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1、第四周實習總結(jié)范文實習到第四周了,發(fā)現(xiàn)自己進步真的越來越大,開始慢慢理性地去分析問題。當然,我現(xiàn)在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧,面對不同的客戶要用不同的方式來應對, 所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。因為我們知道,三流的銷售人員賣的是產(chǎn)品,二流的銷售人員賣的是品牌,而一流的銷售人員賣的是自己,你把自己賣出去了,那么你賣什么顧客都會很相信, 哪怕賣的是一堆垃圾! 下面我來分析下客戶的情況:一. 有些只是剛好路過, 但很感興趣看下而已, 從沒有要買的打算二、有些是真的想先來了解下,有買的打算,當然也可以按上面對 PC了解程度來分。1 、慢節(jié)奏、懂得精打細算的人。 他們可能買

2、 PC的欲望不是很強,或者并不急于買,他們覺得有的是時候可以慢慢地看,仔細對比,所以他們會很沒目的地四處看, 沒有什么品牌限制, 他們也會向你問一些問題了解一下,從這些問題就可以看出他們對 PC的了解程度怎樣,從機子的配置如何,根據(jù)自己想過的需求配置是否達標, 性價比如何,某個品牌如何 ( 包括機子、 CPU的、顯卡的 ) ,售后怎樣,最低的價錢是多少,送什么東西,有什么優(yōu)惠等等,甚至會問賣得怎么樣啦,可以說很詳細。這些東西都要學,學著跟不同的人交流,雖然他們有共同的特點,聽起來好像要買,其實是不會買的。他們會問得很隨意,但不同性格的人還是會有不同的問法,如比較經(jīng)濟實惠型的人主要會從性價比方面

3、,還有價格方面討論得比較多,而且口氣很直接,有些有點咄咄逼人的感覺,當然,這類的人也是最長見的;如有些是充大頭的,明明懂得不多,只是聽過幾個名詞而已,但可能是要面子,可能是怕被騙,反而用一些技術(shù)性的問題刁難你。 當然有個前提很重要,無論什么情況,要微笑,語氣要平和,要記住他們是顧客,自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。2、已經(jīng)打算買了,在貨比三家中他們一般會比較有目的性,針對性地看某種品牌, 甚至某種型號的機子,也會提出自己要什么樣的配置的,如果問到合適的,就會馬上進一步了解,有什么優(yōu)惠,有什么送,最低多少三個重要問題,然后最后會說到其他地方看看, 或者說怎么這么貴, 他們在哪里哪里看到也

4、是這樣的,但他們送的東西更多,優(yōu)惠更多,但底價不是由我們說了算的,同事怎么說的就怎么告訴顧客了,要想留住顧客,就是要擺出優(yōu)勢,如這里會送更多東西,這些東西對顧客更實惠更有益,我們售后服務怎么好, 有針對性地和其他地方做比較,適當?shù)卣f出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意,盡可能地把自己銷售出去。 3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的,主要出現(xiàn)在節(jié)后學生購機,和父母一起來的,不是孩子著急就是家長著急,家長會比較信任電科,覺得在這里買PC的話,售后及質(zhì)量都會有保證,而孩子則希望早日把屬于自己的PC抱回家,他們都會很直接地看配置,然后根據(jù)自己的需要提一些問題,不太懂的甚至會咨詢一下 se

5、ller 的意見,這時候就要盡快摸清顧客究竟需要什么, 一般都沒有要求一定要什么品牌,所以可以讓 seller 自由發(fā)揮,首先可以引導他們關注品牌,如聯(lián)想質(zhì)量、售后服務、保證等,但如果遇到不想買太貴的顧客,可能不會選擇聯(lián)想 Y系列,即使說再多聯(lián)想比同行的優(yōu)勢,他們也不會關注, 甚至可能會失去這樣的顧客, 如果是這樣就要很快地變換方向,從顧客的角度出發(fā),考慮其他也是比較好的系列,比如 G 系列,推一款附合要求的 PC,在這個過程當然顧客會讓 seller 作對比,所以也要了解很多,要學會和顧客聊起來。我懂得不是很多,但是我經(jīng)??赐略谶@種情況怎么和顧客交流的, 多多少少會了解到一些信息,就可以為

