汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧

1、汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，但同時(shí)也對(duì)銷售人 員的電話銷售技巧 有所要求，在這里為大家介紹一下 汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧，希 望對(duì)大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使 汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴(kuò)大 使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧就是 其中主要的一塊內(nèi)容。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白 汽車保險(xiǎn)可以為參保 者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品 服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問 題。接下來我們來看

2、一下 汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能1、認(rèn)真傾聽當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否 購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交 的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客 戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更 好。2、充分的準(zhǔn)備工作積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn) 品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為 保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn) 備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客 戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)

3、性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利 用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情 不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上， 這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前， 對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和、亠，/X-J.應(yīng)急方案。3、正確認(rèn)識(shí)失敗保險(xiǎn) 電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有 5%-10%左右。所 以，對(duì) 保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員 要經(jīng)常面對(duì)失敗。 這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致， 它是人們對(duì)于大環(huán) 境國內(nèi)誠信度、小環(huán)境 保險(xiǎn) 行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為 保險(xiǎn) 電 話銷售人

4、員， 應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗， 同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕， 這 些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。4、分析事實(shí)的能力按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在 90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話 中一表示出拒絕， 銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。 如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛 力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對(duì) 保險(xiǎn)電 話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如： 沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不 一定都是實(shí)話， 他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人

5、員拒絕的真正理由， 銷售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到， 客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣， 因?yàn)橛泻芏嗥?他因素左右著客戶的決定， 例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、 服務(wù)情況、 與競 爭對(duì)手相比的優(yōu)勢等等， 這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度， 具備對(duì)于事 實(shí)的分析能力， 從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力， 從而利用 一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)多數(shù)情況下，客戶聽到 汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到 汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦 產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依

6、據(jù)， 既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突 出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面： 第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技 巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏?們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解 同行業(yè)的其它產(chǎn)品

7、。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡 可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于 汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客 戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象， 也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例 ，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程-采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。8、

8、及時(shí)總結(jié)的能力因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、 話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然 就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場，建

9、議在談話之初，采取適中的音量與速度， 等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度， 讓客戶覺得你和他是同一掛的。技巧三判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)，從對(duì)方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型， 而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間， 簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？ 為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電 話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘， 而一般人聽到兩分鐘時(shí)， 通常都會(huì)出現(xiàn)反正 才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！技巧五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開

10、場白通常是國語發(fā)音， 但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語回答， 我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成 臺(tái)語和對(duì)方說話，有時(shí)國、臺(tái)語交替也是一種拉近雙方距離的方法， 主要目的都是為了要與 對(duì)方站在同一個(gè)磁場。技巧六善用電話開場白好的開場白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多瞭解對(duì)方的想法，不妨問：最近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。 比如，當(dāng)你問對(duì)方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫 停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊

11、重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用 的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。技巧八 身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話， 總不能一直坐著不動(dòng)吧！ 試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力， 效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外 在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。第十講電話銷售話術(shù)1打進(jìn)來的電話1 .什么是接電話的好時(shí)機(jī) ？2 你可能會(huì)笑，但是有一個(gè)正確時(shí)間接電話。如果你在電話鈴

12、聲的第一響的間隙中接起來，你會(huì)聽到一些顧客認(rèn)為你太憂慮了。如果你讓電話鈴響六到十六次，顧客會(huì)覺得你不在意生意。最完美的時(shí)間，最專業(yè)的時(shí)間，接電話是在電話鈴響的第三聲接起來。3 你的聲音創(chuàng)造哪一種的想像 ？當(dāng)你接電話所用的語調(diào)和禮貌用的是晚期病人的聲音，保證我們不會(huì)想和你見面。 這就是為什么頂尖銷售員接電話用有點(diǎn)興奮的聲音。它的聲音中有些快樂的訊息，有些熱誠。不管那時(shí)刻，你會(huì)有什么大禍臨頭， 每一次你在辦公室接起電話時(shí)，你都可能跟一個(gè)需要你提供的服務(wù)幫助的人在談話。如果你是成熟的，如果你是自我控制的，如果你是有競爭力的， 你能在和顧客通話時(shí)， 立即會(huì)把心中的憂慮放在一邊，用愉快的話語傳遞到你那一

