環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究-以DF環(huán)保工程公司為例

1、中央廣播電視大學(xué)畢業(yè)論文題目：環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究以DF環(huán)保工程公司為例學(xué)生姓名胡謙學(xué)號(hào)1233001275122指導(dǎo)教師廖淑貞專業(yè)工商管理年級(jí)2012秋學(xué)校浙江電大蕭山學(xué)院論文完成日期2014年11月中文摘要1.英文摘要1.一、現(xiàn)行環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題2.（一）盲目追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視了市場(chǎng)定位2.（二）缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2.（三）目前缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃2.（四）缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)2.（五）環(huán)保工程營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高2.二、以案例分析探究環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題原因3.（一）市場(chǎng)環(huán)境分析3.（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分析3.（三）環(huán)保工程公

2、司自身營(yíng)銷特點(diǎn)分析3.1、施工資質(zhì)齊全促成了對(duì)營(yíng)銷主體品質(zhì)的認(rèn)可4.2、具有核心技術(shù)的掌控占據(jù)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)4.3、完整的產(chǎn)業(yè)鏈保證提供了服務(wù)的多樣性5.（四）環(huán)保工程公司營(yíng)銷是傳統(tǒng)方式的延伸與擴(kuò)展5.（五）環(huán)保工程公司營(yíng)銷特性5.三、關(guān)于解決環(huán)保公司營(yíng)銷問(wèn)題的策略及具體措施6.（一）環(huán)保工程公司營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略6.1、突出環(huán)保工程公司產(chǎn)品的環(huán)保特點(diǎn)6.2、突出環(huán)保工程公司產(chǎn)品的性能與品質(zhì)6.（二）環(huán)保工程公司營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)策略7.1、突出營(yíng)銷的性價(jià)比特點(diǎn)7.2、突出營(yíng)銷的可持續(xù)性特點(diǎn)8.（三）環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具體措施9.1、注重品牌效應(yīng)突出輸出的品質(zhì)9.2、提供多元方案滿足不同需求實(shí)現(xiàn)以用

3、戶為中心9.3、合理制定價(jià)格贏得市場(chǎng)認(rèn)可9.4、合理規(guī)劃方案實(shí)現(xiàn)多主體打包9.5、提供可持續(xù)技術(shù)支持贏得用戶忠誠(chéng)9.四、結(jié)束語(yǔ)9.參考文獻(xiàn)1.0.環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究以DF環(huán)保工程公司為例摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是近些年來(lái)，資源告急，環(huán)境污染的惡化，人們對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的環(huán)保性，要求也越來(lái)越高，特別是水資源的保護(hù)意識(shí)也越來(lái)越高，一些環(huán)境學(xué)者提出了高水高用，低水低用的策略，實(shí)現(xiàn)了水資源的循環(huán)利用。基于水資源循環(huán)利用的環(huán)保改造工程具有了更好的市場(chǎng)前景，主營(yíng)環(huán)保工程改造項(xiàng)目的環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的研究具有一定的實(shí)用價(jià)值。本文利用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法和原理，首先科學(xué)分析了環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷的

4、基本特點(diǎn)，分別從環(huán)保工程公司的產(chǎn)品策略、經(jīng)濟(jì)策略兩個(gè)角度對(duì)環(huán)保工程公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了科學(xué)分析與研究，最終通過(guò)對(duì)DF環(huán)保工程公司的案例分析，來(lái)論證方法的實(shí)用性和有效性。關(guān)鍵詞環(huán)保工程，市場(chǎng)營(yíng)銷，策略研究Abstract:Withthedevelopmentofsocietyandeconomyespeciallyinrecentyearsresourceconstraints,deteriorationofenvironmentalpollution,environmentalprotectionofpeopletotheindustrialproduction,thereareincreas

5、inglyhighrequirements,especiallytheconsciousnessofprotectingwaterresourcesismoreandmorehigh,someenvironmentalscholarsputforwardhighwateruse,lowwaterusestrategy,implementtherecyclingofwaterresources.Environmentalrenovationprojectofwaterresourcesbasedonrecyclehasbettermarketprospectofenvironmentalprot

