消費者場分析

1、第五講消費者市場分析（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案1. 以下哪一項不是消費者市場購買行為的特點（）A購買者的廣泛性B需求的差異性C購買者的非專業(yè)性D派生需求2. 鋼琴屬于哪種商品類別（）A便利品B選購品C特殊品D非謀求品3. 對消費者的購買行為影響最為深遠廣泛的是（）A個人因素B社會文化因素C經(jīng)濟因素D心理因素4. 消費者在購買產(chǎn)品時追求品牌是否有名氣，按照馬斯洛的需要層次理論，應(yīng)屬于（）A生理需要B安全需要C尊重需要18D自我實現(xiàn)需要5.關(guān)于消費者決策購買過程，下列哪種說法是正確的（）A消費者在購買過程中嚴格按照五步的順序進行的B消費者購買決策根本就沒有規(guī)律可尋C購買

2、過程在實際購買發(fā)生之前就已經(jīng)開始了，并且購買之后很久還會有持續(xù)影響D以上都不正確6、馬斯洛認為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（）。A.生理需要B.社會需要C.尊敬需要D 安全需要7、（）指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。A .刺激物C.反應(yīng)B.誘因D .驅(qū)使力8、體育明星和電影明星是其崇拜者的（）。A 成員群體B.直接參照群體C.厭惡群體d .向往群體9、對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的 （），通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。A .售前服務(wù)B.售后服務(wù)C.售中服務(wù)D .無償服務(wù)10、消費品市場的特點是A. 市場較

3、集中C專用性較強B. 購買人數(shù)多而散D.購買決策常為集體決策11、根據(jù)弗洛伊德的動機理論：弗洛伊德認為人們對于真正影響自己行為的心理力量往往并不自知，可知消費需求具有下列什么特點。（）A. 彈性B .多樣性C. 替代性D .可誘導(dǎo)性12、 影響消費者購買行為模式的基本因素是（）A、經(jīng)濟收入水平B、文化因素 C、社會因素D、心理因素13、 下列哪一氣質(zhì)類型的消費者一般喜歡時新商品，且易受宣傳影響？（）A、多血質(zhì) B、膽汁質(zhì) C、粘液質(zhì) D、抑郁質(zhì)14、 下列哪一氣質(zhì)類型的消費者購買商品是一般愿意花時間選擇比較？（）A、多血質(zhì) B、膽汁質(zhì) C、粘液質(zhì) D、抑郁質(zhì)15、 下列哪一氣質(zhì)類型的消費者一般

4、講究實用，不易受宣傳影響？（）A、多血質(zhì) B、膽汁質(zhì) C、粘液質(zhì) D、抑郁質(zhì)16、 下列哪一氣質(zhì)類型的消費者一般對新興商品反應(yīng)遲鈍，購買決策遲緩？（）A、多血質(zhì) B、膽汁質(zhì) C、粘液質(zhì) D、抑郁質(zhì)17、 以下哪項是購買行為的原動力？（）A、學(xué)習(xí) B、態(tài)度 C、認知 D、動機18、 根據(jù)馬斯洛的“需求層次論”，哪一層次的需求是最高的？（）A、安全需要 B、生理需要 |C自我實現(xiàn)D、尊重需要19、對于消費者認知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品的購買行為屬于下列的哪一類？（A、復(fù)雜性購買行為C、簡單性購買行為）B、選擇性購買行為D、習(xí)慣性購買行為20、對于消費者比較熟悉的價格昂貴的耐用消

5、費品的購買行為屬于下列的哪一類?（ ）A、復(fù)雜性購買行為 B、選擇性購買行為C、簡單性購買行為D、習(xí)慣性購買行為21、對消費者不太熟悉，但是價格低廉、購買頻率高的新產(chǎn)品的購買行為屬于下列的哪一類？A、復(fù)雜性購買行為B、選擇性購買行為C、簡單性購買行為D、習(xí)慣性購買行為答案：C22、對于消費者比較熟悉且價格低廉的產(chǎn)品的購買行為屬于下列的哪一類？A、復(fù)雜性購買行為B、選擇性購買行為C、簡單性購買行為D、習(xí)慣性購買行為 23、影響消費者最終決策的根本冋題是什么？A、收集信息的豐富程度B、消費者對購買風(fēng)險的預(yù)期C、他人的態(tài)度D、意外的變故24、消費者購買過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為（）的過程。A 購買心

