采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同復(fù)習(xí)

1、第1章 制訂商訂協(xié)議1.2報(bào)價(jià)和投票文件v 報(bào)價(jià)邀請(qǐng) 向供應(yīng)商發(fā)送報(bào)價(jià)請(qǐng)求：RFI（信息請(qǐng)求單）RFQ（詢(xún)價(jià)單）RFP（提案邀請(qǐng)）； 通過(guò)預(yù)先設(shè)定的格式向多個(gè)供應(yīng)商，傳達(dá)詢(xún)價(jià)請(qǐng)求； 標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)價(jià)單需載明的需求細(xì)節(jié)： 買(mǎi)方的詳細(xì)聯(lián)系方式； 在回復(fù)中使用的參考號(hào)以及日期（在該日期前回復(fù)） 所需貨物或服務(wù)的數(shù)量和名稱(chēng)； 所需交貨地點(diǎn)和日期； 買(mǎi)方的標(biāo)準(zhǔn)（和任何特殊要求）采購(gòu)條款和條件；付款方式；v 投標(biāo)邀請(qǐng) 招標(biāo)的含義： 向通過(guò)預(yù)審的供應(yīng)商簽發(fā)投標(biāo)邀請(qǐng)（ITT）或合同投標(biāo)邀請(qǐng)，買(mǎi)方從中擬選擇提供最佳方案或最低價(jià)格的供應(yīng)商； 一個(gè)采購(gòu)過(guò)程，通過(guò)該過(guò)程潛在供應(yīng)商應(yīng)邀提出一個(gè)明確的供應(yīng)規(guī)定貨物或服務(wù)的價(jià)格要約

2、和條款，接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎(chǔ) 一般需要合同超過(guò)某個(gè)價(jià)值界限時(shí)進(jìn)行 供應(yīng)商應(yīng)邀為合同推銷(xiāo)自己 招標(biāo)的方法 公開(kāi)招標(biāo)，將招標(biāo)邀請(qǐng)廣泛公布并對(duì)任何潛在投標(biāo)人開(kāi)放。 選擇性招標(biāo)，對(duì)潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審，并最終確定310個(gè)供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請(qǐng)。 限制性公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)有潛力的供應(yīng)商合同競(jìng)價(jià)，但對(duì)這些供應(yīng)商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進(jìn)行部分資格預(yù)審 招標(biāo)的過(guò)程（步驟）： 編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件； 公布需求、投標(biāo)程序； 發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問(wèn)卷（僅限于選擇性投標(biāo)）； 向響應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)和投標(biāo)文件； 開(kāi)標(biāo)及評(píng)標(biāo) 進(jìn)行標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗(yàn)證和/或談判（僅在需要時(shí)進(jìn)行） 授予合同，向未中標(biāo)人給出反饋

3、。 評(píng)標(biāo)的原則（內(nèi)容）： 最低價(jià)格或經(jīng)濟(jì)最有利； 買(mǎi)方不一定接受最低報(bào)價(jià)； 將考慮規(guī)定的非價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)； 必要時(shí)可進(jìn)行標(biāo)后談判；1.3規(guī)格服務(wù)規(guī)格中的問(wèn)題v 服務(wù)的規(guī)格制定時(shí)注意問(wèn)題 服務(wù)是無(wú)形的 服務(wù)是可變的 服務(wù)是實(shí)時(shí)提供的 許多服務(wù)僅在一些特定的地方可以實(shí)施 需要對(duì)服務(wù)提供所，所需的通行要求和相關(guān)問(wèn)題的明示理解 較長(zhǎng)合同期購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，原始規(guī)格要求可以發(fā)生變化 v 1.5條款v 合同條款 明示條款：是雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。1.明示條款最常見(jiàn)的例子是各方詳細(xì)地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用如何分擔(dān)等。2.明示條款另一個(gè)例子是除外與免責(zé)條款，這類(lèi)條款規(guī)定一方對(duì)于某種特定的違約將不承擔(dān)

4、責(zé)任（或承擔(dān)有限的責(zé)任） 默示條款：是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買(mǎi)方預(yù)計(jì)所提供的貨物是質(zhì)量合格并且適合某種用途的貨物，不能孤立地看待一份合同中打印出來(lái)的條款與條件，采購(gòu)方與供應(yīng)商必須記住，他們可能具有在合同條款中沒(méi)有具體指明的一些責(zé)任或權(quán)利。 條件條款（Conditions）是合同中的關(guān)鍵條款，違反了它可以被無(wú)過(guò)錯(cuò)方按實(shí)質(zhì)未能履行協(xié)議的基本要素論處。 保證條款（Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類(lèi)條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約，因此整個(gè)協(xié)議無(wú)需推翻。 標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本）。 和協(xié)定的合同相比，對(duì)于勢(shì)力較大的采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)合