6、ectionengineeringcompany,mainenvironmentalengineeringtransformationprojectmarketinghascertainpracticalvalue.Inthispaper,usingthebasicmethodsancprinciplesofmarketing,thefirstscientificanalysisofthebasiccharacteristicsofenvironmentalengineeringcompanymarketing,respectivelyontheenvironmentalengineering

7、company'smarketingstrategyfromtwoanglesofenvironmentalengineeringcompany'sproductstrategy,economicstrategyhascarriedontheanalysisandstudyofscience,finallythroughtheanalysisofDFenvironmentalengineeringcompanycasethevalidityandpracticabilityofthemethod.Keywords：Environmentalengineering,marketi

8、ng,StrategyResearch環(huán)保工程公司是指以經(jīng)營(yíng)環(huán)境保護(hù)工程的建筑，施工或改造企業(yè)，這種企業(yè)是隨著環(huán)境保護(hù)意識(shí)的提升和國(guó)家對(duì)環(huán)保要求的提升而產(chǎn)生與發(fā)展的，隨著環(huán)境的惡化，資源的緊缺，環(huán)保公司的社會(huì)需求也越來(lái)越大。環(huán)保工程是指特定為環(huán)境保護(hù)所做的工程，由于工業(yè)發(fā)展導(dǎo)致環(huán)境污染，而以設(shè)想目標(biāo)為依據(jù)，應(yīng)用有關(guān)的科學(xué)知識(shí)和技術(shù)手段，通過(guò)一群人的有組織活動(dòng)將環(huán)境污染問(wèn)題去處理解決的一些工程。其內(nèi)容主要包括大氣污染防治工程、水污染防治工程、固體廢物的處理和利用工程，以及噪聲控制工程等，與傳統(tǒng)的工程公司具有差異性，因此需要對(duì)環(huán)保工程公司的營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)分析，總結(jié)其特征與特點(diǎn)，并結(jié)合其特征提出可行且

9、實(shí)用的營(yíng)銷策略。一、現(xiàn)行環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）盲目追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視了市場(chǎng)定位一些環(huán)保工程公司盲目的把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，為了在某一方面取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出做出自己最大的努力，可以說(shuō)是不擇手段。進(jìn)而投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際的經(jīng)營(yíng)方式，即沒(méi)有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)的、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，同時(shí)忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的真實(shí)的狀況以及目標(biāo)客戶對(duì)環(huán)保工程產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位。（二）缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略由于環(huán)保公司根本沒(méi)有掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和策略方法，甚至沒(méi)有樹(shù)立起好的市場(chǎng)營(yíng)

10、銷觀念，以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人的行為加以利用和扶持；由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在一定程度上缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致環(huán)保工程公司與客戶關(guān)系從此將依賴于個(gè)人關(guān)系。（三）目前缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本性的、全局性的、長(zhǎng)期的進(jìn)行謀劃,它是在動(dòng)態(tài)中不斷地發(fā)展的，我國(guó)環(huán)保工程公司誕生的時(shí)間比較短，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還相當(dāng)?shù)牡?，缺乏科學(xué)的制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，再加上環(huán)保工程從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷成果并將該成果運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐，將環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過(guò)程，其實(shí)并不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市

11、場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在整體上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。（四）缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某一個(gè)部門或者是某些人可以完成的，而需要環(huán)保工程公司各個(gè)部門、各環(huán)節(jié)和所有員工的共同努力才能完成，正式由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。（五）環(huán)保工程營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高這種情況嚴(yán)重破壞了環(huán)保工程營(yíng)銷當(dāng)中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

