如何當一名優(yōu)秀的業(yè)務主管

1、四把“治理鋼鉤,打造戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍業(yè)務主管如何有效管控銷售團隊根據(jù)分公司開展要求,結(jié)合陜西市場情況,西安分公司正式設立了一個工程信息部和六個二級辦 各部門設立主管一名.業(yè)務主管負責在分公司授權(quán)范圍內(nèi),代表分公司行使所轄區(qū)域的全面領(lǐng)導和治理職能.為了更好的治理隊伍,打造一支成熟的銷售隊伍,我分公司提出了四把“治理鋼鉤,來指導日常治理工作.一、為什么要提出四把“治理鋼鉤通用機械產(chǎn)品的銷售周期較長,過程環(huán)節(jié)較多,拜訪客戶的復雜程度也比較高,客戶的決策過程也比較繁雜,對售前、售中和售后的要求較多,往往需要公司兩個或以上的部門與銷售部門密切配合才能 完整的實現(xiàn)整個銷售過程.正由于銷售過程復雜,難度較

2、大,所以需要業(yè)務主管對團隊進行有效的配合和限制,才能更好的實現(xiàn)銷售.很多業(yè)務主管都知道銷售隊伍的日常治理和限制非常重要,但是為什么重要為什么要對銷售隊伍進行管控為了什么而限制是為了限制而限制,是僅為業(yè)績而限制怎樣才能有效的限制等 等.這些問題很多業(yè)務主管可能都無法給出完整的答案,或者干脆沒有限制,或者雖然有限制, 但經(jīng)常犯二個方面的錯誤：一方面是管控方式不夠全面,從而導致信息收集不全； 一方面是管控分寸把握不當：機械產(chǎn)品的銷售主要強調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售時機、跟進銷售時機和把握銷售時機, 但也要抓好日常銷售活動的掌控.為了抓住管控的重點,我們提出了四把“治理鋼鉤.二、什么是四把“治理鋼鉤治理限制隊伍有多種

3、途徑,包括表格、例會、平時溝通等,經(jīng)過對日常治理的經(jīng)驗總結(jié),我們提煉 出四種治理限制模式,四種方式互為補充,結(jié)合起來限制隊伍日常銷售活動,即四把“治理鋼鉤.第一把“鋼鉤一一治理表格從業(yè)務員的管控日常工作分析的角度出發(fā),治理表格主要分為二大類：工作過程類表格、 市場信息類表格.工作過程類表格主要包括三種：月工作方案表、周工作方案表、工作日志,主要對業(yè)務員某個 時間段內(nèi)的活動過程進行監(jiān)控； 市場信息類表格主要包括： 工程信息跟蹤治理卡、月度工程信息匯總表、 客戶檔案,對業(yè)務員的工作效果和具體情況進行監(jiān)控.月工作方案表、周工作方案表和工作日志三張工作表格之間存在緊密的聯(lián)系,一定要對照起來使用,總體限

4、制要求如下：1、月工作方案是宏觀把握,周工作方案是限制要點,工作日志是作為個人績效分析的依據(jù)；2、除非有特殊情況,四周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財務方案；3、月工作方案表中強調(diào)的目標應當在周工作方案表里有充分表達；4、周工作方案表中的大事應當與日志相對應；5、工作日志當中的跟進動作應當與相應的周或月度工作方案相對應；6、工作日志中的變化要與客戶資料相對應分公司要求業(yè)務主管做好如下幾點：每天檢查工作日志,每周檢查周方案表并落實周方案完成情況,每周至少檢查一次工程信息跟蹤治理卡,對月總結(jié)和每月工程信息匯總表也要進行檢查和批示.同時要求,所有費用報銷工作均嚴格依據(jù)各種報表完成情況來檢查.從而從各個方

5、面對業(yè)務人員的日?；顒舆M行監(jiān)控.在此根底上,業(yè)務主管每周填報周報表、每月作工作總結(jié),并作出季度和半年工作方案,為業(yè) 務員工作提供參照和指導依據(jù).第二把“鋼鉤一一銷售例會在針對銷售隊伍的日常限制中,例會起到了非常重要的作用,并且這種作用,不是表單談話能夠代替的,會議是“正式的、公開的.作為一個業(yè)務主管, 能夠把例會運用得很好, 不僅可以通過這種 “正 式公開的形式向業(yè)務團隊傳遞很多的信息,同時還能構(gòu)對業(yè)務隊伍的整體氣氛, 起到有效的引導、調(diào)控和推動作用.根據(jù)公司實際工作要求,我們將銷售例會分三方面內(nèi)容：1、 周例會：分公司和二級辦每周星期六上午召開周例會.分公司主要對本周簽單、回款、應收款、售后

