如何進行有效的分銷管理

1、課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 分銷管理基本概念1引言2基本概念3業(yè)務(wù)模式4相關(guān)問題 第二講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計1分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的必要條件2什么是健康網(wǎng)絡(luò)3分銷內(nèi)部組織4分銷設(shè)計流程5調(diào)查的技術(shù)和方法 第三講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法1星型網(wǎng)絡(luò)案例金牛賀歲卡2樹型結(jié)構(gòu)案例實達打印機3復(fù)合型案例三一公司4現(xiàn)場真實案例討論 第四講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹1如何選擇代理商2代理商培訓(xùn)3培訓(xùn)工具4代理商合約注意事項5招商的方法 第五講 代理商的管理1企業(yè)內(nèi)部組織2代理商糾紛管理3積分獎懲制度 第六講 終端管理1終端管理的基本概念2終端市場促銷3競爭情報

2、與客戶管理4專賣店5終端管理案例 第七講 品牌管理1品牌授權(quán)2產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題3品牌排名對產(chǎn)品的影響4地區(qū)品牌策略5品牌侵權(quán)問題6產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突7如何進行品牌保護 第八講 儲運管理1基本概念2運輸工具選擇3儲運模式4第三方物流5中國式零物流案例 第九講 收款問題1收款組織2壞賬處理3對待欠款的不同思想方法4收款方式介紹 第十講 財務(wù)管理1財務(wù)管理2商品管理3發(fā)票問題4銷售費用的管理辦法 第十一講 資源管理1代理商資源2充分利用代理商資源3PRM 系統(tǒng) 第十二講 國際分銷網(wǎng)絡(luò)1國際分銷業(yè)務(wù)模式比較2國際征信3

3、國際市場調(diào)查4OEM 方式5國際支付6不同地區(qū)的國際分銷   課程對象誰需要學(xué)習(xí)本課程       營銷副總裁      渠道總監(jiān)      渠道銷售代表      銷售部經(jīng)理及主管      市場部經(jīng)理 課程目標通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變 1. 1.       

4、;  學(xué)習(xí)渠道管理的基本概念和設(shè)計方法2. 2.         掌握產(chǎn)品分銷價格和獎勵機制設(shè)計3. 3.         了解代理商培訓(xùn)的技術(shù)4. 4.         掌握代理商糾紛處理技術(shù)5. 5.         熟悉PRM 渠道管理解決方案 課程意義

5、為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風(fēng)險，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗已有 20 年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。G11-有效的分銷管理    第一講 分銷管理基本概念第一節(jié) 引言 第二節(jié) 基本概念 第三節(jié) 業(yè)務(wù)模式

6、 第四節(jié) 相關(guān)問題     第二講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計第一節(jié) 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的必要條件 第二節(jié) 什么是健康網(wǎng)絡(luò) 第三節(jié) 分銷內(nèi)部組織 第四節(jié) 分銷設(shè)計流程 第五節(jié) 調(diào)查的技術(shù)和方法     第三講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法第一節(jié) 星型網(wǎng)絡(luò)案例金牛賀歲卡 第二節(jié) 樹型結(jié)構(gòu)案例實達打印機 第三節(jié) 復(fù)合型案例三一公司 第四節(jié) 現(xiàn)場真實案例討論     第四講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹第一節(jié) 如何選擇代理商 第二節(jié) 代理商培訓(xùn) 第三節(jié) 培訓(xùn)工具 第四節(jié) 代理商合約注意事項 第五節(jié) 招商的方法  &

7、#160;  第五講 代理商的管理第一節(jié) 企業(yè)內(nèi)部組織 第二節(jié) 代理商糾紛管理 第三節(jié) 積分獎懲制度     第六講 終端管理第一節(jié) 終端管理的基本概念 第二節(jié) 終端市場促銷 第三節(jié) 競爭情報與客戶管理 第四節(jié) 專賣店 第五節(jié) 終端管理案例     第七講 品牌管理第一節(jié) 品牌授權(quán) 第二節(jié) 產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題 第三節(jié) 品牌排名對產(chǎn)品的影響 第四節(jié) 地區(qū)品牌策略 第五節(jié) 品牌侵權(quán)問題 第六節(jié) 產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突 第七節(jié) 如何進行品牌保護    &

8、#160;第八講 儲運管理第一節(jié) 基本概念 第二節(jié) 運輸工具選擇 第三節(jié) 儲運模式 第四節(jié) 第三方物流 第五節(jié) 中國式零物流案例     第九講 收款問題第一節(jié) 收款組織 第二節(jié) 壞賬處理 第三節(jié) 對待欠款的不同思想方法 第四節(jié) 收款方式介紹     第十講 財務(wù)管理第一節(jié) 財務(wù)管理 第二節(jié) 商品管理 第三節(jié) 發(fā)票問題 第四節(jié) 銷售費用的管理辦法     第十一講 資源管理第一節(jié) 代理商資源 第二節(jié) 充分利用代理商資源 第三節(jié) PRM 系統(tǒng)    

