施工企業(yè)如何提高投標(biāo)中標(biāo)率

1、施工企業(yè)如何提高投標(biāo)中標(biāo)率提高中標(biāo)率，是每一個(gè)施工企業(yè)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的美好愿望。工程財(cái)富網(wǎng)招投標(biāo)專家認(rèn) 為施工企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊中， 占領(lǐng)更多的市場(chǎng)， 就必須研究提高中標(biāo)率的理論， 探索提高中標(biāo)率的規(guī)律，并且付諸實(shí)踐。工程財(cái)富網(wǎng)匯集招投標(biāo)專家的意見(jiàn)，對(duì)怎樣提高施工企業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率的問(wèn)題談以下幾點(diǎn) 意見(jiàn)：一、影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素 承包商進(jìn)行工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該立足于先進(jìn)合理的技術(shù)方案和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取 中標(biāo)。但是影響投標(biāo)中標(biāo)率的因素非常復(fù)雜， 根據(jù)工程財(cái)富網(wǎng)相關(guān)專家多年從事招標(biāo)投標(biāo)工 作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，把影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素歸納為技術(shù)實(shí)力、價(jià)格因素、標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量、 業(yè)主的傾向、競(jìng)

2、爭(zhēng)對(duì)手的狀況、 承包商過(guò)去的業(yè)績(jī)及其社會(huì)影響、 承包商的財(cái)務(wù)狀況、 情感 因素等。1技術(shù)實(shí)力。承包工程項(xiàng)目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程， 水利水電樞紐工程， 有公路、 鐵路、機(jī)場(chǎng)、港口碼頭、 橋梁工程、 隧洞工程、 地下洞室工 程、有工業(yè)與民用 建筑工程 、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來(lái)說(shuō)，有水利發(fā)電、抽水 蓄能 發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽(yáng)能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用 的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力混凝土拱壩、 混凝土雙曲拱壩、 碾壩、壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、 混凝土

3、面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡 膠壩等。綜上所述， 承包工程項(xiàng)目是相當(dāng)廣泛 的， 即使是非常有實(shí)力的承包商，在過(guò)去的經(jīng) 歷中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的開(kāi)放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他必須廣泛涉足，多一樣武藝，就多一樣競(jìng)爭(zhēng) 的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實(shí)力， 就是你在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水 平。 你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還 是多家擁有的 ? 如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)，你的特點(diǎn)就越鮮明，競(jìng)爭(zhēng)力就越 強(qiáng)； 你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn) 水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)重要的影響因素?？梢韵胂?，作為一個(gè)清

4、醒 的、 負(fù)責(zé)任的業(yè)主， 不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去 干。 一 個(gè)沒(méi)有技力優(yōu)勢(shì)的承包商。要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。2價(jià)格因素。價(jià)格因素對(duì)于獲得合同至關(guān)重要，這也是過(guò)去一些研究者把提高中標(biāo)率 的研 究重點(diǎn)放在價(jià)格上的原因。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價(jià)格的尺 度、價(jià)不同的投資主體對(duì)價(jià)格的評(píng)判有不同的觀 格的競(jìng)爭(zhēng)性受諸多因素的制約， 點(diǎn)。 即使是相同的 外部環(huán)境影響的不同，對(duì)價(jià)格的 投資主體， 由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標(biāo)不同、 評(píng) 判也不盡相同。 例如，世界銀行、亞行貸款項(xiàng)目采取公開(kāi)競(jìng)標(biāo)形式選擇承包商時(shí)， 明確規(guī)定 以最低評(píng)標(biāo)價(jià)選擇中

5、標(biāo)單位。國(guó)內(nèi)的地方中小型項(xiàng)目，投資主體是地方的或者幾方集資 的， 追求的是最低價(jià)格發(fā)包。在投資主體是政府的國(guó)內(nèi)招標(biāo)項(xiàng) 采取的是綜合評(píng)價(jià)方目， 式，要求價(jià)格具有合理性。 在國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)承 BOT 項(xiàng)目時(shí)， 也并不要求價(jià)格最 包 低， 而要求價(jià)格合理。 此外， 有的業(yè)主并不完全看重價(jià) 格， 他們追求的目標(biāo)是盡可能快的速度， 盡可能優(yōu)的工程質(zhì) 量，而只要價(jià)格合理即可， 有的業(yè)主主要負(fù)責(zé)人原來(lái)就是承包商出 他們有著承包商的經(jīng)不希望你將價(jià)格壓到不合理的程或者聽(tīng)說(shuō)其他項(xiàng)目因價(jià)格太低身， 歷，既同情承包商， 也知道某項(xiàng)工程什么價(jià)格才能干下 來(lái)， 度。有的業(yè)主原來(lái)有過(guò)選擇低標(biāo)單位中標(biāo)而干不下去的經(jīng) 歷， 而干不

