房產(chǎn)銷售話術(shù)

1、98989、排解疑難法當可戶說要再考慮考慮時置業(yè)顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買房對于每一個家庭來說都是一項重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。 為了能向您和您的家人提供更多相關(guān) 的資料， 以幫助你們商量研究， 請問，您要考慮的主要是 價格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題二、以退為進法當客戶遲遲未能作出購買決定時置業(yè)顧問： “陳先生，您至今還未作出購房決定，而是我在我相信這一定不房子不適合您， 介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達清楚。因為我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間， 陳先生請不要介意。我有個請求

2、，我希望您能指出我在哪 些方面還做得不夠推他一把法當客戶猶豫不決時置業(yè)顧問： “陳先生， 對自己喜歡的房子要盡快作決定， 因為其他同事的客戶也在考慮購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛。 ”現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”四、詢問法當你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點時， 你首先可以以探問的方式， 來了解客 戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題：假如您會購買， 您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因 素影響您作出這樣的決定。五、逆反技

3、巧法98989當你對客戶的購買心理摸不透時置業(yè)顧問：“陳先生，我認為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”假設(shè)您會很認真地考慮這項房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”六、錢不是問題當客戶總認為價格太貴時置業(yè)顧問： “陳先生，您認為價格太貴了您供不起，您太謙虛了， 我相信這正是您成功的秘 訣。”陳先生， 錢不是問題， 我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕自如，一定不 會有壓力的 , ”七、購買快樂置業(yè)顧問“陳先生， 我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心， 您越早購

4、買， 您就能越早享 受到 在小區(qū)生活的種種快樂。生命和時間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”如果為了小小的折扣而拖延， 那就更不值得了。” 八、簽約經(jīng)典話術(shù)1）舉例說明法：更能打動客戶講故事講究時間、地點、人物、事件） ：我之前有一個客戶 ,2） 用第三方來溝通另一方：更容易讓人接受，（對客戶說） ：之前我有一個客戶98989對客戶說）說您覺得呢？您說呢？ 3 ）表示尊重，征求同意:怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：4）把/我都很不好意思跟您說！我都很怕給您打電話了說了不知道您會不會介意？/我說了 您也別介意啊!我想表達一下我的意見，您作參,，/ 5）建議式的口氣：

5、我建議您 ,/ 我個人建議是 ,考好吧6) 逆向思維回答： (客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎？)因為這套 我就是想讓您加價，客戶說你不想讓我快點買嗎？)我就是萬都還非常值得買。/ 10 房子值這個價， 再加 想讓您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。,/ 姐，一定會感自 7) 信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業(yè)的經(jīng)驗看 我有信心讓您做我一輩子的客戶。謝我的，我的服務(wù)定會讓您給我介紹客戶的。 /,/ 說實話但 ,/本來我不方便跟您說這么多，說心里話：說心里話 8) ,/ 我還是相信您 我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這 是減少溝通成本。先打消對方的念頭， 當客戶提出

6、一個過分要求或出價不合 適時，要非?？斓摹叭贝蚧厝?， 9)惜，如果有可能達到， 再表示我們?nèi)ヅΓ?這時對方會更珍 感謝：不可能！我一定是盡量去 / 爭取，同時你別抱太大的希望。 沒辦法！我努力過 3 次了，做不到！這是政策問題，誰都 沒辦法！讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：表示我們的努力， 10) 我今天我今天特意,/ 說實話，個電話了， 您看我都沒怎么給您打電話。我一定幫您爭取，不管如何， 7 都給房東打了不下/ 能爭取一分是分好吧？ 姐您不知道， 我昨天晚上 12 點來給客戶打電話，客戶都罵我了，11 點發(fā)條短信） （有時還可以故意在晚才同意 說我太認真太敬業(yè)了，也是被我感動了，買，或

