工業(yè)品工作人員教育訓練教程(11頁)

1、、工業(yè)品工作人員教育訓練教材口工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法（一）請舊客戶介紹。（二）利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。（三）電話簿。（四）專業(yè)雜志。例:企業(yè)錄（五）工業(yè)區(qū)。（六）某些行業(yè)會聚在一起。（七）各縣市出版的工廠名錄。（八）各同業(yè)公會出版的會員名錄。（九）報紙的征人廣告。（十）在舊客戶處發(fā)掘新客戶。（注意:玻璃墊下的名片） （十一）口潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材（一）雙面膠帶1. 本公司雙面膠帶之適用行業(yè)MaA-imA- IOA 1、戟 FVC JK IM 曹4K4IWLA-KB1-niMtWA-K?A-102. 本公司雙面膠帶之交易客戶號戶行AA-101M王A-101 %Jt樣聲 學.

2、子A- 103A-104w止A- 105光A-106tt勾A - 1OT三#* *3. 本公司的競爭對手進口品的主要供應商除本公司外，另有：4. 開拓新客戶時，為了解該客戶之狀況，請依下列順序向客戶發(fā)問：(1) 雙面膠帶使用在什么地方 ？(2) 貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶？(3) 使用哪些規(guī)格盡寸？(4) 貴公司平均月用量多少 ？(5) 有無接著上的問題？(6) 請問貴公司對雙面膠帶的品質要求標準？(7) 請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準？(8) 貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品？(9) 將來我們合作時，有哪些需要本公司配合的地方？5. 要求新客戶測試之注意事項(1) 盡量按標準規(guī)格樣品測

3、試。(2) 面見測試部人員。(3) 要求過目或影印一份最后測試結果。(4) 確認測試合格后，必須不斷追蹤采購及設計人員。6. 報價(1) 第一次拜訪新客戶時，談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢，則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意，自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意但仍堅持要求較低價，也可以對他說：優(yōu)待貴公司兩批，第三批起必須調高價?！?長(m) x寬(m) x價格2=價格/:(3) 任何寬度均可裁切供應。7. 交貨方式(1) 有庫存者：向倉儲部查詢庫存，若有庫存，限存34天。(2) 無庫存者：下訂單后45天交貨。8. 雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問：你們

4、的雙面膠帶粘不住(或效果不好)? ”答:詢問其操作的流程、方式和測試方法，及要求條件。 粘不住的雙面膠帶，我們絕不會介紹給您。 雙面膠帶有很多種，不同的材質，使用不同的雙面膠帶。 詢問能否到現(xiàn)場實地了解，并帶回樣品做試驗，以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。 告知其若有問題，我們會向日本原廠說明，一起來協(xié)助解決。(2) 客戶問:這批效果比上批差？”答:實地了解真?zhèn)巍?詢問其使用情形，視其是否有使用不當?shù)那樾巍? 接著看材質是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當。(3) 客戶問：你們的價格比別家貴？”答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口，雖然比本國產(chǎn)品貴，但從接著效果和提升品質的觀點來看，

5、不見得會貴，反而劃得來，我們賣給貴公司的價格一定合理。 客戶問:進口品應該也沒這么貴！ ”答：這是因為匯率的關系。如果從美國進口 ，匯率上升當然占了很大的便宜。但在 基本上，日本的產(chǎn)品管理嚴格，品質穩(wěn)定。只要貴公司測試通過，我們一定會給您一個合理的 價格。(5) 客戶問：你們的雙面膠帶是進口品，會不會有斷貨的情形？”答:請您放心。我們每月都有固定的船期，每月都有進貨。并會配合客戶 ，依據(jù)貴公司的使用量，作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙，當貴公司用量增加或改變時，請事 先通知我們。目前與我們配合的客戶 ，都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6) 客戶問:將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣？