12、的原則，許多環(huán)保工程公司在招收沒(méi)有任何專業(yè)背景知識(shí)的營(yíng)銷人員后，經(jīng)過(guò)1個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N環(huán)保工程。但是由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少環(huán)保工程及相關(guān)知識(shí)，在營(yíng)銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了環(huán)保工程業(yè)的聲二、以案例分析探究環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)問(wèn)題原因?yàn)榫唧w說(shuō)明和論述本文所提出的環(huán)保工程公司的營(yíng)銷策略的相關(guān)內(nèi)容，以DF環(huán)保工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定為例，一來(lái)是對(duì)本文提出方法策略應(yīng)用的示范，二來(lái)對(duì)本文提出的方法的實(shí)用性進(jìn)行驗(yàn)證。（一）市場(chǎng)環(huán)境分析從能源環(huán)境產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，環(huán)保工程公司營(yíng)銷是當(dāng)前和今后較長(zhǎng)一段時(shí)間所占比重的板塊，也是環(huán)保公司

13、最大的市場(chǎng)領(lǐng)域，因此對(duì)環(huán)保工程公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的分析，應(yīng)當(dāng)側(cè)重于這個(gè)主要領(lǐng)域來(lái)分析?？傮w而言，未來(lái)一段時(shí)期營(yíng)銷策略建設(shè)市場(chǎng)空間很大，為環(huán)保企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好的機(jī)遇。下圖是近幾年來(lái)環(huán)保業(yè)的增長(zhǎng)速度。（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)分析從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度分析：消費(fèi)者購(gòu)買的核心是利益，購(gòu)買的前提是信任，購(gòu)買的評(píng)價(jià)是性能價(jià)格比。會(huì)銷作為環(huán)保工程公司自主創(chuàng)新的一種新型營(yíng)銷模式，通過(guò)情感、價(jià)值、關(guān)懷、交流與互動(dòng)，很容易取得目標(biāo)消費(fèi)者的信任，從而達(dá)到企業(yè)與消費(fèi)者雙贏的目標(biāo)。只要環(huán)保公司企業(yè)加強(qiáng)自律、真心為消費(fèi)者服務(wù)，這種營(yíng)銷模式，一定會(huì)有很強(qiáng)的生命力和非常輝煌的前途。消費(fèi)者，是一切營(yíng)銷的核心。了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消

14、費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)和動(dòng)態(tài)，是所有營(yíng)銷工作的前提。左右腦博弈概念的提出，從生理學(xué)角度揭示了消費(fèi)者的思維規(guī)律和特點(diǎn)，很新穎、很獨(dú)特。所以要站在個(gè)性化消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看待品牌和服務(wù)。（三）環(huán)保工程公司自身營(yíng)銷特點(diǎn)分析DF環(huán)保工程有限公司成立于2002年，是浙江省能源集團(tuán)公司下屬全資子公司，注冊(cè)資本5000萬(wàn)元。該公司產(chǎn)業(yè)包含海水淡化、廢水處理及噪聲治理，是解決水、聲問(wèn)題的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，并已通過(guò)國(guó)際質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。擁有包括國(guó)家環(huán)境污染治理設(shè)施工業(yè)廢水甲級(jí)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)、浙江省環(huán)境污染治理工程總承包資質(zhì)及廢水、噪聲與振動(dòng)專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)、房屋建筑工程總承包叁級(jí)資質(zhì)、安全生產(chǎn)許可證等多項(xiàng)證書(shū)。同時(shí)擁有

15、多項(xiàng)核心技術(shù)，且擁有相關(guān)的國(guó)家授權(quán)專利。根據(jù)該公司及開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)介，可以對(duì)該環(huán)保工程公司的營(yíng)銷主體的特點(diǎn)進(jìn)行分析。該公司的主要業(yè)務(wù)涉及三個(gè)產(chǎn)業(yè)：海水淡化、廢水處理、噪聲治理，其中水處理相關(guān)的環(huán)保工程是其拳頭業(yè)務(wù)，不僅擁有多項(xiàng)國(guó)家授權(quán)專利，而且也積累了一定的成果案例。企業(yè)的完整資質(zhì)，使其能夠獨(dú)立承擔(dān)環(huán)保工程主要是水處理工程相關(guān)的環(huán)保工程項(xiàng)目的打包式服務(wù)，其實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷對(duì)象的零參與級(jí)別的工程全生命周期技術(shù)支持等。因此可以將該公司的營(yíng)銷主體特點(diǎn)總結(jié)為：以水處理工程為主具有核心技術(shù)與完整資格與較完善的經(jīng)驗(yàn)。以水處理工程相關(guān)經(jīng)營(yíng)水處理工程中的耗材與設(shè)備的種類齊全可以滿足不同層次營(yíng)銷對(duì)象的需求。噪聲處理也

