汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃

1、?汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)?課程教學(xué)實(shí)施方案一、課程簡介?汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)?是我校學(xué)汽車應(yīng)用與維修專業(yè)一門重要的專業(yè)選修課程.本課程是依據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和相關(guān)職業(yè)崗位的水平要求而設(shè)置,本課程任務(wù)主要是讓學(xué)生在了解汽車市場營銷的根本原理和開展趨勢上,重點(diǎn)掌握汽車市場營銷流程及治理的方法,使學(xué)生為今后從事汽車銷售效勞、汽車企業(yè)營銷籌劃、參與營銷治理打下一定的理論和實(shí)踐根底.強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)際操作技能,培養(yǎng)學(xué)生分析問題.解決問題的水平以及從事汽車技術(shù)效勞與維修崗位的職業(yè)水平,為增強(qiáng)適應(yīng)職業(yè)變化的水平和創(chuàng)新的水平打下一定的根底.課程組成情況：?汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)I?方案安排在一年級上學(xué)期完成,每周4學(xué)時,共

2、72學(xué)時.具體安排如下：課程內(nèi)容教學(xué)要求課時分酉己1.汽車營銷及文化知識實(shí)訓(xùn)1.了解汽布產(chǎn)業(yè)格局與市場最新消息；2.培療學(xué)生博文聞記水平；3.強(qiáng)化汽布信息搜集水平22.汽布銷售禮儀實(shí)訓(xùn)1.掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)；2.培養(yǎng)職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)43.汽車銷售接待實(shí)訓(xùn)1.掌握溝通根本知識；2.能解決溝通中可能面對的問題；3.傳遞實(shí)用價(jià)值方法理念24.汽車商務(wù)活動組織水平實(shí)訓(xùn)1.讓學(xué)生掌握汽布銷售企業(yè)根本商務(wù)知識；2.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)活動中的組織水平、協(xié)調(diào)水平、溝通水平；3.培養(yǎng)強(qiáng)化學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識15.神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)1.培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)及水平；2.掌握汽布銷售根本業(yè)務(wù)流程；3.培亦觀祭力與判斷力26.購車動機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)1.能

3、識別顧客購車心理與應(yīng)對方法；2.掌握顧客購車過程與過程影響；3.培養(yǎng)購車應(yīng)及水平47.汽布銷售溝通聽和說能力實(shí)訓(xùn)11.培養(yǎng)學(xué)生銷售溝通水平；2.強(qiáng)化學(xué)生記憶力、反響力與語言組織水平48.客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)1.掌握展廳接洽過程與客戶建立良好關(guān)系的方法；2.掌握從接洽到引領(lǐng)顧客進(jìn)入銷售核心流程；3培養(yǎng)與客戶建立企業(yè)互信的技巧并能引導(dǎo)客戶闡述真正購車需求29.訪問式銷售實(shí)訓(xùn)1.訓(xùn)1練掌握客戶心理的水平；2.培養(yǎng)與陌生人溝通的水平；3.掌握訪問式銷售的原那么與技巧；4.培養(yǎng)信息收集水平210.新車推介實(shí)訓(xùn)1.訓(xùn)1練掌握客戶心理的水平；2.培養(yǎng)與陌生人溝通的水平；3.掌握訪問式銷售的原那么與技巧；4.培養(yǎng)

4、信息收集水平811.試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)1.能準(zhǔn)確掌握客戶實(shí)際需求；2.培養(yǎng)溝通水平與平安效勞意識；3.能利用汽布作為銷售談判技巧；4.掌握試駕流程并能讓客戶參與和確認(rèn)312.顧客購車異議處理實(shí)訓(xùn)1.能運(yùn)用銷用L儀接待并掌握溝逋技巧；2.培養(yǎng)與陌生人溝通并樹立平安意識；3.培養(yǎng)處理客戶異議的應(yīng)變水平；4.培養(yǎng)學(xué)習(xí)與信息收集處理水平；5.練習(xí)團(tuán)隊(duì)合作精未申意識513.汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)1.了解創(chuàng)造顧客欣喜的車輛交付經(jīng)歷重要性；2.培養(yǎng)交付過程行為標(biāo)準(zhǔn)意識；3.培養(yǎng)在交車過程中對顧客需求加以關(guān)注的意識；4.掌握并能處理簽約交車過程中的問題414.汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)1.掌握新車辦證一條龍效勞業(yè)務(wù)流程；2.培