6、等工作作點評,對主要事情作統(tǒng)一安排和部署；二級辦要求對本周所有重點項 目信息、業(yè)務員工作情況、周方案完成情況、在業(yè)務過程中所碰到的問題等工作作出詳細 點評,對下周重點工作作出安排,并統(tǒng)計出需要分公司協(xié)助的事情書面上報分公司.2、 每月主管會議：分公司每月定期召開主管工作會議,確定為每月25日后的第一個星期六.業(yè)務主管對方案完成情況、簽單、回款、費用、下浮率、售后、工程信息等各方面工作依 次詳細匯報,對下月工作作出方案和安排,并形成書面報告上交分公司.分公司根據(jù)完成 情況,評選出優(yōu)秀團隊、個人業(yè)績冠軍、個人回款冠軍各一名并予以表彰獎勵；對合同執(zhí) 行情況、業(yè)績、費用、應收款、售后、工程信息等一一作

7、出點評,對下月工作進行詳細安 排和方案.3、 季度會議：分公司每季度召集所有人員召開季度工作會議.所有人員均必須出席并對本季度各項工作作總結(jié)匯報,并作下季度工作方案.分公司將對本季度方案完成情況、簽單、 回款、應收款、費用、綜合下浮率、售后等工作作統(tǒng)一匯總并通報.分公司根據(jù)各項工作 完成情況,分別評選出優(yōu)秀團隊、個人業(yè)績冠軍、個人回款冠軍、優(yōu)秀內(nèi)勤等,在會上予 以表彰獎勵,并作下季度工作方案和安排.業(yè)務主管主持銷售例會時要注意以下幾個問題：1、開會前要充分準備：主管在會前一定要做好準備,開會講什么內(nèi)容一定要事先梳理好,至少要 在自己的記錄本上列好綱要.2、不可喧賓奪主：業(yè)務主管要明白銷售例會的

8、目的是為了治理隊伍,為了提升業(yè)績.會議的主體 永遠是與會的銷售人員,而不是主管個人,銷售例會絕對不應該成為主管發(fā)威的場所.3、注意限制時間：有話那么長,無話那么短.4、預防批評個體：對銷售隊伍應該努力營造鼓勵向上的氣氛,在大會上應該以表揚為主,預防恐 慌和不好的聯(lián)想,批評應該在個體交流時進行.5、要形成會議紀要：在會議過程中,要進行書面記錄形成會議紀要,讓與會人員都了解這次會議 發(fā)現(xiàn)、解決了那些問題,還有那些問題沒有解決,后期有那些事情需要跟進等,這樣才能從根 本上起到學習和提醒的目的.第三把“鋼鉤一一隨訪觀察總體來講,銷售人員的水平可以分解為知識、技能和習慣三個方面.對于知識的更新,說一兩遍

9、, 對方用心,是有效果的；但是對于技能,哪怕是說十遍,沒有足夠的練習,也很難掌握；至于習慣,沒 有日常的催促約束, 改變起來就更難了, 需要日常的監(jiān)督指導.在業(yè)務拜訪過程中,業(yè)務主管需要與業(yè) 務員一起拜訪客戶,作拜訪示范或觀察,并隨時對業(yè)務過程作評價和指導.原那么上業(yè)務主管必須對所有10萬元以上的A、B類工程作隨訪,并對所有發(fā)生費用的工程作跟蹤調(diào)查.隨訪觀察主要有兩方面的目的,一方面對業(yè)務員的工程跟蹤情況、洽談情況、客戶資料的準確性了解和監(jiān)控；另一方面便于對業(yè)務員的工作進行隨時的觀察和輔導,以便其盡快提升銷售水平. 隨訪觀察應當注意的問題：要有一定的單獨出訪量：作為一個業(yè)務主管,哪怕你對這個區(qū)

10、域市場再熟悉,也不能脫離 客戶太遠.由于客戶隨時在變化,競爭對手也隨時在變化,下面的銷售隊伍也存在很大的變數(shù),只有完成了一定的單獨出訪量,才能真正了解和掌控市場.其實限制隊伍的目的就 是為了限制市場,如果能夠先了解市場的情況,再反過來限制銷售隊伍就容易多了；2、 出訪要“居其側(cè)：業(yè)務主管與業(yè)務員一起去拜訪客戶,一定要把握好分寸,主要在旁邊觀察和指導.只要業(yè)務員能夠應付的事情,就盡量讓他們來做.如果客戶直接與你溝通和提 要求,也盡量不要馬上表態(tài),最好能讓直接負責的業(yè)務員來說相應的話,給客戶最終的答 復；3、 不要急于指點：如果有問題,最好先記錄下來,普遍性的問題例會時強調(diào),個別的問題可以在回來的