9、; 第十二講 國際分銷網(wǎng)絡(luò)第一節(jié) 國際分銷業(yè)務(wù)模式比較 第二節(jié) 國際征信 第三節(jié) 國際市場調(diào)查 第四節(jié) OEM 方式 第五節(jié) 國際支付 第六節(jié) 不同地區(qū)的國際分銷 第1講 分銷管理基本概念 【本講重點】分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題與市場機遇分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞分銷業(yè)務(wù)模式物流、資金流、信息流 分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問題與市場機遇 目前的分銷網(wǎng)絡(luò)管理中存在著嚴重缺乏信用、分銷網(wǎng)絡(luò)臃腫且效率低下、銷售額上升而回款率卻反而下降等問題，只有建立快速、科學(xué)、簡單、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)才能戰(zhàn)勝競爭對手，掌握住市場。 圖11表示的是整個產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)

10、過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。圖11 產(chǎn)品的生命周期 分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞 表11 分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角 色名 詞廠商總代理商

11、代理批發(fā)零售點專賣店儲運服務(wù)銀行代銷零售價行貨特許經(jīng)營經(jīng)銷批發(fā)價銷售區(qū)域鋪貨代理價分銷售商管理返點款期加盟店分銷管理串貨甩貨連鎖辦渠道管理招商水貨專柜辦通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內(nèi)則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點也兼作批發(fā)、儲運；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時提供信用評估等等。對于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在和手機領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是

12、指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場上的大部分手機都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。 分銷業(yè)務(wù)模式 分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲運方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領(lǐng)市場就必須要考慮消費者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。 表12 分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體

13、介紹 渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷商、零售商等三方來構(gòu)成。銷售方式一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費者等3者的結(jié)算操作。儲運方式指運輸?shù)呢撠?zé)方，由廠商或零售商負責(zé)，也可以由分銷商負責(zé)，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來進行卓有成效的銷售。廣告樹立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點。促銷手段如何通過促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費者。 建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。圖12 樹型、星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖樹形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)

14、用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當勞加盟店都采用星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來完成的，企業(yè)最適合采用矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)中，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況進行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇。 【舉例】上圖是某家公司的一個分銷組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機，他們采用了多層樹形結(jié)構(gòu)的分銷模式。企業(yè)在實際操作中采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對具體問題進行具體分析。 【自檢】為下列各項進行正確連線。樹型結(jié)構(gòu)最充分地利用企業(yè)資源星型結(jié)構(gòu)覆蓋面最大矩形結(jié)構(gòu)

15、服務(wù)效率最高見參考答案11 物流、資金流和信息流 在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。 表13 詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項。信息流整個商品流通過程中反映整體經(jīng)營狀況的信息。 在整個的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產(chǎn)過程，圖13表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競爭情報、經(jīng)驗、儲運、財務(wù)、咨詢、銷

16、售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產(chǎn)品問題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競爭情報和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。 圖13 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息  1.信息流的采集與流轉(zhuǎn)企業(yè)競爭優(yōu)勢主要有以下兩個方面：資源優(yōu)勢；信息優(yōu)勢。這兩個優(yōu)勢加起來才能極有成效地構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。圖14 信息的采集如圖14，要形成完整的價格信息，很多公司會讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個有用的信息，再層層流轉(zhuǎn)，最后輸送到?jīng)Q策層來成為一個決策的依據(jù)。在流轉(zhuǎn)過程中還需要注意一定要有原始憑證

17、，避免信息不完整和信息錯誤。數(shù)據(jù)采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算機匯總，為決策提供支持。評價一家企業(yè)健康不健康，除了看財務(wù)情況以外，另一個重要標準就是數(shù)據(jù)是否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過程中確實是困難重重制度很難堅持，有虛假信息。這兩點其實都可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服。 2.業(yè)務(wù)模式的評估比較10分補正法業(yè)務(wù)模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。10分補正法既能用來做業(yè)務(wù)模式評估，也可以用來做分銷商評估。 【舉例】請根據(jù)企業(yè)實際情況

18、為自己打分，每項滿分為10分。項 目分 數(shù)儲運能力 回款周期 人力資源 市場活動 培 訓(xùn) 請繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項目越重要）儲運能力回款周期人力資源市場活動培 訓(xùn)根據(jù)以上的評估就可以系統(tǒng)地判斷出最合適的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷商。 3.如何進行忠誠度評估代理商的忠誠程度是對代理商進行評估的重要標準。在與代理商進行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優(yōu)秀的代理商應(yīng)該既忠誠，又能干。 【本講小結(jié)】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務(wù)模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息

19、流。企業(yè)要想長久地占領(lǐng)市場就必須考慮消費者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務(wù)模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢是構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息。 【心得體會】_ 相關(guān)問題第一個問題：我們現(xiàn)在看一下，分銷網(wǎng)絡(luò)對我們幫助很大，那么分銷網(wǎng)絡(luò)是否有極限，到底多大網(wǎng)，是不是越大越好。普遍意義來說，分銷網(wǎng)絡(luò)是越大越好，但是你不要超出這個市場容量的90%，超出90%就會引起惡意競爭， 第二個問題：什么樣的產(chǎn)品適合分銷。簡單和價錢比較低的，使用頻