5、養(yǎng)學(xué)生溝通與應(yīng)變水平；3.練習(xí)學(xué)生與車管所及相關(guān)政府主管單位的協(xié)調(diào)水平115.汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)1.掌握交車環(huán)節(jié)后進(jìn)行的回訪效勞知識；2.培養(yǎng)售后跟蹤發(fā)現(xiàn)顧客問題的水平；3.能對顧客投訴內(nèi)容靈活處理216.潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)1.掌握判斷潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)與方法；2.培養(yǎng)不怕挫折的信心與隨機(jī)應(yīng)變水平；3.練習(xí)觀察力與判斷水平417.汽車市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)1.培養(yǎng)信息問卷、收集、整理與歸納的水平；2.學(xué)會團(tuán)隊(duì)協(xié)作與群體籌劃水平；3.練習(xí)營銷專業(yè)技能與實(shí)際動手水平418.汽車營銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)運(yùn)用SWOTI1.掌握撰寫SWO分析報(bào)告的方法；2.培養(yǎng)分析汽布企業(yè)優(yōu)勢、劣勢、時機(jī)與威脅的能力；3.理解宏觀與圍觀環(huán)境概念

6、219.汽車營車在策戈U實(shí)訓(xùn)1.培養(yǎng)課堂理論與實(shí)際工作結(jié)合的水平；2.掌握營銷籌劃根本方法與運(yùn)行營銷戰(zhàn)略策略的根本要點(diǎn)；3.能熟悉營銷4P籌劃并能撰寫營銷籌劃書420.汽車網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)1.培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)信息資源收集處理水平；2.掌握網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識；3.鍛煉網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布的水平221.汽布展會展示實(shí)訓(xùn)1.了解展會調(diào)研內(nèi)容方法與相關(guān)工作流程；2.掌握會展活動實(shí)踐操作、治理和效勞水平；122.汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)1.練習(xí)準(zhǔn)確把握價(jià)格商談時機(jī)的水平；2.能結(jié)合實(shí)際案例學(xué)習(xí)商談原那么與技巧；3.了解并能把握客戶心理價(jià)格的水平223.汽車促銷實(shí)訓(xùn)1.幫助了解汽車促銷的根本技巧與方法；2.熟悉促銷工具和促銷內(nèi)容、

7、 形式步驟；3.鍛煉獨(dú)立或團(tuán)隊(duì)完成簡單汽布促銷活動424.汽車事件危機(jī)公關(guān)實(shí)訓(xùn)1.培養(yǎng)強(qiáng)烈危機(jī)公關(guān)意識；2.掌握處理危機(jī)公關(guān)發(fā)原那么與技巧；3.強(qiáng)化信息資源收集水平125.汽車營銷案例分析1.通過案例分析能提升營銷理論進(jìn)行市場定位以及競爭分析的水平；2.培養(yǎng)運(yùn)用產(chǎn)品埋論知識,從產(chǎn)品的五個層面及品2廳 P教材名稱主編出版社經(jīng)美赦材1汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)蘇憶、紀(jì)文煜東北大學(xué)出版社?汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)?是一本圍繞汽車市場營銷根本知識和應(yīng)用技能編寫的教材,全書主要分為三個學(xué)習(xí)模塊：1.汽車營銷根底知識與人員素質(zhì)要求；2.汽車銷售流程；3.汽車銷售市場推廣；其中三個模塊又含有25個實(shí)訓(xùn)工程任務(wù).重點(diǎn)突出了

