裝飾公司業(yè)務(wù)員談單技巧

1、談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？1業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等(了解這些情況要注意把握分寸)2房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的.3是否已拿到鑰匙(這一點(diǎn)是最重要的,是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵).4設(shè)計(jì)方面的思路,業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金家裝咨詢常見問題43問業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在日常工作時(shí),常常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的問題,為了使設(shè)計(jì)師更好的把握客戶公司特匯編家裝咨詢常見問題43問,望各位業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在熟練掌握的前提下,靈活運(yùn)用.1 .客戶只講出在大概要做的東西,就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:對不起,請?jiān)试S我

2、向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算(1)大概的設(shè)計(jì)方案(2)您選擇的價(jià)位,我們公司的價(jià)位一共有兩級,主要是根據(jù)的材料等級,工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級來劃分的,您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然,我們每一級的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比.(3)您家的工程量.如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià),帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的,請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們,我們很快就能為您做出根本的概算.2 .當(dāng)客戶覺得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡單地以價(jià)格的上下來衡量,比擬準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該

3、是質(zhì)量價(jià)格比.這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面內(nèi)容：(1)材料的等級(2)工藝的標(biāo)準(zhǔn)(3)工程的質(zhì)量.在這三個(gè)方面的內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格上下或在這三個(gè)內(nèi)容都不確定的情況下比擬兩家公司的價(jià)格,都不是科學(xué)的,也容易使客戶上當(dāng)受騙,蒙受損失,比方,做一樘門的油漆.甲公司用一個(gè)40元的日工刷一天,那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元.而乙公司用一個(gè)70元的日工人做磨退工藝,共用兩天,那么這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知.因此,在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,裝修工程叫同一個(gè)名稱,價(jià)格卻有上下.總的來說,我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一.3 .當(dāng)客戶提到為什么某一裝修工程中的主材的價(jià)格不高,

4、而我公司的卻較高時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:對不起.您看到的價(jià)格,您可能忽略了該工程中所包含的輔料,工費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、治理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素.有些工程中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來,報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多.如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關(guān)系進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購置的還要廉價(jià)一些.答：對不起,是這樣的,木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的,為了售出產(chǎn)品,木地板廠商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝,其價(jià)格雖低廉,但質(zhì)量也同樣低劣.5.當(dāng)客戶詢問公司兩級價(jià)位有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)

5、客戶不同的需要制定的,它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格,但是無論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià),我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的效勞,同時(shí),它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司.6.當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報(bào)價(jià)中,有時(shí)某一施工工程如鋪墻地磚使用的主材、輔料都相同,但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修工程雖然都使用的是同樣的材料,但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同,往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別.我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍,通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別,分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).如中檔乳膠漆工藝,甲級施工取費(fèi)9元/m:乙級6

6、元/nf.7.當(dāng)客戶詢問“你們公司廣告做得那么多,是不是把費(fèi)用都攤在我們客戶身上時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：這方面請您完全放心,我公司走的是“品牌化、規(guī)?；慕?jīng)營道路,我們的廣告雖多,但由于我們公司的規(guī)模大,廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低,這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一.另外,鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力,許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的,因此,您不必?fù)?dān)憂承當(dāng)了我們的廣告費(fèi)用.8 .當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右,房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員,其他治理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右,公司利潤一

7、般在5%左右.9 .當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答:裝飾公司進(jìn)入裝飾市場后,也遵循了市場的普遍規(guī)律.即:由于多家公司劇烈的競爭,價(jià)格越來越低,效勞及質(zhì)量越來越高,各家公司的利潤也越來越低并且趨向一致.我們公司的價(jià)格也一樣,各家公司的利潤已相當(dāng)?shù)偷请S著家裝市場的競爭加劇,一些不標(biāo)準(zhǔn)的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠,促銷活動(dòng),業(yè)內(nèi)人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,由于我們的利潤根本就沒能降低價(jià)格的空間了.其實(shí)是在施工工程中的偷工假料.以及與其伴隨的質(zhì)量低劣.而我們公司果斷杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)競爭的事情發(fā)生.因此,我們在目前利潤較底的情

8、況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠.10 .當(dāng)客戶詢問：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算,今后是否會(huì)有大的變化時(shí)應(yīng)該怎樣答復(fù)答:當(dāng)你確定的裝修工程方案有沒有變動(dòng)時(shí),我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的.但有時(shí)通過圖紙做出工程預(yù)算會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差,當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過實(shí)際花費(fèi)的10%,此外,還有一些工程,如水電的改造等只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報(bào)價(jià).當(dāng)然,如果你在工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可、簽字后通知施工.11 .當(dāng)客戶以:首期付60%、中期付35%、驗(yàn)收后付5%的付款方式持有異議時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:對不起,是這樣的,現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是河南省建筑裝

9、飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的范本.我們無權(quán)更改其中的任何一項(xiàng)規(guī)定,付款方式也是一樣.河南省裝飾協(xié)會(huì)之所以有這樣要求,正是為了通過標(biāo)準(zhǔn)化治理,保證家裝消費(fèi)者的利益.因此根據(jù)這個(gè)方式付款,對你將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利.如果更改了,我們得不到市場質(zhì)檢部門的認(rèn)可,你也將失去第三公正的保證.12 .當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)治理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi),你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)時(shí),你應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:對不起,是這樣的,我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi),是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)治理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用.其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用,而物業(yè)部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi),那么是將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放的垃圾再運(yùn)至城外指