16、是本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，但是相對(duì)水處理工程，并不是核心技術(shù)掌握者，應(yīng)該可以視為公司在環(huán)保工程領(lǐng)域的擴(kuò)展，雖相對(duì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)較弱，但是噪聲處理中，技術(shù)附加成本較低，且易于實(shí)現(xiàn)適合，造價(jià)較低等，可以作為水處理工程的配套出售。下圖是三大項(xiàng)目所占比例圖口海水淡化腰水處理門馳盲處理環(huán)保工程公司作為營(yíng)銷主體的母體，因此其自身的特點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷主體具有重要影響分析DF環(huán)保工程有限公司的自身特點(diǎn)，與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合其可用以營(yíng)銷的亮點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:亮點(diǎn)主要1、施工資質(zhì)齊全促成了對(duì)營(yíng)銷主體品質(zhì)的認(rèn)可該公司具有國(guó)家污水處理的甲級(jí)資質(zhì)，同時(shí)也有噪聲與振動(dòng)專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)、房屋建筑工程總承包叁級(jí)資質(zhì)，這些都是公司硬實(shí)力的展現(xiàn)

17、，因此對(duì)于環(huán)保工程這樣的大投資項(xiàng)目，環(huán)保工程公司的實(shí)力是自身營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)。2、具有核心技術(shù)的掌控占據(jù)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)體與其他企業(yè)相比，該公司具有自己首創(chuàng)的一系列的廢水處理技術(shù)，因此能夠現(xiàn)在一定程度上降低技術(shù)附加值，降低了環(huán)保工程的價(jià)格，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、完整的產(chǎn)業(yè)鏈保證提供了服務(wù)的多樣性該公司除了具有環(huán)保工程的施工建造，同時(shí)還有相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售服務(wù)，因此可以為營(yíng)銷對(duì)象提供多樣選擇，以滿足其最恰當(dāng)?shù)男枰?。（四）環(huán)保工程公司營(yíng)銷是傳統(tǒng)方式的延伸與擴(kuò)展不論是什么類型的企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)都符合其一般性規(guī)律，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的出現(xiàn)與發(fā)展都是以消費(fèi)者的需求來(lái)推動(dòng)與發(fā)展的，環(huán)保型企業(yè)也是如此。當(dāng)環(huán)境越來(lái)越惡化

18、，人們的環(huán)保意識(shí)越來(lái)越高，因此推動(dòng)了環(huán)保工程公司的出現(xiàn)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)相比，環(huán)保工程公司的營(yíng)銷既體現(xiàn)相同點(diǎn)，又具有差異性。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向及銷售學(xué)導(dǎo)向都是營(yíng)銷學(xué)中的基本概念和重要思想。環(huán)保工程公司的營(yíng)銷是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展及社會(huì)大眾生活水平的提高，伴隨著市場(chǎng)學(xué)導(dǎo)向及社會(huì)學(xué)導(dǎo)向理念而出現(xiàn)的。其中社會(huì)學(xué)導(dǎo)向要求營(yíng)銷企業(yè)在營(yíng)銷策略中要重視社會(huì)關(guān)注的方面，能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)利益、企業(yè)利益與消費(fèi)者利益的結(jié)合，環(huán)保型企業(yè)的出現(xiàn)是隨著社會(huì)大眾對(duì)環(huán)境質(zhì)量提出了越來(lái)越高的要求，最終這種環(huán)保型消費(fèi)觀催生了以經(jīng)營(yíng)環(huán)保工程的環(huán)保工程公司，也令環(huán)保工程的營(yíng)銷成為了一種新型的營(yíng)銷類型。環(huán)保工程的營(yíng)銷更關(guān)注的是