6、理B.購買意志C 購買行動D 購買意向25、體育明星和電影明星是其崇拜者的（）。A成員群體B直接參照群體C厭惡群體D向往群體26、消費者對于有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（）A習(xí)慣性購買行為B尋求多樣化購買行為C化解不協(xié)調(diào)購買行為D復(fù)雜購買行為27、下列哪個因素不是影響消費者購買行為的主要因素（）。A文化因素B社會因素C自然因素D個人因素28、下列行為不屬于購買行為的是（）。A習(xí)慣性購買行為B尋求多樣化購買行為C復(fù)雜購買行為D個人因素29、現(xiàn)代市場營銷理論研究的主要對象是（）。A消費者市場B生產(chǎn)者市場C營銷中介機構(gòu)DA+B+

7、C30、消費者的首要參照群體是（A工作同事B家庭C親屬D媒體31、兩個人在相同的激勵狀態(tài)和目標情況下，其行為卻大不相同，其主要原因在于他們對情況）程度不同。A理解B知覺C感覺D感應(yīng)32、人們對刺激物的理解是通過（）進行的A知覺B實踐C感覺D分析33、隨著新產(chǎn)品、新品牌的不斷涌現(xiàn)，消費者的購買行為必須經(jīng)過多方搜集有關(guān)信息之后能做出購買決策，這本身是一個（）過程。A動機B知覺C感覺D學(xué)習(xí)11、在復(fù)雜的購買行為中，消費者購買決策過程的第一個階段是（）A引起需要B收集信息C評價方案D決定購買（二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個， 請準確選出全部正確 答案。）1、人類社會的亞文化群主要包括

8、以下哪幾類。A、國籍亞文化群 b、種族亞文化群 C、宗教亞文化群D、地域亞文化群 E、職業(yè)亞文化群2、一般說來，參與購買決策的成員大體可形成以下哪幾種角色。A、發(fā)起者B、影響者C、決策者D、購買者E、使用者3、消費者性格可以分為以下哪幾種。A、外向型B、習(xí)慣型C、價格性D、感情型E、疑慮型4、心理學(xué)上把人們的氣質(zhì)分為以下哪幾種。A、多血質(zhì)B、膽汁質(zhì)C、貧血質(zhì)D、粘液質(zhì)E、抑郁質(zhì)5、消費者的購買決策一般可分為哪幾個階段。A、確認需求B、收集信息C、評價方案D、做出決策E、購后評價6、根據(jù)消費者對產(chǎn)品的熟悉程度和購買決策風(fēng)險的大小，我們可以將購買行為分成以下哪幾種類型。A、復(fù)雜性購買行為 B、簡單

9、性購買行為 C、選擇性購買行為D、比較性購買行為 E、習(xí)慣性購買行為7、組織機構(gòu)市場可分為以下幾種類型。A、生產(chǎn)者市場B、中間商市場C、非營利性組織 D、政府市場E、競爭者市場8、組織機構(gòu)市場與消費者市場相比有以下特征。A、組織購買數(shù)量少 B、購買者區(qū)域集中 C、需求波動大D、互惠現(xiàn)象E、需求缺乏彈性9、組織機構(gòu)市場的采購形態(tài)主要包括。A、間接采購B、直接采購C、修正再購D、新購E、系統(tǒng)購買10、消費者市場的主要特點有 （)°A .廣泛性|B.分散性C.復(fù)雜性D .易變性E. 發(fā)展性11、心理學(xué)家丹尼爾凱茨將態(tài)度的功能劃分為（）。A效用功能C.認知功能E. 說服教育功能B.價值表現(xiàn)功