5、同條款可能不是那么有利。 避免重復(fù)（不過(guò)在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改） 可能沒(méi)有包含符合采購(gòu)方利益要求的特別條款或要求。 行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間及成本。 如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問(wèn)。 從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的。 需要花成本培訓(xùn)采購(gòu)人員使用模版合同。 第二章：協(xié)議中的法律問(wèn)題有效要約：1. 要約必須是對(duì)在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無(wú)歧義的陳述2. 它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個(gè)要約是一個(gè)簽訂合同的要約，而不是進(jìn)行進(jìn)一步討論或談判的要約。3. 它必須向受要約人加以成功傳達(dá)，以至于他意識(shí)到它的存在。4. 在受要約人承諾要約時(shí)，它必須是“開(kāi)放的（仍

6、有效力）。一旦一個(gè)要約被 “關(guān)閉”（例如在一個(gè)預(yù)定結(jié)束日前）或撤消（受要約人取消）它不能再被承諾。標(biāo)準(zhǔn)合同的條款：協(xié)議 雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。） 定義 名稱(chēng)和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復(fù)使用長(zhǎng)句子。 一般性條款 一般性協(xié)議條款 關(guān)于改變、代替或者變化的條款：例如，除非另外簽署書(shū)面協(xié)議，否則不可以對(duì)合同做任何變動(dòng)。 關(guān)于通知的條款：如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。 商業(yè)條款 供應(yīng)商及購(gòu)買(mǎi)者的權(quán)利及義務(wù)。采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)條款，可能包括： 所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移：在哪個(gè)點(diǎn)上商品會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)者的財(cái)產(chǎn)（例如：在檢查及正式的接收后） 履行時(shí)間：例如一條

7、闡明“時(shí)間是至關(guān)重要的”條款，說(shuō)明延遲交付就會(huì)造成合同違約。 檢查/測(cè)試：給進(jìn)來(lái)的商品留出合理的檢查時(shí)間。 交付/包裝：規(guī)定交付和包裝必須按照采購(gòu)訂單中的要求來(lái)做。 指定委派：例如：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)者的書(shū)面同意，訂單的任何部分都不可以分包給第三人。 搬運(yùn)過(guò)程中造成破壞或損失的責(zé)任（及相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用） 拒絕：例如，一條說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款：（例如：不能令人滿(mǎn)意的質(zhì)量，延遲交付） 支付條款 次要的商業(yè)條款 保密性及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（如相關(guān)） 賠償金：例如，如產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購(gòu)買(mǎi)者的損失（例如：以消費(fèi)者補(bǔ)償條款或產(chǎn)品召回的形式）。 擔(dān)保條款：例如，如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)

8、賠償購(gòu)買(mǎi)者的損失，如果是在合理的時(shí)間內(nèi)收到相關(guān)通知的話(huà)。 終止：例如，什么時(shí)候及如何終止合同。 仲裁：例如，解決合同爭(zhēng)議應(yīng)先考慮申請(qǐng)仲裁，而不是到法院起訴。 標(biāo)準(zhǔn)條款 這些可能包括： 棄權(quán)：如沒(méi)有在既定的時(shí)間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。 不可抗力：如因雙方無(wú)法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責(zé)任（例如：自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、洪災(zāi)等等）。 法律及司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)的法律來(lái)執(zhí)行這份合同。 3.2 總括訂單v 總括訂單（blanket order） 這是一個(gè)協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供應(yīng)商負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。 有時(shí)不以貨幣金額

9、規(guī)定價(jià)格，但協(xié)議含有一個(gè)確定價(jià)格的公式。通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量。v 框架協(xié)議（Framework agreements） 三個(gè)基本選項(xiàng): 根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單。 在框架中所包括的多個(gè)供應(yīng)商之間開(kāi)展進(jìn)一步的微型競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)）。 如果框架不能滿(mǎn)足某個(gè)特殊需求，轉(zhuǎn)向其他地方（采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流程） 服務(wù)合同 貨物（Goods）是可被消費(fèi)的有形物品或物件。 服務(wù)（Services）是個(gè)人或組織實(shí)施的給予利益但不形成任何物的“所有權(quán)”的各種行動(dòng)。 工程（Works）包括建筑物或結(jié)構(gòu)的建造、改造、修理、維護(hù)或拆遷等項(xiàng)目，配件安裝等。 服務(wù)水平協(xié)議 包括什么服務(wù)； 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