20、率比較高的產(chǎn)品適合大規(guī)模的分銷。 分銷有兩種方式：1：走終端的方式，即走消費品的方式。 2：走行業(yè)銷售。 是不是只有專業(yè)的產(chǎn)品才能走行業(yè)銷售？答案是不是的，我們可以看微軟的產(chǎn)品，是高科技含量的產(chǎn)品，但實際上也是電子的消費品，采用的銷售模式有兩種：第一種是走一般的渠道，向社會銷售另一種是行業(yè)銷售，如政府、軍隊銷售等等。 分銷可以給我們帶來什么？通過加盟店的方式，可以讓銷售額有大幅度的提高。第2講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計 【本講重點】分銷設(shè)計的必要條件分銷設(shè)計的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷的行業(yè)特點軟件產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí) 分銷設(shè)計的必要條件&#

21、160;目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計來完成的。例如、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要歷經(jīng)幾年時間才能鋪向全國，但如果采用了先進的分銷設(shè)計方式，就能神速地在幾個月內(nèi)就鋪向全國。所以分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計是保證網(wǎng)絡(luò)健康和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本最低的惟一有效的工具。 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在實際上很難達到五個最佳，建立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個集團利益的平衡點，信息與資源配置是其中最重要的。 分銷設(shè)計的組織與流程 1分銷設(shè)計的組織分銷組織指的是內(nèi)部的分銷組織，在建立分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計時，需要建立一個項目小組，這個項目小組要請相關(guān)的部門參加。例如，由渠道部門或分銷部門負責(zé)整

22、家公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，在建立分銷組織時，需要市場、財務(wù)等部門，甚至外部顧問參與且承擔(dān)相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計工作。公司的最高決策層需要確定合作部門之間的關(guān)系，在這個例子中渠道部門是產(chǎn)品部門、市場部門、財務(wù)部門和其它部門的客戶，只有確定了這種準確的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，項目才能進行到底。在設(shè)計過程中，由渠道部門提出要求，各個相關(guān)的部門討論出最后的業(yè)務(wù)模式。 表21 分銷結(jié)構(gòu)分銷結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點 樹形用得比較多，占市場的80%以上樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大星形一般用于服務(wù)行業(yè)，例如加盟店星形結(jié)構(gòu)的效率最高矩形合用多條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線都是用不同的渠道來完成的最能夠充分利用企業(yè)的資源這三種結(jié)構(gòu)

23、沒有一個最好的，只有一個最合適的。企業(yè)可以采用單一模式或是混合模式，這需要在設(shè)計過程中逐步去探討。 2分銷設(shè)計的流程設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算的預(yù)算、資源審核、模式、確認等幾個部分。流程化管理是合作與質(zhì)量控制的必要手段，尤其要注意收集每個流程的輸入和輸出。在流程化管理的整個過程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。也就是說每一個步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結(jié)果的重要依據(jù)。圖21 分銷設(shè)計流程 調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù)  1調(diào)查內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品流通的全過程。只有對整個產(chǎn)品流通過程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本調(diào)查

24、，才會獲得利潤。調(diào)查產(chǎn)品的實際零售價格。在零售終端的柜面上的價簽往往不是成交價格，所以需要調(diào)查出其真實的實際的價格。產(chǎn)品的競爭性比較。雖然在市場策劃和產(chǎn)品設(shè)計過程中已做過了類似的比較，但在分銷的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計過程中還需要再做一次這樣的比較，需要切實地站在每個終端市場的角度去觀察和分析問題，找出所在的競爭優(yōu)勢。銷售服務(wù)調(diào)查。需要對眾多的零售網(wǎng)點進行認真的調(diào)查，調(diào)查對銷售者提供服務(wù)的質(zhì)量如何。用戶反饋。需要對最終用戶進行全面調(diào)查，調(diào)查用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務(wù)的滿意程度如何。除了上述調(diào)查內(nèi)容外一共還有30項的內(nèi)容需要調(diào)查。這些完整的數(shù)據(jù)是設(shè)計的必備基礎(chǔ)，很多人認為這些工作太麻煩，浪費時間，但若

25、沒有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營思想勢必很難說服經(jīng)銷商。如果決策失誤，會浪費更多的時間和金錢，甚至導(dǎo)致徹底失敗。所以這種調(diào)查不僅不是浪費，而恰好正是最有效地降低成本的方式。 2調(diào)查方法訪談是調(diào)查方法中最簡單的調(diào)查方法，例如請人填寫調(diào)查表格等等。訪談這種方式對于經(jīng)銷單位來說存在著一定的缺陷：被調(diào)查者不愿意接受調(diào)查；被調(diào)查者所提供的調(diào)查數(shù)據(jù)不真實。最好的調(diào)查方式是觀察，而且訪問者一定是專業(yè)人士或經(jīng)過培訓(xùn)的人，否則很難問出最需要的那些真實數(shù)據(jù)。另外還可以通過信息的采集和分析的方法，例如通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、簡報、收集宣傳資料、收集商情、流程跟蹤、經(jīng)驗推算等各種方法。綜合這些方法之后，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)才有可能是

26、一個真實的數(shù)據(jù)。 3比較方法通過這五點的評估而最后得出的比較報告，就是通過這種方式選擇的最佳業(yè)務(wù)模式。選擇了業(yè)務(wù)模式之后，可以通過分銷測試軟件進行測算，再進行模擬，最終得出最適合的業(yè)務(wù)模式。在模擬的過程中會產(chǎn)生一份實施報告這也是選擇模式的依據(jù)。 4銷售工具業(yè)務(wù)模式的設(shè)計還包括銷售工具的設(shè)計，銷售工具可以幫助銷售人員更加順利地完成銷售過程。在銷售過程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復(fù)制法。工程法要求銷售人員去分析客戶需求，找出利益點，然后說服客戶購買產(chǎn)品，這種方法對人的要求比較高且費時費力。銷售過程中一般采用的方法是復(fù)制法，就是在產(chǎn)品的設(shè)計過程中已經(jīng)確定了目標