10、能D 自我保護功能12、消費者的態(tài)度主要涵蓋（A 評估品牌C.品牌信念）。B.屬性權(quán)重D .效用要求E.購買意向13、人們對刺激物產(chǎn)生的知覺有 （A .選擇性注意C.選擇性保留E.選擇性理解14、同一社會階層的成員具有類似的）等幾種層次的理解。B.選擇性扭曲D .選擇性淘汰A .收入C.價值觀E.行為15.參照群體的影響力主要取決于（B.個性D .興趣）°A產(chǎn)品B價格C品牌D產(chǎn)品生命周期E家庭16. 參照群體對消費者行為的影響主要表現(xiàn)為（A參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式B消費者對某些事物的看法和某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響C參照群體促使人們的行為“個性化”D參照

11、群體促使人們的行為趨于某種“一致E參照群體促使人們行為等同化17. 下列影響消費者購買行為的因素屬于個人因素的是（）A職業(yè)B經(jīng)濟狀況C家庭D動機E感覺18. 下列影響消費者購買行為的因素屬于社會因素的是（）A文化B社會階層C家庭D身份地位E感覺19、 人們對刺激物產(chǎn)生的知覺有（）等三種層次的理解。A感官性理解B選擇性注意C選擇性曲解D選擇性記憶E選擇性理解20、 人們在購買決策過程中可能扮演（）等不同的角色A發(fā)起者B影響者C決策者D購買者E使用者）幾種。21、 根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為（A習(xí)慣性購買行為B尋求多樣化購買行為C協(xié)調(diào)性購買行為D化解不協(xié)調(diào)購買行

12、為E復(fù)雜購買行為22、消費者對產(chǎn)品的評價主要涵蓋（）。A產(chǎn)品屬性B屬性權(quán)重C品牌信念D效用函數(shù)E評價模型23、 同一社會階層的成員具有類似的 （）。A收入B個性C價值觀D興趣愛好E行為方式24. 在復(fù)雜的購買行為中，消費者購買決策過程有（）幾種。A引起需要B收集信息C評價方案D決定購買E購后行為（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內(nèi)打“V” , 錯誤的打“X”。）1、 一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。（）2、隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場供應(yīng)日益豐富，企業(yè)競爭日趨激烈，消費者的選擇性增多，消費風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長。（）3、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不

13、同品牌之間不能相互替代。（）4、不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。（）5、消費者通常會買那些與隔離群體有關(guān)的產(chǎn)品。（）6、歸屬于不同生活方式群體的人，對產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（）7、通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。（）8、自我實現(xiàn)的需要是赫茨伯格雙因素理論的最高需求層次。（）9、通常企業(yè)并不試圖去改變消費者對其產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，而是使自己的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策略符合消費者既有態(tài)度。10 、在價格不變條件下，一個產(chǎn)品有更多的性能會吸引更多的顧客購買。四、名詞解釋1 、相關(guān)群體 : 對人們的行為經(jīng)常發(fā)生影響的社會群體稱為“相關(guān)群體”。2 、消費者市場 :由滿足個人生活需要而購買

14、商品的所有個人和家庭組成，它是組織市場及整個經(jīng)濟活動為之服務(wù)的最終市場，也是為個人提供最后直接消費品市場。3、動機：是指引起和維持個體的活動，是人們因為某種需要產(chǎn)生和具有明確目標指向和即 時實現(xiàn)愿望的欲念。五、簡答題1、影響消費者購買行為的主要因素有哪些？2、消費者購買決策過程的主要階段是什么 ?3、消費者購買行為類型有哪些？各種類型的特點是什么？4、簡述參照群體對消費者購買行為的影響。5、簡述消費者學(xué)習(xí)的類型。6、簡述社會階層的特點【答案要點】1、影響消費者購買行為的主要因素有： （1）社會文化因素。文化因素包括文化、亞文化及 社會階層對消費者行為所起到的影響，是各因素中對消費者的作用最為廣