6、下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實(shí)力，價(jià)格合理的單位中標(biāo)。3標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量。標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體 一是標(biāo)書(shū)的響應(yīng)性。 即標(biāo)書(shū)是否按照業(yè)主的要求進(jìn)行了 現(xiàn)： 編排，按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行填寫， 是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、 銀行信用證明， 有關(guān)的資格證明等完備的資料， 是否對(duì)業(yè)主招標(biāo)文件的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)， 對(duì)投 標(biāo)文件的簽署是否正確。 二是施工組織設(shè)計(jì)計(jì)劃的編制質(zhì)量。 即工期、 質(zhì)量、 安全指標(biāo)是 否符合招標(biāo)文件的要求， 并有足夠的措施保證。 技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、 可靠性、 可操作性， 技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準(zhǔn)確，條理具

7、有層次性、邏輯性，資源配置是否科學(xué)合理，圖紙繪制是否規(guī)范、 清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。三是報(bào)價(jià)的編制質(zhì)量。 即是否按招標(biāo)文件的規(guī)定內(nèi) 容進(jìn)行報(bào)價(jià)， 是否依據(jù)施工組織設(shè)計(jì)編制了報(bào)價(jià)，單價(jià)是否合理、沒(méi)有重大偏離，要求提 供的匯總表、單位估價(jià)表、報(bào)價(jià)編制說(shuō)明完整齊備，基礎(chǔ)價(jià)格的收集和計(jì)算切合實(shí)際。標(biāo)書(shū)的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否美觀，標(biāo)書(shū)的外觀質(zhì)量直接 影響著投標(biāo)人的形象。4業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過(guò)外界影響而形 成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨(dú)立決標(biāo)時(shí)起著非常關(guān)鍵的作用。我們是否有過(guò)這 樣的經(jīng)歷，投標(biāo)文件編制得很好，技術(shù)優(yōu)勢(shì)很明顯， 報(bào)價(jià)很有競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)績(jī)和信譽(yù)

8、也佳，但就是中不了標(biāo)，這在某種意義上來(lái)說(shuō)， 業(yè)主的傾向性很關(guān)鍵。 即使業(yè)主受制于政府及主管部門進(jìn)行決 策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關(guān)人員。業(yè)主的傾向包括如下內(nèi)容：一是對(duì)某一承包商的好感；二是業(yè)主對(duì)工程的工期、質(zhì)量、 安全、價(jià)格、信譽(yù)的偏重程度；三是業(yè)主對(duì)本地、本行業(yè)的隊(duì)伍和外地、外行業(yè)的隊(duì)伍 是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專家評(píng)委的意見(jiàn)，實(shí)事求是，科學(xué)決策。 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況對(duì)中標(biāo)率的影響主要體現(xiàn)在以下方面：一是競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多， 競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響越明顯；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激

9、烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激 地方政 烈； 四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、 府 和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響越明顯。6承包商過(guò)去的業(yè)績(jī)及其社會(huì)影響。其業(yè)績(jī)或者說(shuō)資歷主要包括，是否干過(guò)類似工程，干 過(guò)的工程數(shù)量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設(shè)的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質(zhì)， 還是獲得了魯班獎(jiǎng)， 在行業(yè)中保持著什么樣的水 就社會(huì)影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商平。 的信譽(yù)，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評(píng)價(jià)，社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)，企業(yè)有晃訴訟 案，企業(yè)的美譽(yù)度以及信譽(yù)證級(jí)別等。7。承包商的財(cái)務(wù)狀況。業(yè)主

10、對(duì)承包商的財(cái)務(wù)狀況比較關(guān)注。企業(yè)不良的財(cái)務(wù)狀況，說(shuō)明企 業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，抗 風(fēng)險(xiǎn) 的能力差， 履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會(huì)選擇財(cái)務(wù)狀況好 的承包商中標(biāo)。財(cái)務(wù)狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、 抗風(fēng)險(xiǎn) 能力、銀行資信等。8情感因素。美國(guó)人文主義心理學(xué)家馬斯洛，在研究人的需求時(shí)，提出了“五種需要 ”的理而且不同的項(xiàng)論，其中有一條就是友愛(ài)的需求，友愛(ài)即是感情因素的一種體現(xiàn)。 在諸多競(jìng)爭(zhēng)者中，在條件 相同的情況下， 業(yè)主即使是主持公道，也會(huì)優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、 親近的競(jìng)爭(zhēng)者， 因?yàn)?這并不違背公正、公平的市場(chǎng)原則。 倘若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易 溝通，

