。二是代理資格取得。總行統(tǒng)一為分支機構(gòu)申請辦理了保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，目前103家網(wǎng)點取得保監(jiān)會頒發(fā)的兼業(yè)代理資格，實現(xiàn)保險兼業(yè)代理許可全轄覆蓋；通過組織保險銷售從業(yè)人員考

7、前培訓及員工自行學習相關(guān)輔導材料，近200人取得保險銷售從業(yè)人員資格證書。三是合作保險公司以及代銷產(chǎn)品選擇。根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)要求，充分考慮合作保險公司償付能力狀況、風險管控能力、業(yè)務(wù)和財務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩年受監(jiān)管部門出發(fā)情況等，選擇確定合作保險公司。在代理產(chǎn)品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜合考評，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國人壽、合眾人壽、新華人壽保險公司分別簽署了保險兼業(yè)代理合作協(xié)議。四是組織代理保險業(yè)務(wù)專項培訓，搭建代理保險人才階梯。為加快我行代理保險業(yè)務(wù)的推動進程，培養(yǎng)柜面及大堂人員良好的營銷意識和銷售技能，掌握代理保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，打

8、造龍江銀行專業(yè)化營銷隊伍。總行個人業(yè)務(wù)條線共組織了25場代理保險培訓，總授課時間30小時，累計培訓學員1500人次。五是制定業(yè)務(wù)操作流程，推動代理保險代收付系統(tǒng)上線。根據(jù)我行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)處理電子化程度，總行制定了代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工出單操作流程（試行），并實現(xiàn)代理保險資金收付系統(tǒng)正式上線運行。目前，我行代理銷售銀行保險產(chǎn)品已經(jīng)具備了制度基礎(chǔ)、隊伍基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)，各項業(yè)務(wù)準備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險業(yè)務(wù)銷售保費共計6939.08萬，其中代理壽險業(yè)務(wù)銷售保費2147.15萬，企財險業(yè)務(wù)銷售保費4791.93萬，代理保險中間業(yè)務(wù)收入272.41萬元。（二）存在的問題1、缺

9、乏認同。由于國內(nèi)大多數(shù)是以對公業(yè)務(wù)為主的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行，現(xiàn)階段企業(yè)金融貸款利差仍有較高利潤，企業(yè)金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著利率市場化進程的推進，低利差與高風險時代即將迫近，但是業(yè)務(wù)重心仍然在企業(yè)金融上，所以階段性的客觀因素決定個人金融業(yè)務(wù)仍得不到足夠的重視。迫于業(yè)績的壓力分行會側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發(fā)業(yè)務(wù)，而忽略量小見效不快的個人金融業(yè)務(wù)。這樣也制約了行員個人職業(yè)生涯的發(fā)展，同時也制約了個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、激勵和培訓機制還未到位。少數(shù)員工對新產(chǎn)品推廣和新業(yè)務(wù)營銷缺乏主動性。需建立一個有效的獎勵制度和激勵機制作為誘因，建立一套系統(tǒng)的服務(wù)銷售管理體系推

10、動銷售，需要對員工在心態(tài)上、行為上、技能上持續(xù)不斷地溝通、訓練，重復訓練重復做，把行為轉(zhuǎn)變成一種習慣，漸漸形成成功的銷售文化。3、保險代理綜合營銷體系尚未建立。目前，我行對代理保險業(yè)務(wù)的拓展仍然依靠柜臺員工和極少數(shù)客戶經(jīng)理簡單營銷，沒有形成包括理財咨詢專區(qū)、理財經(jīng)理顧問式營銷、客戶理財沙龍活動等在內(nèi)立體化的營銷模式。4、業(yè)務(wù)處理電子化程度相對較低。在業(yè)務(wù)流程處理中沒有建立銀保資源共享的數(shù)據(jù)庫，信息不對稱，反應滯后，客戶從繳納保費認購保險到正式出單等待時間較長，加上單據(jù)傳遞環(huán)節(jié)較多，直接影響到代理保險業(yè)務(wù)的效率及保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計質(zhì)量。三、我行開辦代理保險業(yè)務(wù)的作用和意義（一）符合國家宏觀政策的調(diào)控導

11、向由于銀行資金投放的限制性, 在國內(nèi)有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過多的儲蓄,而是用于其他的投資渠道,保險便是其中之一,因為保險資金的運用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動經(jīng)濟增長。通過銀行代銷來推動保險業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張,已成為政府、保險業(yè)的共識,并且得到監(jiān)管部門的默許。（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢在存貸利差越來越小的情況下, 中間業(yè)務(wù)將逐步成為銀行利潤重要來源。利用現(xiàn)有的機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信譽優(yōu)勢, 獲取更多的低成本、低風險的中間業(yè)務(wù)收入, 已成為各商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的一項重要工作。銀行代銷保險不僅能增加中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化和調(diào)整收入結(jié)構(gòu), 而且還能為未來銀行混業(yè)經(jīng)營積累經(jīng)驗、培養(yǎng)人才。

