銷售八大關(guān)_(2)

1、一、一、啟動關(guān)啟動關(guān) 八、八、檔案關(guān)檔案關(guān)二、二、服務(wù)關(guān)服務(wù)關(guān)三、三、熟人關(guān)熟人關(guān)四、四、大夫關(guān)大夫關(guān)五、五、美容師關(guān)美容師關(guān)六、六、產(chǎn)品關(guān)產(chǎn)品關(guān)七、七、銷售關(guān)銷售關(guān) 好的開始是成功的一半！好的開始是成功的一半！ 怎樣過好啟動關(guān)？怎樣過好啟動關(guān)？ 首先要有一個清晰而明確的目標(biāo)！首先要有一個清晰而明確的目標(biāo)！ 階段目標(biāo)階段目標(biāo) 收入目標(biāo)收入目標(biāo) 業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo) 樹立良好的心態(tài)：做到買和不買樹立良好的心態(tài)：做到買和不買是一樣的，不要以貌取人。是一樣的，不要以貌取人。服務(wù)第一服務(wù)第一 銷售第二銷售第二 死亡1% 遷移3% 自然改變信號4% 受親戚朋友影響5% 價格9% 對產(chǎn)品不滿意1% 服務(wù)服務(wù)6

2、8% 首先是推銷自己，占成交的70% 其次是推銷產(chǎn)品，占成交的30% 如何過好熟人關(guān)？如何過好熟人關(guān)？合理的夸顧客，站在顧客的立場，理解、同情，選擇顧客所感興趣的話題，達(dá)到共鳴，而不是應(yīng)答，（產(chǎn)生互動）比如愛好的品牌、表、服裝、愛好美容師在說話，顧客不說話（主要原因：顧客太緊張）美容師在說話，顧客只是簡單的回答“恩 ，是（主要原因：沒有找到顧客感興趣的話題 ）美容師和顧客都不說話（主要原因：給美容師調(diào)整心態(tài)）顧客在說話，美容師不說話（主要原因：打斷顧客話題，換其他話題）過熟人關(guān)的注意事項：熟人關(guān)沒過好，堅決不介紹產(chǎn)品，最多分析完皮膚，再過熟人關(guān)。嚴(yán)禁一開始操作美容師就介紹產(chǎn)品。 大夫關(guān)代表顧客

3、對美容師大夫關(guān)代表顧客對美容師分析自己皮膚問題專業(yè)知分析自己皮膚問題專業(yè)知識與水平的認(rèn)可。識與水平的認(rèn)可。 找出顧客關(guān)心的一個皮膚找出顧客關(guān)心的一個皮膚問題，專業(yè)分析，放大缺問題，專業(yè)分析，放大缺點(diǎn)，產(chǎn)生壓力，實(shí)現(xiàn)成交。點(diǎn)，產(chǎn)生壓力，實(shí)現(xiàn)成交。 通過探詢觀察找出顧客所關(guān)心的問題。五部專業(yè)分析，放大缺點(diǎn)，產(chǎn)生壓力，實(shí)現(xiàn)成交，提供方案。大夫關(guān)過的好美容師對皮膚問題分析準(zhǔn)確，恰當(dāng)，實(shí)現(xiàn)高頻成交。如果過的不準(zhǔn)確與恰當(dāng)?shù)脑?，即使在過好熟人關(guān)的話經(jīng)常只買一瓶。 美容師不單單只是技術(shù)人員而已，美容師的職責(zé)往往只限于為顧客進(jìn)行美容服務(wù) ，不但造成了人力資源的浪費(fèi)，更使得一些原本是非常重要的職能長期為人們所忽視

4、 。事實(shí)上，除此之外，美容師還可以而且也應(yīng)該同時負(fù)擔(dān)起以下職責(zé)：1.收集情報2.維護(hù)顧客之間的關(guān)系3.來店內(nèi)消費(fèi)者的教育與引導(dǎo)。4.銷售推廣產(chǎn)品。 因為美容師代表解決自己皮膚的專業(yè)技術(shù)認(rèn)可。 學(xué)會使用儀器與銷售產(chǎn)品。 因為產(chǎn)品是所有惠員卡的支撐點(diǎn)，因為賣的都是產(chǎn)品。 對應(yīng)的皮膚問題，講清項目名稱，產(chǎn)品，價格，原料，作用及項目功效 因為銷售是直接影響業(yè)績的高低，是一種習(xí)慣和能力，需要刻苦銘心的訓(xùn)練，而不是懂 。銷售=目的性很強(qiáng)的聊天，因此一旦出現(xiàn)成交信號，立即鎖住成交信號，實(shí)現(xiàn)成交，不要太急于成交，如果急于成交會失敗。銷售是有激情的，快節(jié)奏的不是灌輸性的，并不是問和答。 銷售時常見的拒絕，是一種

5、購買性習(xí)慣的拒絕，是一種信號，因給予臺階，而不應(yīng)該認(rèn)為真的被拒絕而放棄了?；瘖y品的銷售是一種隨和性的購買，買多少大多數(shù)取決于美容師，而不是取決于顧客本身。應(yīng)該學(xué)會高壓減壓或低壓減壓的成交技巧。銷售是個堅苦刻苦銘心的努力，必須用10次的努力即將挽回一次機(jī)會。領(lǐng)卡-便于在成交時給顧客展示的服務(wù)項目卡。打水-準(zhǔn)備操作之前的工作，問候顧客。操作手法操作時與顧客愉快的溝通。展示-服務(wù)項目卡給顧客，具體介紹。照鏡子-夸效果找需求-講服務(wù)項目包括：A.根據(jù)皮膚來搭配產(chǎn)品或項目。 B.暢銷的項目 C.促銷活動 D.在護(hù)理程序中缺乏的項目。 算帳-美容師可以找院長幫助，學(xué)會算帳技巧。 答疑-超過三個問題重新過熟人關(guān)和大夫關(guān)。 幫助顧客-辦卡 寫檔案 預(yù)約，比如參加店慶，顧客需要新產(chǎn)品式預(yù)約，比如參加店慶，顧客需要新產(chǎn)品式 樣。樣。 因為美容師要比顧客更了解顧客。因為美容師要比顧客更了解顧客。 顧客的來源是