回復(fù)詢盤技巧

1、如何處理詢盤 一如何評(píng)級(jí)除了明顯的廣告垃圾信, 每個(gè)詢盤都是一個(gè)機(jī)會(huì)。根據(jù)買家發(fā)詢盤的意向分類：網(wǎng)絡(luò)上的買家大致可以分為以下類型：1、尋找賣家型：這種類型的買家，正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品），他們正在執(zhí)行著采購計(jì)劃。這類買家詢盤最大的特點(diǎn)是：目標(biāo)明確（例如，有品名、訂貨數(shù)量、付款方式，價(jià)格條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。對(duì)于這類詢盤要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。2、 準(zhǔn)備入市型：這種類型的買家，也許他已經(jīng)有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他是中間商，他的客戶向他購買；也許他已經(jīng)知

2、道通過進(jìn)口你所提供的產(chǎn)品，可以獲得較好的利潤?？偠灾麄円呀?jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對(duì)其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)馗?，有利于不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。  3、 信息收集型：大部分專業(yè)買家已經(jīng)有固定的供應(yīng)鏈，為了更好的了解產(chǎn)品價(jià)格及市場變化情況，也會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)尋找同類供應(yīng)商做價(jià)格及品質(zhì)方面的比較或?qū)ふ椅锩纼r(jià)廉的替代產(chǎn)品。這類買家因?yàn)椴粫?huì)輕易的放棄原有穩(wěn)定的

3、供應(yīng)鏈，在很長時(shí)間內(nèi)都會(huì)只是把收集到供應(yīng)商信息放在自己的信息庫內(nèi)，所以供應(yīng)商需要花費(fèi)更多的時(shí)間與買家進(jìn)行溝通與培養(yǎng)。而一旦他原來的供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，買家就會(huì)轉(zhuǎn)過來找你。4、 索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。他們多是欠發(fā)達(dá)國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，會(huì)使他遠(yuǎn)離你。  5、 竊取情報(bào)型：這一類買家又可以分為兩種人：1）他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。也許和他們交流一、兩次，他們就會(huì)

4、匯來購樣品款。但是，他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對(duì)手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。 2）另外一種是你的競爭對(duì)手，他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶來刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復(fù)的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，多是通過多次往復(fù)的交流，主觀地甄別出來。根據(jù)以上分析，可將客戶評(píng)為四個(gè)等級(jí)：A. 熱門客戶B. 有價(jià)值C有潛在價(jià)值D. 無潛力客戶買家發(fā)詢盤的類型尋找賣家型準(zhǔn)備入市型信息收集型索

5、要樣品型竊取情報(bào)型等級(jí)ABCDD二、買家詢盤的內(nèi)容：1、關(guān)于產(chǎn)品：品名 規(guī)格 型號(hào) 原料 成份 最小定單量價(jià)格 包裝 樣本 樣品 國際認(rèn)證2、關(guān)于公司 公司名稱 地址 聯(lián)系人 電話 傳真 E-MAIL 創(chuàng)始年份 總資產(chǎn) 年銷售額3、買家資料（1） 買家采購意愿反映（2） 買家真實(shí)調(diào)查的依據(jù)觀點(diǎn)：通過買家發(fā)出詢盤的方式和內(nèi)容，可以判斷出買家的級(jí)別和查詢質(zhì)量的優(yōu)劣三、如何回復(fù)  在實(shí)際操作過程中確實(shí)存在一些問題，影響了我們快速完整回復(fù)。但不能因此而忽視了快速和完整?；貜?fù)的側(cè)重點(diǎn)（供應(yīng)商在回復(fù)時(shí)需要注意的問題）：現(xiàn)在不賣給他可能的情況：產(chǎn)品的季節(jié)性生產(chǎn)/對(duì)客戶市場的不熟悉/受到對(duì)

6、方市場政策限制迅速回復(fù) 解釋你不能做這筆生意的原因之所在   保證聯(lián)系；他不急著要比如在查詢中已經(jīng)提到此次查詢只是做一個(gè)市場了解或在六個(gè)月內(nèi)采購?fù)暾貜?fù) 讓對(duì)方對(duì)你的公司產(chǎn)品有充分的了解  目的：他一旦要，就想起了你；你需要時(shí)間可能的情況：處理的人剛好不在/需要和生產(chǎn)部門共同制定價(jià)格/交貨期不能確定，迅速回復(fù)  承諾買家你將要回復(fù)的準(zhǔn)確時(shí)間你需要了解他完整回復(fù)  反查詢表格  但要針對(duì)反查詢表格做承諾；無能力接單可能的情況：科技含量太高/單子太大/價(jià)格做不起來迅速回復(fù) 解釋你存在的問題 提出你的希望（買家采購的東西不是你都能生產(chǎn)的，但

7、買家采購的東西也永遠(yuǎn)不會(huì)是你不能生產(chǎn)的）觀點(diǎn)：買家不會(huì)等待-定單不會(huì)等待-利潤不會(huì)等待-收入不會(huì)等待四、如何跟蹤與跟進(jìn)A、 OUTLOOK一天收發(fā)郵件三次，收到郵件后立即將郵件地址加入地址簿；B、     建立買家數(shù)據(jù)庫C、 買家數(shù)據(jù)庫的用法：（用買家數(shù)據(jù)庫做那些工作）a. 定期向你的買家發(fā)送市場新訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，公司新聞b. 隔些日子，向買家改善最新的產(chǎn)品或最熱門的產(chǎn)品，并通知買家到你的網(wǎng)站上去看；c. 新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產(chǎn)品d. 出差拜訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與買家約時(shí)間溝通；e. 參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家你的攤位號(hào)，帶往商展的最新樣品，追蹤表格。按照買家反饋與買家約見面；f. 利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本，