7、之前說了 另外溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因為有時客戶都不會主動說我要，又不好意思說。 不同意，但現(xiàn)在同意了，總結(jié)“客戶都喜歡自己作的決定，但又不會主動作 決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時要讓他 術(shù) 從手頭上顧客的名片看感覺這個決定是他自己作的決定。 ”九、接名片時的話98989(1)頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負責人”時:生這么年輕就當上一家公司的經(jīng)理，實在不簡單，事業(yè)定很順利吧！ 哪天有機會可 否向您請教您事業(yè)成功的秘訣先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢， 可否請您開班傳授， 讓 我們有機會學習(2)無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什

8、么 ?是業(yè)務(wù)代表，您太客氣 了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。(3) 公司知名度很高時：先生能在這家公司服想不到的功效。三、標準話術(shù)務(wù)， 實在不容易， 聽說要想進入貴公司服務(wù)， 要有良好 的知識技能 且須經(jīng)過層層考試，可否請您指點一下，將來我若能到貴公 司上班，現(xiàn)在必須如何準備呢貴公司的產(chǎn)品信譽良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很成功，對了，所謂PE(提一下 ？可否指點一下該公司的產(chǎn)品 ) 是什么樣的東西呢、夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。、全家福來參觀時： 如稱贊：老太爺紅光滿面， 身體健康，且

9、又有一個杰出的公子及賢慧的媳婦， 實在真是命中有神氣。身貴族來參觀時小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子， 實在不簡單， 尤其您這份豐厚了收入，不是般人能做到的，老天待人實在不公平，為什么把所有的好 處都集中在您身上呢 以上 ? 實例，可適時運用，會有意98989(1)銷售人員：請找林先生接線生：請問您是銷售人員：我姓許。接線生：請問您有什么事嗎銷售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩一下好嗎(2) 林先生嗎 ?您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何 ?什么，太貴了， 那先生認為多少合適呢 ?我看這樣好了， 電話中也不好談，我們當面再仔細研究一下好嗎?林先生是早上比較方便

10、 呢還是下午方便呢 ?三點鐘怎么樣 ?(3) 林好了， 就今天下午三點整， 我準時到府上， 謝謝！ 先生，我本不該打擾您， 但是為了讓您有一個理想舒適的家， 能借用 5 分鐘嗎 ?(4) 林太太， 為了讓您的孩子有一個理想舒適的學習環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了。(5) 先生這么年輕就開這種名牌跑車真是令人羨慕。(6) 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請 教先生一下我們的房子有沒有什么缺點， 比如說建材方面(7) 先生這么內(nèi)行相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進入狀態(tài)。(8) 不簡單，令千金竟然是學校里的模范生，實在難得。(9) 您的小孩長得真可愛，

11、尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的， 比電視的小童星還要可愛。(10) 您長得真漂亮，有點像王祖賢呢！小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)秘訣 (11)98989(12)張董事長，您有這么好的經(jīng)歷與學識，怎么不幵班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。而且這(13)林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，種音響也很高級，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡單(豎起大拇指)。(14)買房子最重要的是看建筑商的信譽如何，稍不小心就會落得房、 財兩空，我們公司 信譽再好不過了，您知道 (15) 先生您真有眼光， 買房子就是要膽大心細， 您所提的這 些問題很中肯，又實際，但我認為：(16)

12、先生您好， 我根據(jù)您的意見將這一條款作了適當修改， 請您過目一下，是否有什么 地方需要補充的(17) 謝謝您的夸獎，這不是我的口才好， 我只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細地向您報告了而已。(18) 先生， 您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子 仍舊沒賣出， 因為 ,(19) 曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過(20) 喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我之所以這樣 想的原因嗎 ? (21) 我也認為目前這價位稍高了一些，但(22) 太貴了，為什么呢?您認為不值這價嗎(23) 考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么(24) 我認為應(yīng)該由我們負擔的費用， 我們決不會要您出半分錢，同時

