工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教程(11頁)

1、、工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材口工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法（一）請(qǐng)舊客戶介紹。（二）利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。（三）電話簿。（四）專業(yè)雜志。例:企業(yè)錄（五）工業(yè)區(qū)。（六）某些行業(yè)會(huì)聚在一起。（七）各縣市出版的工廠名錄。（八）各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。（九）報(bào)紙的征人廣告。（十）在舊客戶處發(fā)掘新客戶。（注意:玻璃墊下的名片） （十一）口潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材（一）雙面膠帶1. 本公司雙面膠帶之適用行業(yè)MaA-imA- IOA 1、戟 FVC JK IM 曹4K4IWLA-KB1-niMtWA-K?A-102. 本公司雙面膠帶之交易客戶號(hào)戶行AA-101M王A-101 %Jt樣聲 學(xué).

2、子A- 103A-104w止A- 105光A-106tt勾A - 1OT三#* *3. 本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外，另有：4. 開拓新客戶時(shí)，為了解該客戶之狀況，請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問：(1) 雙面膠帶使用在什么地方 ？(2) 貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶？(3) 使用哪些規(guī)格盡寸？(4) 貴公司平均月用量多少 ？(5) 有無接著上的問題？(6) 請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)？(7) 請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)？(8) 貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品？(9) 將來我們合作時(shí)，有哪些需要本公司配合的地方？5. 要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)(1) 盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)

3、試。(2) 面見測(cè)試部人員。(3) 要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。(4) 確認(rèn)測(cè)試合格后，必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。6. 報(bào)價(jià)(1) 第一次拜訪新客戶時(shí)，談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢，則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意，自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意但仍堅(jiān)持要求較低價(jià)，也可以對(duì)他說：優(yōu)待貴公司兩批，第三批起必須調(diào)高價(jià)?！?長(zhǎng)(m) x寬(m) x價(jià)格2=價(jià)格/:(3) 任何寬度均可裁切供應(yīng)。7. 交貨方式(1) 有庫存者：向倉儲(chǔ)部查詢庫存，若有庫存，限存34天。(2) 無庫存者：下訂單后45天交貨。8. 雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問：你們

4、的雙面膠帶粘不住(或效果不好)? ”答:詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法，及要求條件。 粘不住的雙面膠帶，我們絕不會(huì)介紹給您。 雙面膠帶有很多種，不同的材質(zhì)，使用不同的雙面膠帶。 詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解，并帶回樣品做試驗(yàn)，以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 告知其若有問題，我們會(huì)向日本原廠說明，一起來協(xié)助解決。(2) 客戶問:這批效果比上批差？”答:實(shí)地了解真?zhèn)巍?詢問其使用情形，視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? 接著看材質(zhì)是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。(3) 客戶問：你們的價(jià)格比別家貴？”答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口，雖然比本國產(chǎn)品貴，但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看，

5、不見得會(huì)貴，反而劃得來，我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。 客戶問:進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴！ ”答：這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口 ，匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在 基本上，日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格，品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過，我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的 價(jià)格。(5) 客戶問：你們的雙面膠帶是進(jìn)口品，會(huì)不會(huì)有斷貨的情形？”答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期，每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶 ，依據(jù)貴公司的使用量，作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙，當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí)，請(qǐng)事 先通知我們。目前與我們配合的客戶 ，都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6) 客戶問:將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣？

6、或是每批貨之品質(zhì)是否相同？ ”答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口，直接出貨給客戶。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商，不可能出這種問題。(二) 環(huán)氧樹脂接著劑1. 產(chǎn)品知識(shí) 內(nèi)容大綱：(1) 化學(xué)結(jié)構(gòu)(2) 性質(zhì)與用途1 接著力2 凝集力3 固型 低收縮率 低延伸性 耐濕氣耐溶劑性 可加以調(diào)整 范圍的溫度耐性(1) 缺點(diǎn)1 毒性2 適用期短3 價(jià)格稍貴(1) 用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 電機(jī) 12.6% 木工 8.3% 纖維 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 運(yùn)輸 4.0% 其他 3.0%2. 施工說明書(略)3. 開拓新客戶時(shí) ,為了解客戶的狀況 , 請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 :