19、消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者的有效統(tǒng)一，與傳統(tǒng)的環(huán)保型產(chǎn)品相比，環(huán)保工程的營(yíng)銷又不同于一般的環(huán)保產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品是投資小,環(huán)保成效相對(duì)較弱的，而環(huán)保工程是一項(xiàng)大投入，有長(zhǎng)期環(huán)境保護(hù)收益的，并且這種收益會(huì)隨著時(shí)間的增進(jìn)而增長(zhǎng)，因此是一種可持續(xù)性的工程項(xiàng)目，當(dāng)然在一些地方，環(huán)保工程可能還具有一定的政府強(qiáng)制性，所以說(shuō)環(huán)保工程公司的營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷是具有顯著差異的，所以說(shuō)環(huán)保工程公司的營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的延伸與擴(kuò)展。（五）環(huán)保工程公司營(yíng)銷特性環(huán)保工程公司輸出環(huán)保工程項(xiàng)目與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷具有顯著區(qū)別，甚至與同樣的綠色環(huán)保商品相比也有明顯不同。環(huán)保工程公司的營(yíng)銷特性主要是由其所營(yíng)銷的環(huán)保工程項(xiàng)目的特性決定

20、的。帶有環(huán)保性質(zhì)主體的營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展中的重要方向之一，其銷售過(guò)程和銷售原理與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為具有一致性，但其側(cè)重點(diǎn)是不同得。環(huán)保是這些營(yíng)銷主體的主要特征，環(huán)保工程在這方面表現(xiàn)的尤為特殊，環(huán)保工程直接對(duì)應(yīng)的是日漸匱乏的環(huán)境資源，環(huán)境資源作為公共資源，其需求量較大，但是投資較大，因此其營(yíng)銷對(duì)象應(yīng)該是市政單位或大型樣本型企業(yè)。止匕外，環(huán)保工程的社會(huì)附加值可會(huì)比環(huán)保工程本身創(chuàng)造的直接利潤(rùn)還要多，環(huán)保工程的引入體現(xiàn)了政府、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，體現(xiàn)了對(duì)社會(huì)利益的一種投入與維護(hù)，有利于良好公眾形象的樹(shù)立。環(huán)保工程的營(yíng)銷的出現(xiàn)是建立在消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)以及環(huán)保消費(fèi)行為出現(xiàn)的基礎(chǔ)之上得，在營(yíng)銷過(guò)程中也有利于進(jìn)一

21、步推動(dòng)消費(fèi)者的在消費(fèi)活動(dòng)中體現(xiàn)得可持續(xù)性要求。環(huán)保工程公司的營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)會(huì)帶來(lái)巨大的社會(huì)利益，有利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，體現(xiàn)了社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者個(gè)人利益三者的協(xié)調(diào)發(fā)展，因此環(huán)保工程營(yíng)銷過(guò)程中不僅對(duì)環(huán)保工程公司自身的資質(zhì)、規(guī)模等硬性條件的要求較高，而且對(duì)其核心技術(shù)的先進(jìn)程度，使用性能的要求也很高，同時(shí)與其他企業(yè)相比，環(huán)保工程項(xiàng)目需要一定的政策導(dǎo)向的有益刺激，因此有體現(xiàn)了對(duì)政府具有較強(qiáng)的依賴性。三、關(guān)于解決環(huán)保公司營(yíng)銷問(wèn)題的策略及具體措施（一）環(huán)保工程公司營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略1、突出環(huán)保工程公司產(chǎn)品的環(huán)保特點(diǎn)環(huán)保工程公司的產(chǎn)品并不是傳統(tǒng)意義的產(chǎn)品，而是需要耗用資金的環(huán)境改造或保護(hù)工程，

