“慧審天下”外貿(mào)審單行創(chuàng)業(yè)計劃書

1、“慧審天下”外貿(mào)審單行創(chuàng)業(yè)計劃書匡 磊（德州學(xué)院經(jīng)濟管理系，山東德州 253023）摘 要： “審單行”即審核國際貿(mào)易進出口單據(jù)的專業(yè)機構(gòu)。 “慧審天下”所開設(shè)的業(yè)務(wù)在以審核單據(jù)為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，兼顧制單、外經(jīng)貿(mào)合同翻譯、起草英文合同等業(yè)務(wù)?！盎蹖徧煜隆笨偛?，設(shè)在市場和區(qū)位優(yōu)勢明顯的青島市，以有限責(zé)任公司的形式在青島工商局注冊成立。初期目標(biāo)定位于青島市各個進出口行業(yè)的大中型企業(yè)和外資銀行；中期逐漸吸納中小外貿(mào)進出口企業(yè)，并逐步以青島為支點開拓山東市場；后期以建立分公司的形式逐漸在上海、北京、廣州等貿(mào)易大城市立足。我國是世界貿(mào)易大國，貿(mào)易過程中產(chǎn)生大量的貿(mào)易單據(jù)，但因制單及審單水平不足產(chǎn)生的單

2、據(jù)不符而造成的貿(mào)易損失高達幾億美元。同時國際審單標(biāo)準(zhǔn)日益變化，各國都有所不同，非專業(yè)審單人員很難掌握審單的國際標(biāo)準(zhǔn)，而現(xiàn)階段國內(nèi)運營機制成熟的專業(yè)化審單機構(gòu)市場尚處于空白，“慧審天下”外貿(mào)審單行應(yīng)運而生。關(guān)鍵詞： 審單行； 世界貿(mào)易大國； 專業(yè)化； 市場空白 一 審單行貿(mào)易全球化催生的服務(wù)產(chǎn)業(yè)2001年隨著中國加入WTO，中國的進出口貿(mào)易總額呈現(xiàn)逐年升高的態(tài)勢，在我國GDP中占的比重也越來越大。根據(jù)中國官方統(tǒng)計，2008年中國進出口總額達到25616億美元，躍居世界第三位。在對外貿(mào)易的繁榮背后存在著大量的商品和服務(wù)交易，伴隨著大量的單證操作。而現(xiàn)有外貿(mào)市場上專業(yè)的外貿(mào)單證審核機構(gòu)尚處于空白，除

3、少數(shù)大型物流公司、國際性銀行已建立自身獨立的單據(jù)審核部門外，絕大多數(shù)企業(yè)由于自身實力薄弱沒有自己的審單部門，常因單證審核不足產(chǎn)生糾紛給企業(yè)造成巨大虧損。目前，在缺乏自身的單證審核機構(gòu)的情況下，企業(yè)絕大多數(shù)依附于銀行的審證，然而銀行審證存在兩大現(xiàn)狀，一是部分銀行以收費為主要目的，存在著收費高、效率低、可靠性差等一系列不確定因素，二是部分銀行對審單業(yè)務(wù)雖不收取費用，然而其有“免責(zé)權(quán)”，即當(dāng)單證不符發(fā)生糾紛或虧損時，銀行不負(fù)有任何責(zé)任，只有企業(yè)自身承擔(dān)。因此建立專門的單證審核機構(gòu)勢在必行。（一）審單行的重要性現(xiàn)階段，全球經(jīng)濟正處于后金融危機時期，審單行瞄準(zhǔn)的是目前國內(nèi)同類行業(yè)的市場空白，作為一種新興