10、或水平； 活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配； 如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平。 如何管理投訴與爭(zhēng)議； 何時(shí)及如何評(píng)審和修訂協(xié)議。 3.5 租借和租賃租賃和購(gòu)買(mǎi)決策：直接購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn) 直接購(gòu)買(mǎi)的缺點(diǎn) 比租賃的總成本低。 前期費(fèi)用高，會(huì)占?jí)嘿Y金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會(huì)成本（即如果這些資金放在其他地方使用會(huì)獲得哪些收益。） 使用者對(duì)資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。 使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 該資產(chǎn)在最后還有殘余價(jià)值可供再出售。 技術(shù)過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時(shí)）：價(jià)值會(huì)逐漸下降，需要升級(jí)換代費(fèi)用。 根據(jù)稅收政策，可能會(huì)獲得投資優(yōu)惠，也可能會(huì)得到一些政府補(bǔ)助。 如果設(shè)備只是某個(gè)特定項(xiàng)目中的短

11、期需要，那么就會(huì)很浪費(fèi)。 租賃的優(yōu)點(diǎn) 租賃的缺點(diǎn) 無(wú)需前期投資，不會(huì)占?jí)嘿Y金。 需要長(zhǎng)期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)可能會(huì)很困難。 可以有效防止技術(shù)過(guò)時(shí)的問(wèn)題，很容易升級(jí)或替換。 使用者對(duì)資產(chǎn)沒(méi)有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽(yù)。 事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。 總成本可能會(huì)高于直接購(gòu)買(mǎi)的成本。 沒(méi)那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計(jì)算問(wèn)題。 大型組織因?yàn)橛懈嗟淖杂匈Y金可以動(dòng)用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。 不受通貨通脹的影響，因?yàn)橹Ц队玫氖恰皩?shí)際的”貨幣。 合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對(duì)使用者有很多限制，會(huì)要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)及成本。） 6.1 談判中的勢(shì)力和影

12、響勢(shì)力的影響： 勢(shì)力在商務(wù)談判中的重要性 個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源 組織勢(shì)力：采購(gòu)方與供應(yīng)商相對(duì)勢(shì)力的比較 采購(gòu)方如何提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力 關(guān)系圖譜 基于信譽(yù)、信任和公正建立關(guān)系 修復(fù)關(guān)系 在談判中明智地使用勢(shì)力，必須： 保障己方的“贏”結(jié)果以及自己所負(fù)責(zé)的利益。 使己方從“雙贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價(jià)值收益份額。 推進(jìn)談判過(guò)程。 排除談判障礙。 保障對(duì)各立場(chǎng)或解決方案的同意、承諾和支持，而不是僅僅是服從。 在買(mǎi)方供應(yīng)商的關(guān)系勢(shì)力： 公開(kāi)勢(shì)力（Overt power）。 隱蔽勢(shì)力（Covert power）。 結(jié)構(gòu)勢(shì)力（Structural power） 法定勢(shì)力（或職位勢(shì)力）。 專(zhuān)家勢(shì)力。 獎(jiǎng)勵(lì)

13、性勢(shì)力（或“資源性勢(shì)力”）。 參照勢(shì)力（或“個(gè)人勢(shì)力”）。 強(qiáng)制勢(shì)力（或身體勢(shì)力）6.2 勢(shì)力和議價(jià)能力的來(lái)源個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源：買(mǎi)方和供應(yīng)商的相對(duì)勢(shì)力：提高議價(jià)能力的方式： 增加專(zhuān)家勢(shì)力和信息勢(shì)力 增加資源勢(shì)力 增加合法勢(shì)力 在買(mǎi)方供應(yīng)商勢(shì)力中操縱結(jié)構(gòu)因素7.1供應(yīng)商如何定價(jià)供就商定價(jià)策略： 全成本定價(jià)法（Full-cost pricing）。 成本加成定價(jià)法（Cost-plus or mark-up pricing）。 邊際定價(jià)法（Marginal pricing）。 收益率定價(jià)法或目標(biāo)回報(bào)率定價(jià)法（Rate of return or target return pricing）。 差益定價(jià)法