11、車上,或者單獨述職時再詳談.4、 多看、多問、多聽、多記：首先,主意客戶的每一個細節(jié),把你覺得能反映客戶一些“苗 頭的細節(jié)記錄下來.其次,客戶跟業(yè)務員對話的時候,應該仔細聽著,并把疑點記錄下 來,然后針對疑點提一兩個問題,往往效果很好.總之,應該抓住一些小的細節(jié),運用自 己比業(yè)務員經(jīng)驗多的優(yōu)勢,既分析業(yè)務推展過程中的問題,同時又全面的了解客戶.為了更好更快地提升業(yè)務人員的業(yè)務水平,隨訪觀察后我們需要對業(yè)務員進行隨崗輔導,隨崗輔導至少應該包括以下六個步驟才能到達更好的效果：1、 復原行為：業(yè)務主管要把業(yè)務員的實際銷售活動復原出來,擺在業(yè)務員面前,這樣才能使 后面的輔導更有針對性；2、 詢問起因：

12、業(yè)務主管應該首先詢問業(yè)務員當時那樣做的原因,然后根據(jù)原因才能準確的界 定對方的問題所在；3、 分析后果：業(yè)務主管幫助業(yè)務員分析該業(yè)務員這樣做的缺乏之處,可能給客戶或自己的銷 售工作帶來的不良后果,以加深業(yè)務員對自己缺乏的熟悉；4、 展示建議：業(yè)務主管自己作示范,或者告訴業(yè)務員應當怎樣做才能到達更好的效果；5、 分解指導：對于一些大的需求連貫動作才能完成的技能,不是一朝一夕能夠改變的,這就要求業(yè)務主管進行分解練習,讓業(yè)務員逐步吸收、逐步消化.6、 現(xiàn)場練習：要掌握一項新的技能,沒有足夠重復練習的次數(shù),是很難在客戶面前運用出來 的,現(xiàn)場練習不僅能夠現(xiàn)場強化業(yè)務員的技能動作,還能及時地發(fā)現(xiàn)問題,進行

13、現(xiàn)場答疑 或進行必要的調(diào)整；第四把“鋼鉤一一述職談話我們這里的述職談話是指：業(yè)務主管和業(yè)務員根據(jù)特定的程序進行面對面的溝通,雙方在充分準備的根底上,通過溝通確認工作責任或總結(jié)責任履行情況的一種正式工作談話.主要有三方面的特點：1、 形式上：一對一或一對多, 但絕不是多對一. 也就是說業(yè)務員與業(yè)務主管個人或業(yè)務主管、分公司總經(jīng)理等相關(guān)人員進行的工作談話.2、 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動.業(yè)務主管對該業(yè)務員近一段時間內(nèi)的績效進行評估分析,并制訂出下階段業(yè)績指標和分解方案,同時對業(yè)務員近階段所進行的活動進行有針對 性的分析和評估.3、 頻次上：定期或不定期.也可以定期進行比方每月一次,也可以按工

14、作要求隨時進行.述職談話作為第四把“鋼鉤,能夠起到其他治理方式所不具有的作用,主要有三方面的作用：1、 挖掘銷售活動中的細節(jié)：在述職談話中,由于沒有其他不相關(guān)的人在場,業(yè)務員被問到工 作拜訪和客戶訂單推進細節(jié)時,壓力和顧慮都會比其他場合小很多,作為業(yè)務主管也能在 良性的環(huán)境下,了解到更多的銷售活動的細節(jié),為我們進一步的治理限制、培訓輔導提供 依據(jù)；2、 了解對方的實質(zhì)想法,挖掘深層問題：很多業(yè)務員礙于自己或他人的面子,不愿意在大庭廣眾之下發(fā)表個人意見,而業(yè)務主管在業(yè)務員沒有了解業(yè)務員實質(zhì)想法的時候,往往進行 的都是無效的溝通.實際上,很多業(yè)務員對很多問題看的很清楚,甚至自己就有解決問題 的思路