27、市場，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。這里具體介紹其中的幾種：/，作為產(chǎn)品和市場的設(shè)計者，設(shè)想用戶可能提出的所有問題，再給出相應(yīng)的標準答案，讓銷售員在銷售過程中提供銷售服務(wù)。談話藝術(shù)，即告訴銷售員介紹產(chǎn)品的步驟和專業(yè)的介紹語。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等。銷售員手冊，用來對銷售員進行管理，例如，銷售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等。代理銷售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問題。銷售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓(xùn)工作。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、

28、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓(xùn)?，F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務(wù)、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。有調(diào)查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的50%，提高銷售成功率的10%，提高銷售服務(wù)質(zhì)量的100%。 分銷的行業(yè)特點 由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點也有所不同。 1消費品行業(yè)  2行業(yè)行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計形成的。電腦行業(yè)

29、的渠道設(shè)計水平最高，渠道建設(shè)能力極強，市場測量經(jīng)常出奇制勝。 3圖書分銷網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。主渠道為標準的星型結(jié)構(gòu)分銷模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷方式?，F(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過了主渠道，占市場份額的60%。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。 表22 圖書市場業(yè)態(tài)批發(fā)市場舊書市場書吧租書圖書俱樂部書攤網(wǎng)上書城報攤圖書連鎖圖書直銷由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。 軟件產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí) 產(chǎn)品。銷售對

30、象。大中小型企業(yè)人力資源部。 圖22 模擬渠道設(shè)計圖根據(jù)仿真和測試之后設(shè)計了新的業(yè)務(wù)模式：圖23 優(yōu)化業(yè)務(wù)模式如圖23，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓(xùn)管理公司，培訓(xùn)管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當完成了廣告合同銷售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。價格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心1%的折扣。培訓(xùn)公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓(xùn)公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務(wù)模式就可以充分地利用

31、代理商和社會資源，完成整個銷售過程。 表23 價格與廣告策略價格策略廣告廣告公司55%管理培訓(xùn)35%數(shù)據(jù)中心1%采用與廣告公司聯(lián)合起來做廣告的方式50%采用培訓(xùn)研討會的方式 【自檢】請你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn)品進行渠道設(shè)計。  【本講小結(jié)】本講對分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計進行了全面的講解，設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算預(yù)算的資源審核、模式、確認等幾個部分。并通過軟件產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)為學(xué)習(xí)者詳細地演示了進行渠道設(shè)計的過程。 【心得體會】_ 第3講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計方法 【本講重點】金牛賀歲卡實

32、達票據(jù)打印機三一辦公用品公司的分銷網(wǎng)絡(luò)保險公司軟件如果設(shè)計模式不合適怎么辦 金牛賀歲卡（星型結(jié)構(gòu)） 圖31 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖金牛賀歲卡類似于現(xiàn)在的上網(wǎng)卡，由于該產(chǎn)品的定位是屬于春節(jié)禮品，如果采用代理商分銷的方式，在時間上不允許，于是就采用了直接面對商場終端的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進行分銷。這種方式的優(yōu)點是快捷并對終端的控制能力比較強。 實達票據(jù)打印機（樹型結(jié)構(gòu)） 實達是一家制造打印機的生產(chǎn)廠家，它在打印機市場上有很多強大的競爭對手，像、佳能、愛普生等等，實達無論從價格、質(zhì)量還是品牌方面都沒優(yōu)勢。于是實達生產(chǎn)了一種特殊的打印機票據(jù)打印機，票據(jù)打印機市場只有一個競爭對手。實達經(jīng)

33、過分析后認為票據(jù)打印機的最大用戶是金融行業(yè)，于是它采用樹形結(jié)構(gòu)，走行業(yè)分銷的模式，找一些在金融分銷領(lǐng)域內(nèi)有一定的經(jīng)驗和實力的代理商，通過它們把這些打印機賣給銀行機構(gòu)，成為他們實現(xiàn)16人獲得16億元這一輝煌成就的第一個起點。 三一辦公用品公司（復(fù)合型結(jié)構(gòu)） 表31 資源一覽表資源內(nèi)容數(shù)量復(fù)印紙年產(chǎn)能力3000萬包零售價格25元全國銷售人員120人運輸能力0庫存能力10萬包品牌10年現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)120家紙張批發(fā)公司這是1998年的一個案例，三一公司是一家生產(chǎn)復(fù)印機紙的公司，當時已經(jīng)有成型的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，他們的代理商、批發(fā)商是120家紙業(yè)公司。在進行了分銷結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，使得復(fù)印紙的銷