14、（Contribution 價(jià)量定價(jià)法（Price volume）。 市場(chǎng)份額定價(jià)法（或滲透定價(jià)法）。 市場(chǎng)撇脂定價(jià)法（Market skimming）。 目前收入定價(jià)法（或差益定價(jià)法）。 促銷(xiāo)定價(jià)法（Promotional pricing）. 細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)法（也稱(chēng)作差異定價(jià)法或價(jià)格差異化）。 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法（或動(dòng)態(tài)定價(jià)法）.影響采購(gòu)方價(jià)格決策的因素： 買(mǎi)方的相對(duì)議價(jià)能力 市場(chǎng)上供應(yīng)商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性 采購(gòu)類(lèi)型 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的價(jià)格 特定價(jià)格對(duì)應(yīng)的總收益包 買(mǎi)方能承受的價(jià)格 基于價(jià)格分析的合理價(jià)格 從買(mǎi)賣(mài)雙方什么是公平的 7.3 成本核算法邊際成本計(jì)算法和吸收成本計(jì)算法1. 邊際成本計(jì)算法或可

15、變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來(lái)計(jì)算，基本上只使用可變成本來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個(gè)單位的產(chǎn)品或服務(wù)成本，即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)就可以避免這種成本?？勺兂杀景趩挝怀杀局校潭ǔ杀緵](méi)有。2. 吸收成本計(jì)算法：試圖將一個(gè)產(chǎn)品的全部成本都計(jì)算進(jìn)去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分?jǐn)偟剑ㄎ盏剑┟總€(gè)單位的產(chǎn)品上，作為單位產(chǎn)品的固定成本。在該總成本基礎(chǔ)上加價(jià)以獲得利潤(rùn)。基礎(chǔ)作業(yè)的成本核算法（ABC）：1. 成本動(dòng)因2. 成本庫(kù)3. 成本動(dòng)因率生命周期成本核算法：v 各種交易成本。 財(cái)務(wù)成本。 獲取成本。 運(yùn)營(yíng)成本。 存儲(chǔ)成本和其他需要的搬運(yùn)

16、、裝配或精加工的成本。 質(zhì)量成本。 生命結(jié)束成本。盈虧平衡分析：銷(xiāo)售量 50,000 75,000 100,000 000 000 000 固定成本 630 630 630 可變成本為每個(gè)6英磅 300 450 600 總成本 930 1080 1230 銷(xiāo)售收入為每個(gè)15英磅 750 1125 1500 每年的（虧損）/盈利 -180 45 270 第10章 為過(guò)程提供資源10.3 參與者個(gè)人談判： 人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。 財(cái)力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)合適的預(yù)算。 時(shí)間。必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。 信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場(chǎng)、環(huán)境

17、因素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。 場(chǎng)所和設(shè)施。如果談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議形式進(jìn)行的話(huà)，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對(duì)談判進(jìn)行安排。 信息和通信技術(shù)（ICT）資源。如果談判是通過(guò)電話(huà)會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬”會(huì)議形式舉行的話(huà)，還可以采用ICT資源來(lái)支持談判期間的信息交換和問(wèn)題解決。 座位安排和房間布置。 使用信息和通信設(shè)施。 由談判場(chǎng)所設(shè)定的“基調(diào)”。 房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。 房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。 隔離間的提供。 用于休會(huì)、中間休息的休息間和茶歇。 團(tuán)隊(duì)談判：適宜參會(huì)與不適宜參會(huì)人員：電話(huà)和遠(yuǎn)程電話(huà)會(huì)議：第11章：談判的各個(gè)階段： 界

18、定談判的各個(gè)階段，如準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束 如何根據(jù)談判的不同階段改變行為 11.2 計(jì)劃的必要性：收集充足的信息 考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂(yōu) 談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備一個(gè)連貫的方法 建立一個(gè)對(duì)可能意外情況有情報(bào)依據(jù)的約定響應(yīng)，最好和最壞 確保團(tuán)隊(duì)對(duì)最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場(chǎng)可以接受等達(dá)成一致。 計(jì)劃階段的活動(dòng)：1. 定義問(wèn)題2. 匯集問(wèn)題和定義議價(jià)組合3. 定義BATNA:談判協(xié)議的一個(gè)可接受備選方案4. 定義極限：與每個(gè)目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果5. 定義目標(biāo)和開(kāi)局報(bào)價(jià)6. 定義自己的委托人7. 研究和了解另一方8. 分析談判各方的相對(duì)議價(jià)實(shí)力9. 選擇一個(gè)策略10. 對(duì)開(kāi)局立場(chǎng)的提出和辨護(hù)進(jìn)行計(jì)劃11. 界定協(xié)定12. 為會(huì)議提供資源準(zhǔn)備階段的有效行為：v 調(diào)節(jié)的機(jī)會(huì)。v 準(zhǔn)備階段保密的重要性。v 有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)。v 10.6 力爭(zhēng)談判結(jié)束： 以雙方可互相接受的