4、產(chǎn)業(yè)，其崛起將對我國的經(jīng)濟發(fā)展起巨大的推動作用。處于后金融危機時期的我國貿(mào)易發(fā)展面臨著巨大的競爭壓力，提高貿(mào)易質(zhì)量是提升競爭力的有效途徑。在因單據(jù)審核不足而造成貿(mào)易失敗和虧損日益增多的情況下，提高審單、制單水平成了提高貿(mào)易質(zhì)量的必然選擇。因此，成立專門的審單機具有重要的現(xiàn)實意義。在貿(mào)易交易中，現(xiàn)代的進出口結(jié)算方式，以信用證結(jié)算為主。信用證遵循的是“單證相符”原則。由于企業(yè)對專業(yè)術(shù)語、信用證和出口單據(jù)在填制和審核方面的失誤，會造成一系列單據(jù)的不符點。銀行在單證審核時，對審核得出的每一不符點收取50到70美元的手續(xù)費；議付銀行在付款時，會因單證不符而拒付貨款，這對于進出口企業(yè)是一項很大的開支和損失

5、。而對于不收取費用的銀行審單，由于其“免責(zé)權(quán)”，因此當(dāng)發(fā)生單證不符時產(chǎn)生的損失只能由企業(yè)承擔(dān)，這對企業(yè)來說無疑是一大重創(chuàng)。圖1 外貿(mào)流程圖上圖為外貿(mào)流程圖，通過該圖不難看出，如果審單錯誤而要求修改，需要涉及進口商、開證行、通知行等諸多機構(gòu)，既繁瑣又可能延誤交貨日期，可見審單在外貿(mào)流程中處于重要的位置，如果審單不足則將導(dǎo)致其下的其他外貿(mào)活動無法正常進行。（二）審單行的可行性“慧審天下”外貿(mào)審單行是由具有專業(yè)外貿(mào)知識和多年外貿(mào)審單經(jīng)驗的人員組成，主要服務(wù)對象是進出口企業(yè)和具有外貿(mào)業(yè)務(wù)的銀行，為他們進行單證審核與填制。對于企業(yè)，我們一方面審核送交銀行前的單證，幫助企業(yè)找出不符點及軟條款，收取明顯低于

6、銀行收費標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費，以節(jié)省企業(yè)開支；同時簽訂業(yè)務(wù)合同，當(dāng)出現(xiàn)審單不足時給予合法賠償，使企業(yè)的外貿(mào)交易得到有力保障。另一方面我們會幫企業(yè)填制一些單據(jù)，起草及翻譯合同，填補企業(yè)在專業(yè)性方面的缺失。對于銀行，我們接受銀行進出口單證的業(yè)務(wù)外包，對銀行收到的單據(jù)和信用證進行審核，彌補銀行在對外單據(jù)業(yè)務(wù)非專業(yè)性的不足。在為銀行節(jié)省人力資源的同時擴大了業(yè)務(wù)范圍，增加了業(yè)務(wù)量。在利潤分配方面，達到了雙贏的目的。審單行很重要的一大優(yōu)勢就是其作為新興產(chǎn)業(yè)擁有廣大市場，另外我國外貿(mào)員工制單的專業(yè)性水平是當(dāng)今制約我國外貿(mào)事業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。由于目前有關(guān)國際貨物結(jié)算的國際標(biāo)準(zhǔn)修訂非常頻繁，大多數(shù)的企業(yè)制單人員不能及時

7、了解情況，很難做到與國際接軌，很容易陷入交易企業(yè)為此設(shè)立的陷阱，因此“慧審天下”具有很大的可行性。二 公司介紹（一）公司Logo圖2 “慧審天下”審單行Logo公司Logo由兩部分組成，上面為現(xiàn)代感的圖標(biāo)，為公司“慧審天下”慧審兩字的拼音首字母HS的變形，中間為眼睛的變幻式；下面則為具有典雅風(fēng)韻的古體字，兩者相得益彰，“慧審天下”將用慧眼幫您審出每一個不符點，做到“慧審、慧制、慧譯、慧贏”。（二）公司概述“慧審天下”注冊公司名稱為“慧審天下”有限責(zé)任公司，商號為“慧審天下”外貿(mào)審單行。公司將成立于2011年1月1日，公司注冊資本為30萬元。公司將是全國第一家具有成熟運營機制的單據(jù)審核機構(gòu)，總部

