家居建材行業(yè)即將開(kāi)啟“電子商務(wù)”---探討商機(jī)與辦法

1、- 探討商機(jī)與辦法 分類：引導(dǎo)創(chuàng)意家居建材行業(yè)即將開(kāi)啟“電子商務(wù)” - 探討商機(jī)與辦法 .txt35 溫馨是大自然的一抹色彩， 獨(dú)具慧眼的匠師才能把它表現(xiàn)得盡善盡美；溫馨是樂(lè)譜上的一個(gè)跳動(dòng)音符，感情細(xì)膩的歌唱 者才能把它表達(dá)得至真至純家居建材行業(yè)即將開(kāi)啟“電子商務(wù)” (2010-06-22 10:36:52) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)家居建材引導(dǎo)創(chuàng)意 家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時(shí)代 - 探討商機(jī)與辦法發(fā)現(xiàn)未來(lái)商機(jī)家居建材行業(yè)即將進(jìn)入“電子商務(wù)”時(shí)代我們強(qiáng)調(diào) “即將”，是已經(jīng)看到了供求雙方的需求和趨勢(shì)， 但還沒(méi)有出現(xiàn)真正意義上的 子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)交易” 。，曾經(jīng)調(diào)查過(guò)百余家廠商，其中 9

2、0%不愿60% 來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，廠商看到了實(shí)惠，很多已經(jīng)六年前，我們?cè)陂}龍?zhí)沾墒袌?chǎng)創(chuàng)建“電子商務(wù)部” 意上網(wǎng)宣傳，不愿意公開(kāi)報(bào)價(jià)?，F(xiàn)在市場(chǎng)客流的 建了“網(wǎng)銷(xiāo)部” ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在成為共識(shí)。先上網(wǎng)再購(gòu)物” 。遺憾的是， 選購(gòu)家居建材隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及， 越來(lái)越多的消費(fèi)已經(jīng)習(xí)慣 產(chǎn)品，只能從各種論壇看到裝修知識(shí)、集采信息等。大部分的廠家網(wǎng)站，內(nèi)容不多，說(shuō)明簡(jiǎn) 單，沒(méi)有報(bào)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者幫助不大。初期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是從集采、團(tuán)購(gòu)、在線侃價(jià)開(kāi)始的，幾大網(wǎng)站的“裝修論壇”是主要營(yíng)銷(xiāo) 平臺(tái)，發(fā)貼子，招業(yè)主，舉辦現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)，已形成了固定的套路，有些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也在重復(fù)類似 活動(dòng)?？傮w來(lái)看， 目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍然處在 “初級(jí)階段” 。

3、真正意義上的電子商務(wù)， 應(yīng)該包括信息、 資金、物流三大方面，還有一個(gè)“商務(wù)模式” ，也就是能讓大家都“掙錢(qián)”的辦法。對(duì)此，建 材行業(yè)仍然是個(gè)空白！僅就信息而言，目前的營(yíng)銷(xiāo)僅僅強(qiáng)調(diào)： *商品* 折，現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿 足中高端用戶的需求，他們不能深入了解產(chǎn)品，無(wú)從考慮主材搭配。中高檔品牌的廠家，因 為侃價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也不大愿意參加這類集采。這幾年，很多同行和建材廠商都在考慮：如何提升“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”水平和規(guī)模。其實(shí)，只要 看看其它行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展軌跡，就不難找出差距和方向。借鑒“淘寶網(wǎng)”了解“電子商務(wù)模式”發(fā)財(cái)。眾所周知的 “淘寶網(wǎng)”，是個(gè)比較完整和成功的電子商務(wù)平臺(tái)， 也有不少人用來(lái)

