中外律師事務(wù)所的商業(yè)模式比較和借鑒-大道律師事務(wù)所…………

1、中外律師事務(wù)所的商業(yè)模式比較和借鑒一、商業(yè)模式的理念商業(yè)模式，也稱商務(wù)模式、業(yè)務(wù)模式或經(jīng)營模式。指經(jīng)濟運營中，某行業(yè)或 某企業(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營的價值目標(biāo)，根據(jù)其內(nèi)外環(huán)境已固化形成或創(chuàng)新設(shè)定的并經(jīng) 優(yōu)化后可復(fù)制的商業(yè)運營綜合方式，它是公司運行的基本秩序和規(guī)范。公司依據(jù) 它建立，并依據(jù)它使用和整合其資源，積極競爭并超越競爭者，向客戶提供更大 的價值，且依之獲利并保證企業(yè)不斷創(chuàng)新和超越，永葆基業(yè)常青。同時，它具體 體現(xiàn)了公司現(xiàn)在如何獲利的模式，以及在未來長時間內(nèi)的計劃和規(guī)范。二、中國律師所經(jīng)營的主要商業(yè)模式中國律師事務(wù)所的主要商業(yè)模式，一言以蔽之是“小而全”小作坊式的商業(yè) 經(jīng)營模式。主要特點是：由于中國

2、律師業(yè)發(fā)展所處階段和其現(xiàn)階段所提供的業(yè)務(wù) 層面、服務(wù)的客戶定位需求決定了其經(jīng)營商業(yè)模式的特點。（一）中國律師事務(wù)所的主要價值主張目前流行的律師事務(wù)所商業(yè)模式是根據(jù)客戶不同類型案件要求，提供全面的法律實體、程序幫助服務(wù)和與公檢法溝通技能，幫助其所服務(wù)的客戶群贏得官司、 實現(xiàn)委托客戶訴訟主張，獲得委托客戶的信賴和滿意，同時獲得相應(yīng)的報酬和持 續(xù)發(fā)展。（二）中國律師事務(wù)所目前的商業(yè)模式建構(gòu)特點1、客戶界面。以普通和不特定客戶為主，并限于地域性，主要是因為在社 會生活、經(jīng)濟生活中遭遇法律問題而被動產(chǎn)生法律幫助需求的人群和企業(yè)都是目 前中國律師事務(wù)所的客戶或潛在客戶。 這類客戶明顯存在著處于中低端層面、

3、 需 求為事后法務(wù)、具有偶發(fā)性的特點。2、內(nèi)部構(gòu)造。與客戶界面相對應(yīng)，有什么樣的客戶界面，必然有適應(yīng)之的律師事務(wù)所內(nèi)部構(gòu)造。針對普通不特定的客戶群及其需求， 律師事務(wù)所的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)用小型合伙松散的扁平結(jié)構(gòu)足以應(yīng)付。 每個個體專業(yè)律師雖然因為律師法 法律規(guī)定和合作需要而集中在一家律師事務(wù)所， 但實質(zhì)上當(dāng)案件進入律師事務(wù)所 時（基本上，也是因為尋找某位律師而進入的業(yè)務(wù)），該單體律師憑借其掌握的 法律知識、從業(yè)經(jīng)驗和出庭需要，既可獨立提供法律幫助并處理案件。單體律師 受過教育，流動性高，他們有能力轉(zhuǎn)到其他律師所，或者自行合伙掛牌經(jīng)營，而 且“其工作性質(zhì)使得他們建立了牢固的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，包括那些有興趣

4、雇傭他們的客戶”。因此，對于所謂通過內(nèi)部構(gòu)造要素提供競爭力和附加值的治理結(jié)構(gòu)、 業(yè)務(wù)流程、知識經(jīng)驗、專業(yè)化的體悟和深化并不是那么迫切和急需。這樣，對律 師團隊化的分工協(xié)作、法律業(yè)務(wù)的精深研究和為高端客戶提供整體法律解決方案 的整合不但無助，而且無從展開，使得中國律師事務(wù)所大部分到現(xiàn)階段仍然在處 理一般民刑、經(jīng)濟法律案件，內(nèi)部處于各自為政的局面，只是不斷發(fā)生承辦案件 標(biāo)的越來越大的量的變化而已，至于律師業(yè)法律業(yè)務(wù)質(zhì)的變化尚待時日和業(yè)界共 同努力。3、伙伴界面。既然目前法律業(yè)務(wù)是一般性的、偶發(fā)式的客戶群案件且律師 主要業(yè)務(wù)工作是處理案件，那么，中國律師事務(wù)所的伙伴關(guān)系主要是公檢法機關(guān) 和熟悉的朋友

