幾種賣場經(jīng)營模式分析

1、v1.0可編輯可修改幾種賣場經(jīng)營模式分析1 ”單純租賃模式”尚能飯否還是青春永駐自建賣場或整體租下來某樓盤后，分割成許多小單元出租，比如：紅星美凱龍、 紅星、月星等。經(jīng)營者以賺取租金為主要收益來源。這種模式要求經(jīng)營者有一定的招商能力，賣場品牌宣傳技巧，管 理能力等。只有保證商戶贏利，自身才能長久贏利，這種模式的成功例子很多，但失敗的也不少。 在樂從家私城，靠近國道邊的賣場生意興隆，早已沒有空鋪了，賣場的經(jīng)營者已 無需擔心招租問題，安安心心地坐收租金然而和它們只有幾十米之遙的后側(cè)家 具賣場卻幾層樓幾層樓的租不出去，經(jīng)營慘淡。2、“賣場直接經(jīng)營模式”婚姻包辦還是資源整合金馬凱旋在武漢代理著40多個

2、中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領域較 好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。立場以自建為主。 他們對品牌的選拔比較嚴格。不是某個細分市場上知名的幾乎很難進入，由賣場 統(tǒng)一銷售，明碼實價，不搞議價。許多顧客實際是不懂如何鑒賞家具的，那些怕自己不懂，怕上當?shù)念櫩途蜁茉敢膺x擇金馬凱旋這樣的賣場。金馬凱旋實際上是賺取了賣場租賃和產(chǎn)品銷售的雙重利潤，并且自己的一部分房地產(chǎn)也在不斷升值。 金馬凱旋靠家具品牌提 高了賣場價值，是一種狐假虎威的經(jīng)營體現(xiàn)。3、“商戶自主經(jīng)營模式”各自為政還是當家作主歐亞達家居與金馬凱旋同在一個城市，經(jīng)營的模式卻完全不同，他們的 贏利 在是租賃上，以及房地

3、產(chǎn)的升值上。歐亞達家居立足于武漢市，已成為區(qū)域強勢 賣場，租金增長很快。歐亞達在武漢成熟之后，正在向附近的薄弱城市擴張。在武漢，有歐亞達、金馬凱旋兩支大的賣場品牌在主導市場，外來的賣場 品牌要想有所作為實在困難了，如果每一個城市都形成這樣的格局，情況又會如何呢4、“以家具帶活地產(chǎn)模式”三心二意還是醉翁之意典型的當數(shù)羅浮宮。賣場自建之初，入駐商家很少，租金也上不來，他 們拿出一層樓進行豪華裝修，并引進高端品牌，成就了羅浮宮家居，成為高端家具、 品牌家具的代表和象征。從而營造了良好的商業(yè)環(huán)境，提升了整個家具賣場的價 值，引來了人氣，達到了做旺家具賣場的目的，同時也為入駐商家?guī)砹司薮罄?潤，從而賺

4、取了高額的租金。這種模式需要一定的經(jīng)濟實力和立場推廣經(jīng)驗。5、“密集銷售模式”孤注一擲還是集中力量談到這種模式，值得一提的是卓越年華。他們在順德樂從就有好幾家店， 每家店都上千平方，營業(yè)員幾百人，幾乎把顧客層層包圍，好象怎么都走不出來 的樣子，卓越年華代理著眾多的高檔家具品牌， 幾乎面向各種顧客，可以讓人人 都滿意。這種模式，為卓越年華實現(xiàn)了一年近兩億的銷售額。6、”小型賣場模式”小打小鬧還是小家碧玉上海的菱方圓應該算是老一輩的家具賣場了，當菱方圓在徐家匯開店的 時候，那里還很荒涼，當時，在上海甚至全國也沒有幾個家具賣場，當時賣場還 是新生事物，說菱方圓開創(chuàng)了家具的售賣模式也不為過。 但是，你

5、現(xiàn)在看到的菱 方圓不是一幢幢高樓，不是一片片商場，仿佛羞答答地玫瑰靜悄悄地開，甚至不 知道菱方圓有多少個店，因為每個都不是很大，但是卻遍地開花。菱方圓低調(diào)而踏實地經(jīng)營著，走的是既“小”又“廣”，既“精”又“深” 的路線，因為“小”所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因為“廣”菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。 讓商家實實在在的賺 錢是菱方圓的經(jīng)營宗旨，所以美國的第一家中國家具店是菱方圓開的就不足為怪 了。風險較大的賣場模式1、偏遠的賣場前幾年開始，出現(xiàn)一些在城市偏遠地帶建的家具賣場。如廣州的番禺、上海的青埔等地的某家具賣場。它們遠離市區(qū)、交通不便、顧客稀少，入駐的企業(yè)

