中外律師事務所的商業(yè)模式比較和借鑒-大道律師事務所…………

1、中外律師事務所的商業(yè)模式比較和借鑒一、商業(yè)模式的理念商業(yè)模式，也稱商務模式、業(yè)務模式或經營模式。指經濟運營中，某行業(yè)或 某企業(yè)為實現其經營的價值目標，根據其內外環(huán)境已固化形成或創(chuàng)新設定的并經 優(yōu)化后可復制的商業(yè)運營綜合方式，它是公司運行的基本秩序和規(guī)范。公司依據 它建立，并依據它使用和整合其資源，積極競爭并超越競爭者，向客戶提供更大 的價值，且依之獲利并保證企業(yè)不斷創(chuàng)新和超越，永葆基業(yè)常青。同時，它具體 體現了公司現在如何獲利的模式，以及在未來長時間內的計劃和規(guī)范。二、中國律師所經營的主要商業(yè)模式中國律師事務所的主要商業(yè)模式，一言以蔽之是“小而全”小作坊式的商業(yè) 經營模式。主要特點是：由于中國

2、律師業(yè)發(fā)展所處階段和其現階段所提供的業(yè)務 層面、服務的客戶定位需求決定了其經營商業(yè)模式的特點。（一）中國律師事務所的主要價值主張目前流行的律師事務所商業(yè)模式是根據客戶不同類型案件要求，提供全面的法律實體、程序幫助服務和與公檢法溝通技能，幫助其所服務的客戶群贏得官司、 實現委托客戶訴訟主張，獲得委托客戶的信賴和滿意，同時獲得相應的報酬和持 續(xù)發(fā)展。（二）中國律師事務所目前的商業(yè)模式建構特點1、客戶界面。以普通和不特定客戶為主，并限于地域性，主要是因為在社 會生活、經濟生活中遭遇法律問題而被動產生法律幫助需求的人群和企業(yè)都是目 前中國律師事務所的客戶或潛在客戶。 這類客戶明顯存在著處于中低端層面、

3、 需 求為事后法務、具有偶發(fā)性的特點。2、內部構造。與客戶界面相對應，有什么樣的客戶界面，必然有適應之的律師事務所內部構造。針對普通不特定的客戶群及其需求， 律師事務所的組織結構應用小型合伙松散的扁平結構足以應付。 每個個體專業(yè)律師雖然因為律師法 法律規(guī)定和合作需要而集中在一家律師事務所， 但實質上當案件進入律師事務所 時（基本上，也是因為尋找某位律師而進入的業(yè)務），該單體律師憑借其掌握的 法律知識、從業(yè)經驗和出庭需要，既可獨立提供法律幫助并處理案件。單體律師 受過教育，流動性高，他們有能力轉到其他律師所，或者自行合伙掛牌經營，而 且“其工作性質使得他們建立了牢固的人際關系網絡，包括那些有興趣

4、雇傭他們的客戶”。因此，對于所謂通過內部構造要素提供競爭力和附加值的治理結構、 業(yè)務流程、知識經驗、專業(yè)化的體悟和深化并不是那么迫切和急需。這樣，對律 師團隊化的分工協作、法律業(yè)務的精深研究和為高端客戶提供整體法律解決方案 的整合不但無助，而且無從展開，使得中國律師事務所大部分到現階段仍然在處 理一般民刑、經濟法律案件，內部處于各自為政的局面，只是不斷發(fā)生承辦案件 標的越來越大的量的變化而已，至于律師業(yè)法律業(yè)務質的變化尚待時日和業(yè)界共 同努力。3、伙伴界面。既然目前法律業(yè)務是一般性的、偶發(fā)式的客戶群案件且律師 主要業(yè)務工作是處理案件，那么，中國律師事務所的伙伴關系主要是公檢法機關 和熟悉的朋友

5、群。其處理案件的基本方法是，律師通過出庭發(fā)表法律代理意見和 與公檢法溝通的方式，提供相關法律意見并影響公檢法辦案人員在法律容許范圍 內的自由心證。其開拓和獲取客戶的最基本方法是， 通過朋友引見和舊客戶的再 推薦。也就是說，只要某個專業(yè)律師掌握了基本的法律知識和從業(yè)經驗，與公檢法有良好的溝通能力加上朋友的認同和案件業(yè)務推薦，即可很好地運營和發(fā)展， 價值也能夠得到很好的支撐和保持。我們就從當前中國律師業(yè)的改革典型：上海錦天城律師事務所簡要分析可見 以上的典型特點。上海錦天城律師所是司法部表彰的典型單位。 其前身由三家律 師事務所于1999年初合并而成，合伙人35人，總人數200人。但我們分析框架