6、我所用啦。所以關鍵是要從顧客的角度出發(fā),讓顧客找到一款合心意的機子, 雖然他們還是不會很輕易地馬上下單,還是回去對比考慮下,但如果服務真的很真誠, 顧客還是會回來的。三、馬上就買的人這種人就更加少了,不過遇到這種人是很爽的, 你很可能不用多費太多口水,他們通常事先了解了很多,包括各種品牌、配置等,所以有時他們會很討厭你在旁邊介紹,他們會自己一個人看,看著看著突然間好像找到了似的,問優(yōu)惠、送東西、最低的價格等問題,這三個問題其實很靈活,會不斷地變,這個就要問同事了,他們才知道可以如何處理這三個問題,顧客也會提醒他們, 自己是馬上要買的,如果他們提供的合顧客的心意,顧客會馬上提貨,如果不合,也不會

7、再多說一句,馬上走人。暫時總結(jié)到這些吧,還有些其他特別點的顧客,特別的情況是很少見的,不過遇到不管怎么樣的顧客,我們一定要記住, 要有自己的誠意爭取能把自己銷售出去, 那么我們就是最好的!第四周實習總結(jié)唐孝海實習到第四周了,發(fā)現(xiàn)自己進步真的越來越大,開始慢慢理性地去分析問題。當然,我現(xiàn)在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧,面對不同的客戶要用不同的方式來應對, 所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。因為我們知道,三流的銷售人員賣的是產(chǎn)品,二流的銷售人員賣的是品牌,而一流的銷售人員賣的是自己,你把自己賣出去了,那么你賣什么顧客都會很相信, 哪怕賣的是一堆垃圾! 下面我來分析下客戶的情

8、況:一. 有些只是剛好路過, 但很感興趣看下而已, 從沒有要買的打算二、有些是真的想先來了解下,有買的打算,當然也可以按上面對 PC了解程度來分。1 、慢節(jié)奏、懂得精打細算的人。 他們可能買 PC的欲望不是很強,或者并不急于買,他們覺得有的是時候可以慢慢地看,仔細對比,所以他們會很沒目的地四處看, 沒有什么品牌限制, 他們也會向你問一些問題了解一下,從這些問題就可以看出他們對 PC的了解程度怎樣,從機子的配置如何,根據(jù)自己想過的需求配置是否達標, 性價比如何,某個品牌如何 ( 包括機子、 CPU的、顯卡的 ) ,售后怎樣,最低的價錢是多少,送什么東西,有什么優(yōu)惠等等,甚至會問賣得怎么樣啦,可以

9、說很詳細。這些東西都要學,學著跟不同的人交流,雖然他們有共同的特點,聽起來好像要買,其實是不會買的。他們會問得很隨意,但不同性格的人還是會有不同的問法, 如比較經(jīng)濟實惠型的人主要會從性價比方面,還有價格方面討論得比較多,而且口氣很直接,有些有點咄咄逼人的感覺,當然,這類的人也是最長見的;如有些是充大頭的,明明懂得不多,只是聽過幾個名詞而已,但可能是要面子,可能是怕被騙,反而用一些技術(shù)性的問題刁難你。 當然有個前提很重要,無論什么情況,要微笑,語氣要平和,要記住他們是顧客,自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。 2、已經(jīng)打算買了,在貨比三家中他們一般會比較有目的性, 針對性地看某種品牌, 甚至

10、某種型號的機子,也會提出自己要什么樣的配置的,如果問到合適的,就會馬上進一步了解,有什么優(yōu)惠,有什么送,最低多少三個重要問題,然后最后會說到其他地方看看, 或者說怎么這么貴, 他們在哪里哪里看到也是這樣的,但他們送的東西更多,優(yōu)惠更多,但底價不是由我們說了算的,同事怎么說的就怎么告訴顧客了,要想留住顧客,就是要擺出優(yōu)勢,如這里會送更多東西,這些東西對顧客更實惠更有益,我們售后服務怎么好, 有針對性地和其他地方做比較, 適當?shù)卣f出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意, 盡可能地把自己銷售出去。 3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的,主要出現(xiàn)在節(jié)后學生購機,和父母一起來的,不是孩子著急就是家長著急,家長會比較信任電科,覺得在這里買 PC的話,售后及質(zhì)量都會有保證,而孩子則希望早日把屬于自己的 PC抱回家,他們都會很直接地看配置,然后根據(jù)自己的需要提一些問題,不太懂的甚至會咨詢一下 seller 的意見,這時候就要盡快摸清顧客究竟需要什么, 一般都沒有要求一定要什么品牌,所以可以讓 seller 自由發(fā)揮,首先可以引導他們關注品牌,如聯(lián)想質(zhì)量、售后服務、保證等,

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