34、售額直線上升。首先分析一下他們當時的競爭對手。當時市場上已經(jīng)有200家復(fù)印紙、打印紙的制造公司，比較著名的排行榜上的前三家是亞倫公司、上海佳能公司和幸運鳥公司，三一公司的產(chǎn)品質(zhì)量和價格都屬于二流，基本上不占優(yōu)勢。但是他們發(fā)現(xiàn)復(fù)印紙和打印紙的客戶定量非常小，而且定貨頻率非常高，只有提供最方便的服務(wù)才能占領(lǐng)市場。經(jīng)過上述的準確分析之后，他們及時地重新調(diào)整了業(yè)務(wù)模式：圖32 分銷結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)模式設(shè)計以下是他們采用的分銷業(yè)務(wù)模式： 表32 分銷業(yè)務(wù)模式分銷結(jié)構(gòu)價格體系銷售方式地區(qū)代理代銷月結(jié)總代理11元達標準返1%代理商現(xiàn)款現(xiàn)貨代理14元零售點10包代銷零售店16元送貨復(fù)印、打印紙專賣100包代

35、銷零售25元廣告全國所有辦公用品商情總代理是沒有利潤的，代銷價格是11元，進價是11元，賣價也是11元，因為代理不占用他們的資金，只占用他們的庫存能力，如果達到銷售標準之后給他們1%的返利。給代理商的價格是14元，有3元錢的利潤。零售店因為承擔(dān)送貨的責(zé)任，所以給它16元的價格。對用戶的零售價格為25元，從表面上看，似乎零售店好像是賺了最多的錢，但實際上最終還是廠家賺了最多的錢，最大的代理商因其規(guī)模大也相應(yīng)地賺了很多錢。最后30家的庫存代理承擔(dān)儲運工作和銷售工作，找到了300家的專業(yè)代理，還找到了1萬個銷售代理人，找到了77萬家零售店，最終實現(xiàn)利潤3千萬元，銷售額相當于3億元。從此，三一公司一下

36、就從一家二流的公司變成了中國最大的復(fù)印紙、打印紙的產(chǎn)品銷售公司。 【自檢】通過以上三個案例的分析，結(jié)合本公司產(chǎn)品的特點及市場競爭形勢，對本公司現(xiàn)行的分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)模式進行優(yōu)化。 保險公司軟件 產(chǎn)品：保險培訓(xùn)軟件。對象：保險經(jīng)濟人。渠道：保險公司、軟件公司。圖33 保險培訓(xùn)軟件的分銷渠道東方遠見公司是做軟件培訓(xùn)的一家公司，圖33是他們的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，他們首先設(shè)計了華北、東北、華中、華南和西南等五個地區(qū)為一級代理，下面的大中城市設(shè)為二級代理，三級代理就是保險公司。保險公司對最終用戶進行銷售，這個體系通過完整、直接有效的銷售，產(chǎn)品在短期內(nèi)就迅速地贏得了市場，占有了最多的市

37、場份額，從而達到了良好的銷售效果。專家提示：保險公司軟件銷售成績即便達到上萬套，但相對于200萬人的市場份額來講也只達到了1%，所以還有很大的市場潛力。圖34 保險公司體系示意圖從服務(wù)保險行業(yè)的需求來看，保險總公司負責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、市場管理和策劃、廣告宣傳等等；保險分公司，負責(zé)地區(qū)的市場策劃和產(chǎn)品品牌維護；保險經(jīng)營部不一定就是保險公司的常設(shè)機構(gòu)，也可能是一個超級代理人，代理幾十個、甚至上百個代理人。在保險公司的體系之中，保險代理人為了通過考試，會對這樣的軟件感興趣，另外保險經(jīng)營部，為了擴大市場接觸面以獲得更大的銷售利潤的回報，會幫助新的保險代理人獲得保險資格，他們自然也會是此類軟件的需求者。由于

38、保險代理人中有個人電腦的比例不大，這就為軟件的銷售帶來了一定的局限，然而卻可以將保險經(jīng)營部作為銷售對象的新的突破點，將原來一對一的銷售變成了一對多的銷售。把保險經(jīng)營部作為銷售代理環(huán)節(jié)的好處有兩個：針對軟件產(chǎn)品的生命周期非常短的特點，新的產(chǎn)品在投入市場時，最好通過現(xiàn)有的渠道進行銷售。因為如果沒現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)進行銷售的話，則所有的網(wǎng)絡(luò)必須從零建設(shè)和維護，這樣就會大大影響到銷售工作難以取得理想的成效。另外還可以通過產(chǎn)品組合來開拓分銷網(wǎng)絡(luò)，例如，在200萬個保險代理人中，只有1%的人采購軟件，但是80%以上的人都采購了考試資料，這樣就可以采用產(chǎn)品組合的方式，把產(chǎn)品的復(fù)習(xí)資料和軟件組合成一個新的產(chǎn)品去銷售，

39、在有效的產(chǎn)品生命周期之內(nèi)，以最快的速度鋪向市場。 如果設(shè)計模式不合適怎么辦 在分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計和執(zhí)行的過程中總會遇到這樣或那樣的問題和矛盾，尤其在執(zhí)行過程中，銷售經(jīng)理對設(shè)計會不斷地提出疑問，總體來說一定要貫徹設(shè)計和策略，在執(zhí)行過程中新發(fā)現(xiàn)的問題要及時反映出來，經(jīng)過一年的總結(jié)之后，對業(yè)務(wù)模式進行細微的調(diào)整，通常一個廠商的業(yè)務(wù)模式基本上需要12年的時間才能穩(wěn)定，再以更優(yōu)化的策略去貫徹執(zhí)行。 【舉例】某公司的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計經(jīng)過測試、模擬、反饋之后拿到某個地區(qū)，當?shù)氐匿N售經(jīng)理反饋說這個營銷模式不適合，作為公司的決策者，你該怎么辦呢？根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，如果發(fā)生這種情況一定是代理商錯了，廠