13、我也認為該由您 負擔的費用，也希望由您負 責，先生以為呢 ? (25) 林先生，我希望您在施工用料、 完工期限、 產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮， 而不是為了 幾萬元， 甚至送一些東西方面斤斤計較。98989(26)先生所擔心的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司， 嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不 會這樣，因為(27) 您說要考慮一下是應(yīng)該的， 但不知要考慮的是什么， 我做房地產(chǎn)已有近十年的時間了，可否告訴我替您參考?(28)200 平方米會不會太小了吧(29) 您看 10 樓會不會太高了(30) 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為(31) 先生，我認為買住的房子，首先要考慮,

14、您看這是不是很重要。(32) 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考而已。(33) 這是我粗淺的想法， 請指教(34) 先生這么強調(diào) , 我相信您有您的看法，能否告訴我您所以如此想的原因呢以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當了。(35)以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢 (36)先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆?37),先生，我要向你強調(diào)的是未來的都市發(fā) 展已朝某某路了，因為：(38)先生，是想看看店面還是住房 (39)(40) 恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、 景色皆美的住房。 今天真謝謝您！(41) 我認為這樣完美的住房先生不應(yīng)該人獨享，是

15、否可請幾位親友共享呢(42) 先生，后天簽約時別忘 , 我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。先生有空時，請常來我們這兒指導一下，順便來看您未來的房子。（43）.98989四、成交方法標準話語:請求成交法:看準成交時機：主動求成交，保持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。“您看，這個戶型的這個樓層只有這套了，要不然今天就定了？”假定成交法:假定客戶已經(jīng)接受我們的建議。 誘導客戶促成交易。 如：“先 生那就三樓那一套好了， ”“訂金 500 元，先生是付現(xiàn)金吧！ ”在這個地方簽字就行了”特點：可適當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易， 可把顧客的成交信號直接渡到成交行動，也可使成交暗示

16、轉(zhuǎn)變?yōu)槌山幻魇尽?、“二選一”成交法：為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有交之成交范圍內(nèi)進行的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓”首付 4 萬您開支票還是付現(xiàn)金”， “先生房子登記您的名字是您還是夫人 特點： 就是不直接向顧客問易拒絕的問題， 不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇， 結(jié)果都是成交。4 、 小點成交法 ( 或避重就輕法 ) ：先在一些次要的， 小一點的問題上顧客達成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成實 質(zhì)交易的一種成交技巧。如： “首付款先付 2 萬元，剩余 2 萬個星期內(nèi)付清，公眾成交法：利用顧客的從眾心理促使顧客立即購買

17、產(chǎn)品的一種成交技巧，它適用于 從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的XXXX (戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同 ) 特別喜歡認可” 。反復陳述優(yōu)點法： 、 698989當顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地克服并而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至忘我境界，“先生:您敲敲這 門，還有這塑鋼窗，這是用的XXX材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣?！毙姓偙O(jiān)的職責是通過計劃、組織、控制與領(lǐng)導來實現(xiàn)對 企業(yè)行政事務(wù)的 管理與監(jiān)控。1，行政總監(jiān)的主要職責行政總監(jiān)的主要工作職責是負責企業(yè)行政、

18、總務(wù)后勤部門的全面管理和監(jiān)督，具體職責如下:行政職責編輯本段 行政總監(jiān)的工作重心是負責企業(yè)日常行政工作的展開，其職責如下：1 ）負責全企業(yè)系統(tǒng)思想、文化建設(shè)和精神文明建設(shè)，籌 劃各種增強員工凝聚力的宣傳、教育活動。2 ）負責擬定和修改企業(yè)各部門人員編制和員工住房分配、 房補、房租方案，報上級批準后，負責組織實施。3 ）負責安排企業(yè)的對外接待工作和各種對外聯(lián)誼活動。規(guī)范公司員工的行為舉止、禮貌用語、衣著服飾，樹立良好 的企業(yè)對外形象。4 ）負責組織和實施企業(yè)的辦公自動化工作。5）負責組織各類文娛、 體育活動， 活躍員工的業(yè)余生活。6 ）行使本系統(tǒng)內(nèi)部日常行政監(jiān)督權(quán)利，對違法亂紀、違 反企業(yè)規(guī)章制