6、或是每批貨之品質是否相同？ ”答:本公司一向是從日本原裝進口，直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商，不可能出這種問題。(二) 環(huán)氧樹脂接著劑1. 產(chǎn)品知識 內(nèi)容大綱：(1) 化學結構(2) 性質與用途1 接著力2 凝集力3 固型 低收縮率 低延伸性 耐濕氣耐溶劑性 可加以調整 范圍的溫度耐性(1) 缺點1 毒性2 適用期短3 價格稍貴(1) 用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 電機 12.6% 木工 8.3% 纖維 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 運輸 4.0% 其他 3.0%2. 施工說明書(略)3. 開拓新客戶時 ,為了解客戶的狀況 , 請依下列順序向客戶發(fā)問 :

7、(1) 請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌 ?(2) 用在什么性質的接著 ?(3) 請問貴公司要求的接著程序?是否需防水 ?耐溫 ?(4) 請教您貴公司的操作方式 ?(5) 貴公司平均月需量多少 ?(6) 請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ?(7) 請您說明貴公司的測試法 ?(8) 將來我們合作時 , 有哪些需要本公司配合的地方 ?4. 如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應注意事項(1) 環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2) 單液型須加熱方能硬化。(3) 雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑 :硬化劑 =1:1 或 2:1。 雙液型的工作時間在 20 C時為30分鐘到180

8、分鐘不等，依型號而定。 雙液型的硬化時間在 20C為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調高溫度。 例如：型號201在20 C為24小時，但溫度升到130C為5分鐘即可。(6) 單液型的硬化條件為 120C時3060分鐘。溫度愈高，硬化時愈短。(7) 環(huán)氧樹脂接著劑 ， 在化性及物性上 ， 皆比其他的接著劑好。5. 客戶使用時 ， 常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 ： 稠度太高 ， 使用上不方便 ! ”答: 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復室溫。 因溫度愈 低, 稠度愈高?；貜褪覝夭拍軐⑵湫阅芡耆l(fā)揮出來。 冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預熱，但溫度不可超過

9、30 C。 可加入溶劑 , 充分攪拌 , 也可降低稠度。(2) 客戶問 : 為什么調茺會升高 ?變硬 ?不能使用 ?”答: 檢查生產(chǎn)日期。 查看包裝有無破損。 詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處，不能讓陽光直接照射。 環(huán)氧樹脂在5 C可儲存12個月；在40C只能儲存20日。(3) 客戶問 : 為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化 ?”答: 如為單液型 , 檢查其溫度和加溫時間。 如為雙液型 , 檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三) 填縫膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1) 填縫膠之需要(2) 填縫膠之選擇與應用(3) 國內(nèi)市場分析(4) 矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5) 聚硫填疑膠

10、之產(chǎn)品知識(6) 填縫膠之產(chǎn)品知識(7) 西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(8) 烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(9) 本公司填縫膠之性質分析(10) 填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(11) 施工程序(12) 施工換算表(13) 接縫設計2. 本公司填縫膠的實績 X * E a 號AT*廣*C-10D.C-5D0廣東丈平-200大廣*C-200宣蘭鼻五侔ivitr廣床c-m大廣*大RmtC-10G廣3FC2DD蓼竹申不全比養(yǎng)r家C-100財大廣京c-m柔光大廣東C-2Q0松竹大廣東大C-100廣奈RjftAtt-100救大廣*oaoo c-500申耐療廣家迭施工c-m廣壽女竽樣誕c-m廣寨光設C-200廣東玄華洋世

11、c-m會棄大廣*-100豪押太鑲廣東O 1003. 填縫膠尋找客戶的途徑(1) 報紙、雜志之建筑廣告：1 營造廠2 建筑師3 業(yè)主(1)目前正在興建中的大樓：1 建設公司2 工地主任4. 開拓新客戶時，為了解該客戶之狀況，請依下列順序向客戶發(fā)問(1) 請教您該建筑物的地點？(2) 請教您該建筑物的種類?(若是大樓，是幾層樓建筑?)(3) 請教您該建筑物外墻的材質 ？ 接著的位置？材質?化學特性？縫的寬？深？長度？(6) 請教您工程的施工時間？(7) 請教您業(yè)主是誰？建筑師是誰？營造廠是哪一家？(8) 請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9) 將來我們合作時，有哪些需要本公司配合的地方？5. 填

