團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案No.:00000000000003311一、市場(chǎng) SWOT 分析二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售管理五、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃六、市場(chǎng)規(guī)劃與管理七、市場(chǎng)服務(wù)與激勵(lì)政策八、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃一、市場(chǎng) SWOT 分析1 ?優(yōu)勢(shì) （Strength ）:企業(yè)品牌逐漸形成；形成一定的產(chǎn)品體系（上下游產(chǎn)品鏈打通）；軟件和硬件的服務(wù)鏈基本匹配（產(chǎn)品基地 +集中采購(gòu) +產(chǎn)品初次、二次、深加工 +物料配送）；有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)（營(yíng)養(yǎng)配餐已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)）2?劣勢(shì) （ Weakness ）:團(tuán)購(gòu)特通渠道沒(méi)有形成一定的營(yíng)銷(xiāo)體系；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不夠完善；市場(chǎng)架構(gòu)、目標(biāo)客戶(hù)不夠清晰精準(zhǔn)；市場(chǎng)認(rèn)知度較

2、低，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品了解不夠清晰;3?機(jī)會(huì)(opportunity):食品安全這一社會(huì)焦點(diǎn)一直存在；政府迫切需要社會(huì)企業(yè)積極參與；食品安全追溯管理這一趨勢(shì)逐漸形成威脅(Threa ts):機(jī)關(guān)事業(yè)、規(guī)模型企業(yè)單位餐廳食堂外包，采購(gòu)價(jià)格靈活，管理運(yùn)營(yíng)成本低農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性難以掌控；二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位1?產(chǎn)品設(shè)計(jì)：做一套具體明確的產(chǎn)品體系或產(chǎn)品(包)套餐；目的是便于銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作備注：產(chǎn)品設(shè)計(jì)這塊內(nèi)容以企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)為主；2. 市場(chǎng)定位：價(jià)格定位：參照市場(chǎng)價(jià)格但不能高于市場(chǎng)價(jià)格太多；客戶(hù)定位：市直及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位食堂餐廳；大中規(guī)模型企業(yè)及學(xué)校幼兒園食堂餐廳；三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、根據(jù)我們

3、的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)（不是單一產(chǎn)品，而是產(chǎn)品體系），采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為住，傳統(tǒng)銷(xiāo)售為輔助，進(jìn)行互補(bǔ)結(jié)合;2、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：1）會(huì)前客戶(hù)邀約準(zhǔn)備；2）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)（待定）；3）會(huì)后客戶(hù)跟蹤簽約服務(wù)；四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售管理1、團(tuán)隊(duì)配置：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：1人工作內(nèi)容：整體營(yíng)銷(xiāo)方案的擬定與實(shí)施；擬定銷(xiāo)售計(jì)劃與市場(chǎng)規(guī)劃；溝通協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門(mén)的相關(guān)工作事宜；培訓(xùn)指導(dǎo)本部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展市場(chǎng)工作;營(yíng)銷(xiāo)主管：5人工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)新老客戶(hù)的管理維護(hù)與開(kāi)發(fā)；配合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)施執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案；執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定；績(jī)效考核及薪資待遇待定；2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理:1）月度銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)分解2）月度費(fèi)用目標(biāo)分解。3、銷(xiāo)售人員管理：1）銷(xiāo)

4、售目標(biāo)管理：以銷(xiāo)量為硬性目標(biāo)；2）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核制度。A. 以銷(xiāo)售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)；B. 完成基本銷(xiāo)售任務(wù)、未超過(guò)規(guī)定比例：無(wú)提成；C. 超過(guò)基本銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成；D. 低于基本銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)定比例：無(wú)提成；E?連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷(xiāo)售任務(wù)，工資下降 30%,無(wú)提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷(xiāo)售任務(wù)，調(diào)離銷(xiāo)售崗位或予以辭退。3）業(yè)務(wù)管理：客戶(hù)溝通報(bào)表及每日工作報(bào)表。4）會(huì)議管理：早會(huì)、周例會(huì)、月度總計(jì)會(huì)；五、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃：2、每月做2期食品安全教育的宣講，地點(diǎn)在正德康城公司；2、每月4次深入企業(yè)做食品安全教育（每周一次）；3、宣講內(nèi)容及會(huì)議和銷(xiāo)售結(jié)合點(diǎn)待定；4、考核營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)到會(huì)

5、率和成交簽單率；六、市場(chǎng)規(guī)劃與管理;1、市場(chǎng)規(guī)劃：A 模式：按照行業(yè)系統(tǒng)分配：衛(wèi)生、教育、公、檢、法、司、銀行、電力、通訊等B 模式：按照市場(chǎng)區(qū)域劃分市區(qū)（含 4個(gè)街道） 2人負(fù)責(zé)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別根據(jù)東西南北四個(gè)方位分別有 4 個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)；2、市場(chǎng)管理：1）根據(jù)客戶(hù)實(shí)際規(guī)模和使用產(chǎn)品量分級(jí)別管理；2） 根據(jù)客戶(hù)級(jí)別不同提供不同的服務(wù)內(nèi)容；3）根據(jù)客戶(hù)需求針對(duì)不同客戶(hù)訂制不同的產(chǎn)品內(nèi)容；七、市場(chǎng)服務(wù)與客戶(hù)激勵(lì)政策：1、市場(chǎng)服務(wù)：2、客戶(hù)激勵(lì)政策： 根據(jù)客戶(hù)合作時(shí)間和產(chǎn)品使用量，設(shè)置季度激勵(lì)和半年度激勵(lì)、全年度激勵(lì)；（可 以考慮旅游、電腦、餐廳硬件配置等獎(jiǎng)勵(lì)方式） 八、 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃：?jiǎn)T工培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)1 企