5、群。其處理案件的基本方法是，律師通過出庭發(fā)表法律代理意見和 與公檢法溝通的方式，提供相關(guān)法律意見并影響公檢法辦案人員在法律容許范圍 內(nèi)的自由心證。其開拓和獲取客戶的最基本方法是， 通過朋友引見和舊客戶的再 推薦。也就是說，只要某個專業(yè)律師掌握了基本的法律知識和從業(yè)經(jīng)驗，與公檢法有良好的溝通能力加上朋友的認同和案件業(yè)務(wù)推薦，即可很好地運營和發(fā)展， 價值也能夠得到很好的支撐和保持。我們就從當(dāng)前中國律師業(yè)的改革典型：上海錦天城律師事務(wù)所簡要分析可見 以上的典型特點。上海錦天城律師所是司法部表彰的典型單位。 其前身由三家律 師事務(wù)所于1999年初合并而成，合伙人35人，總?cè)藬?shù)200人。但我們分析框架

6、和運營方式發(fā)現(xiàn)：共有三個分部不在一起辦公；費用主要由各個合伙人承擔(dān) 成本和利潤；案件主要以合伙人各自辦理；體現(xiàn)民主，主任的開會費用由全 體合伙人簽字；業(yè)務(wù)無所不包。因此實質(zhì)上，規(guī)模是有了、量變是有了，但實 質(zhì)分析仍然是“小而全”的商業(yè)模式。三、國外、港澳律師所經(jīng)營的主要商業(yè)模式世界法律服務(wù)業(yè)正越來越呈現(xiàn)出全球化、規(guī)?；途坊齻€主要特征。1998年以來，一些大型、超大型律師事務(wù)所開始在全球范圍內(nèi)兼并收購，形成 全球一體化的格局。事務(wù)所呈現(xiàn)兩級分化趨勢，即大者更大，小者更精。截至 2001年，全球排名前50強的律師事務(wù)所，平均人數(shù)超過 800人，前十名事務(wù)所 平均人數(shù)超過1300人。全球規(guī)模最

7、大的英國高偉紳律師事務(wù)所，其律師人數(shù)達 3600 人。（一）國外律師事務(wù)所的主要價值主張國外律師事務(wù)所更多選擇提供專業(yè)化的獨有法律整體解決方案服務(wù)，與企業(yè)設(shè)立、發(fā)展、兼并、衰退、再造等自身發(fā)展階段相配套。為能夠滿足專業(yè)化客戶 的事前法務(wù)、戰(zhàn)略法務(wù)的本質(zhì)需求，必須有專業(yè)化和高層位的“精品概念” ，這 也是其反映經(jīng)濟發(fā)展趨勢和客戶公司要求的必然選擇。1訴訟只是其法律解決方案的一個環(huán)節(jié)或手段而已。（二）國外、港澳律師事務(wù)所商業(yè)模式的建構(gòu)主要特點1、客戶界面。國外、港澳律師事務(wù)所的客戶主要集中在社會經(jīng)濟生活中的 企業(yè)群，且該企業(yè)群對法律的需求是事前的、戰(zhàn)略的、相對固定的。法律事務(wù)不 僅局限于債權(quán)問題，

8、更多的發(fā)展到：公司物權(quán)如公司地產(chǎn)開發(fā)、合作銷售、項目 收購；公司股權(quán)如公司設(shè)立、股權(quán)收購、兼并、控股、治理結(jié)構(gòu)改造；特許經(jīng)營 權(quán)如連鎖、許可、集團建構(gòu)；涉外如跨國直接和間接投資、中外合資合作、國際 項目投標(biāo)等復(fù)雜、多層次、整合性法律整體解決方案提供。其客戶的層面不但廣 闊，而且其法律服務(wù)需求是在相同企業(yè)的不同發(fā)展階段和年度經(jīng)營中不斷發(fā)生和 提升，源源不斷、反復(fù)出現(xiàn)并具有同質(zhì)性，朱偉一律師說“美國法學(xué)院內(nèi)半數(shù)以 上的人要當(dāng)公司法的律師”、“公司業(yè)務(wù)是美國律師的常青藤"，反映國外律師客 戶界面的特征。2、內(nèi)部構(gòu)造。國外、港澳律師事務(wù)所為適應(yīng)客戶群的定位和需求，其內(nèi)部 構(gòu)造必須伴隨客戶順應(yīng)