15、,單苦于沒有一個正式的渠道直接跟經(jīng)理或是更高層溝通；3、 正式的針對個體傳遞信息：作為業(yè)務主管會經(jīng)常給業(yè)務員安排工作方案、強調(diào)要求及對業(yè)務員某一段時間內(nèi)的表現(xiàn)作出評價,與“治理表格、銷售例會和隨訪觀察三把“鋼鉤 相比,“述職談話無論是對業(yè)務員下一段工作提要求,還是對下屬的前一階段做評價等方面,其針對性和正式性都是最強的.述職面談的內(nèi)容很多,可以因人而異,但總體說來,有四方面的問題必須要涉及到：1、 工作方案的完成情況和原因：在述職時,業(yè)務主管要求業(yè)務員講清楚自己工作方案的完成情況.并且一定要說清楚原因；2、 現(xiàn)有客戶群和訂單時機的推進情況：在述職時,業(yè)務主管要仔細傾聽,并幫助業(yè)務員重點分析現(xiàn)有

16、客戶群的整體狀況；3、 下一步的工作方案安排和改進方案：在述職時,業(yè)務員一定要重點講清楚下個月的詳細工作方案,要把改進方案的目標、關(guān)鍵動作、工作細節(jié)、預期達成結(jié)果以及它們之間的因果 關(guān)系都講清楚；4、 困擾業(yè)務員的問題：對于業(yè)務員在述職時提出的困惑問題或工作建議,業(yè)務主管一定要引 起重視,如果超出了自己的工作水平就要及時向公司反映,然后在給業(yè)務員一個明確的答 復；述職面談運用得好不僅能夠了解、解決深層次問題,還能鼓舞業(yè)務員克服困難邁向成功,要成功地做好業(yè)務員的述職工作絕非易事,要做好一次述職談話需要注意以下四方面：1、 事先通知：什么時候安排業(yè)務員述職,業(yè)務主管應該有一個詳細的方案,并提前通知

17、業(yè)務員,如果有可能的話最好能固定一個時間,頻率限制為每月一次；2、 準備充分：業(yè)務主管和業(yè)務員都要充分準備,尤其是業(yè)務主管需要詳細準備業(yè)務員的各項工作數(shù)據(jù)才能有的放矢；3、 創(chuàng)造平等的談話氣氛：工作述職是平等的工作談話,應該在平等的根底上進行,即使業(yè)務員確實有很大的問題,業(yè)務主管也要給他一個平等對話的時機；4、 必須單獨對話：述職談話必須是獨立述職,否那么容易流于形式,時間上限制在一個半小時左右；5、 重點要在未來,而不是過去；6、 要優(yōu)點和缺點并重；7、 要以積極的心態(tài)進行面談.“四把鋼鉤有效的總結(jié)和表達了我們在工作過程中治理的各項工作內(nèi)容,能夠很好地解決治理 中所出現(xiàn)的各種問題,但是它所有

18、求的工作量也很大,這就要求業(yè)務主管根據(jù)每個團隊和每個人的不同 情況有側(cè)重的進行治理和限制,作到有的放矢.而且限制并不是目的, 它只是為了達成成績目的而采取的方法和手段,治理的實質(zhì)目的是為了達成績效指標.我們采取四把“治理鋼鉤的治理模式,是為了協(xié)助業(yè)務主管實現(xiàn)四方面的目的：1、 鼓勵正當?shù)男袨椋?、 靠程序和標準來預防偏差；3、 靠動態(tài)的治理動作來壓制不良的傾向；4、 使治理環(huán)境成為“造人的機器.同時,在治理過程中,業(yè)務主管一定要預防發(fā)生以下幾方面的錯誤：1、 感受漂移：業(yè)務主管不能把做銷售時的感覺帶到治理中來.做銷售時要有一種獨立特行、當斷那么斷的勇氣和做事風格,而治理那么講究連續(xù)性和穩(wěn)定性.2、 目標錯位：業(yè)務主管必須清楚自己的目標,是帶著團隊完成公司下達的任務,而決不是追求個人高高在上和頤指氣使的良好感覺.3、 依賴自我：業(yè)務主管必須預防過多的依賴自我、凡事親力親為,一定要讓業(yè)務員發(fā)揮他們的主觀能動性,發(fā)揮團隊的力量.4、 評價下屬的標準失誤：業(yè)務主管評價團隊的成員,應該從“水平、個性和動力三方面綜合評價,而決不是主管好惡.5、 溝通不力：業(yè)務主管和業(yè)務員之間一定要增強溝通,而且溝通一定要在平等的根底上進行,這樣業(yè)務員才能夠把內(nèi)心的真實想法表露出來.6、 缺乏程序和方法：業(yè)務主