15、泛深遠的。（2 ）經(jīng)濟因素。影響消費行為的經(jīng)濟因素主要有商品價格、消費者收入和商品效用以 及經(jīng)濟環(huán)境因素。 （3 ）心理因素。影響消費者購買行為的心理因素，主要包括動機、 知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。 （ 4）個人因素。購買者的決策也會受到個人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性以及自我概念的影響。2、復(fù)雜的購買行為一般會經(jīng)歷圖所示的消費者決策過程，包括五個步驟：（ 1 ）需求確認；（2 ）信息搜尋； （ 3）選擇方案評估； （4）購買決策；（5）購買后行為。這五個步驟代 表了消費者從產(chǎn)生購買需求到最后完成購買的總過程。很明顯，購買過程在實際購買發(fā) 生之前就

16、已經(jīng)開始了，并且購買之后很久還會有持續(xù)影響。3、根據(jù)欲購買的產(chǎn)品和消費者在購物時的參與程度的不同， 消費者購買行為可以分為四種 類型：（1 ）復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為是指消費者在購買價格高昂、購買頻率低、不熟悉 的產(chǎn)品時，會投入很大精力和時間，如電腦、汽車、商品房等。一般來說，如果消費者不知 道產(chǎn)品類型，不了解產(chǎn)品性能， 也不知曉各品牌之間的差異， 缺少購買、鑒別和使用這類產(chǎn) 品的經(jīng)驗和知識，則需要花費大量的時間收集信息，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，做出認真的比較、 鑒別 和挑選等購買努力。（2 ）習(xí)慣性的購買行為。習(xí)慣性的購買行為是指在購買商品價格低廉、品牌間差異性小的 商品時，消費者的介入程度會很

17、低，并且會形成購買習(xí)慣，如醬油、啤酒等。對于類似的低 度介入的產(chǎn)品， 消費者沒有對品牌信息進行廣泛研究， 也沒有對品牌特點進行評價， 對決定 購買什么品牌也不重視； 相反， 他們只是在看電視或閱讀印刷品廣告時被動地接受信息。消費者不會真正形成對某一品牌的態(tài)度， 他之所以選擇這一品牌， 僅僅因為它是熟悉的。 產(chǎn)品 購買之后，由于消費者對這類產(chǎn)品無所謂，也就不會對它進行購后評價。（3 ）減少不協(xié)調(diào)感的購買行為。減少不協(xié)調(diào)感的購買行為指消費者在購買產(chǎn)品時的介入程 度并不高， 但在購買后容易產(chǎn)生后悔、遺憾， 并會設(shè)法消除這種不協(xié)調(diào)感。 比如有些產(chǎn)品價 格高但是各品牌之間并不存在顯著差異， 消費者在購買

18、時不會廣泛收集產(chǎn)品信息， 也不投入 很大精力去挑選品牌， 購買過程迅速而簡單， 但是在購買以后容易認為自己所買產(chǎn)品具有某 些缺陷或覺得其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。（4 ）尋求多樣性的購買行為。尋求多樣性的購買行為是指消費者在購買某些價格不高但各 品牌間差異顯著時， 容易有很大的隨意性， 頻繁更換品牌。 比如餅干這樣的產(chǎn)品， 品種繁多、 各品牌間差異大、價格便宜，消費者在購買前不作充分評價， 就決定購買， 待到入口時再作 評價。 但是在下次購買時又轉(zhuǎn)換其他品牌。 轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味， 是尋 求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿意之處。4、相關(guān)群體對消費者購買行為的影響，表現(xiàn)在三個方面：? 相關(guān)群體為消費者展示出新的行為模式與生活方式? 消費者具有仿效相關(guān)群體的愿望， 因而消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度受 到相關(guān)群體的影響。? 相關(guān)群體促使人們的行為趨于某種一致化，從而影響消費者對某種產(chǎn)品和品牌的選擇。5 、1 ）模仿式學(xué)習(xí)。通過獲取信息、模仿，結(jié)果是擯棄舊的消費方式，建立新的消費方式。 電視、 報紙各種媒體產(chǎn)品使用方法的介紹， 有獎知識競賽等方式， 讓消費者更多地了解和學(xué) 習(xí)產(chǎn)品信息。2）反應(yīng)式學(xué)習(xí)。通過外界信息和事物的不