6、很少有賺錢的，或者他們根本就沒想賺錢，只賺吆喝而已，圖個露臉，只當是作 了回廣告而已。這樣的企業(yè)能支撐多久或者有必要支撐多久呢當他們支撐不下去 的時候，賣場的末日也就來了。2、雜亂的賣場“由雜做專”是發(fā)展的先兆，“由專做雜”是衰敗的信號。許多失敗的 企業(yè)，在垂死掙扎時，都是這么做的。麥當勞上百年只賣幾個面包。目前，一些家具立場正在走“綜合”之路。小則，想要床上用品、生活用品一鍋端，夢想著買鞋子的顧客會被沙發(fā)吸引，光著腳扛個沙發(fā)回去了；大則，想和家電聯(lián)姻，搞個“家 電家居聯(lián)合體”，他們錯了，我們的銷費者越來 越聰明，他們要到可比范圍大的地方去精挑細撿，不會那么沖動。顧客時間也很 寶貴，他們常常是

7、有目的而來，辦完事就走，沒興趣去閑逛。家電家居“結(jié)婚”之后，家安在哪要滿足家電的銷售要求吧，就該安在市 區(qū)，但那么大的家具擺進去，場租受得了嗎賣家電，不到一平方的地方，可以擺 三層，每個上萬塊，可一套沙發(fā)就占去十幾個平方，劃算嗎倒是“家具面包聯(lián)合 體”可能更實惠些，說不定選家具的人餓了會買個面包充饑。3、百貨店中的賣場受到挫折時，人們的想法會變得很大真、會抱僥幸、會把事情往好處想， 于是有人提出“家具回歸百貨店”的想法。殊不知，百貨商店中的人流是很大， 但又有幾個是家具的客戶呢前幾年，廣州的天河城廣場，五樓一半左右在賣家具，叫“天河城家具”， 如今早已銷聲匿跡，實踐是檢驗真理的唯一標準，賺錢是

8、檢驗市場的唯一標準。賣場經(jīng)營的誤區(qū)1、重招商輕服務前功盡棄一些家具賣場在興建的時候，招商的時候，熱熱鬧鬧地炒作，不擇手段地宣傳，但等到商家都入駐了，就沒人管了。 廣州番禺某大型賣場，頭幾年還有 免費巴士直達市區(qū)的宏城廣場，去年已經(jīng)取消了。商家反映，大巴取消后對銷量 有很大影響。賣場只有一個餐廳，忙時吃飯要等一個多小時，飯菜貴得離譜又很 不衛(wèi)生，吃了拉肚子。與之相反，在北京的居然之家，我們看到一張路線圖，告訴顧客怎樣走能 剛好逛完全場又不走重復路；在武漢的歐亞達，進門處有尺子、紙、筆、比價表 供顧客選用。2、重規(guī)模輕位置顧此失彼有的家具賣場只強調(diào)規(guī)模，越建越大，但卻越建越偏。即使節(jié)假日顧客也沒有

9、店 員多。北京某家具賣場，建在高速公路旁邊，開著車眼睜睜看著賣場門前的氣球在 笑瞇瞇地迎風招手，可轉(zhuǎn)了好幾個圈就是找不到路。3、硬件好管理差腳重頭輕某營業(yè)員告訴我們，他們所在的上海青埔某賣場管理處很不負責任，外墻壞了，找了幾次都沒人來，并且進了賣場手機就沒有信號了。還有的賣場，走進去一頭霧水，好像鉆迷宮，不知道賣場是如何分區(qū)的產(chǎn)品是怎樣分 類的不知道“路在何方”見不到保安，看不到管理處，完全一副無政府狀態(tài)。賣場的發(fā)展趨勢目前的中國家具賣場可謂八仙過海、百花齊放。因為還能賺錢，所以危機 被忽視了，因為家具企業(yè)還不夠聰明，不懂得選擇，所以讓一些早該關門的賣場 茍延殘喘。也有人意識到了問題，在探索合

10、作、轉(zhuǎn)型，探索同城融合、探索跨越 聯(lián)盟?，F(xiàn)在，外資還沒有瞧得起中國家具賣場這塊肉，等他們瞧得起的時候，賣 場經(jīng)營者就要倒霉了，但中國的家具消費者就開心了，可以說中國的家具消費者 受盡了壓迫和坑害：家具壞了找不到維修的，幾個月提不到貨的，同一套房家具 噴成幾個顏色的，家具安裝出錯的，送的家具被偷梁換柱的，甲醛超標的，家具 倒了砸傷孩子的，中國企業(yè)的一些惡習，不懂得“服務”、不懂得“負責”， 在家具銷售上同樣存在。已經(jīng)有臺資、美資對中國大陸家具賣場弱點看在眼里、喜在心上了，狼遲 早會來的。有人搞不切實際的“泛家具”概念，他們真應該到伊力諾依現(xiàn)場去 看看。也人賣家具又賣建材，搞得亂糟糟的，人到是很多，但對家具感興趣的很 少。明眼人很清楚，這是賣場拉不來家具廠商入駐，才弄幾個賣瓷磚的湊數(shù)。家 具賣場，大有大的好處，小有小的優(yōu)勢，怕的是不大不小 ；家具賣場精有精的銳 氣，全有全的強勢，怕的是不精也不全。在未來十年里，中國家具賣場將出現(xiàn)第一次重大整合