13、端。這是為什么你在第三個(gè)電話鈴響接起電話的理由之一。因?yàn)榈谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情， 把你自己心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來。這是簡單的小計(jì)謀。只要得到一些知識(shí)和練習(xí)就可以了。選擇一個(gè)調(diào)整自己情緒的事物 一一一個(gè)快樂的希望、 一個(gè)特殊目標(biāo)、一個(gè)你引 以為傲的成就一一甚至只是一個(gè)你能栩栩如生的回憶的好想法。做好你的選擇，然后不管什么時(shí)候聽到電話鈴聲，暫停你手邊所做的事情，立刻閃爍出心靈的想像。用它來切換你的心 情裝置，這樣你就能用清新和轉(zhuǎn)換過的語調(diào)陳述你所掌握的最好的產(chǎn)品和服務(wù)的可能性，而你也將熱切期待和對(duì)產(chǎn)品有興趣的人會(huì)面。4. 承認(rèn)其你的興趣讓你的來電人告訴你你為什么打電話來。你或她可

14、能會(huì)拒絕廣告或問一些關(guān)于特殊項(xiàng) 目。你可以這樣回答：是的，先生，我們已經(jīng)接到好多電話詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的 很興奮?！比缓竽憷^續(xù)下一步。4 讓我們?cè)诰€上等，你能從我們身上獲得資料。只有在你能順利適應(yīng)時(shí)才可以去做。注意絕不要讓我們等超過十七秒。如果你把我們等的時(shí)間拉長到一分鐘或超過，我們憤怒的吼聲將使你失去一次銷售機(jī)會(huì)。5. 為名字總結(jié)一個(gè)頂尖的銷售員為了許多原因，盡你的力量得到打電話來的人的名字。其中一個(gè)理由是因?yàn)檫@樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。如果你能用名字叫出我們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說：謝謝你的久候。”通常用禮貌贊揚(yáng)我們的耐心。然后說

15、：我是”把你的名字報(bào)上去。 停下來一下子。你的來電顧客可能會(huì)立刻報(bào)上你的大名。但是不要嘗試用等待逼你說一一只是給你一個(gè)機(jī)會(huì)說出自己的名字，如果那時(shí)你覺得自然你會(huì)說出來。如 果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的音調(diào)說： “請(qǐng)問我可以知道您是哪一位嗎 ?”你總是可 以知道我們的名字，如果你真的是對(duì)你和你的公司有興趣而在詢問購買的問題。6用問句回答大部分問題，引導(dǎo)我們會(huì)面。如果這屬于個(gè)人的或家庭的銷售， 你所尋找來的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去我們家里。 那可 能意味著我們將到你的展示間或陳列區(qū)域去看你公司的廣告。 如果對(duì)方是團(tuán)體， 也可能是你 要去顧客的辦公室， 你可能甚至?xí)s在公共場所， 不管怎么樣，你都

16、必須去赴約。 現(xiàn)在用問 題回答問題意味你要用哪一種技巧 ?“刺猬豬技巧 ”。例如，當(dāng)一個(gè)人打電話來說： “你們的復(fù) 印設(shè)備可以打折嗎 ?”一個(gè)頂尖的銷售員不會(huì)回答這個(gè)問題的有或沒有。而是你可能說：“那一型的復(fù)印設(shè)備正是你要買的嗎 ?”“是的，就是那種。 ”好“，我今天或明天可以跟你多談一 點(diǎn)，你要來我們的展示間還是我到你那里去?”那是一個(gè) ”刺猬豬技巧 ”。但也是交替進(jìn)展，不是嗎 ?有雙重效力。 當(dāng)約定約會(huì)時(shí)間時(shí)， 要重復(fù)告訴顧客所有的細(xì)節(jié)。 當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事 情都可能發(fā)生。 我們不是完全忘了， 就是不能確定你在哪里。 我們可能忘記會(huì)面的時(shí)間，可 能不記得你的名字。 這就是約會(huì)時(shí)為什么要確認(rèn)