7、(1) 請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌 ?(2) 用在什么性質(zhì)的接著 ?(3) 請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水 ?耐溫 ?(4) 請(qǐng)教您貴公司的操作方式 ?(5) 貴公司平均月需量多少 ?(6) 請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ?(7) 請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法 ?(8) 將來我們合作時(shí) , 有哪些需要本公司配合的地方 ?4. 如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)(1) 環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2) 單液型須加熱方能硬化。(3) 雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑 :硬化劑 =1:1 或 2:1。 雙液型的工作時(shí)間在 20 C時(shí)為30分鐘到180

8、分鐘不等，依型號(hào)而定。 雙液型的硬化時(shí)間在 20C為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。 例如：型號(hào)201在20 C為24小時(shí)，但溫度升到130C為5分鐘即可。(6) 單液型的硬化條件為 120C時(shí)3060分鐘。溫度愈高，硬化時(shí)愈短。(7) 環(huán)氧樹脂接著劑 ， 在化性及物性上 ， 皆比其他的接著劑好。5. 客戶使用時(shí) ， 常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 ： 稠度太高 ， 使用上不方便 ! ”答: 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。 因溫度愈 低, 稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱，但溫度不可超過

9、30 C。 可加入溶劑 , 充分?jǐn)嚢?, 也可降低稠度。(2) 客戶問 : 為什么調(diào)茺會(huì)升高 ?變硬 ?不能使用 ?”答: 檢查生產(chǎn)日期。 查看包裝有無破損。 詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處，不能讓陽光直接照射。 環(huán)氧樹脂在5 C可儲(chǔ)存12個(gè)月；在40C只能儲(chǔ)存20日。(3) 客戶問 : 為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化 ?”答: 如為單液型 , 檢查其溫度和加溫時(shí)間。 如為雙液型 , 檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三) 填縫膠1. 產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱 :(1) 填縫膠之需要(2) 填縫膠之選擇與應(yīng)用(3) 國內(nèi)市場(chǎng)分析(4) 矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(5) 聚硫填疑膠

10、之產(chǎn)品知識(shí)(6) 填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(7) 西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(8) 烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)(9) 本公司填縫膠之性質(zhì)分析(10) 填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)(11) 施工程序(12) 施工換算表(13) 接縫設(shè)計(jì)2. 本公司填縫膠的實(shí)績(jī) X * E a 號(hào)AT*廣*C-10D.C-5D0廣東丈平-200大廣*C-200宣蘭鼻五侔ivitr廣床c-m大廣*大RmtC-10G廣3FC2DD蓼竹申不全比養(yǎng)r家C-100財(cái)大廣京c-m柔光大廣東C-2Q0松竹大廣東大C-100廣奈RjftAtt-100救大廣*oaoo c-500申耐療廣家迭施工c-m廣壽女竽樣誕c-m廣寨光設(shè)C-200廣東玄華洋世

11、c-m會(huì)棄大廣*-100豪押太鑲廣東O 1003. 填縫膠尋找客戶的途徑(1) 報(bào)紙、雜志之建筑廣告：1 營(yíng)造廠2 建筑師3 業(yè)主(1)目前正在興建中的大樓：1 建設(shè)公司2 工地主任4. 開拓新客戶時(shí)，為了解該客戶之狀況，請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(1) 請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)？(2) 請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓，是幾層樓建筑?)(3) 請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì) ？ 接著的位置？材質(zhì)?化學(xué)特性？縫的寬？深？長(zhǎng)度？(6) 請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間？(7) 請(qǐng)教您業(yè)主是誰？建筑師是誰？營(yíng)造廠是哪一家？(8) 請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9) 將來我們合作時(shí)，有哪些需要本公司配合的地方？5. 填