6、和運營方式發(fā)現：共有三個分部不在一起辦公；費用主要由各個合伙人承擔 成本和利潤；案件主要以合伙人各自辦理；體現民主，主任的開會費用由全 體合伙人簽字；業(yè)務無所不包。因此實質上，規(guī)模是有了、量變是有了，但實 質分析仍然是“小而全”的商業(yè)模式。三、國外、港澳律師所經營的主要商業(yè)模式世界法律服務業(yè)正越來越呈現出全球化、規(guī)?；途坊齻€主要特征。1998年以來，一些大型、超大型律師事務所開始在全球范圍內兼并收購，形成 全球一體化的格局。事務所呈現兩級分化趨勢，即大者更大，小者更精。截至 2001年，全球排名前50強的律師事務所，平均人數超過 800人，前十名事務所 平均人數超過1300人。全球規(guī)模最

7、大的英國高偉紳律師事務所，其律師人數達 3600 人。（一）國外律師事務所的主要價值主張國外律師事務所更多選擇提供專業(yè)化的獨有法律整體解決方案服務，與企業(yè)設立、發(fā)展、兼并、衰退、再造等自身發(fā)展階段相配套。為能夠滿足專業(yè)化客戶 的事前法務、戰(zhàn)略法務的本質需求，必須有專業(yè)化和高層位的“精品概念” ，這 也是其反映經濟發(fā)展趨勢和客戶公司要求的必然選擇。1訴訟只是其法律解決方案的一個環(huán)節(jié)或手段而已。（二）國外、港澳律師事務所商業(yè)模式的建構主要特點1、客戶界面。國外、港澳律師事務所的客戶主要集中在社會經濟生活中的 企業(yè)群，且該企業(yè)群對法律的需求是事前的、戰(zhàn)略的、相對固定的。法律事務不 僅局限于債權問題，

8、更多的發(fā)展到：公司物權如公司地產開發(fā)、合作銷售、項目 收購；公司股權如公司設立、股權收購、兼并、控股、治理結構改造；特許經營 權如連鎖、許可、集團建構；涉外如跨國直接和間接投資、中外合資合作、國際 項目投標等復雜、多層次、整合性法律整體解決方案提供。其客戶的層面不但廣 闊，而且其法律服務需求是在相同企業(yè)的不同發(fā)展階段和年度經營中不斷發(fā)生和 提升，源源不斷、反復出現并具有同質性，朱偉一律師說“美國法學院內半數以 上的人要當公司法的律師”、“公司業(yè)務是美國律師的常青藤"，反映國外律師客 戶界面的特征。2、內部構造。國外、港澳律師事務所為適應客戶群的定位和需求，其內部 構造必須伴隨客戶順應

9、世界全球化經濟發(fā)展的設立、發(fā)展、跨國投資、兼并、合資、上市、重組等等經營行為要求而建構。可見，其組織形式的公司化、業(yè)務專 業(yè)化和內部分工協作化、大型法律項目服務內容的律師事務所知識流程化、特質化成為必然?，F在，許多跨國律師事務所，采取特許經營模式在全球擴張分部和 分所以適應其服務客戶跨國投資的需求，即是例證。3、伙伴界面。正因為國外、港澳律師事務所的客戶定位和專業(yè)服務特征決 定其僅僅與法官溝通和朋友推薦的基本伙伴關系遠遠不足以維持律師事務所的 生存和發(fā)展，因此，許多現代的先進經營、營銷理念和實踐技術在國外、港澳律 師所得以充分應用，并發(fā)揮很大的作用。如與利益相關的公司法律部建立互動聯 盟，同行

10、之間的戰(zhàn)略聯盟和分工協作，與相關的咨詢服務業(yè)的中介組織的戰(zhàn)略聯 盟，甚至與風險投資商等牽頭組成幾家或數十家機構構成的項目小組提供單體律 師事務所難以提供的整體解決方案服務并獲得中國律師目前難以想象的利潤。4、國外、港澳律師事務所也非常重視平臺環(huán)境和頂板環(huán)境的改善。如：通 過積極介入和影響中國加入 WTO的談判，獲得首先進入中國大門的絕佳機會， 其可以更直接地為在中國投資的跨國公司提供法律服務。而且由于美國安然、四通等會計舞弊丑聞導致美國會計業(yè)重整，國外律師通過爭取使得許多相關法律業(yè) 務又從會計咨詢業(yè)中再剝離，重新回到律師事務所之手。我們簡要分析典型美國律師事務所， 可以看出其商業(yè)模式的典型特點