22、直接針對(duì)的是環(huán)境資源的保護(hù)、改造、循環(huán)利用。因此將環(huán)保工程作為營(yíng)銷對(duì)象，研究其策略時(shí)，需要將環(huán)保工程作為一種特殊的產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)其體現(xiàn)的產(chǎn)品特征，來(lái)制定與之匹配的營(yíng)銷策略。在對(duì)環(huán)保工程營(yíng)銷時(shí)，需要體現(xiàn)其環(huán)保特點(diǎn)。對(duì)環(huán)境的保護(hù)是環(huán)境工程的最為突出顯著的屬性。環(huán)保工程的環(huán)保特點(diǎn)是營(yíng)銷對(duì)象的主要需求，符合營(yíng)銷對(duì)象對(duì)社會(huì)環(huán)境及生態(tài)環(huán)境保護(hù)的需求，這種環(huán)保特性是營(yíng)銷對(duì)象確定投資購(gòu)置的主要驅(qū)動(dòng)力，因此環(huán)保工程的所體現(xiàn)的環(huán)境保護(hù)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：可對(duì)環(huán)境的污染進(jìn)行治理：主要是指環(huán)保工程體現(xiàn)了對(duì)于已有的環(huán)境污染物進(jìn)行處理，將污染物清楚或重新循環(huán)利用產(chǎn)生可用資源，例如污水循環(huán)利用工程；能夠產(chǎn)生新的環(huán)境資

23、源且不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，具體體現(xiàn)為能夠從外界引入新的環(huán)境資源來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)有的資源危機(jī)，并且不會(huì)造成二次污染，例如基于半透膜技術(shù)的海水淡化環(huán)境工程；變有害為有益，這是環(huán)保工程中最引人的特點(diǎn)，建立環(huán)保工程不僅能夠治理工業(yè)生產(chǎn)造成的環(huán)境污染物，并可將這些污染進(jìn)行處理，產(chǎn)生新的有用資源，在治理污染的同時(shí)，又產(chǎn)生了新的環(huán)境資源，這符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可持續(xù)性，也是環(huán)保工程營(yíng)銷對(duì)象最為看重的方面。充分利用環(huán)保工程的環(huán)保特性是制定合理適用于環(huán)保工程公司營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。2、突出環(huán)保工程公司產(chǎn)品的性能與品質(zhì)環(huán)保工程作為環(huán)保工程公司輸出的特殊性質(zhì)的“產(chǎn)品”，既然是一種產(chǎn)品，自然具有產(chǎn)品的一些共性特征。其中衡量產(chǎn)品還壞的

24、一個(gè)重要指標(biāo)就是產(chǎn)品的性能與品質(zhì)。因此環(huán)保工程的性能與品質(zhì)是環(huán)保公司制定營(yíng)銷策略的主要參考。環(huán)保工程作為一種特殊的環(huán)保產(chǎn)品，其產(chǎn)品性能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：環(huán)保工程公司產(chǎn)品的性能與品質(zhì)(1)消除污染物的效能環(huán)保工程的一個(gè)重要的性能衡量指標(biāo)就是處理污染物的能力，這種性能的衡量評(píng)價(jià)方法后兩種，一種是絕對(duì)數(shù)量就是單位時(shí)間內(nèi)的消除的污染物量數(shù)，例如污水處理工程，廢氣處理工程都可以用絕對(duì)量法來(lái)衡量；另一種為相對(duì)量法，是用環(huán)保工程發(fā)揮作用后的污染狀況與未使用的污染狀況的對(duì)比百分比，常用于一些無(wú)法從數(shù)量上體現(xiàn)性能的環(huán)保工程，如降噪性能等。(2)產(chǎn)生有益資源的產(chǎn)能產(chǎn)生肩益資源的產(chǎn)能也是衡量環(huán)保工程的一個(gè)重要