4、創(chuàng)業(yè)、 顯然淘寶并不適合家居建材行業(yè)的要求，但可以用來(lái)參照。提到“淘寶網(wǎng)”人們首先想到的是，能夠在網(wǎng)上選購(gòu)服裝、電器、小商品等，能夠在線支 付，有人送貨上門(mén)。注意： 這里包括了：信息、資金、 物流三個(gè)環(huán)節(jié)。 其實(shí)， 還有一大批“中 間商”，更是不可或缺的組成部分。據(jù)了解，有些建材廠商也在“淘寶”上開(kāi)了網(wǎng)店，但總體銷(xiāo)售效果不太理想。究其原因， 我們認(rèn)為主要有兩個(gè)方面：一是：淘寶網(wǎng)主要銷(xiāo)售“成品” ，服裝、電器、小商品等，雖然種類繁多，但相對(duì)來(lái)講，消 費(fèi)者比較熟悉或容易了解，買(mǎi)到手就可以試，可以用。家居建材是“半成品” ，無(wú)論是地板、瓷磚、潔具、門(mén)窗等，消費(fèi)者都不熟悉，不看看樣間， 不摸摸樣品很難

5、定貨，還會(huì)牽涉到設(shè)計(jì)、測(cè)量、施工、送貨等環(huán)節(jié)，網(wǎng)上簽單就更難了。二是：淘寶已經(jīng)形成了“中間商”群體，他們尋找貨源、聯(lián)系用戶、賣(mài)進(jìn)買(mǎi)出、有利可圖， 而且人數(shù)眾多，構(gòu)成了信息、資金、物流的連接紐帶。消費(fèi)者買(mǎi)建材，要去店里看貨，要廠商上門(mén)測(cè)量，還要設(shè)計(jì)和施工參與，這就很容易把中 間商“閃掉” 。無(wú)利可圖，當(dāng)然無(wú)人去作，廠商要開(kāi)網(wǎng)店，也只能靠自己的人單打獨(dú)斗，形 不成規(guī)模。由此看來(lái)，提升建材家居行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”水平，首選就要找到一種適合行業(yè)特點(diǎn)的“電 子商務(wù)模式” 。借鑒“消費(fèi)券”探討解決“核心問(wèn)題” 作為“電子商務(wù)”平臺(tái)，要結(jié)合家居建材行業(yè)特點(diǎn)，提供信息發(fā)布、資金結(jié)算、物流配送 等三大功能，核心問(wèn)題

6、是：保障各方利益。先來(lái)看看網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的幾個(gè)主角：消費(fèi)者、廠商、網(wǎng)銷(xiāo)商，以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，他們互為 依托、缺一不可，構(gòu)成完整的市場(chǎng)環(huán)境。消費(fèi)者有幾個(gè)特點(diǎn)：裝修很累也很貴，所以要用很多年，基本是一次性消費(fèi)；選購(gòu)主材的 品類很多、考慮的更多，需要多次逛店才能簽單。他們既希望有個(gè)統(tǒng)一的打折，比如套餐優(yōu) 惠，又希望與廠家直接簽單，省去中間環(huán)節(jié)。廠商也有幾個(gè)特點(diǎn)：他們希望開(kāi)發(fā)社區(qū)、聯(lián)絡(luò)業(yè)主，也希望有人幫助組織活動(dòng)，可是業(yè)主 要來(lái)店多次才能簽單， 網(wǎng)銷(xiāo)商的收益就沒(méi)法統(tǒng)計(jì) （除非是現(xiàn)場(chǎng)簽單） ，他們需要網(wǎng)絡(luò)宣傳， 可 又不想公開(kāi)底價(jià)，擔(dān)心擾亂分銷(xiāo)渠道；我們所說(shuō)的網(wǎng)銷(xiāo)商，有些是社區(qū)版主，有些稱為“專家” 、“大