9、世界全球化經(jīng)濟發(fā)展的設(shè)立、發(fā)展、跨國投資、兼并、合資、上市、重組等等經(jīng)營行為要求而建構(gòu)?？梢姡浣M織形式的公司化、業(yè)務(wù)專 業(yè)化和內(nèi)部分工協(xié)作化、大型法律項目服務(wù)內(nèi)容的律師事務(wù)所知識流程化、特質(zhì)化成為必然。現(xiàn)在，許多跨國律師事務(wù)所，采取特許經(jīng)營模式在全球擴張分部和 分所以適應(yīng)其服務(wù)客戶跨國投資的需求，即是例證。3、伙伴界面。正因為國外、港澳律師事務(wù)所的客戶定位和專業(yè)服務(wù)特征決 定其僅僅與法官溝通和朋友推薦的基本伙伴關(guān)系遠遠不足以維持律師事務(wù)所的 生存和發(fā)展，因此，許多現(xiàn)代的先進經(jīng)營、營銷理念和實踐技術(shù)在國外、港澳律 師所得以充分應(yīng)用，并發(fā)揮很大的作用。如與利益相關(guān)的公司法律部建立互動聯(lián) 盟，同行

10、之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟和分工協(xié)作，與相關(guān)的咨詢服務(wù)業(yè)的中介組織的戰(zhàn)略聯(lián) 盟，甚至與風(fēng)險投資商等牽頭組成幾家或數(shù)十家機構(gòu)構(gòu)成的項目小組提供單體律 師事務(wù)所難以提供的整體解決方案服務(wù)并獲得中國律師目前難以想象的利潤。4、國外、港澳律師事務(wù)所也非常重視平臺環(huán)境和頂板環(huán)境的改善。如：通 過積極介入和影響中國加入 WTO的談判，獲得首先進入中國大門的絕佳機會， 其可以更直接地為在中國投資的跨國公司提供法律服務(wù)。而且由于美國安然、四通等會計舞弊丑聞導(dǎo)致美國會計業(yè)重整，國外律師通過爭取使得許多相關(guān)法律業(yè) 務(wù)又從會計咨詢業(yè)中再剝離，重新回到律師事務(wù)所之手。我們簡要分析典型美國律師事務(wù)所， 可以看出其商業(yè)模式的典型特點

11、：全 球性、規(guī)?；?、組織結(jié)構(gòu)公司化，具有專門的管理機構(gòu)和治理方式。法律業(yè)務(wù) 專業(yè)化，業(yè)務(wù)由整個律師事務(wù)所依靠品牌、專業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、營銷統(tǒng)一承攬和獲取。法律服務(wù)與企業(yè)的整體發(fā)展階段和提升密切相關(guān)。 業(yè)務(wù)提供是整體專業(yè)化的法 律解決方案。四、對比和借鑒我們簡要比較中國律師事務(wù)所和國外、港澳律師事務(wù)所主要商業(yè)模式特點， 我們認為應(yīng)當(dāng)在以下方面作重要借鑒。（一）價值主張顯然，兩者的價值主張有著明顯的區(qū)別。中國律師事務(wù)所的主張尚局限于傳 統(tǒng)的“辯護士”的角色價值，定位于一般客戶、并幫助客戶勝訴，取得彌補損失的法益。但這種價值主張相較于國外、 港澳律師事務(wù)所的為定位于企業(yè)客戶、 為企業(yè)整體發(fā)展提供專業(yè)性法律服