12、縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 : 雙液性填縫膠如何施工 ?”答:由于雙液性是屬于化學反應硬化劑, 其主劑與硬化劑分開包裝。施工時 ,是使用攬拌機 , 將主劑與硬化劑混合攪拌 , 然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的施 工步驟相同。(2) 客戶問 : 通常 或 皆不使用 (底漆), 而你們的產(chǎn)品需要用 , 不但提高成本 ,而且造 成施工不便 ?答: 一般的產(chǎn)品是濕氣硬化型 , 直接產(chǎn)生變化與接合面接合。 本產(chǎn)品所使用之并不 是提高成本賺取利潤 , 而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力 , 使之達成填縫、接事、防水功效 , 使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此 , 本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于的

13、產(chǎn)品。雖然當時的施工不便 , 但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益 , 對貴公司而言 , 不是提高成本 , 反而是降低成 本。(3) 客戶問 :由于施工人員的素質不高 , 且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工 品質上難以控制嗎 ?”答: 幾年前由于施工人員對雙液施工經(jīng)驗不足,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導。 據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準 , 所以在施工上絕對沒有問題 , 不必擔心。(4) 客戶問 : 貴公司有哪些實績 ?”答:這里有一份本公司的實績表 , 請您過目。(5) 客戶問 : 有什么缺點 ?”答 屬濕氯硬化 , 所需的施工時間較少。 除了外觀不好外 , 更嚴重的是

14、接著容易失 敗。還有 , 經(jīng)過一段時間會流出一種 油, 使結合格質發(fā)生污染 , 必須經(jīng)常清洗。(6) 客戶問 : 如果不涂是否會影響接著力 ?”答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 ,否則會接著不良。上了 , 則接著力勝過。(7) 客戶問 : 如何決定可施工的環(huán)境 ?” 答:是以當?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施? 接合面潮濕也不能施工 ; 在陰天時以 166 的報告濕度為準 , 超過 85%也不可施工。到時候我會替您查看。(8) 客戶問 : 該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉 ?”答:大約在 2小時內(nèi)。 因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間, 所以在使用上工人都會注

15、意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。(9) 客戶問 : 相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質不良, 如何解決 ?”答:在拌合時多少都會有氣泡混入 , 在充料時工人均會注意到。 本公司進口全國第 一臺真空拌合機 , 在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質、責任及信用上 的承諾。(10) 客戶問 : 顏色是否可接受指定 ?”答 : 可以。(11) 客戶問 : 當天施工完畢以后 , 隔天填縫劑已經(jīng)硬化 , 再施工的填縫劑是否能夠接著 如何處理 ?”上接合即可。， 不要使用不同的(12) 客戶問 : 不同格質的填縫劑相互間的接著性如何?”答: 使用一種填縫劑后 , 如須再修補

16、 , 最好能使用同一種填縫劑 填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑, 在接合上就沒有同一種接合來的好。(四) 熱熔膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1)特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當?shù)臒崛勰z(5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。(6) 國內(nèi)市場2. 本公司熱熔膠如何加強開拓電子業(yè)市場(1) 可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 收錄音機 : 喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著 , 螺絲固定亦可使用。 通信器材、防盜器：導線、線頭固定。 音響主機、擴大器：線頭、電子零件固定。 音箱、音響架：補強、飾條貼邊。 電子儀表 (示波器、信號產(chǎn)生器 ) 板零件線頭固定。 電池 ： 電池包裝、電池盒導線固定