7、俠”，他們常年在網(wǎng)上活動(dòng)， 能夠廣泛聯(lián)系業(yè)主，也有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力，可以發(fā)起集采，也可以代銷(xiāo)產(chǎn)品，但多數(shù)以個(gè)人名 義活動(dòng)，最需要一個(gè)“名正言順”的返點(diǎn)機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者，實(shí)際上也是商家，需要通過(guò)一系列的服務(wù)，收取適當(dāng)利潤(rùn)，最理想的 是獲取返點(diǎn)。現(xiàn)在經(jīng)常舉辦集采活動(dòng)的裝修論壇、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等，運(yùn)營(yíng)商以廣告收費(fèi)為主，很 難和廠商的利益保持一致。多年來(lái)，這幾方面的利益交叉制約，很多人苦思苦想尋求突破，可是到頭來(lái)，只有“現(xiàn)場(chǎng) 集采”，能夠點(diǎn)清人頭，看準(zhǔn)簽單，各方利益才能確保兌現(xiàn)。結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也就只剩下這么 一種模式了。半個(gè)實(shí)例得到的啟發(fā)某網(wǎng)站從 2009 年開(kāi)始發(fā)行“消費(fèi)券” ，廠商以商品折抵廣告金額，

8、網(wǎng)站按實(shí)物金額的8 折出售“消費(fèi)券” ，消費(fèi)者花 80元買(mǎi)的券，可以用來(lái)支付 100 元貨款。這種形式各有所得，很 受歡迎，年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)億元。其中有幾點(diǎn)特別值得注意和借鑒：消費(fèi)者只要買(mǎi)券就能享受優(yōu)惠，不必參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，不必限制商品款式； 廠商不必另報(bào)集采價(jià)，用戶已經(jīng)得到優(yōu)惠了，能夠更好的保護(hù)價(jià)格體系； 網(wǎng)站只要賣(mài)券，就能收回費(fèi)用，不必再去核對(duì)集采人數(shù)、算計(jì)簽單金額； （有關(guān)“消費(fèi)券”的使用詳情，另附）我們稱之為 “半個(gè)實(shí)例” ，因?yàn)檫@還是廣告公司的運(yùn)作模式， 廣告費(fèi)只收不支， 并非真正的 “電子商務(wù)” 。在此基礎(chǔ)上，稍微做點(diǎn)改進(jìn)，把賣(mài)“券”改為賣(mài)“卡” ，從賣(mài)卡收入的 8 折中，拿出 6折

9、返給 廠商作貨款，其余 1 折付給這張卡的銷(xiāo)售商， 1 折留作網(wǎng)站收益。這就像個(gè)“電子商務(wù)”的 模式了。（數(shù)字僅為示意）看似錯(cuò)綜復(fù)雜的利益需求，通過(guò)發(fā)行“消費(fèi)卡”都可以解決！這才是一個(gè)能夠照顧各方利 益的“解決方案” ！消費(fèi)卡”信用支持；廠商與銷(xiāo)售商的看準(zhǔn)了需求，找到了辦法，就是發(fā)現(xiàn)了商機(jī)！ 當(dāng)然，實(shí)際運(yùn)行還要解決很多難題，網(wǎng)站建設(shè)和推廣； 發(fā)展和培育等，具體的分成比例也需要詳細(xì)測(cè)算。尋求解決方案如前所述，發(fā)行“消費(fèi)卡”可以平衡各方利益，但這還不是完整的解決方案。消費(fèi)者拿到 這張卡，要知道能買(mǎi)什么，去哪里買(mǎi)；還要充份信任，才敢去充值；另外，這里的商品種類 要全、 實(shí)惠要多、 發(fā)卡渠道要廣、 管