8、汽車營銷實(shí)踐技能的培養(yǎng)方法,并考慮到了學(xué)校組織實(shí)施效果的評估.三、學(xué)生情況分析本年級學(xué)生均為年齡在15歲到18歲間,局部學(xué)生學(xué)習(xí)根底較好,學(xué)習(xí)習(xí)慣尚可,學(xué)習(xí)根底扎實(shí),知識面較為開闊,學(xué)習(xí)興趣較高,學(xué)習(xí)上進(jìn)行強(qiáng),有良好的學(xué)習(xí)目標(biāo).但是大局部學(xué)生,學(xué)習(xí)習(xí)慣不好,學(xué)習(xí)態(tài)度不夠端正,缺乏明確的學(xué)習(xí)目標(biāo),學(xué)習(xí)根底較差,學(xué)習(xí)興趣不高.四、實(shí)施教學(xué)的目標(biāo)任務(wù)根據(jù)汽車技術(shù)效勞與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、崗位需求和前后續(xù)課程的銜接,統(tǒng)籌考慮和選取教學(xué)內(nèi)容；根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位群的任職要求,參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn),構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容,使課程更加符合職業(yè)技術(shù)教育的特點(diǎn)和規(guī)律.重視實(shí)踐教學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)在高技能人

9、才培養(yǎng)過程中的作用,表達(dá)教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性.教學(xué)方法、手段運(yùn)用及教學(xué)情景設(shè)計(jì)上,基于行動導(dǎo)向的教學(xué)和技能實(shí)訓(xùn)的一體化.教學(xué)情景設(shè)計(jì)上,建立了一體化的汽車營銷實(shí)訓(xùn)中央,包括專業(yè)教室、4s店模擬室、資料查詢室等；運(yùn)用多媒體教學(xué)手段,注重學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性,做到實(shí)訓(xùn)室里有教室,教室旁邊有工位,教學(xué)組織實(shí)現(xiàn)真正意義上的“理實(shí)一體化教學(xué).一 專業(yè)水平上,了解汽車市場營銷觀念、 研究方法,熟悉顧客價(jià)值、 關(guān)系營銷、汽車效勞市場營銷等根本理論：掌握汽車市場營銷的根本方法、顧客價(jià)值和顧客滿意的內(nèi)涵及其測度、顧客贏利睥文化等背景上分析賣點(diǎn)的水平；3.鍛煉市場分析水平和綜合水平牌文化等背景上分析

10、賣點(diǎn)的水平;3.鍛煉市場分析水平和綜合水平、教材分析率分析的根本方法、市場營銷資源分配的根本方法和技術(shù)、營銷調(diào)研的方法等:根本掌握汽車市場營銷環(huán)境的根本內(nèi)容、市場細(xì)分方法：能夠掌握售前廣告策劃技能,具有汽車市場營銷籌劃的初步水平,能用細(xì)分方法確定目標(biāo)市場、進(jìn)行產(chǎn)品效勞和定位；能夠掌握汽車及配件市場營銷技巧以及具有汽車售后效勞技能及危機(jī)處理水平；能夠掌握售授相關(guān)效勞信貸、牌照、保險(xiǎn)技能.二社會水平上,具備良好的溝通水平、協(xié)調(diào)水平和表達(dá)水平：培養(yǎng)吃苦耐勞的敬業(yè)精神和工作建構(gòu)水平；養(yǎng)成良好的工作責(zé)任心和老實(shí)守信的工作作風(fēng).具備獨(dú)立工作水平與團(tuán)隊(duì)合作水平.具有平安環(huán)保、文明工作、效勞意識強(qiáng).三方法水平