25、指標(biāo)，當(dāng)然這個(gè)指標(biāo)多適用于可循環(huán)資源的環(huán)保工程，例如污染水的循環(huán)工程，主要是以單位時(shí)間的有益資源的生出數(shù)量衡量。(3)功能性能對(duì)多樣性需求的滿足好的環(huán)保工程公司在對(duì)自己輸出的環(huán)保工程產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，會(huì)提供多種工程方案，這些方案可能有不同的功能性能，以滿足不同類型的營(yíng)銷對(duì)象的要求，這種性能或功能的多樣性還體現(xiàn)了環(huán)保工程公司輸出的環(huán)保工程中的功能的特殊性，因此提高環(huán)保工程的多樣性是制定成功營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。(4)可靠性與使用壽命環(huán)保工程的投資往往是巨大得，因此環(huán)保工程的可靠性和肩效使用年限就成為了營(yíng)銷對(duì)象所關(guān)注的熱點(diǎn)，因此在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)，需要考慮到環(huán)保工程的可靠性和使用壽命等相關(guān)功能要素。(

26、二)環(huán)保工程公司營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)策略1、突出營(yíng)銷的性價(jià)比特點(diǎn)環(huán)保工程公司輸出的環(huán)保工程項(xiàng)目造價(jià)較高，施工周期，建筑成本，收益時(shí)效都是營(yíng)銷對(duì)象的興趣和關(guān)注點(diǎn)，因此在制定環(huán)保工程公司的營(yíng)銷策略時(shí)一定需要考慮、突出營(yíng)銷的性價(jià)比。所謂性價(jià)比是指輸出的營(yíng)銷產(chǎn)品對(duì)于環(huán)保工程公司而言就是指其承建的環(huán)保工程，其實(shí)際使用的效能與造價(jià)之間的比值關(guān)系。具體而言環(huán)保工程的性價(jià)比衡量指標(biāo)體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：(1)性能選擇的多樣性與定價(jià)策略環(huán)保工程輸出的環(huán)保工程應(yīng)該具有較大的性能柔性空間，就是說(shuō)環(huán)保工程的性能與能效是多樣性得，既有高效能的產(chǎn)品，也有相對(duì)較低性能的產(chǎn)品，以滿足不同市場(chǎng)和營(yíng)銷對(duì)象的需求。性能的多樣性，決定了針對(duì)不

27、同性能產(chǎn)品也就是環(huán)保工程的承建價(jià)格的差異。但是，營(yíng)銷成功的保障不僅體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的合理定位也體現(xiàn)在對(duì)用戶的心理需求的分析。所以在制定工程報(bào)價(jià)時(shí)，需要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，確定用戶對(duì)環(huán)保工程的性能要求，并且在營(yíng)銷過(guò)程中遵循只向用戶提供他最有意需要的項(xiàng)目，并不一定是性能最好的項(xiàng)目，因此營(yíng)銷對(duì)象在選擇環(huán)保工程時(shí)一直是在權(quán)衡環(huán)保工程的性價(jià)比，所以彰顯環(huán)保工程公司的能提供的選擇的多樣性，也是向營(yíng)銷對(duì)象展現(xiàn)了公司本身的專業(yè)性和實(shí)力，因而增加了營(yíng)銷成功的整碼。(2)環(huán)保工程的內(nèi)在價(jià)值的體現(xiàn)與價(jià)格策略環(huán)保工程公司在對(duì)自己的營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要充分利用好環(huán)保工程本身具有的內(nèi)在價(jià)值。因此環(huán)保工程在對(duì)承建的環(huán)