10、理系統(tǒng)要高效可靠； 全面解決這些問(wèn)題， 才能稱之為 “可 行方案”。面向用戶的商品展示 首先，要告訴消費(fèi)者，能買(mǎi)什么，去哪兒買(mǎi)！ 對(duì)消費(fèi)者而言，裝修就是個(gè)交叉、連帶的選購(gòu)過(guò)程，不僅設(shè)計(jì)、選材、施工等環(huán)環(huán)相扣。 具體到選購(gòu)產(chǎn)品也得相互參照，選地板必然想到木門(mén)顏色、家具搭配；選瓷磚，又關(guān)系到浴 室風(fēng)格，潔具選擇等等。家居建材網(wǎng)站也要根據(jù)用戶習(xí)慣，體現(xiàn)“互聯(lián)互通”的展示功能。為此，我們借鑒“家居 體驗(yàn)館”概念，提出建立“整體家居 - 在線體驗(yàn) -網(wǎng)站平臺(tái)”的構(gòu)想，并經(jīng)過(guò)兩年努力，初步 建成了 10000JJ 平臺(tái)。（此處詳細(xì)方案 略）信用可靠的“消費(fèi)卡”市場(chǎng)上流通的各種“卡”已經(jīng)很多了，只有信用可靠

11、的，才能被消費(fèi)者接受。更何況裝修 采購(gòu)動(dòng)輒幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)的金額，消費(fèi)者首先要考慮的就是“安全”。其次才是方便與實(shí)惠。（此處詳細(xì)方案 略）真實(shí)可見(jiàn)的優(yōu)惠方式我們可以通過(guò)電腦管理系統(tǒng)，靈活設(shè)置“消費(fèi)卡”充值方式，形成各種真實(shí)、可見(jiàn)的優(yōu)惠 形式： 用卡優(yōu)惠的最大好處是，所有消費(fèi)都有記錄，每筆交易都是可查，可控，甚至可以為單個(gè)消 費(fèi)者“定制特別優(yōu)惠方案” 。（此處詳細(xì)方案 略）深入社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要讓“消費(fèi)卡”進(jìn)入社區(qū)，特別是送到中高端消費(fèi)者手中，現(xiàn)有的任何渠道，包括裝修論 壇、社區(qū)網(wǎng)站、業(yè)主 Q群，以及各種廣告媒體，都顯得力不從心。真正有效的只有“利益” 杠桿，誰(shuí)發(fā)卡誰(shuí)掙錢(qián)，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力。我們?yōu)槊總€(gè)

12、發(fā)卡人建立記錄和賬戶，消費(fèi)卡無(wú)論用到哪里，無(wú)論消費(fèi)多少，都會(huì)從銷(xiāo)售額 中提取 3-5%，作為銷(xiāo)售提成，發(fā)卡人的業(yè)績(jī)?cè)礁?，提點(diǎn)越多。（此處詳細(xì)方案 略）基于網(wǎng)絡(luò)的管理體系如此靈活、可控的優(yōu)惠辦法，廣泛、周密的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，只有用電腦才能管理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓 大家心明眼亮，才能作到可信，可行。配合“消費(fèi)卡”的發(fā)行，需要建立一套完整的管理系統(tǒng)，讓每一個(gè)參與其中的人都能找到 自己位置，看到自己的收益。（此處詳細(xì)方案 略）開(kāi)始創(chuàng)新之旅互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)可大可小，創(chuàng)新項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)也不可避免。單就我們這個(gè)項(xiàng)目而言，真正的風(fēng) 險(xiǎn)來(lái)自于 “抄襲”，有些人看到新辦法， 以為門(mén)檻不高， 大家一轟而上， 結(jié)果可想而知。 所以， 我們認(rèn)為規(guī)模和速度才是成功的保障。我們希望尋求較高啟點(diǎn)，籌集充足資金，利用一年時(shí)間，取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。（此處詳細(xì)方案 略）遠(yuǎn)景預(yù)期有關(guān)“電子商務(wù)” “網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的介紹已經(jīng)很多了，不必重復(fù)。這里 “百度”幾個(gè)數(shù)據(jù)，僅供參考：SF 網(wǎng)：全年發(fā)行“消費(fèi)券”約 8000 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售過(guò)億元；TB 網(wǎng)： 2009 年銷(xiāo)售額突