40、商的決策是正確的，有可能是代理商有意或他們對信息了解不完整所造成的。還有一種可能性較小的情況就是確實營銷模式在那個地區(qū)不適合。在這種進退兩難的情況下應(yīng)采取的正確選擇是放棄這個地區(qū)，寧肯放棄而不要去修改模式。對于在執(zhí)行計劃的過程所遇到細微的變化，要及時地對計劃進行相應(yīng)的調(diào)整，一般來講業(yè)務(wù)模式的修整和評估一年做一次，否則代理商和銷售員以及整個分銷體系就會跟不上決策速度，所以設(shè)計永遠起決定性的作用。 【舉例】某公司的網(wǎng)絡(luò)已成功地建成，分銷模式也已經(jīng)貫徹，這時某地區(qū)的一個大代理商說公司的業(yè)務(wù)模式在他們的地區(qū)完全不能夠?qū)嵭?，作為決策者你該如何解決這個問題呢？這個問題需要站在更高的高度去看，如果

41、一個代理商提出這樣的問題會有這樣的兩點可能：是他的利益沖突問題，他改變業(yè)務(wù)模式是為了獲得更大的利益；是執(zhí)行能力問題，可能他沒有能力執(zhí)行這個模式。如果廠商的策略已經(jīng)在其它省市實施了而且獲得了成功，那么在這個城市有問題，只可能是代理商的問題。發(fā)生這種情況應(yīng)想辦法教育代理商去執(zhí)行廠商的策略，如果不能教育就只能采取放棄的策略。 【本講小結(jié)】本講通過星型、樹型、星型樹型等3種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實例介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)模式。通過實例講述了如何建立產(chǎn)品與分銷優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)且利用缺乏資源、建立服務(wù)優(yōu)勢、從價值鏈中發(fā)現(xiàn)合適的代理渠道、通過產(chǎn)品組合開拓分銷網(wǎng)絡(luò)等幾種最大限度地發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計模式的最佳效能的具體內(nèi)容，

42、當遇到代理商對設(shè)計的模式不合適而否定時，需要辨別實際情況，適時地進行網(wǎng)絡(luò)分析、審計與網(wǎng)絡(luò)周期重組。 【心得體會】_ 第4講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹 【本講重點】代理商的考察與選擇老板培訓(xùn)及代理商培訓(xùn)銷售工具代理商合約招商案例 代理商的考察與選擇 1.代理商的甄別與選擇在設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)階段已經(jīng)找出了代理商的條件和方向，但是符合這樣條件的代理商還很多。如何從中選擇最佳的代理商呢？專注。資源豐富、實力雄厚的代理商都同時經(jīng)營許多種產(chǎn)品，他對企業(yè)的產(chǎn)品的專注是十分關(guān)鍵的第一要素。能力。也許某個代理商在某些條件方面并不具備，但是他很有能力，敢于承擔(dān)責(zé)任，可以讓這樣的代

43、理商提出他的大膽的優(yōu)異于常人的商業(yè)計劃，以此來證明他確實突出的實際工作能力。信用。如果代理商沒有信用，交易成本勢必會很高，也會存在風(fēng)險，在現(xiàn)在普遍信用不高的環(huán)境下如何找出一家信用較高的企業(yè)是一個難題。 2信用調(diào)查調(diào)查代理商的信用，可以通過調(diào)查其周圍的人對他的評價。除了人的信用外，業(yè)務(wù)模式是否合理也是保證信用的另一個很關(guān)鍵的重要方面，如果不合理就證明了他沒有守信用的能力。40%50%的負債是很正常的，但如果他的負債達到90%，那他的信用一定有問題，雖然他有履行合約的愿望，但沒有履行合約的實際能力。還可以觀察他的經(jīng)營狀態(tài)，如果經(jīng)營狀態(tài)好，那么他的信用水平就比較高。還可以找機會去接觸他的員

44、工，了解老板的人品和經(jīng)營狀況。 【自檢】請根據(jù)信用調(diào)查要點對即將加盟的代理商進行評估，并寫出評估結(jié)果。信用調(diào)查要點代理商評估結(jié)果代理商評估結(jié)果代理商評估結(jié)果老板口碑   業(yè)務(wù)模式   負 債   經(jīng)營狀態(tài)   對待員工    老板培訓(xùn)及代理商培訓(xùn) 1老板培訓(xùn)選擇了代理商之后，對代理商的老板要提供產(chǎn)品支持方面的服務(wù)和相關(guān)的培訓(xùn)，這種服務(wù)也會增加老板對廠商的忠誠程度，并且將對執(zhí)行策略與政策能起到積極的推動作用。代理商的老