12、務(wù)的價值主張， 兩者對于客戶的本質(zhì)利益獲取也 就是企業(yè)發(fā)展法益的獲取，后者顯然意義更大。后者不但可以盡可能地避免訴訟 的發(fā)生，減少不必要的訴累和訴訟成本， 而且其本身可以直接創(chuàng)造法益價值。 例 如：因為談判條款的權(quán)益義務(wù)劃分直接爭取到的企業(yè)利益；因為選擇不同的法律經(jīng)營模式如合伙還是公司制、監(jiān)事會還是獨立董事、股份還是上市、兼并還是出 售、股權(quán)還是特許經(jīng)營等亦同樣會為企業(yè)帶來直接效益價值。（二）客戶界面中國律師事務(wù)所目前的客戶定位和模式導(dǎo)致事務(wù)所的區(qū)域化和業(yè)務(wù)量不足、不穩(wěn)定，因為案件并不是經(jīng)常性發(fā)生項目， 而且有其辦理的基本規(guī)律性，有時企 業(yè)或企業(yè)法律部采取自行辦理。如銀行借貸的系列案件就是典型

13、， 現(xiàn)在不但過了 高發(fā)期，而且因為其法律關(guān)系構(gòu)造明晰，雖然標(biāo)的很大，現(xiàn)在很少見哪一家銀行 將借貸案件委托社會律師辦理。但國外、港澳律師事務(wù)所的客戶定位是集中在需 要整體運營法律服務(wù)的公司，且涉及到其各個運營環(huán)節(jié)，換句話講，只要公司運 營就有律師服務(wù)的價值，因此該客戶定位是明確的公司客戶群且業(yè)務(wù)為經(jīng)常性項 目，并伴隨著企業(yè)的發(fā)展升級而發(fā)展升級。 更關(guān)鍵的是可以突破區(qū)域的限制， 進 行擴張發(fā)展。當(dāng)然，此客戶定位對于提供的法律產(chǎn)品和服務(wù)有其特殊的專業(yè)知識 要求、質(zhì)量要求、服務(wù)要求和品牌要求。（三）內(nèi)部構(gòu)造中國律師事務(wù)所是“小而全”，而國外、港澳律師事務(wù)所是“大而?！?，為什 么會出現(xiàn)如此悖論？實際上，

14、這是因為中國律師事務(wù)所的客戶定位問題和中國律 師業(yè)務(wù)特殊性。正如中國古語“合字難寫”，中國律師雖然屬于新興階層，知道 秩序和合作的重要性，但是既然客戶定位是偶發(fā)的、由單體律師就可以獨立解決 的，那么剛好符合中國人喜歡獨立工作的個性，導(dǎo)致如亞當(dāng)？斯密國富論2舉例講，分工10人可以生產(chǎn)4.8萬別針，個人包干19人只能生產(chǎn)20個分工協(xié)作 的巨大經(jīng)濟效益不能體現(xiàn)。認識到這一點很重要，這是中國律師業(yè)發(fā)展的重要瓶 頸之一。相反，有數(shù)百年發(fā)展歷史的國外、港澳律師事務(wù)所，因為其客戶定位的 變遷、法律服務(wù)價值理念的進化和法律服務(wù)的復(fù)雜化和精細化，導(dǎo)致其組織架構(gòu) 和管理方式必須是以分工協(xié)作為基礎(chǔ)的架構(gòu)即“大而?！?/p>

15、，這樣才能真正地發(fā)揮 其比較競爭優(yōu)勢和區(qū)隔優(yōu)勢、提高法律解決方案的附加價值和創(chuàng)價能力， 建成百 年老店。更能說明問題的是，中國律師事務(wù)所提供的法律產(chǎn)品和服務(wù)是每個個體律師 自己經(jīng)驗化的法律產(chǎn)品和服務(wù)。不但存在著該產(chǎn)品的未模塊范本化和服務(wù)的高層 化，而且對目前中國律師業(yè)發(fā)展制約影響的是： 該法律產(chǎn)品和服務(wù)不是依附于整 個律師事務(wù)所的權(quán)屬和品牌，而是依附于構(gòu)成律師事務(wù)所的個體專業(yè)律師品牌和 頭腦，與整個律師事務(wù)所直接無關(guān)。直接的后果是客戶認識并信賴某個律師且委 托其業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)隨著律師個體權(quán)利進行移轉(zhuǎn)。處于“過去，優(yōu)質(zhì)服務(wù)意味著有一 個認識你的人為你提供個性化的服務(wù)” 3的個體經(jīng)驗手工作階段。體現(xiàn)律