8、將位于山東省青島市市南區(qū)。公司管理體制按中華人民共和國公司法規(guī)定運作，由股東會推選出董事會和監(jiān)事會；下設(shè)有市場開發(fā)部、業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部等三個職務(wù)管理部門，業(yè)務(wù)部下設(shè)進口單證科，出口單證科、銀行單證科三個主營業(yè)務(wù)部門和外譯科等副營業(yè)務(wù)部門?！盎蹖徧煜隆蓖赓Q(mào)審單行2011-2016年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃了公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：在未來五年內(nèi)，“慧審天下”外貿(mào)審單行通過建立業(yè)務(wù)點將形成“立足青島、深入山東、擴張全國”的戰(zhàn)略發(fā)展格局，以單據(jù)審核為支柱，多元化經(jīng)營為輔助的，管理規(guī)范、經(jīng)營穩(wěn)健的現(xiàn)代集團，幫助帶動我國新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 （三）業(yè)務(wù)范圍圖3 公司業(yè)務(wù)比例圖（四）人才組織結(jié)構(gòu)“慧審天下”外貿(mào)審單行將擁有

9、良好的經(jīng)營環(huán)境和高素質(zhì)的專業(yè)人才隊伍，前期我們將錄用10名審單員， 5名市場開發(fā)業(yè)務(wù)人員以及一名財務(wù)人員。返聘5位國內(nèi)著名銀行國際業(yè)務(wù)部門的資深專家作為顧問。中后期隨著市場的進一步擴大，將人員培養(yǎng)納入企業(yè)的短期規(guī)劃，將企業(yè)人數(shù)擴大到30-50人，形成明顯的人力資源優(yōu)勢。 圖4 公司組織結(jié)構(gòu)圖三 市場分析 我們通過調(diào)查問卷、現(xiàn)場訪問、論壇調(diào)查等多種方式對外貿(mào)企業(yè)的相關(guān)人員做了市場調(diào)研，得到了大量的第一手資料。通過對數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)了審單在貿(mào)易活動中的重要性以及商業(yè)信譽、保密性、收費標(biāo)準(zhǔn)等一系列問題，針對調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問題，我們進行了相關(guān)的市場分析，找到了自己的市場定位。（一）市場調(diào)查分析通過對調(diào)查

10、問卷的分析，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身很少具備專門的審單人員，只有10.4%的企業(yè)具備審單人員，對于單據(jù)的審核一般由企業(yè)內(nèi)部有一定業(yè)務(wù)知識的人員完成。由于單證不符而遭拒付現(xiàn)象屢有發(fā)生，并且給企業(yè)造成了巨大的虧損，也影響了企業(yè)的商業(yè)信譽。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有52.7%的企業(yè)認(rèn)為有成立審單行的必要性。 圖5 企業(yè)對銀行審單的滿意程度 圖6 企業(yè)對自己審單的滿意程度以上兩圖為企業(yè)對銀行審單和企業(yè)自身審單滿意程度的調(diào)查結(jié)果，通過數(shù)據(jù)可以看以看出，不論是對于銀行還是對于企業(yè)自身，其審單質(zhì)量都令企業(yè)不滿意，而確沒有解決的辦法，因此成立一家審單機構(gòu)勢在必行。對于新興的審單市場，企業(yè)認(rèn)為雖有一定的阻礙，但是因市場所需，仍

11、有發(fā)展?jié)摿Φ摹６鴮τ凇盎蹖徧煜隆钡某闪?，企業(yè)存在一定的期望。圖7 企業(yè)對“慧審天下”的發(fā)展期望在對論壇進行調(diào)查時我們發(fā)現(xiàn)外貿(mào)論壇中有很多問題都是關(guān)于審單的，通過提問和回答可以看出，對于審單存在很多不明確的標(biāo)準(zhǔn)，非專業(yè)人員很容易出錯誤。圖8 “福步外貿(mào)論壇”截圖（二）目標(biāo)客戶群公司的客戶群一部分是具有進出口業(yè)務(wù)的工廠、企業(yè)、貿(mào)易公司以及物流公司，對這些傳統(tǒng)的進出口企業(yè)一方面要注意單據(jù)審核，從而避免由于單據(jù)審核不足而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失；另一方面要幫助企業(yè)找出單據(jù)中隱含的“軟條款”等企業(yè)自身注意不到的“陷阱條款”。另一部分是中國股份制銀行和外資銀行等。這部分銀行現(xiàn)階段主要占據(jù)審單市場，負(fù)責(zé)進出口結(jié)匯。銀