12、縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 : 雙液性填縫膠如何施工 ?”答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑, 其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí) ,是使用攬拌機(jī) , 將主劑與硬化劑混合攪拌 , 然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的施 工步驟相同。(2) 客戶問 : 通常 或 皆不使用 (底漆), 而你們的產(chǎn)品需要用 , 不但提高成本 ,而且造 成施工不便 ?答: 一般的產(chǎn)品是濕氣硬化型 , 直接產(chǎn)生變化與接合面接合。 本產(chǎn)品所使用之并不 是提高成本賺取利潤(rùn) , 而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力 , 使之達(dá)成填縫、接事、防水功效 , 使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此 , 本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于的

13、產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便 , 但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益 , 對(duì)貴公司而言 , 不是提高成本 , 反而是降低成 本。(3) 客戶問 :由于施工人員的素質(zhì)不高 , 且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工 品質(zhì)上難以控制嗎 ?”答: 幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。 據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn) , 所以在施工上絕對(duì)沒有問題 , 不必?fù)?dān)心。(4) 客戶問 : 貴公司有哪些實(shí)績(jī) ?”答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表 , 請(qǐng)您過目。(5) 客戶問 : 有什么缺點(diǎn) ?”答 屬濕氯硬化 , 所需的施工時(shí)間較少。 除了外觀不好外 , 更嚴(yán)重的是

14、接著容易失 敗。還有 , 經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種 油, 使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染 , 必須經(jīng)常清洗。(6) 客戶問 : 如果不涂是否會(huì)影響接著力 ?”答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 ,否則會(huì)接著不良。上了 , 則接著力勝過。(7) 客戶問 : 如何決定可施工的環(huán)境 ?” 答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛唷Ｓ晏觳荒苁┕? 接合面潮濕也不能施工 ; 在陰天時(shí)以 166 的報(bào)告濕度為準(zhǔn) , 超過 85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。(8) 客戶問 : 該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉 ?”答:大約在 2小時(shí)內(nèi)。 因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間, 所以在使用上工人都會(huì)注

15、意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。(9) 客戶問 : 相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良, 如何解決 ?”答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入 , 在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。 本公司進(jìn)口全國第 一臺(tái)真空拌合機(jī) , 在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上 的承諾。(10) 客戶問 : 顏色是否可接受指定 ?”答 : 可以。(11) 客戶問 : 當(dāng)天施工完畢以后 , 隔天填縫劑已經(jīng)硬化 , 再施工的填縫劑是否能夠接著 如何處理 ?”上接合即可。， 不要使用不同的(12) 客戶問 : 不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?”答: 使用一種填縫劑后 , 如須再修補(bǔ)

16、 , 最好能使用同一種填縫劑 填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑, 在接合上就沒有同一種接合來的好。(四) 熱熔膠1. 產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容大綱 :(1)特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z(5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。(6) 國內(nèi)市場(chǎng)2. 本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場(chǎng)(1) 可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 收錄音機(jī) : 喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著 , 螺絲固定亦可使用。 通信器材、防盜器：導(dǎo)線、線頭固定。 音響主機(jī)、擴(kuò)大器：線頭、電子零件固定。 音箱、音響架：補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 電子儀表 (示波器、信號(hào)產(chǎn)生器 ) 板零件線頭固定。 電池 ： 電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定

17、。 電路板 ： 零件固定 , 導(dǎo)線固定。 電扇 ： 鐵板接著。 整流器 ： 電容固定。 歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī)：喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。(11) 電視天線分配器內(nèi)：接點(diǎn)固定及填縫。(12) 電視機(jī)、顯示器：電子零件固定，影像管與偏向線圈填縫。(2) 熱熔膠使用行業(yè)1 電源供應(yīng)器2 電腦組合產(chǎn)品3 電視組合4 終端機(jī)5 積體電路加工6 變壓器7 電腦磁頭8 整流器9 汽車音響10 交換式電源供應(yīng)器(1)目前已成交客戶 ， 其產(chǎn)品及接著部位 ：(略)(4) 開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類，何種規(guī)格(如或其他等級(jí))。 事先分析了解客戶的要求，就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性，價(jià)格等條件，該客