11、：全 球性、規(guī)?；⒔M織結構公司化，具有專門的管理機構和治理方式。法律業(yè)務 專業(yè)化，業(yè)務由整個律師事務所依靠品牌、專業(yè)、網絡、營銷統(tǒng)一承攬和獲取。法律服務與企業(yè)的整體發(fā)展階段和提升密切相關。 業(yè)務提供是整體專業(yè)化的法 律解決方案。四、對比和借鑒我們簡要比較中國律師事務所和國外、港澳律師事務所主要商業(yè)模式特點， 我們認為應當在以下方面作重要借鑒。（一）價值主張顯然，兩者的價值主張有著明顯的區(qū)別。中國律師事務所的主張尚局限于傳 統(tǒng)的“辯護士”的角色價值，定位于一般客戶、并幫助客戶勝訴，取得彌補損失的法益。但這種價值主張相較于國外、 港澳律師事務所的為定位于企業(yè)客戶、 為企業(yè)整體發(fā)展提供專業(yè)性法律服

12、務的價值主張， 兩者對于客戶的本質利益獲取也 就是企業(yè)發(fā)展法益的獲取，后者顯然意義更大。后者不但可以盡可能地避免訴訟 的發(fā)生，減少不必要的訴累和訴訟成本， 而且其本身可以直接創(chuàng)造法益價值。 例 如：因為談判條款的權益義務劃分直接爭取到的企業(yè)利益；因為選擇不同的法律經營模式如合伙還是公司制、監(jiān)事會還是獨立董事、股份還是上市、兼并還是出 售、股權還是特許經營等亦同樣會為企業(yè)帶來直接效益價值。（二）客戶界面中國律師事務所目前的客戶定位和模式導致事務所的區(qū)域化和業(yè)務量不足、不穩(wěn)定，因為案件并不是經常性發(fā)生項目， 而且有其辦理的基本規(guī)律性，有時企 業(yè)或企業(yè)法律部采取自行辦理。如銀行借貸的系列案件就是典型

13、， 現在不但過了 高發(fā)期，而且因為其法律關系構造明晰，雖然標的很大，現在很少見哪一家銀行 將借貸案件委托社會律師辦理。但國外、港澳律師事務所的客戶定位是集中在需 要整體運營法律服務的公司，且涉及到其各個運營環(huán)節(jié)，換句話講，只要公司運 營就有律師服務的價值，因此該客戶定位是明確的公司客戶群且業(yè)務為經常性項 目，并伴隨著企業(yè)的發(fā)展升級而發(fā)展升級。 更關鍵的是可以突破區(qū)域的限制， 進 行擴張發(fā)展。當然，此客戶定位對于提供的法律產品和服務有其特殊的專業(yè)知識 要求、質量要求、服務要求和品牌要求。（三）內部構造中國律師事務所是“小而全”，而國外、港澳律師事務所是“大而?！?，為什 么會出現如此悖論？實際上，

14、這是因為中國律師事務所的客戶定位問題和中國律 師業(yè)務特殊性。正如中國古語“合字難寫”，中國律師雖然屬于新興階層，知道 秩序和合作的重要性，但是既然客戶定位是偶發(fā)的、由單體律師就可以獨立解決 的，那么剛好符合中國人喜歡獨立工作的個性，導致如亞當？斯密國富論2舉例講，分工10人可以生產4.8萬別針，個人包干19人只能生產20個分工協作 的巨大經濟效益不能體現。認識到這一點很重要，這是中國律師業(yè)發(fā)展的重要瓶 頸之一。相反，有數百年發(fā)展歷史的國外、港澳律師事務所，因為其客戶定位的 變遷、法律服務價值理念的進化和法律服務的復雜化和精細化，導致其組織架構 和管理方式必須是以分工協作為基礎的架構即“大而?！?/p>