12、（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求目前,各商業(yè)銀行為鞏固并吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務(wù)的機構(gòu),例如個人理財中心、財富管理銀行、私人銀行,增設(shè)專職專業(yè)的理財經(jīng)理、投融資顧問，客戶在這里不僅可以辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),還可以得到有關(guān)理財?shù)淖稍兎?wù),例如保險、基金、信托、黃金代購、消費信貸等，同時享有尊貴感。銀行開展代理保險業(yè)務(wù),顯然又為客戶提供了良好的服務(wù)通道。（四）金融市場競爭的內(nèi)在要求當保險市場活躍的時候, 如果一家銀行開展了代理保險業(yè)務(wù),而其他銀行沒有開展,那么開展代理保險業(yè)務(wù)的銀行就會因增加了服務(wù)手段而吸引更多的客戶, 而沒有開展代理保險業(yè)務(wù)的銀行存款和客戶必

13、然會被分流。所以,開展代理保險業(yè)務(wù)也是市場競爭的結(jié)果。（五）客戶對金融產(chǎn)品的需求由于部分客戶對金融產(chǎn)品的需求更多的體現(xiàn)在退休規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃、資產(chǎn)保值和增值、財產(chǎn)安全及財產(chǎn)轉(zhuǎn)移上，因此投資型產(chǎn)品和保險等成為財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要內(nèi)容。四、銀保產(chǎn)品的策略選擇（一）我國銀保產(chǎn)品存在的主要問題1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡我國的銀行保險基本以壽險產(chǎn)品為主，健康險、意外傷害險及財產(chǎn)保險等非壽險產(chǎn)品只占銀保市場的很小部分。而壽險業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存

14、款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內(nèi)保險公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場的健康發(fā)展。首先，嚴重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足客戶多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競爭替代關(guān)系，降低了銀行保險的協(xié)同效應。2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化我國的銀行保險產(chǎn)品主要為分紅保險等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次

15、的理財融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產(chǎn)品的一個渠道，以獲取手續(xù)費為其利潤來源)和“多對多”模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時代理銷售多家保險公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行由于缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動力，保險公司之間又競相抬高手續(xù)費以爭奪銀行的網(wǎng)點資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開發(fā)上面。所以，國內(nèi)銀行保險產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發(fā)展而造成的。（二）我行代理保險產(chǎn)品的策略選擇1、細分市場，根

16、據(jù)客戶不同需求選擇產(chǎn)品首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據(jù)不同的客戶需求選擇產(chǎn)品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對已有的資源進行整合，如目前保險公司新推出的購房貸款類定期壽險、一年期投資型家財險、養(yǎng)老型終身年金保險等。2、利用合作保險公司的增值服務(wù)資源要利用與我行合作保險公司的其他客戶增值服務(wù)項目吸引客戶，并起到長期維護客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務(wù)、電話家庭醫(yī)生健康關(guān)愛服務(wù)、VIP俱樂部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費訂閱時尚雜志、免費體檢。隨著銀行和保險公司間合作模式的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會做出相

17、應的調(diào)整。五、重點發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對象、區(qū)域）方式（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域投資型分紅險、家財險針對于現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域的柜員及大堂經(jīng)理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財險期為主要產(chǎn)品。充分利用產(chǎn)品形態(tài)簡單，周期短、銷售難度低等特點，建立員工銷售保險產(chǎn)品的參與性，在銷售體驗中，逐步提升銷售意愿和技能。（二）個人貸款低柜區(qū)域購房貸款類定期壽險針對于個貸客戶經(jīng)理，嘗試推介購房貸款類定期壽險。該產(chǎn)品的特點為當房貸險的被保險人身故或全殘時，由保險公司根據(jù)約定償還剩余貸款額度或給付固定保險金額，借款人避免了因為身故或全殘，無力支付剩余貸款，從而導致房屋被抵押、出售的風險，銀行債權(quán)有擔保，無需

18、收回房產(chǎn)，從而維護了銀行的品牌形象。（三）理財沙龍及財富管理尊尚會養(yǎng)老型終身年金保險人口老齡化是驅(qū)動年金產(chǎn)品發(fā)展的核心動力。根據(jù)美國,日本等成熟市場的經(jīng)驗數(shù)據(jù),當65歲以上老年人口占比接近10%的時候,正是年金市場需求旺盛,政府鼓勵年金產(chǎn)品大力發(fā)展的有利時機,年金產(chǎn)品保費將出現(xiàn)加速增長的態(tài)勢。中國壽險業(yè)適逢大力發(fā)展年金產(chǎn)品的有利時機。中國目前已進入人口快速老齡化時期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過9%。對比美國和日本的發(fā)展經(jīng)驗來看,當一國老年人口比例接近10%時,即會迎來年金發(fā)展的黃金時期。養(yǎng)老型終身年金保險是針對年齡在50歲以內(nèi)客戶設(shè)計的養(yǎng)老規(guī)劃型保險產(chǎn)品，是真正可以為客戶解