12、行將審單業(yè)務(wù)進行外包，避免了銀行為節(jié)省時間而粗糙審單的弊端，同時也為銀行節(jié)省了物力和人力。銀行業(yè)務(wù)外包，還可以降低客戶的風(fēng)險，當(dāng)出現(xiàn)單據(jù)錯誤時不會因銀行的“免責(zé)權(quán)“而出現(xiàn)無處追究的情形。另外，與外國公司有合同業(yè)務(wù)往來的企業(yè)，這些企業(yè)往往需要譯制中外文合同文本以及編制外文合同，對于非專業(yè)人員往往無法掌握復(fù)雜多變的國際條例和專業(yè)術(shù)語等，因此公司選擇為此類企業(yè)進行合同譯制。（三）合作伙伴公司在青島市對外經(jīng)貿(mào)經(jīng)濟合作局的認(rèn)可下成立，并與青島海關(guān)，青島出入境檢驗檢疫局建立共建單位。同時與青島海爾、青島海信等多家大型外貿(mào)企業(yè)建立長期合作備忘錄，得到他們的大力支持。此外，與國內(nèi)知名外貿(mào)網(wǎng)站“國貿(mào)人”“福步外

13、貿(mào)論壇”“匯通論壇”和“阿里巴巴”等知名B2B網(wǎng)站合作，建立業(yè)務(wù)鏈接，得到他們的宣傳支持。四 競爭分析在目前的市場上，絕大多數(shù)的單證審核都是由銀行的國際業(yè)務(wù)部完成，少部分企業(yè)由自己的非專業(yè)人員完成。銀行審單由于其有“免責(zé)權(quán)”，對單據(jù)中存在的錯誤并不認(rèn)真審查，且收取一定費用；而企業(yè)審單由于內(nèi)部單證員缺乏、國際標(biāo)準(zhǔn)不斷變化等原因，其制單、審單也存在很大的不足。（一）對審單費用的競爭分析目前國際市場上銀行審單收費還沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，部分銀行收取價格不等的高額費用，然而還有部分銀行雖不收費，但是通過收取收單和寄單費用來變相收取費用，費用較高。而我公司實行高質(zhì)量低價格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每套單據(jù)收取較低的基本費用

14、后，另外以銀行的不符點收費標(biāo)準(zhǔn)的1/3為附加費用，可以大大降低企業(yè)的費用負(fù)擔(dān)。同時我公司采取與企業(yè)建立長期合同關(guān)系的方式進一步降低企業(yè)費用，可以有效地節(jié)約企業(yè)成本，提高經(jīng)濟效益。對于現(xiàn)存的企業(yè)內(nèi)部人員的審單，雖不支付費用，但由于審單不足產(chǎn)生的不符點費以及退單拒付的損失，其損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過審單而支付的費用。（二）對審單質(zhì)量的競爭分析圖9 對銀行審單質(zhì)量的競爭分析圖10 對企業(yè)內(nèi)部審單質(zhì)量的分析（三）競爭劣勢分析1.客戶資源不足這可能是企業(yè)生存面臨的最大困難，客戶源不足也就意味著公司的業(yè)務(wù)無法開展。對此，公司會加大廣告宣傳力度以及營銷的戰(zhàn)略投入，初期利用廣告效應(yīng)，以低價格高質(zhì)量的服務(wù)攻占市場，同時利用