19、度、泄露企業(yè)機密、盜竊和破壞企業(yè)財產(chǎn)的有 關(guān)人員進行調(diào)查和處罰。7 ）協(xié)助總經(jīng)理處理企業(yè)各種突發(fā)事件。）負責企業(yè)文秘管理、公關(guān)接待的綜合協(xié)調(diào)。文秘和公關(guān) 接待管理的內(nèi)容如下： 8 （98989內(nèi)部文件和外部文件的收醛 編號、傳送、催辦、歸檔； 打螢 復螢電腦管理與應(yīng)用，傳真和電報的收發(fā)工作；總部的文件企業(yè)總部報刊雜志的訂閱、 函件的發(fā)送和通訊系統(tǒng)的暢通；通知企業(yè)各種會議，作好會議記錄，起草有關(guān)文字材料;收集保管企業(yè)各種對外宣傳材料;-企業(yè)的對外接待工作;-維持企業(yè)正常的工作秩序和整潔的工作環(huán)境，保持良好的對外形象， 負責安排落實領(lǐng)導值班和節(jié)假日值班。務(wù)后勤職責 編輯本段 行政總監(jiān)的另一項重要工

20、作是負責企業(yè)的總務(wù)后勤管理。具 體職責如下: 負責本企業(yè)系統(tǒng)的工會等工作。負責保障企業(yè)的各種總務(wù)后勤服務(wù)工作，包括：伙食、車 輛、辦公設(shè)施、通訊、衛(wèi)生環(huán)境等。具體內(nèi)容如下:-出入廠管理、警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護、異常事項反 應(yīng)及做好車輛管理，合理調(diào)配車輛，確保各部門用車需要和 行車安全;-企業(yè)環(huán)境清潔及維護;-辦理廠區(qū)零星修繕，保障企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展的后勤供 應(yīng);-企業(yè)值日（夜）人員排定執(zhí)行;-現(xiàn)金收支作業(yè)協(xié)辦;企業(yè)財產(chǎn)、勞保品、獎狀等文件處理與保管;-廢棄品的處理、銷售;-負責各部門所需物資的采購、保管、發(fā)放，協(xié)調(diào)各部門 物資材料的使用和管理并進行監(jiān)督;負責擬定和實施員工后勤服務(wù)工作制度，

21、包括：請假、休假、婚喪、子女教育、防暑降溫等。.98989負責追回外單位有關(guān)人員非法侵占本企業(yè)的房屋，對造成損失的有關(guān)人員和單位負責進行索賠。負責編制企業(yè)一般員工的需求計劃。負責建立一般員工的工作業(yè)績檔案，組織對員工的考核。負責總部員工的日?？记冢?jù)以發(fā)放全勤獎。負責辦理員工各類證件。，行政各部門的工作職責 2 從某種程度上來說其下屬 他必須對部門的一切活動負責， 行政總監(jiān)是行政部門的首腦，一般來說，行政各部門主要有行政部、文控部、總部門及人員的職責就是行政總監(jiān)的職責。務(wù)部等，其職責如下：行政部門的工作職責編輯本段行政部門的主要工作職責有：）人員到職與離職相關(guān)手續(xù)的辦理。 （ 1）各類人事資

