商務(wù)談判教學(xué)計(jì)劃

1、商務(wù)談判教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解和認(rèn)知商務(wù)談判與推銷活動(dòng)的基本特 征和規(guī)律，掌握商務(wù)談判與推銷活動(dòng)的基本理論、方法和策略，培養(yǎng)和提升學(xué)生從事談判與推銷工作的素質(zhì)、能力和技巧。1)理解并掌握談判、推銷的基本概念、原則與方法；理解并掌握談判、推銷活動(dòng)的基本模式和工作程序； 具有一定的談判、推銷工作的計(jì)劃能力；了解并掌握對(duì)談判和推銷工作人員的素質(zhì)和能力要求；通過大量的案例討論和模擬演習(xí)，掌握談判、推銷活動(dòng)的藝術(shù)和技巧；掌握國(guó)際商務(wù)談判中跨文化溝通的基本知識(shí)和技巧； 掌握基本的約見、接近、銷售展示、異議處理、成交等推銷技巧。二、教學(xué)重難點(diǎn)重點(diǎn)：談判、推銷活動(dòng)的基本模式和工作程

2、序；談判、推銷工作的計(jì)劃能 力；跨文化溝通的基本知識(shí)和技巧；談判、推銷活動(dòng)的藝術(shù)和技巧；約見、接 近、銷售展示、異議處理、成交等推銷技巧。難點(diǎn)：談判、推銷活動(dòng)的基本模式和工作程序；談判、推銷工作的計(jì)劃能 力；談判、推銷活動(dòng)的藝術(shù)和技巧；約見、接近、銷售展示、異議處理、成交 等推銷技巧。三、提高質(zhì)量的措施1. 使用案例教學(xué)法，可以提高同學(xué)們學(xué)習(xí)談判知識(shí)的興趣；2. 進(jìn)行課堂討論，可以幫助同學(xué)們對(duì)教材上重點(diǎn)難點(diǎn)的理解和掌握；3. 舉行辯論賽，可以加強(qiáng)同學(xué)們談判的能力;4. 布置課后作業(yè)，可以鞏固同學(xué)們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)。四、教學(xué)進(jìn)度安排課時(shí)章節(jié)名稱及教學(xué)內(nèi)容教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及要求教學(xué)形式作業(yè)及手布置段

3、第一章商務(wù)談判概論掌握商務(wù)談判的概念講授書后一2第一節(jié)什么是商務(wù)談判和實(shí)質(zhì)。掌握商務(wù)談判及討練習(xí)商務(wù)談判實(shí)質(zhì)、特點(diǎn)。的特點(diǎn)。論P(yáng)33商務(wù)談判的成果價(jià)值評(píng)結(jié)合理論進(jìn)行案例分價(jià)標(biāo)準(zhǔn)析和講解2第章商務(wù)談判的類型了解商務(wù)談判的類型。講授書后及原則了解談判的相關(guān)理論。及討練習(xí)類型、原則、及相關(guān)理論結(jié)合理論進(jìn)行案例分論P(yáng)73析和講解2第二章商務(wù)談判的組織與管理。第一節(jié)商務(wù)談判2的計(jì)劃。掌握制定談判計(jì)劃的指導(dǎo)書后第二節(jié)商務(wù)談判的組織過程及討練習(xí)與管理。結(jié)合理論進(jìn)行案例分論P(yáng)73析和講解掌握談判人員的分工指導(dǎo)三與相互支持。結(jié)合理論及討2第-章商務(wù)談判的開局進(jìn)行案例分析和講解論2第一節(jié)商務(wù)談判的開局第二節(jié)商務(wù)談

4、判開局的開局應(yīng)注意的相關(guān)事指導(dǎo)書后策項(xiàng)。重點(diǎn)掌握談判開局及討練習(xí)四2略的原則及策略。結(jié)合理論P(yáng)99論進(jìn)行案例分析和講第四章商務(wù)談判的磋商解2與策略第一節(jié)談判的磋2第五章價(jià)格談判掌握進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋是指導(dǎo)書后練六第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵必須遵循的原則。及討習(xí) P211論2第二節(jié)報(bào)價(jià)的策略和技價(jià)格談判中應(yīng)注意的講授巧問題。及討七結(jié)合理論進(jìn)行案例分論2第二節(jié)討價(jià)還價(jià)析和講解。2第四節(jié)價(jià)格談判策略與價(jià)格談判中讓步方法講授技巧。及讓步要注意的問題。及討八結(jié)合理論進(jìn)行案例分論第六章商務(wù)談判的結(jié)束析和講解書后練第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時(shí)習(xí) P2322機(jī)的選擇談判結(jié)束的策略。講授結(jié)合理論進(jìn)行案例分及討九第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)析和

5、講解論2準(zhǔn)備及談判后的管理。談判后的管理。第三節(jié)結(jié)束談判的方法結(jié)合理論進(jìn)行案例分講授與技巧析和講解及討2達(dá)到合作的條件論第七章商務(wù)談判溝通技十巧第一節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的文學(xué)語(yǔ)言。書后練類型結(jié)合理論進(jìn)行案例分習(xí) P2472析和講解十2第八章商務(wù)談判禮儀談判禮儀的基本原則講授、書后練第一節(jié)禮儀概述結(jié)合理論進(jìn)行案例分討論習(xí) P278析和講解。及案2第二節(jié)談判人員的個(gè)人服飾方面的注意事項(xiàng)例分禮儀結(jié)合理論進(jìn)行案例分析析和講解。2第二節(jié)服飾禮儀宴請(qǐng)的組織講授、十結(jié)合理論進(jìn)行案例分討論'三析和講解。及案2第四節(jié)宴請(qǐng)禮儀掌握服飾方面應(yīng)注意例分的問題。析2第五節(jié)與談判相關(guān)專題展銷會(huì)、發(fā)布會(huì)講授、活動(dòng)的禮儀。結(jié)合理論進(jìn)行案例分討論十析和講解。及案四第九章國(guó)際商務(wù)談判財(cái)政、金融情況例分書后練2第一節(jié)國(guó)際