17、。 電路板 ： 零件固定 , 導線固定。 電扇 ： 鐵板接著。 整流器 ： 電容固定。 歌唱伴奏機、對講機：喇叭、零件、導線接固定。(11) 電視天線分配器內(nèi)：接點固定及填縫。(12) 電視機、顯示器：電子零件固定，影像管與偏向線圈填縫。(2) 熱熔膠使用行業(yè)1 電源供應器2 電腦組合產(chǎn)品3 電視組合4 終端機5 積體電路加工6 變壓器7 電腦磁頭8 整流器9 汽車音響10 交換式電源供應器(1)目前已成交客戶 ， 其產(chǎn)品及接著部位 ：(略)(4) 開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類，何種規(guī)格(如或其他等級)。 事先分析了解客戶的要求，就本公司產(chǎn)品的品質特性，價格等條件，該客

18、戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。 了解采購決策部門：A. 采購部B. 技術部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽，當深入討論時，采購人員就會引見有關的工程人員。1測試與締結：取得測試，便有60%的希望。測試時應注意：A. 運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。B. 引導客戶需求。測試通過后，應不斷追蹤要求客戶下訂單 ，直到成交為止。1 新客戶須三次成交，三次時間以不超過 30天為限。2 任何材質接著，都須客戶確認。如客戶有色澤上的問題，可向共解釋，因板大都放在機器內(nèi)部，色澤不會影響產(chǎn)品本身。(5)電腦屬高科技行業(yè)，未來發(fā)展空間很大，品質要求也不斷提升，目前”磁鐵固定”都已改 用規(guī)格。不久

19、的將來，在板零件固定也會有很大的市場。3. 本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類：組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(1)操作機臺機會隼產(chǎn)廠ttA快A機 臺DU GXMJPIC HERZ0)無不宜并無法一衣先虞*機 會童大謀eGSHETANI 含構業(yè)萬童 町用庭不邊 作 無“迪 耨Mt無檯杵 g榨腎秋*(3) 操作時應注意事項1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實際溫度相符(4) 如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項 先了解客戶的操作機臺，最好到現(xiàn)場實地了解。 對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。 測試之注意事項：

20、A. 選擇適當型號之熱熔膠。B. 測試要一次完成。C. 測試時業(yè)務員必須在現(xiàn)場，若有問題可立即處理。例如：調溫。 若與同業(yè)競爭，可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾 例如：抽絲。(5) 市場分析1 市場需要量：每月25噸以上。2 供應商：A. 制造廠商：應邦、長春、德巨。B. 代理商：恩德、水將、福鴻、木膠。 本公司市場占有率 12% 木業(yè)客戶大都集中在中部 ，每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。 但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠，而各廠牌的產(chǎn)品中，以本廠牌的粘性最佳。因此，希望各業(yè)務同仁更加努力。(6) 未來展望 木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的

21、市場，進攻不易，但成功后失去的機會很小。 利潤維持在合理的水平，沒有像其他行業(yè)的削價競爭。 數(shù)量穩(wěn)定，季節(jié)性差異不大。 木業(yè)市場是本公司的”明日之星”。4.(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析：參考書和教科書，依公會規(guī)定須”有線裝訂，但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮，所以逐漸改為”無線裝訂。社會書分為南部和北部兩區(qū)域，南部以”無線裝訂”為主，北部則以”有線裝訂為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點：ftA*A且用無* (2) 操作機臺： 國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。 進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結車，從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定，西德制和日本制在速度

22、上，以日本制的較快，1小時最快可生產(chǎn)7,000本。(3) 影響成品優(yōu)劣的因素： 紙質：國際標準尺寸是 36 X 4.6。通常使用的種類有：毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等，其中以毛糙紙最易接著。 操作員：操作員在操作過程中，是否有依程序或操作指示，也會影響成品的優(yōu)劣。 機臺：機臺的溫度調整或其他如速度控制等，皆可能影響品質。 熱熔膠 : 以紙質來選擇膠的種類 , 一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分 :A. 有線 :可有本公司的 401 和 402 兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用 401，若是道林紙 ( 字 典) 則用 402。B. 無線 :以403來供應。其比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180C為佳。403的特色在 于熱安定性良好 , 此點必須向客戶強調。C. 銅板紙 :以 4