22、料的匯總、建檔及管理，員工個人檔案資料 的管理。（ 23）員工請假、調(diào)休假作業(yè)、日出勤狀況稽查統(tǒng)計作業(yè)。4 加班單的匯總與薪資核算及代繳個人所得） 員工考勤統(tǒng)計、督導并執(zhí)行稅。5）負責員工勞動合同的簽訂及存檔。6）員工暫住證、就業(yè)證、工傷保險、醫(yī)療保險的辦理以 及計劃生育證的查驗。7）員工出國手續(xù)的辦理及招調(diào)手續(xù)的辦理。）負責人員薪資異動的人事基本資料的提供。8（9）福利措施的具體實施。10 ）常用物資、醫(yī)藥的采購、發(fā)放與管理及傷病的暫時 簡易處理。)承辦行政總監(jiān)臨時交辦的事項。11 (.98989文件控制部門的工作職責編輯本段文件控制部門的工作職責主要有:(1) 文件與資料的登記、 編碼、發(fā)

23、行、保管、分發(fā)與維護。(2) 過期無效文件的回收、 作廢、銷毀及暫留文件的保管(3) 文件與資料原件的保管與維護。(4)文件與資料有效性的監(jiān)控?？倓?wù)后勤部門的工作職編輯本段總務(wù)后勤部門的工作職責有:(1)基本建設(shè)工程與房產(chǎn)、房屋管理。企業(yè)綠化與企業(yè)環(huán)境管理。清潔用品、辦公用品、電器配件等物資管理。固定資產(chǎn)的管理。(5)廠區(qū)、宿舍財產(chǎn)及員工安全的保障與維護。廠區(qū)、宿舍環(huán)境衛(wèi)生清潔與維護。(7)宿舍分配、水電管理、檢查員工進出管理。全廠的伙食供應(yīng)與管理。(9)休閑、文娛康樂設(shè)施管理。(10 )廠區(qū)宿舍會客、車輛進出的管理。(11 )公務(wù)車的管理。(12 )消防設(shè)施的管理與安全檢查。(13 )火災、

24、偷盜預防與突發(fā)事件的處理。)配電系統(tǒng)的建立與安全檢查、維護工作。14 (.989893，行政總監(jiān)下屬的職責,行政總監(jiān)下屬的行政人員的職位設(shè)置按企業(yè)所設(shè)置的部門而有所不同， 有設(shè)經(jīng)理、主管或組長、隊長、專員的，如行政經(jīng)理、總務(wù)主管、保安隊長等，其職責如下： 行政經(jīng)理的工作職責編輯本段行政經(jīng)理是行政總監(jiān)的得力助手之一，是行政事務(wù)的執(zhí)行者， 其職責如下：1 ）稽查考勤卡， 對打卡出現(xiàn)的異常進行追蹤處理及罰款。2）員工請假、調(diào)休的登記，并統(tǒng)計每日請假人數(shù)，制作 出勤日報表。3 ）對員工 薪資異動匯總列表，交上級審核后具體實施。4）稽查考勤、工資等作業(yè)，發(fā)展問題及時解決。5 ）新進員工暫住證、工傷保險的

25、辦理，員工就業(yè)證、計 生證的辦理查驗，并對員工遺失的證件進行補辦。6）勞動合同及公司合約到勞動部門履行蓋章手續(xù)。7 ）新進員工銀行一卡通的辦理，以及處理員工在自動柜 員機上取款時發(fā)生的異常問題。8 ）新進員工體檢及老員工定期體檢的安排與實施。9 ）承辦上級臨時交付的事項。10 ）新進員工入廠手續(xù)辦理及個人檔案的建立。11 ）勞動合同、暫住證、工傷 保險資料的登錄、整理。12 ）核對并輸入加班單，并統(tǒng)計匯總，每月分發(fā)至各單位 核對。(13 )文件與資料有關(guān)作業(yè)的編制工作。)文件與資料登記、發(fā)行、保管、分發(fā)、借閱及作廢文件 銷毀的審核工14 (作。15 ()文件與資料有效性的檢查工作。16 (.)對機電人員日常工作安排、工作績效考核。98989(17 )負責廠區(qū)、宿舍機電設(shè)備的維護保養(yǎng)及安全檢查。(18 )負責零星工程的品質(zhì)及進度監(jiān)督。(19 )機電維護保養(yǎng)費用