企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

1、王越老師銷售培訓(xùn)介紹王越講師簡介及課程預(yù)定方式王越老師中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶中國移動平武分公司內(nèi)訓(xùn)/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)/中國聯(lián)通通發(fā)集團有限公司內(nèi)訓(xùn)/攜程

2、網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)/桂林三金第 2 頁藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)/成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳寶德集團服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/義烏郵政局銷售團隊內(nèi)訓(xùn)/安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)/濟南市郵政銷售培訓(xùn)/廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)/北京曲美家私有限公司店長內(nèi)訓(xùn)（多次）/泰華保險公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)/九陽集團（九陽豆?jié){機）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn)/珠海珠港機場有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳特發(fā)集團銷售內(nèi)訓(xùn)/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA/BAIDU濰坊代理機構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn)/中國一拖集團能源公司銷售主管培訓(xùn)/南京三五二一內(nèi)訓(xùn)/南京醫(yī)藥集團股份有限公司內(nèi)訓(xùn)/青島國美電

3、器有限公司店長內(nèi)訓(xùn)/山東環(huán)山集團有限公司內(nèi)訓(xùn)/重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn)/南京雨潤集團內(nèi)訓(xùn)/雙溝酒業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)/南京大學(xué)EMBA培訓(xùn).【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)第 3 頁1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標第二章 與客戶交往的九項基

4、本原則第一項原則：以客戶為中心, 多一點付出，少一點索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對客戶產(chǎn)生偏見2、案例：客戶有時候并不是你想象中的那個態(tài)度3、沒談之前的設(shè)想都是無意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”第 4 頁1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人3、如何才能做到不會被客戶“

5、傷害”？第四項原則 態(tài)度不能完全決定行為1、 案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由3、 如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要動不動找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因 第六項原則 不要主觀臆測，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績效”的人第七項原則 要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)1. 強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身

6、而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第 5 頁第八項原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會找客戶周圍的人，學(xué)會換人跟進3. 案例：沒有完美的個人，只有完美的團隊，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項原則：不要傳播任何的負面的、消極的信息1、 案例：客戶不喜歡負面的信息而連帶不喜歡帶來負面信息的人2、 做到不抱怨、不批評、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績第一節(jié) 銷售人員自身的影響

7、因素1. 第一項因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項因素：是否具備相似的背景3. 第三項因素：是否具備相同的認識4. 第四項因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項因素：是否對銷售人員熟悉7. 第七項因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項因素：銷售人員是否值得信賴第 6 頁第二節(jié) 表達信息以及表達方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？4. 當(dāng)客戶不認同你的公司及產(chǎn)品時，你會如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰更占有優(yōu)勢？第三節(jié) 客戶

8、自身有哪些影響因素時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問的技巧,多聽少說的前提一定要學(xué)問;第一、為什么要“問”？1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!2. 提出的問題一定是提前設(shè)計好的，才會有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問題，讓客戶說出答案；第二、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？1、 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪50個問題？2、 當(dāng)客戶提出異議時，需要提哪4個問題？3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪5個問題？4、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個問題保住客戶？第三、 向客戶提問的8個要求第 7 頁第五章 如何判斷

9、客戶真實的想法有效傾聽的四步驟聽要聽到別人愿意說；為什么客戶很想說話，但銷售人員居然不讓客戶說？第一步、停止動作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細觀察，判斷客戶要表達真實的意思第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶充分表達想法的6個要求第四步、安全通過，確定客戶真實意思第六章、如何處理議價問題？我們要的是利潤，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報價1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價?2. 正式報價前需要確認哪4個問題？3. 報價時需要注意的6項原則4. 什么時候報實價？什么時候報虛價？二、如何處理客戶的還價？1、當(dāng)客戶還的價格是你可以接受時你會如何處理？2、 什么情況下可以降價？什么時候不能？案例

10、：6種情況下不能讓價3、 降價時需遵守的6項基本原則4、 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？5、 如何應(yīng)對客戶一味地壓價第 8 頁【適合對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員文章：銷售人員為什么沒有方向感？勢氣比武器更重要，銷售人員沒有激情，整個團隊就沒有了勢氣，能不動就不動，能不跑就不跑，老板推一下就動一下，公司出臺的高壓政策也不見效果，為什么出現(xiàn)這樣的情況呢？難道是員工的責(zé)任嗎？1、這份工作沒有意義老板招新員工的時候，都會給他談本行業(yè)發(fā)展的前景，未來的發(fā)展方向，他本人職業(yè)發(fā)展前景，員工聽了都非常的振奮，但一到工作崗位上，很多公司只追求結(jié)果，就是你這周到底給了公司多少訂單，動第 9 頁不

11、動就核算成本，員工連自己的工資都沒賺回來，公司是虧的，你業(yè)績出來了，公司“可能”會給你考慮股份（相信很多公司都曾經(jīng)給員工說過這句話，但從來沒有實現(xiàn)過）。讓大家感覺到，哦，我還是給公司來打工的，給老板賺錢來了，這份工作真的累，能少干就少干一點，能不跑就不跑。2、職業(yè)發(fā)展沒有前途老婆永遠是別人的好！老板總喜歡外面的“能人”，總是嫌自己公司的人能力差，總是盯著員工的缺點看，不看或很少看優(yōu)點，員工跟著他干了七八年，他居然都不知道，七年前的崗位和現(xiàn)在基本沒變，就是變，也僅僅提高了可憐的工資，老板從不把員工放在心上，發(fā)展沒前途，新中工看到老員工也這樣，所以也沒動力。其實世界上人的智商都是差不多的，你給他機會，讓他去實踐，坐到那個位置上，一定會去考慮那個位置上的事，所謂屁股決定大腦就是這個道理，另一方面，老板總是看員工的缺點，很少看優(yōu)點，嚴重地打擊員工的積極性，讓他不愿意去想，