15、人脈關(guān)系與青島的20家企業(yè)建立合作關(guān)系。2.工作人員外流公司的初始可能會出現(xiàn)低收入的現(xiàn)象，會導(dǎo)致工作人員產(chǎn)生消極態(tài)度，對公司前景失去信心，產(chǎn)生“跳槽”心里，我們將通過增加員工的工資和業(yè)務(wù)提成提高業(yè)務(wù)員的工作積極性。3.單據(jù)審制不徹底公司在審制單據(jù)過程中尤其是剛成立伊始必不可免的存在審單不足的現(xiàn)象，對于此，我們一方面會返聘一些外貿(mào)方面的教授專家?guī)椭M行單據(jù)審核，另一方面我們在業(yè)務(wù)上實行“三審終審制”，保證單證審核的準(zhǔn)確性。五 風(fēng)險分析（一）投資風(fēng)險1.市場拓展存在困難在已有的單證市場中，主要由各外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)人員和銀行的審單員進行單證審核。對于將此業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給專業(yè)審證機構(gòu)，還需要一定的市場適應(yīng)期。

16、處于起步階段的本公司，在短時間內(nèi)難以打通市場，在客戶中的知名度有待提高。2.系統(tǒng)不完善公司建立初期，對于公司審證系統(tǒng)會存在一定不足，在業(yè)務(wù)初期會有不便。這需要我們在不斷的業(yè)務(wù)實際操作中積累經(jīng)驗，進行改革和完善。3.對市場定位不明確由于前期的市場調(diào)研工作不充分，且目前沒有成熟的運營策略可以借鑒，因此對于公司的市場定位在很大程度上會產(chǎn)生不明確的狀況，導(dǎo)致市場推廣、業(yè)務(wù)開展等工作受影響。為了使投資風(fēng)險最小化，我們應(yīng)該摸清市場動向，做好市場定位，進而引導(dǎo)公司向更有競爭力的方向發(fā)展。4.缺少商業(yè)信譽由于外貿(mào)企業(yè)與客戶的合作信息需要很大的保密性，而對于新興產(chǎn)業(yè)，客戶會缺乏對我們的信任，從而不產(chǎn)生合作意向。

17、對于需要保密的企業(yè)，我們會派特定的工作員為企業(yè)審單，并簽訂保密合同。（二）業(yè)務(wù)風(fēng)險關(guān)于信用證項下單據(jù)審核的原則，我們將遵循嚴(yán)格符合原則和實質(zhì)一致原則兩種。將業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險進行及時的檢測與解決，通過經(jīng)營損益分析來降低公司的經(jīng)營風(fēng)險。六 經(jīng)營戰(zhàn)略 公司聘請外貿(mào)專業(yè)人才，其精通貿(mào)易單證知識，能掌握填制單證、審核單證的技巧；邀請精通外貿(mào)英語人士的加入，使其翻譯與貿(mào)易有關(guān)的進出口合同，這在擴充公司業(yè)務(wù)范圍方面起了很大的作用；與銀行、企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，接受銀行業(yè)務(wù)外包，同時提供制單、外經(jīng)貿(mào)合同翻譯、起草英文合同等服務(wù)；創(chuàng)辦一個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，網(wǎng)址：，以網(wǎng)絡(luò)為依托，把公司的業(yè)務(wù)形象推向全國。（一）慧審天下業(yè)

18、務(wù)要求1.單證業(yè)務(wù)要求單證工作應(yīng)做到“三一致，五要求”?！叭恢隆保簡巫C一致，單單一致，單貨一致。“五要求”：正確、完整、及時、簡潔、整潔。2.翻譯業(yè)務(wù)要求翻譯業(yè)務(wù)主要包括外經(jīng)貿(mào)合同翻譯和起草英文合同。對于這兩種不同的翻譯項目，有一個相同的也是最根本的業(yè)務(wù)需要，即一致性，不一定做到一字不差，但一定會反映原始文件要求。（二）業(yè)務(wù)流程為保證審核單證的準(zhǔn)確性，我公司實行“三審終審制”（見圖12）。一審，由從屬于我公司業(yè)務(wù)部的專業(yè)審單員審核；二審，由業(yè)務(wù)總管、部門經(jīng)理復(fù)核；三審，由我公司聘請的專家、顧問完成?！叭龑徑K身制”使審單有三層保護傘，保證了單證審核的準(zhǔn)確性。圖11 審單業(yè)務(wù)流程（三）經(jīng)營損益1