11、上,能運(yùn)用所學(xué)知識分析解決實(shí)際問題；具備良好的自學(xué)能力和職業(yè)開展的潛力.五、教學(xué)模式根據(jù)教材分析,汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)是一門需要老師與學(xué)生大量開展實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)的一門課程,該課程以實(shí)訓(xùn)為主,教師可用示范-模仿式的教學(xué)模式開展實(shí)訓(xùn),這種模式廣泛采用在實(shí)驗(yàn)教學(xué)或其他技能教學(xué)上,通過老師的示范,學(xué)生觀看后自己動手操作的方式,鍛煉學(xué)生技能,到達(dá)教學(xué)目的.其次還可用傳遞-接受式、問題-探究式、自學(xué)-指導(dǎo)式的教學(xué)模式方法穿插教授理論內(nèi)容,加深理論學(xué)習(xí)方法.六、教學(xué)策略與方法1 .課堂教學(xué)與現(xiàn)場教學(xué)相結(jié)合在汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)中,為了增強(qiáng)學(xué)生的感性熟悉,根據(jù)需要安排學(xué)生圍繞整車或模擬場景組織教學(xué),結(jié)合課堂教

12、學(xué)內(nèi)容,教師對一些典型的從業(yè)素質(zhì)、銷售流程、市場推廣等進(jìn)行講解,增強(qiáng)學(xué)生對教材內(nèi)容的理解.2 .理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)操作相結(jié)合汽車營銷根底與實(shí)訓(xùn)課程是將根本理論應(yīng)用到實(shí)際中去,解決有關(guān)實(shí)際銷售相關(guān)問題,時刻把握將理論內(nèi)容與實(shí)際緊密結(jié)合,不斷對學(xué)生進(jìn)行效勞意識、創(chuàng)新意識的培養(yǎng),將具有營銷應(yīng)用背景的實(shí)際例子恰當(dāng)?shù)匾胝n堂中,既豐富了課程內(nèi)容,又激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷課程的興趣.3 .探索工程驅(qū)動法、情景模擬法以汽車營銷相關(guān)知識課題以及汽車營銷技能大賽等為載體,組織學(xué)生開展不同層次的工程驅(qū)動教學(xué)法.以汽車營銷實(shí)際錄像以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源為載體,布置實(shí)訓(xùn)課題,分析簡化實(shí)際問題,參加全班研討,由教師和同學(xué)共同分析

13、故障現(xiàn)象、故障排除、熟悉實(shí)訓(xùn)一一結(jié)合查找資料等自主學(xué)習(xí)一內(nèi)容教學(xué)一完成學(xué)習(xí)與活動報(bào)告一分組進(jìn)行匯報(bào)、講評、考核來積累感性熟悉.4 .建議教學(xué)方法：小組教學(xué)法、現(xiàn)場教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、互動式的教學(xué)方法、多媒體教學(xué)法、討論式教學(xué)法七、教學(xué)進(jìn)度安排周次教學(xué)時間教學(xué)內(nèi)容學(xué)時備注第一周9.2-9.61.汽車營銷及文化知識實(shí)訓(xùn)2.汽布銷售禮儀實(shí)訓(xùn)4第二周9.9-9.131.汽布銷用L儀實(shí)訓(xùn)2.汽車銷售接待實(shí)訓(xùn)4第三周9.16-9.201.汽車司務(wù)活動組織水平實(shí)訓(xùn)2.神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)3.購車動機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)4第四周9.23-9.271.購車動機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)2.汽車銷售溝通聽和說水平實(shí)訓(xùn)4第五周9.3

14、0-10.4無0國慶節(jié)第六周10.7-10.111.汽布銷售溝通聽和說水平實(shí)訓(xùn)2.客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)14第七周10.14-10.181.客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)2.訪問式銷售實(shí)訓(xùn)3.新車推介實(shí)訓(xùn)4第八周10.21-10.251.新車推介實(shí)訓(xùn)4第九周10.28-11.11.新車推介實(shí)訓(xùn)2.試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)4第十周11.4-11.81.試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)2.顧客購車異議處理實(shí)訓(xùn)34第周11.11-11.151.顧客購車異議處理實(shí)訓(xùn)42.汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)第十二周11.18-11.221.汽車簽約交車實(shí)訓(xùn)2.汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)4第十三周11.25-11.291.汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)2.潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)24第十四周12.