15、，這樣才能真正地發(fā)揮 其比較競爭優(yōu)勢和區(qū)隔優(yōu)勢、提高法律解決方案的附加價值和創(chuàng)價能力， 建成百 年老店。更能說明問題的是，中國律師事務所提供的法律產品和服務是每個個體律師 自己經驗化的法律產品和服務。不但存在著該產品的未模塊范本化和服務的高層 化，而且對目前中國律師業(yè)發(fā)展制約影響的是： 該法律產品和服務不是依附于整 個律師事務所的權屬和品牌，而是依附于構成律師事務所的個體專業(yè)律師品牌和 頭腦，與整個律師事務所直接無關。直接的后果是客戶認識并信賴某個律師且委 托其業(yè)務，業(yè)務隨著律師個體權利進行移轉。處于“過去，優(yōu)質服務意味著有一 個認識你的人為你提供個性化的服務” 3的個體經驗手工作階段。體現律

16、師所核 心競爭力的客戶資源、業(yè)務能力和核心知識流程等要素流散、分布在每個專業(yè)律 師和助手中，嚴重影響和制約律師事務所的發(fā)展。 更不利的后果是，中國律師事 務所的各位律師亦因此有太強的與其所屬的律師事務所的議價能力，甚至具大部分律師形成虛幻的認知，認為自己已經掌握了 （實質上仍然是表淺的、非專業(yè)化 的）客戶和客戶維系方式、辦理訴訟和非訴的流程和擁有了文本制作經驗等、達 到了律師所和業(yè)內同行基本水平之上， 而過早地選擇單獨開所、無集體觀念的單 干、不斷地要求提高薪酬、業(yè)務泛化、過早要求成為合伙人等等，開始把精力放 在一般客戶開拓和維系等維持生存的工作上， 已無法和無此精力進一步研究和提 升服務的客

17、戶層次和業(yè)務精深度， 停留在原地、止步不前。至于提供法律產品和 服務的后續(xù)客戶資源培育和增值工作相應也不能得到完善和改進，由于多頭聯 系、客戶資源管理混亂，聯系的律師又往往法律知識較強而社會溝通經驗不足， 客戶的問題和需求得不到有效和及時地解決， 相應增值服務就更難了。而且目前 由于流程管理和分工協作難以具體應用和實施，只是簡單把客戶、案件、文書、 解決方案、收費、出庭等等集于某個相關律師自己， 一方面導致效率降低不能發(fā) 揮律師事務所的整合功能，另一方面法律服務的另一核心指標服務水平難以提高 亦會導致客戶流失和律師所品牌受到影響。 國外律師事務所在此方面有其獨到的 一面。具認為，律師行業(yè)乃為特

18、殊專業(yè)行業(yè)，一個合格的律師需要相應的學位和 通過國家考試，并必須是專業(yè)知識掌握方面和在具體處理辦案經驗、日積月累的閱歷方面、價值判斷方面等具有相當水準的綜合科學與藝術一體之特殊群體。每個律師在律師事務所的培養(yǎng)有其特殊流程， 而且其業(yè)務來源于律師所，其應用的 處理法律事務的服務流程和專業(yè)法律知識集成都是各個律師事務所應用學習曲 線多年積累和提煉的結構核心知識集成，有其特質化固有模塊和工具一一如檢索 系統(tǒng)、范本、流程、知識庫等，這是律師事務所全體律師相互之間分工協作、沉 淀積累的結果。同時，各個律師所亦應用知識產權的模式和手段予以保護和管理。 因此，不會因為一個律師的離開而直接影響該所的客戶業(yè)務群和高質量的法律業(yè) 務服務。這個方面是中國律師事務所商業(yè)模式創(chuàng)新值得借鑒的特別重要方面。（四）伙伴界面中國律師事務所的伙伴界面主要涉及到公檢法機構和朋友群，這對于中國律師業(yè)的發(fā)展和升級是遠遠不夠的， 而且亦導致律師業(yè)的本地化，如果中國律師業(yè) 要重新發(fā)現利潤區(qū)、界定新價值主張、定位客戶群并創(chuàng)造新商業(yè)模式，必須在此 界面有所突破。國外、港澳律師事務所特別重視伙伴關系的建立，其不僅與公司法律部、同行、同質咨詢業(yè)，甚至政府、媒體、社區(qū)等等都建立戰(zhàn)略聯盟或良好 關系，不但是為發(fā)現潛客戶和獲得推薦業(yè)務的需要， 也是為其所服務的客戶能夠 提供綜合性法律解決方案的需要，而且對律師事務所品牌的建立有良好的推