19、.經(jīng)營收益我公司主要經(jīng)營業(yè)務(wù)分為四個：審核單證、填制單證、外經(jīng)貿(mào)合同翻譯、起草英文合同。每個業(yè)務(wù)對應(yīng)的收費標(biāo)準(zhǔn)不同，其規(guī)定如下：（1）審核單證為保證我公司業(yè)務(wù)的正常運行，在收費標(biāo)準(zhǔn)方面，我公司主要實行了“基本費用+附加費用”制度?；举M用，由我公司根據(jù)市場大中小企業(yè)調(diào)查以及自身情況分析，自行決定。通過董事會商議，我公司暫定為150元。附加費用，主要是由企業(yè)所提交單證中被檢查出的不符點決定的，也可稱為不符點費。一個不符點， 我公司按照銀行收取一個不付點費的1/3作為計價標(biāo)準(zhǔn)。很顯然，如果我公司能審出的不符點越多，相應(yīng)收益就越多。（2）填制單證我公司幫助大中小企業(yè)填制的單證涉及很多方面，包括貨代單

20、據(jù)、運輸單據(jù)、保險單據(jù)、報檢單據(jù)、報關(guān)單據(jù)等。根據(jù)單據(jù)的種類，相應(yīng)收費如下：一套貨代單據(jù)收取100元，一套運輸單據(jù)收取100元，一套保險單據(jù)100元。 （3）外經(jīng)貿(mào)合同翻譯合同、法律文獻翻譯按照合同的字?jǐn)?shù)進行收費，包括中文譯成英文和英文譯成中文兩種。將中文合同翻譯成英文合同，我公司收取160元/千字，將英文合同譯成中文合同，我公司相應(yīng)收取130元/千字。（4）起草英文合同針對不同行業(yè)的合同起草，收取不同的費用，每套合同的基本費為150元，公司根據(jù)具體情況，對不同的合同進行不同的費用附加。2.經(jīng)營賠償如果客戶所提交的供我公司審核的單據(jù)中，我公司由于業(yè)務(wù)員的疏忽，而未查出不符點，從而造成企業(yè)出現(xiàn)虧

21、損，我公司會相應(yīng)給予賠償。以我公司收取該企業(yè)的審單費用為依據(jù)，按120%的比例賠償其損失。（四）市場推廣 “慧審天下”設(shè)有專門的市場開發(fā)部，我們會在青島著名的平面媒體以及通過贊助青島啤酒節(jié)等知名活動的方式進行宣傳，并依托青島海關(guān)、青島出入境檢驗檢疫局和青島市外貿(mào)局等相關(guān)機構(gòu)進行推廣，在此基礎(chǔ)上我們會派專門的業(yè)務(wù)員進入企業(yè)推廣我們的公司搶占市場。對這些企業(yè)建立永久性合作伙伴制度，在以后的業(yè)務(wù)上實行優(yōu)惠制度。其次，我們還會充分利用魯臺洽談會等有大量進出口公司參加的展會擴大公司知名度。同時，我們將充分依托網(wǎng)絡(luò)資源，在“阿里巴巴”等B2B網(wǎng)站投入廣告，并充分利用國內(nèi)的門戶網(wǎng)站和“百度”等搜索引擎建立鏈

22、接，進行業(yè)務(wù)宣傳。七 “慧審天下”發(fā)展戰(zhàn)略“慧審天下”外貿(mào)審單行是一家服務(wù)性公司，發(fā)展初期，沒有可以借鑒的經(jīng)驗和直接競爭對手的壓力，因此只能按照我們結(jié)合市場的分析和公司的特點進行發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。表1 公司運營情況的預(yù)測前期一年2-5年5年以后審單平均月額（套）3506501200以上合作公司數(shù)額205565收入總金額（月）3750075000150000（一）前期（1-2年）1.公司規(guī)模隨著公司業(yè)務(wù)量的擴大，公司打算在增加員工數(shù)量的同時進一步改善公司的工作環(huán)境，增加公司的辦公面積以及固定資產(chǎn)。并成立公司的人力資源部，建立公司人力資源庫。為以后公司的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。圖12 前期投入資金增長率表2