11、更 能保證實(shí)施好合同。上述八個(gè)因素，盡管都對(duì)承包商的中標(biāo)率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，目、不同的業(yè)主、 工不同的競(jìng)爭(zhēng)者、不同的招標(biāo)方式其影響程度也會(huì)不一樣。確定程財(cái)富網(wǎng)招投標(biāo)專家建議在對(duì)某一特定項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)， 必須具體情況具體分析， 各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應(yīng)對(duì)策，科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)決策。 二、提高投標(biāo)中標(biāo)率應(yīng)重點(diǎn)做好的幾項(xiàng)工作 1高度重視編標(biāo)的組織及管理。編標(biāo)的組織及管理，對(duì)保證標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量起著十分重要的作用。具體包括對(duì)下述環(huán)節(jié)的管理。(1) 要認(rèn)真擬定編標(biāo)計(jì)劃。包括合理安排各時(shí)段的人員配置數(shù)量，專業(yè)類別和時(shí)間分配，在 時(shí)間安排上要留有余地， 留出修改、

12、完善標(biāo)書(shū)的時(shí)間，并及時(shí)檢查和調(diào)整編標(biāo)進(jìn)度，以 確保在規(guī)定期限內(nèi)參加投標(biāo)。(2) 合理確定編標(biāo)組織和人員。成立某項(xiàng)目編標(biāo)班子，并成立技術(shù)組、商務(wù)組、綜合組，明 確其職責(zé)。 本項(xiàng)工作重點(diǎn)放在合理安排 人力資源 ，指定編標(biāo)班子總負(fù)責(zé)人、 小組負(fù)責(zé)人、 合同評(píng)審員、 技術(shù)人員、 商務(wù)人員及其他相關(guān)人員， 把最合適編制某項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的人員安排 進(jìn)去。如：編制洞室工程的標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉洞室施工的人員安排進(jìn)去，編制碾壓混凝土大壩 標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進(jìn)去。 一份標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量是集體創(chuàng) 作的結(jié)果， 團(tuán)隊(duì) 的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量。因此，要特別強(qiáng)調(diào)，為 了使技術(shù)方案和

13、商務(wù)報(bào)價(jià)不脫節(jié)， 在選擇技術(shù)組和商務(wù)組負(fù)責(zé)人時(shí)， 一定要考慮他們能否配合 好，否則，由于 溝通 不好，會(huì)出現(xiàn)標(biāo)書(shū)編制中的大量漏洞。(3) 要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括的主要內(nèi)容有：投標(biāo)邀請(qǐng)函、投標(biāo)須知、工 程量報(bào)價(jià)清單、說(shuō)明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙以及其它補(bǔ)充技術(shù)資 料等。內(nèi)容很多，在有限的時(shí)間內(nèi)， 承包商只有抓住重點(diǎn)仔細(xì)閱讀才能見(jiàn)效。我認(rèn)為重點(diǎn)要閱讀的內(nèi)容一 是投標(biāo)須知中的時(shí)間要求， 即遞交投標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間和開(kāi)標(biāo)時(shí)間， 標(biāo)書(shū)送達(dá)的地點(diǎn)， 標(biāo)書(shū) 的組成要件，標(biāo)書(shū)的法定手續(xù)要求，如投標(biāo)保函、授權(quán)委托、標(biāo)書(shū)簽署、標(biāo)書(shū)的包封、正副本 份數(shù)等規(guī)定，標(biāo)書(shū)的修正及撤回，評(píng)標(biāo)辦法等。二是報(bào)價(jià)清單及報(bào)價(jià)清單編制填寫說(shuō)明。三 是技術(shù)條款中載明的工程范圍、 總布置、 總進(jìn)度的要求， 業(yè)主提供的臨時(shí)設(shè)施條件、施 工方法、材質(zhì)要求、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)適用、質(zhì)量檢查及檢驗(yàn)、施工安全保護(hù)、環(huán)境保護(hù)要求，提 供的水文、氣象、地質(zhì)資料，計(jì)量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要 求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開(kāi)工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付， 獎(jiǎng)罰規(guī)定，影響價(jià)格考慮，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)價(jià)規(guī)定，總價(jià)承包還是單價(jià)承包、支付時(shí) 效、質(zhì)保金的預(yù)留等條款