18、戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。 了解采購決策部門：A. 采購部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽，當(dāng)深入討論時(shí)，采購人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。1測(cè)試與締結(jié)：取得測(cè)試，便有60%的希望。測(cè)試時(shí)應(yīng)注意：A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。B. 引導(dǎo)客戶需求。測(cè)試通過后，應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單 ，直到成交為止。1 新客戶須三次成交，三次時(shí)間以不超過 30天為限。2 任何材質(zhì)接著，都須客戶確認(rèn)。如客戶有色澤上的問題，可向共解釋，因板大都放在機(jī)器內(nèi)部，色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。(5)電腦屬高科技行業(yè)，未來發(fā)展空間很大，品質(zhì)要求也不斷提升，目前”磁鐵固定”都已改 用規(guī)格。不久

19、的將來，在板零件固定也會(huì)有很大的市場(chǎng)。3. 本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng)(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類：組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(1)操作機(jī)臺(tái)機(jī)會(huì)隼產(chǎn)廠ttA快A機(jī) 臺(tái)DU GXMJPIC HERZ0)無不宜并無法一衣先虞*機(jī) 會(huì)童大謀eGSHETANI 含構(gòu)業(yè)萬童 町用庭不邊 作 無“迪 耨Mt無檯杵 g榨腎秋*(3) 操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符(4) 如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng) 先了解客戶的操作機(jī)臺(tái)，最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。 對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。 測(cè)試之注意事項(xiàng)：

20、A. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。B. 測(cè)試要一次完成。C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng)，若有問題可立即處理。例如：調(diào)溫。 若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾 例如：抽絲。(5) 市場(chǎng)分析1 市場(chǎng)需要量：每月25噸以上。2 供應(yīng)商：A. 制造廠商：應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。B. 代理商：恩德、水將、福鴻、木膠。 本公司市場(chǎng)占有率 12% 木業(yè)客戶大都集中在中部 ，每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。 但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠，而各廠牌的產(chǎn)品中，以本廠牌的粘性最佳。因此，希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6) 未來展望 木業(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的

21、市場(chǎng)，進(jìn)攻不易，但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。 利潤(rùn)維持在合理的水平，沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 數(shù)量穩(wěn)定，季節(jié)性差異不大。 木業(yè)市場(chǎng)是本公司的”明日之星”。4.(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析：參考書和教科書，依公會(huì)規(guī)定須”有線裝訂，但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮，所以逐漸改為”無線裝訂。社會(huì)書分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域，南部以”無線裝訂”為主，北部則以”有線裝訂為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)：ftA*A且用無* (2) 操作機(jī)臺(tái)： 國產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。 進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車，從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機(jī)的快慢來決定，西德制和日本制在速度

22、上，以日本制的較快，1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。(3) 影響成品優(yōu)劣的因素： 紙質(zhì)：國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36 X 4.6。通常使用的種類有：毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等，其中以毛糙紙最易接著。 操作員：操作員在操作過程中，是否有依程序或操作指示，也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。 機(jī)臺(tái)：機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等，皆可能影響品質(zhì)。 熱熔膠 : 以紙質(zhì)來選擇膠的種類 , 一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分 :A. 有線 :可有本公司的 401 和 402 兩種型號(hào)。如果客戶需要低稠度的就用 401，若是道林紙 ( 字 典) 則用 402。B. 無線 :以403來供應(yīng)。其比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180C為佳。403的特色在 于熱安定性良好 , 此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。C. 銅板紙 :以 4