28、保工程也就營(yíng)銷主體進(jìn)行定價(jià)時(shí)，既要確保能夠保證自身實(shí)現(xiàn)利益最大化，同時(shí)確保營(yíng)銷對(duì)象能夠接受價(jià)格，同時(shí)又要能夠符合公司自身開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。環(huán)保工程公司的營(yíng)銷主體本身具有環(huán)境成本，所以承建的環(huán)保工程報(bào)價(jià)應(yīng)高于相同工程量的普通施工工程。當(dāng)然高定價(jià)的方法會(huì)帶來(lái)雙刃劍般的作用，較高的定價(jià)可以體現(xiàn)環(huán)保工程公司高品質(zhì)形象的樹(shù)立，以此來(lái)可以滿足營(yíng)銷對(duì)象消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的消費(fèi)心理，但是價(jià)格過(guò)高會(huì)令自己的營(yíng)銷對(duì)象望而卻步，甚至?xí)斐蔂I(yíng)銷對(duì)象的中途流失，是前期的工作前功盡棄。因此，環(huán)保工程公司在對(duì)自己的營(yíng)銷主體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要合理的制定價(jià)格策略，通過(guò)價(jià)格來(lái)體現(xiàn)營(yíng)銷主體良好的性價(jià)比，利用好環(huán)保工程的

29、內(nèi)在價(jià)值的屬性，盡可能得為公司本身謀取最大的經(jīng)濟(jì)效益。2、突出營(yíng)銷的可持續(xù)性特點(diǎn)環(huán)保工程公司的營(yíng)銷主體是環(huán)保工程，本身就是社會(huì)可持續(xù)發(fā)展要求催生的產(chǎn)物，因此在針對(duì)環(huán)保工程進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要突出營(yíng)銷的可持續(xù)性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與可持續(xù)發(fā)展理念相結(jié)合，可以在很大程度上突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的禁錮，降低資源消耗，建立全新的市場(chǎng)模式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期高效發(fā)展。因此環(huán)保公司在制定其市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要體現(xiàn)營(yíng)銷對(duì)象也就是環(huán)保工程的可持續(xù)性，更要突顯的是營(yíng)銷過(guò)程的可持續(xù)性，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：(1)環(huán)保工程施工過(guò)程的可持續(xù)性這就要求在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)對(duì)

30、營(yíng)銷主體承諾自身承建環(huán)保工程在施工過(guò)程中的可持續(xù)性，具體體現(xiàn)為使用循環(huán)材料，綠色建材，確保施工現(xiàn)場(chǎng)中的污水等污染物的排放，控制噪聲等污染源，這就在一定程度上增加了環(huán)保工程的環(huán)境成本，成為了吸引營(yíng)銷對(duì)象的因素。(2)環(huán)保工程建成使用維護(hù)的可持續(xù)性這就要求環(huán)保工程在設(shè)計(jì)與建設(shè)中，考慮環(huán)保工程將來(lái)的發(fā)展與擴(kuò)建的可能，因此能夠保證將來(lái)營(yíng)銷對(duì)象提出擴(kuò)容或增加性能時(shí)，能夠不強(qiáng)行拆除原有工程設(shè)施的基礎(chǔ)上，進(jìn)行二次或多次擴(kuò)建，這體現(xiàn)了環(huán)保工程建成和維護(hù)的可持續(xù)性，減少了營(yíng)銷對(duì)象二次投資的成本，對(duì)于環(huán)保工程招標(biāo)的營(yíng)銷對(duì)象而言，這點(diǎn)也會(huì)成為影響營(yíng)銷結(jié)果的重要參考（三）環(huán)保工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具體措施根據(jù)環(huán)保公司營(yíng)銷對(duì)象及其自身的營(yíng)銷特點(diǎn)，可以得到DF環(huán)保工程有限公司的營(yíng)銷策略簡(jiǎn)要總結(jié)為以下幾條:環(huán) 保 公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 具 體 措 施1、注重品牌效應(yīng)突出輸出的品質(zhì)投入資金用于品牌宣傳，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，可以通過(guò)參展辦會(huì)等形式，增加企業(yè)品牌的宣傳，注重對(duì)以往經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。繼續(xù)在相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行探索，保障輸出環(huán)保工程的品質(zhì)。2、提供多元方案滿足不同需求實(shí)現(xiàn)以用戶為中心在具體營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，要充分分析營(yíng)銷對(duì)象的需求特性，在投標(biāo)時(shí)能夠提供多種方案，以最好的滿足營(yíng)銷對(duì)象的需求。牢固樹(shù)立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職