23、運營計劃季度預(yù)計審單量增長率（%）凈利潤一季度908-7082二季度101011.2 10262三季度11099 20292四季度11735 34410合計4200578802.客戶群和業(yè)務(wù)量公司在發(fā)展前期，將精力集中到青島本地市場的業(yè)務(wù)，其中率先將青島市各行業(yè)的大中型企業(yè)作為前期的目標(biāo)客戶群（見下表）。表3 公司前期的目標(biāo)客戶青島市16家大型外貿(mào)企業(yè)名次企 業(yè) 名 稱所屬行業(yè)銷售收入（萬元）外貿(mào)收入所占比例（%）1海爾集團公司家電1189566820.102海信集團有限公司家電488763415.503青島鋼鐵控股集團有限責(zé)任公司鋼鐵3326404104青島啤酒股份有限公司食品1602344

24、25.505新華錦集團外貿(mào)139382512.76一汽解放青島汽車廠機車1114223137雙星集團有限責(zé)任公司橡膠105375310.58青島麗東化工有限公司化工67085715.79青島即發(fā)集團控股有限公司紡織53783018.410青島澳柯瑪股份有限公司家電45301613.411青島變壓器集團有限公司機電45282114.212青島渤海農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司農(nóng)產(chǎn)品42091111.713青島馬士基集裝箱工業(yè)有限公司集裝箱27319315.214青島堿業(yè)股份有限公司化工21948112.415青島宏泰銅業(yè)有限公司機電17763113.1% 16青島亨達集團有限公司鞋類17756110.8%數(shù)據(jù)

25、來源：青島市商務(wù)局2009年統(tǒng)計數(shù)據(jù)以上16家公司是我們通過市場調(diào)研和青島市商務(wù)局統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的從事進出口貿(mào)易的支柱企業(yè)，其進出口業(yè)務(wù)量、銷售收入、外貿(mào)收入等占據(jù)了青島外貿(mào)市場58%的份額。公司計劃在前期兩年內(nèi)搶占青島外貿(mào)市場10%的市場份額，爭取與以上16家大型進出口公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的同時在青島市外貿(mào)行業(yè)內(nèi)建立起自己的業(yè)務(wù)形象，力爭進一步擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。（二）中期（3-5年）1.市場規(guī)模在發(fā)展中期，“慧審天下”在保證完成前期任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，逐漸吸納青島市的具有成長潛力的中小型企業(yè)為公司客戶，在此基礎(chǔ)上，逐漸將業(yè)務(wù)范圍擴展到山東主要的沿海及貿(mào)易量大的城市。圖13 山東業(yè)務(wù)輻射圖2.子

26、公司運營模式分公司建立伊始，以小規(guī)模經(jīng)營為主，主要是借助母公司的聲譽和信用在分公司所在地區(qū)進行業(yè)務(wù)擴展，公司籌資方式，以母公司的撥款為主，另一部分是以母公司法人資格的貸款。各個剛建立的分公司采取總公司的營銷模式，以該地區(qū)的大型企業(yè)為支點建立客戶群，并逐步擴大到銀行和中小企業(yè)。各個分公司的人員配置以母公司前期的人員儲備為主，另外再因地制宜的在當(dāng)?shù)卣心紗T工，使公司發(fā)展當(dāng)?shù)鼗?。圖14 各公司所占總收入的比例（三）后期（5年以上）1.公司發(fā)展為了方便我公司業(yè)務(wù)發(fā)展，我公司在山東主要貿(mào)易城市擁有客戶群之后，后期發(fā)展市場將會繼續(xù)拓寬，逐漸在北京、上海、廣州三個貿(mào)易發(fā)達城市建立分公司。表4 重要城市進出口貿(mào)易額地區(qū)進出口額出口額進口額北京23,726,1314,789,76318,936,368大連3,939,7992,093,5291,846,271上海27,515,43714,271,23113,244,205廈門3,857,0092,472,3311,384,677青島4,525,7772,713,6261,812,151廣東57,782,59333,780,32324,002,270深圳24,918,81314,761,38210,157,432數(shù)據(jù)