45、板培訓(xùn)相當困難，他們一般面臨的問題有兩類：經(jīng)營問題；管理問題。一般來說小老板的經(jīng)營能力都很強，但是管理能力卻因其經(jīng)營的規(guī)模小而相應(yīng)的比較差，企業(yè)發(fā)展了，管理上的問題自然也會逐漸增多。要做好代理商的管理培訓(xùn)和咨詢，必須要做好以下兩方面的工作：要提高對代理商的服務(wù)；要改造代理商的老板，讓他們成為自己人。 2代理商培訓(xùn)代理商的培訓(xùn)不是對老板一個人的培訓(xùn)，而是全員、全流程的培訓(xùn)。商場的促銷人員有兩類：商場的銷售人員；廠家指派的銷售人員。一般這兩種銷售人員的服務(wù)模式和流程都是完全一樣的，即是由廠家提供完整的流程。談話藝術(shù)、產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)容等各方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)也是控制和管理代理商的一種有效的手段。

46、 3培訓(xùn)方式 銷售工具 這里重點對談話藝術(shù)進行說明，所謂談話藝術(shù)就是在產(chǎn)品銷售過程中銷售的解說詞，一般包括公司介紹、產(chǎn)品服務(wù)介紹、成功案例、問與答等。由于它經(jīng)過嚴格設(shè)計，即使沒有經(jīng)驗的人只要掌握了解解說詞，就能馬上對目標客戶進行銷售，且避免犯錯誤。房地產(chǎn)、保險、保健品等大多數(shù)的行業(yè)中，談話藝術(shù)都被廣泛地應(yīng)用。 代理商合約 在和代理商簽訂合約時需要注意以下幾個方面：付款方式和解除代理關(guān)系以及雙方的責(zé)任與義務(wù)。 【案例】某手機店加盟某名牌手機廠專賣，協(xié)議約定：由廠家提供店面裝修。半年后，該專賣店欲結(jié)束合同，愿意支付違約金，但雙方對裝修費用

47、產(chǎn)生了爭議，代理商認為裝修是加盟條件，廠商則認為裝修是3年合約的一部分。但是由于合同中沒有約定，所以不了了之。 招 商以下是招商的兩種方式： 表41 招商方式招商方式優(yōu)點缺點訪問招商在建立了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，找到可能的合作伙伴，通過訪問和調(diào)研之后，找出最大的利益點，可以在很短的時間內(nèi)達成代理合作關(guān)系。需要訪問有可能性、符合條件的所有代理商，了解清楚其情況，才能簽定合約。廣告招商投入比較高，而且回款會比較快，比較適合新興的企業(yè)。對對方的詳細情況不了解。公司的不同發(fā)展階段對網(wǎng)絡(luò)的要求也相應(yīng)的不一樣，開始階段一定以現(xiàn)金收入為主，當企業(yè)有了品牌和一定的市場基礎(chǔ)，一定要把網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性

48、、經(jīng)銷商的持久能力放在第一位，所以訪問招商更適合于發(fā)展中的廠家。從招商費用來看，訪問和廣告的招商在金錢成本和時間成本上差不多，但是如果能將這兩種方法相結(jié)合，效果勢必會更好。 案 例 1“課桌上的生意”招商“課桌上的生意”是李海波先生創(chuàng)建的一種招商模式。組織。營銷培訓(xùn)。場所。酒店。對象。經(jīng)銷商。方式。招商報告。廠家。10家。優(yōu)點招商成本較低；有較詳細的代理商資料；容易在相同的經(jīng)營理念下達成共識。缺點招商范圍??；行業(yè)不集中。這種方式較適合于小廠商的招商，介紹廠家到培訓(xùn)會場來做招商報告，然后簽定合約。 2中國企業(yè)家論壇組織。會員制。形式。研討會。地點。北京創(chuàng)業(yè)大廈。時間

49、。每周五晚。內(nèi)容。管理經(jīng)驗分享、招商。三年以來中國企業(yè)家論壇已經(jīng)組織了154場，這種方式比較適合于中小企業(yè)、中小代理商和中小廠家。 3金牛賀歲卡前面的課程對金牛賀歲卡已經(jīng)進行了介紹。對象。各大商場禮品組。經(jīng)驗時間。2個月。目標。30家。預(yù)算。3萬?？偰繕?。100家。為了金牛賀歲卡的招商，生產(chǎn)廠家組織了一場迎新春商業(yè)精英團拜會，通過這一活動使得大商場禮品組的組長能有機會聚集在一起，活動中采用了群眾演出和產(chǎn)品發(fā)布的形式，80家商場參加了這一活動，使得金牛賀歲卡成為了1996年新春的最佳禮品。 【本講小結(jié)】本講介紹了分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在對代理商進行考察與選擇的過程中，尤其要注意代理商

50、的“專注”、“能力”和“信用”這三個方面。并詳細講述了老板培訓(xùn)、代理商培訓(xùn)、培訓(xùn)方式以及常用的銷售工具。在與代理商簽訂合約的過程中，需要注意合約的要點。在招商的過程中，將訪問和廣告等兩種招商方法相結(jié)合會取得更好的效果。希望通過本講的學(xué)習(xí)能對你的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有所幫助。 【心得體會】_ 第5講 代理商的管理 【本講重點】管理組織與崗位責(zé)任代理商的信用管理代理商的糾紛管理獎勵積分機制 管理組織與崗位責(zé)任 1建立有效且相互合作制約的分銷組織  圖51 組織管理網(wǎng)絡(luò)如圖51，分銷網(wǎng)絡(luò)三要素的資金流、信息流和物流，分別由三個部門負責(zé)管理