19、決一部份養(yǎng)老需求，同時規(guī)劃客戶生命等長現(xiàn)金流的保障型金融產(chǎn)品，同時隨著日后國家財稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節(jié)稅、避稅以及遺產(chǎn)稅規(guī)避等問題。由于我行的理財經(jīng)理團隊正處在籌建期，理財沙龍（財富尊享會）是填充已有營銷模式和“營銷盲區(qū)”的有效手段。建議各分支行采取理財沙龍（財富尊享會）等特色社區(qū)營銷模式，利用專業(yè)講師一對多的產(chǎn)品推介方式，為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)，樹立我行的專業(yè)形象，建立與客戶之間持續(xù)的情感交流，起到彌補客戶關(guān)系維護不足的作用。（二）客戶分群經(jīng)營的策略在分支行網(wǎng)點的營銷中，客戶的區(qū)隔經(jīng)營尤為重要?，F(xiàn)代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁

20、有資產(chǎn)的多少屬性來劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細分成私人銀行客群（600萬以上）、準私人銀行客群（300-600萬）、高端客群（50-300萬）、中端客群（5-50萬）、基礎(chǔ)客群（5萬以下）。按照客戶資產(chǎn)多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來方針，采取不同的經(jīng)營模式。1、銷售經(jīng)營模式（1）基礎(chǔ)客群：六、隊伍營銷管理（一）設(shè)定行員銷售目標在為銷售行員設(shè)立目標計劃時要遵循目標計劃的明確性、可達成性、可評估性、有時間限制性，接下來就要進行量化執(zhí)行和管理，給出具體的銷量及活動量。（二）高效的每周銷售會議每周銷售會議由主管行長（廳主任）親自主持，參加對象為所有業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)相關(guān)銷售人員。時間可利用晨

21、會，每周定期舉行，時間控制在30分鐘以內(nèi)，是因為考慮時間太長、會議內(nèi)容過多會造成重點不清，過于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業(yè)績的幾個重點來進行。首先是業(yè)績公布及檢討，列出有點不足，成績佳的行員給與表揚并做經(jīng)驗分享，成績差的一方面要學習成功經(jīng)驗，另一方面主管要給予輔導訓練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)會議形式區(qū)別的是，這個過程是一個全員參與的互動方式。簡短互動式會報的模式是主管輔導方式的一種，通過互動，通過帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實到實處，才能有效果。到真正面對客戶的時候，方可應對自如地銷售產(chǎn)品。此外，通過這樣日積月累地演練，互相學習和幫助

22、，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團隊整體實力水平可以均衡發(fā)展，不至于水平相去甚遠。建議可將銷售行員進行合理分組，選出隊長，各隊成員設(shè)計個性化隊名及團隊口號。分別按照日、周、月為單元制定主題競賽方案及趣味性獎懲措施，增加團隊競爭意識提升團隊協(xié)同作業(yè)能力。會議流程：1、一周業(yè)績檢視；回顧上周結(jié)論與角色扮演學到的知識重點。2、提出做得好的優(yōu)點；提出需要改善的地方。3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點和遭到拒絕后如何回應）5、進行角色扮演，直到所有的賣點和拒絕都解決后才結(jié)束。6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優(yōu)點與需要

23、改進之處。7、記錄學到知識下次回顧；錄入“銷售經(jīng)驗知識庫”。8、提出感想，主持人總結(jié)（三）舉辦產(chǎn)品說明會1、舉辦說明會的好處舉辦說明會的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開始銷售養(yǎng)老規(guī)劃型年金保險的時候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場，做規(guī)劃，會有難度，因此通過產(chǎn)品說明會的方式去邀請專業(yè)講師協(xié)助分行做專場的產(chǎn)品說明會。初期，對于銀行銷售人員而言，既要懂得保險理財規(guī)劃，又要很好的維系客戶關(guān)系，比較困難。所以要把說明會專業(yè)的部分找專家來講，銀行銷售人員主要做客戶關(guān)系維護，一方面專家的專業(yè)能力對客戶會比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說明會的過程中也在學習和提升自己，學習怎樣用專家的觀點來推介這樣的產(chǎn)品的。2、舉辦說明會的基本操作流程（1）確認機會，開展與目標客戶的接觸。（2）運用銀行資源尋找專家演講者（3）舉辦產(chǎn)品說明會（4）事后追蹤結(jié)案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶（四）合規(guī)銷售管理1、代理公司及產(chǎn)品數(shù)量限制各分行要加強對網(wǎng)點代理保險產(chǎn)品的管理，每個網(wǎng)點合作保險公司不超過3家，并按要求向總行報備。2、合作方管理各行部要做好與所在地保險