15、2-12.61.潛在客戶開發(fā)實(shí)訓(xùn)2.汽車市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)4第十五周12.9-12.131.汽車市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)2.汽車營銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)運(yùn)用SWO1法T4第十六周12.16-12.201.汽車營銷籌劃實(shí)訓(xùn)4第十七周12.23-12.271.汽布網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)2.汽布展會展示實(shí)訓(xùn)3.汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)4第十八周12.30-1.31.汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)2.汽車促銷實(shí)訓(xùn)4第十九周1.6-1.101.汽車促銷實(shí)訓(xùn)2.汽車事件危機(jī)公關(guān)實(shí)訓(xùn)3.汽車營銷案例分析4第二十周1.13-1.17補(bǔ)缺差、測試期末測試八、滲透德育的幾點(diǎn)舉措1.作為德育教師熱愛學(xué)生,正確對待學(xué)生、了解學(xué)生是德育教育的重點(diǎn).在平時的活動、文化課、專業(yè)課

16、中滲透德育教育,在教會學(xué)生學(xué)會做事的同時,有意識的幫助學(xué)生學(xué)會做人,做事是做人的載體,做人融于做事之中.2.開展談心活動,讓學(xué)生懂得自尊、自重.常常找學(xué)生談心,了解學(xué)生最近的思想動態(tài),幫助學(xué)生樹立遠(yuǎn)大理想及其近期目標(biāo),讓學(xué)生的注意力得到有效轉(zhuǎn)移,使他們懂得自尊,知道自重.笑容多一點(diǎn),問候多一點(diǎn),關(guān)愛再多一點(diǎn),走近學(xué)生,幫助學(xué)生.3 .以學(xué)校、家庭、社會三位一體的德育工作網(wǎng)絡(luò)為根底,構(gòu)建德育教育體系增強(qiáng)對班主任的治理,由于班主任是中職學(xué)校德育教育的一面鏡子,有對學(xué)生能起到表率、楷模的作用.一名優(yōu)秀的班主任在學(xué)生的心目中,其形象、地位甚至比父母還要高大,所以班主任要以高尚的人格魅力去感染熏陶學(xué)生,

17、要利用與學(xué)生在一起的時機(jī)多溝通、多談心、多鼓勵、多幫助,要廣泛而深入地了解學(xué)生關(guān)注的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題,把握學(xué)生的思想動態(tài),聽取學(xué)生的意見或建議,做好細(xì)致的思想教育工作；要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn),以班主任為橋梁,增強(qiáng)與學(xué)生家長的溝通,攜手教育學(xué)生,從而形成合力,營造出人人育人,時時育人,處處育人的德育工作氣氛.九、學(xué)生評價(jià)1.建立學(xué)習(xí)過程、任務(wù)實(shí)操測試,定性評價(jià)與定量評價(jià)相結(jié).2 .加大對學(xué)生在學(xué)習(xí)過程的限制和評價(jià).3 .設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)的考核標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的考核表格,形成對營銷根底知識、從業(yè)素質(zhì)、營銷技能、合作水平等綜合評價(jià)體系.4.考核方式與成績構(gòu)成本課程根據(jù)百分制進(jìn)行考核,考核主要包括平時考核和期末考核兩大方面,平時考核占40%期末考核占60%平時考核：包括出勤情況、課堂表現(xiàn)和作業(yè)完成情況三方面.出勤情況的考核：主要是考查每個學(xué)生上課出勤情況,占8%課堂表現(xiàn)的考核：主要包括課堂提問、討論發(fā)言及平時測驗(yàn)的考核,共占18%課堂提問、討論課發(fā)言、課堂紀(jì)律各占4%作業(yè)完成情況的考核,占20%主要根據(jù)實(shí)踐操作和課上課后作業(yè)完成情況進(jìn)行考核.(2)期末測試：測試題多為理論綜合題或?qū)嵺`操作水平測試,強(qiáng)調(diào)工程背景,立意考查靈活運(yùn)用