51、：資金流一般由財務(wù)部門管理，信息流由渠道部門收集整理，物流由儲運部門負責(zé)。但是一些中小企業(yè)的資金流、物流和信息流實際上全都掌握在一個部門手中，甚至全都掌握在一個人手中，往往一名銷售員既負責(zé)送貨又負責(zé)現(xiàn)金和收集信息。這種組織結(jié)構(gòu)比較適合于剛剛起步的廠家，對于已經(jīng)形成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)并不適合。這種方式不能保證傳達信息的正確性，一旦銷售員流失，還會導(dǎo)致失去代理人力資源的問題。 圖52 初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)如圖52，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的最初階段，大部分企業(yè)無法把資金流、信息流和物流分別讓三個部門同時管理，所以常見的組織結(jié)構(gòu)是渠道部門負責(zé)資金流和信息流的管理，也就是負責(zé)收集運營過程的信息、收款和放貨，物流由儲運部門負

52、責(zé)，通過這種做法形成透明的系統(tǒng)。 2銷售員的工作不僅僅是銷售產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，渠道銷售員的最主要的工作是銷售產(chǎn)品，此外還要提供技術(shù)支持、解決方案、信息采集、調(diào)研和監(jiān)督合同的執(zhí)行情況等等。所以渠道銷售員的工作應(yīng)該不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要收集信息，收集上來的信息應(yīng)按一定的規(guī)格錄入電腦或提交給信息處理部門，按表格的方式進行整理，變成有效的信息，然后逐級地進行管理，變成一個地區(qū)的或一個行業(yè)的信息，然后再匯總到總部。 代理商的信用管理 在對代理商進行信用管理中需要建立評估體系，參照歷史數(shù)據(jù)，實時地對信用情況加以評估。這些數(shù)據(jù)是放貨、市場支持的依據(jù)。在對代理商進行信用管理時需要

53、注意以下的信息：交易歷史記錄了代理商的購貨時間和方式等等?；乜钣涗洃?yīng)記錄交易中代理商的信用和經(jīng)營等情況以及回款時間。合約的履約率側(cè)重記錄合同的履行情況，如果合同失敗還要記錄失敗的原因。大事記記錄應(yīng)記錄與代理商合約以及非合約之內(nèi)共同組織的活動，組織方投入及產(chǎn)出的情況。所有這些記錄信息疊加起來，共同構(gòu)成了代理商的信用管理系統(tǒng)。 【自檢】請你將對代理商進行信用管理時的做法進行是非判斷。（錯誤 正確）過去并不代表現(xiàn)在和將來，所以你對代理商的交易歷史不在乎。你對代理商的每次回款時間都認真記錄，并針對代理商的記錄結(jié)果對代理商進行分類管理。代理商那么多，你對他們的履約程度不是很清楚。你每天忙得不可

54、開交，哪有時間記錄代理商的行為。你非常關(guān)注代理商的市場活動，因為代理商的市場活動也能反映出代理商的信用。見參考答案51 代理商的糾紛管理  1常見的代理商糾紛 這些糾紛對于網(wǎng)絡(luò)的危害都非常大，其中低價銷售商品的危害最為嚴重，因為其它的糾紛都是一對一的糾紛，如果代理商低價甚至超低價地甩賣商品時，會對整個網(wǎng)絡(luò)帶來非常大的沖擊，會使得廠家對整個價格體系失去控制。 2糾紛的解決方法圖53 糾紛解決方案面對糾紛最主要的是要找到解決辦法去圓滿地解決糾紛，并且應(yīng)對當事人、代理商或廠家自己實施獎懲，事情處理完之后，要把它形成經(jīng)驗、報告，以便將來再發(fā)生同類糾紛時

55、能有所借鑒，快速解決糾紛。因為糾紛和斗爭是不可避免的，糾紛解決是斗爭與妥協(xié)的過程，要在保證各方利益的大前提下，圓滿地解決問題才是斗爭的藝術(shù)。 3人事糾紛代理商和廠家之間有時會因為在處事方式、觀點等方面發(fā)生摩擦，例如代理人因與某個銷售員發(fā)生爭執(zhí)，表示不滿甚而強烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。面對這種糾紛，首先應(yīng)更換另一個銷售員暫時接替工作，檢查工作日志，看看銷售員對代理商是否有爭議記錄，再查交易記錄。然后要求代理商和銷售員各自分述糾紛過程。如果因為銷售員堅持原則而得罪了代理商，則應(yīng)更換銷售員，在對代理商解釋的同時，還應(yīng)對銷售員作出相應(yīng)的一定補償。如果是屬于銷售員的服務(wù)質(zhì)量問題，就應(yīng)堅決撤換銷售員。 4拖欠貨款拖欠貨款是很常見的一種情況，一些規(guī)模很大的零售企業(yè)，甚至很知名的零售企業(yè)，也都不同程度地存在著拖欠貨款的情況。雖然說這是一種不正常的現(xiàn)象，但是目前仍然普遍存在。面對拖欠貨款的情況需要對代理商進行：處理拖欠貸款的問題，首先要查清記錄，在調(diào)研的基礎(chǔ)