16、師所核 心競爭力的客戶資源、業(yè)務(wù)能力和核心知識流程等要素流散、分布在每個專業(yè)律 師和助手中，嚴重影響和制約律師事務(wù)所的發(fā)展。 更不利的后果是，中國律師事 務(wù)所的各位律師亦因此有太強的與其所屬的律師事務(wù)所的議價能力，甚至具大部分律師形成虛幻的認知，認為自己已經(jīng)掌握了 （實質(zhì)上仍然是表淺的、非專業(yè)化 的）客戶和客戶維系方式、辦理訴訟和非訴的流程和擁有了文本制作經(jīng)驗等、達 到了律師所和業(yè)內(nèi)同行基本水平之上， 而過早地選擇單獨開所、無集體觀念的單 干、不斷地要求提高薪酬、業(yè)務(wù)泛化、過早要求成為合伙人等等，開始把精力放 在一般客戶開拓和維系等維持生存的工作上， 已無法和無此精力進一步研究和提 升服務(wù)的客

17、戶層次和業(yè)務(wù)精深度， 停留在原地、止步不前。至于提供法律產(chǎn)品和 服務(wù)的后續(xù)客戶資源培育和增值工作相應(yīng)也不能得到完善和改進，由于多頭聯(lián) 系、客戶資源管理混亂，聯(lián)系的律師又往往法律知識較強而社會溝通經(jīng)驗不足， 客戶的問題和需求得不到有效和及時地解決， 相應(yīng)增值服務(wù)就更難了。而且目前 由于流程管理和分工協(xié)作難以具體應(yīng)用和實施，只是簡單把客戶、案件、文書、 解決方案、收費、出庭等等集于某個相關(guān)律師自己， 一方面導(dǎo)致效率降低不能發(fā) 揮律師事務(wù)所的整合功能，另一方面法律服務(wù)的另一核心指標(biāo)服務(wù)水平難以提高 亦會導(dǎo)致客戶流失和律師所品牌受到影響。 國外律師事務(wù)所在此方面有其獨到的 一面。具認為，律師行業(yè)乃為特

18、殊專業(yè)行業(yè)，一個合格的律師需要相應(yīng)的學(xué)位和 通過國家考試，并必須是專業(yè)知識掌握方面和在具體處理辦案經(jīng)驗、日積月累的閱歷方面、價值判斷方面等具有相當(dāng)水準(zhǔn)的綜合科學(xué)與藝術(shù)一體之特殊群體。每個律師在律師事務(wù)所的培養(yǎng)有其特殊流程， 而且其業(yè)務(wù)來源于律師所，其應(yīng)用的 處理法律事務(wù)的服務(wù)流程和專業(yè)法律知識集成都是各個律師事務(wù)所應(yīng)用學(xué)習(xí)曲 線多年積累和提煉的結(jié)構(gòu)核心知識集成，有其特質(zhì)化固有模塊和工具一一如檢索 系統(tǒng)、范本、流程、知識庫等，這是律師事務(wù)所全體律師相互之間分工協(xié)作、沉 淀積累的結(jié)果。同時，各個律師所亦應(yīng)用知識產(chǎn)權(quán)的模式和手段予以保護和管理。 因此，不會因為一個律師的離開而直接影響該所的客戶業(yè)務(wù)群和高質(zhì)量的法律業(yè) 務(wù)服務(wù)。這個方面是中國律師事務(wù)所商業(yè)模式創(chuàng)新值得借鑒的特別重要方面。（四）伙伴界面中國律師事務(wù)所的伙伴界面主要涉及到公檢法機構(gòu)和朋友群，這對于中國律師業(yè)的發(fā)展和升級是遠遠不夠的， 而且亦導(dǎo)致律師業(yè)的本地化，如果中國律師業(yè) 要重新發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)、界定新價值主張、定位客戶群并創(chuàng)造新商業(yè)模式，必須在此 界面有所突破。國外、港澳律師事務(wù)所特別重視伙伴關(guān)系的建立，其不僅與公司法律部、同行、同質(zhì)咨詢業(yè)，甚至政府、媒體、社區(qū)等等都建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或良好 關(guān)系，不但是為發(fā)現(xiàn)潛客戶和獲得推薦業(yè)務(wù)的需要， 也是為其所服務(wù)的客戶能夠 提供綜合性法律解決方案的需要，而且對律師事務(wù)所品牌的建立有良好的推