10、定垃圾傾倒場的費(fèi)用.13.當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)治理費(fèi)和物業(yè)治理押金一定要由客戶承當(dāng)時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)答:對不起,是這樣的,在我們?yōu)槟阕龅念A(yù)算里,并沒有含物業(yè)治理費(fèi)及物業(yè)治理押金,因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)治理費(fèi)及物業(yè)治理押金應(yīng)該由裝飾公司來交,但是我們沒有義務(wù)大局部屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi)也沒有水平我們的利潤很薄交納這兩種費(fèi)用,況且絕大局部物業(yè)押金都是物業(yè)設(shè)下的圈套,完工后常以種種借口和理由不還、少還或晚還.我公司是正規(guī)的知名企業(yè),我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修本錢中擠壓出這局部費(fèi)用交給物業(yè).做為業(yè)主,你在與物業(yè)打交道時(shí)是占上風(fēng)的,因此還是由你交納這局部費(fèi)用為好.當(dāng)然如果我

11、們在施工中損壞了物業(yè)的物品,或違反物業(yè)治理規(guī)定而使你交納的物業(yè)押金被罰款,我們將合理承當(dāng)相應(yīng)的賠賞.14.當(dāng)客戶問為什么裝修前交付定金,定金退不退.怎樣處理時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:對不起,是這樣的,定金的含義是你對我公司的信譽(yù),質(zhì)量以及我們的設(shè)計(jì),我們的價(jià)格根本認(rèn)可.交納定金后,我們就會(huì)為你開始量房和設(shè)計(jì).我們通常設(shè)計(jì)分小組,而且最后由主管審核,一定能滿足你,因此在通常情況下定金是不退的,你支付的定金,我們將在你的尾款中扣除.15.當(dāng)客戶詢問什么是報(bào)價(jià)中的另計(jì)局部時(shí),怎樣答復(fù)答:另計(jì)就是指某一局部的費(fèi)用未記入該工程的報(bào)價(jià).16.但客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票,還要交3.3%的稅金時(shí),我們應(yīng)該怎

12、樣答復(fù)?答:對不起.是這樣的.作為入駐家裝市場的企業(yè),我們已向家裝市場的治理部門統(tǒng)一交稅.如果再開發(fā)票就要重復(fù)交稅.因此需要另收3.3%的稅金.17.當(dāng)客戶詢問雨季施工會(huì)不會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)答:有的人認(rèn)為秋季裝修好,但經(jīng)過夏季后木材的含水量較高,秋冬季節(jié)氣節(jié)氣候逐漸枯燥,加上暖氣的烘烤,水份蒸發(fā)后發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)木收縮,變形,飾面干裂的現(xiàn)象.當(dāng)然季節(jié)施工也有一些問題,但我們在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的施工經(jīng)驗(yàn),并有一套很有效的方法.譬如針對木材含水率較高的問題,我公司通過實(shí)木線提前進(jìn)場進(jìn)行較長一段時(shí)間放置的方法,可以有效的預(yù)防以后的收縮,變型等現(xiàn)象,針對空氣濕這大油漆容易起霧的問題,我

13、們在油漆中參加化白開水等等.另外,由于木夾板不受潮濕變化影響,而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn),我們建議客戶采用混油,既新奇美觀,又能做到雨季施工萬無一失.更重要的是,裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的,決定因素是治理和工藝,無論是雨季還是非雨季施工,我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝效勞.18.當(dāng)客戶詢問我自己存有少量材料,想用在工程中,你們愿意不愿意為我裝修時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答:可以,但我公司有統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)系統(tǒng),為了保證每一客戶的利益,必須嚴(yán)格根據(jù)統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn)的程序來報(bào)價(jià)因此在前期報(bào)價(jià)時(shí),還應(yīng)根據(jù)公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí),可按相應(yīng)價(jià)格抵扣.19.當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真實(shí)材料

14、,應(yīng)該怎樣答復(fù)？鄭州裝酷網(wǎng)一一專業(yè)的鄭州裝飾公司排名答:關(guān)于材料的質(zhì)量方面,可以請您完全放心,我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題,我們在施工材料地選擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監(jiān)來負(fù)責(zé)采購的.材料進(jìn)場后還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,本公司客戶效勞部的人員,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查,以保證材料的質(zhì)量.20.當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木好還是鋪復(fù)合地板好,應(yīng)該怎樣答復(fù)？答：實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆,無須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差異較大,鋪裝時(shí)需打木龍骨,價(jià)格相對較高；強(qiáng)化復(fù)合

15、木地板吸取了實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn),以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn),價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間,但硬度是三者之間最差的.21.當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有什么區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)？答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,它的內(nèi)外均是同一各材質(zhì)但不一定是一整塊木頭；而實(shí)芯那么是以多層板為主.其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)的互應(yīng)力面導(dǎo)至的變形且成品外觀與實(shí)木大致相同.22 .當(dāng)客戶詢問是鋪地磚好還是石材較好,應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:地磚品種花色較多,價(jià)格相對較低,石材較顯高檔,但價(jià)格較高,比方每平方米100多元錢的地磚屬于磚里的上品,而每平方100多元的石材在石材里屬下品.此外石材較地磚的腳稍涼如果經(jīng)

16、濟(jì)情況很好,可選用高等石材,比擬容易出效果,否那么還是選擇地磚為宜.23 .當(dāng)客戶詢問是做清油好還是混油好,應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同.清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理,而硬木的紋理大多比擬美觀,因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化,對于木質(zhì)要求不高,夾板、軟木、密度板均可.24 .當(dāng)客戶詢問是安裝塑窗還是安裝鋁合金窗.木格窗好時(shí).應(yīng)該怎樣答復(fù)?答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔音、保濕、隔熱等性能佳,但價(jià)格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便,價(jià)格較低,但氣密性、水密性、隔音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性,但不宜單獨(dú)使用.25 .當(dāng)客戶詢問買家具與裝飾中現(xiàn)場制作的家具各有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應(yīng)該怎樣答復(fù)?答