17、好幾次的原因。 注意請(qǐng)我們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 以下是冠軍說的話： “你有沒有隨手的鉛筆 ?我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 ”猜猜看適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)是什么 ?它們包括銷售員的姓名，你公司的地點(diǎn)、地址，時(shí)間及任何來電者需要聯(lián) 絡(luò)你的資料。 8 在約會(huì)確認(rèn)之后，冠軍得預(yù)防特殊情況。7. 如果你要在你的展示間或是雙方方便的咖啡屋等你，最后一步特別重要。 我們知道我們不到你會(huì)打電話給我們，大約 10 的人會(huì)如約到達(dá)。當(dāng)然，你不能赴約也總是可能發(fā)生 的。所以，在確認(rèn)所有的細(xì)節(jié)之后。你說： “如果有什么特殊情況發(fā)生，我必須告訴你取消 我們的約會(huì)，我會(huì)打電話給你。 ”不管你銷售你的產(chǎn)品或進(jìn)行服務(wù)，至少有55 的機(jī)會(huì)，你

18、必須打電話去引導(dǎo)顧客。 事實(shí)上， 真正的冠軍不管你賣的是什么， 都知道電話能大量增加你 的銷售量。8. 所以你總在所需之外擠出時(shí)間在電話線上，打電話給新的顧客。 所以現(xiàn)在讓我們來討論這種電話。打出去的電話當(dāng)電話一響， 幾乎所有的人都會(huì)接起電話。 就算害怕打電話出去的銷售員也會(huì)去接電話。 事實(shí)上，我們常?？释麆e人打來。為什么銷售員會(huì)對(duì)預(yù)期顧客的電話那么熱衷?我們寧愿經(jīng)由顧客打電話來而不自己打去 ?預(yù)期顧客很簡單：你打電話給可能購買的顧客，直到你找到值得會(huì)見本人的生意出現(xiàn)。然后你去看這個(gè)人，幫你準(zhǔn)備付錢給你的公司，然后一部分的錢是付給你的。這是銷售工作的本質(zhì)，你不同意嗎？它全都開始在找預(yù)期顧客上。

19、而有一些銷售員卻不要預(yù)期顧客,豈不是咄咄怪事？銷售員要充分利用電話，主動(dòng)給預(yù)期顧客打電話。不要在中午午睡間打電 話給預(yù)期顧客，那絕不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。第一件要你記得的是，你可以總是說:對(duì)不起我打擾你了。 ” “見。”第二件要記得的事情是，你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。寫下這個(gè)目標(biāo):我明天早上九點(diǎn)開始要打十五個(gè)預(yù)期的電話?！苯⒊晒δ繕?biāo)： 明天早上九點(diǎn)，我開始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電 話會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止?！钡谌浀玫氖虑槭牵?在你開始打電話之前, 你必須有一個(gè)有效的打電話的公式及好 的名單和我們的電話號(hào)碼。你成功的機(jī)會(huì)不會(huì)比你的公式和你的

20、電話號(hào)碼好。如果你在打完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮做些改變。突破接待人員的9個(gè)策略我必須把突破接待人員作為一個(gè)專題來講，因?yàn)槲覀兊匿N售員在這上面受的挫折太大了，我們總是將我們擋在與決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅， 讓你利用人性與心理學(xué)， 增加突破的機(jī)率，以獲得見面的機(jī)會(huì)。選擇適合你個(gè)人風(fēng)格的方法，或是看對(duì)方的反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。1 語氣好像是打給好朋友。早安，請(qǐng)問張先生在嗎 ？”不要說： 我是X X ”要說出公司的名稱。不要說 我是X X的X X”，如果接電話的人說出你自己的名字，就說：嗨!李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？”2 2 將接待人員變成你的盟友 。你以平常的開場白說：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問您貴姓大名 ？”接電話的人：我是她的秘書，李小姐?！? 你說： 李小姐，如果你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？”4 避免直接回答對(duì)方的盤問 。接電話的人通常會(huì)先盤問三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事？如果你不直接回答這些問題，我們就不知道該怎么辦。你或許可以如此回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟她談。我