公司盈利模式

1、公司盈利模式盈利模式簡(jiǎn)單的說(shuō)，盈利模式就是企業(yè)賺錢(qián)的渠道，通過(guò)怎樣的模式和渠道來(lái)賺錢(qián)。盈利模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺(jué)的盈利模式兩種，前者的盈利模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏(yíng)利，未來(lái) 能否贏(yíng)利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但贏(yíng)利模式不明確不清晰, 其贏(yíng)利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；后者，也就是 自覺(jué)的贏(yíng)利模式，是企業(yè)通過(guò)對(duì)贏(yíng)利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)贏(yíng)利模式加以自覺(jué)調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的贏(yíng)利模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身贏(yíng)利模式的研究，即

2、使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到贏(yíng)利模式的幸運(yùn)。盈利模式策劃就是營(yíng)銷(xiāo)策劃。營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn):1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)策略的步驟營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。1.情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的4.促銷(xiāo)政策制略規(guī)劃。2.產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣。3. 一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。定。5.專(zhuān)賣(mài)體系等特殊銷(xiāo)售模式打造。6.終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。7.樣板 市場(chǎng)打造。8.分銷(xiāo)體系建立。9.渠道建設(shè)。10.直營(yíng)體系建設(shè)。11.價(jià)格體系建設(shè)。12.招商策劃。13.新產(chǎn)品上市策劃。14.產(chǎn)品規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)15.市場(chǎng)定位。16.營(yíng)銷(xiāo)診斷。17網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的創(chuàng)立等。各種宏觀(guān)力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化

3、、技術(shù)）和 局內(nèi)人一 企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行 SWO分析（優(yōu)勢(shì)Strengths、劣勢(shì) Weaknesses 機(jī)會(huì) Opportunities 、威脅 Threats )。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為T(mén)OW盼析（威脅Threats、機(jī)會(huì) Opportunities 、劣勢(shì) Weaknesses 優(yōu)勢(shì) Strengths ),原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析 方 法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門(mén)面臨的主要問(wèn)題。2.目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)

4、會(huì)，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)立目 標(biāo)和完成時(shí)間表。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。3.戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo)。4.戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開(kāi)成細(xì)節(jié)，包括 4P和各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù)。5.預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本。6.控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正或者各種行為來(lái)糾正這種局面。營(yíng)銷(xiāo)策劃四要素市場(chǎng)環(huán)境分析進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)

5、品的潛在市場(chǎng)和銷(xiāo) 售量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求，才能做到 有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直 以來(lái)為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主 要的營(yíng)銷(xiāo)力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果。消費(fèi)心理分析只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛颉⑹裁茨康娜ベ?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。目前的營(yíng)銷(xiāo)大多是以消 費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的, 對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功。 腦白金 能夠暢銷(xiāo)數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告

6、語(yǔ)中就能看出端倪： 過(guò)節(jié)不 收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛(ài)送禮的特性， 而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金， 相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ)，影響力就下降很多。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括該品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己知彼, 才能戰(zhàn)無(wú)不勝。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，該品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì) 比，如果無(wú)法了解該品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。在濤濤國(guó)際某次營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況， 課程中的實(shí)作模 擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷(xiāo)售情境模擬，其中一位扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員在 整個(gè)過(guò)程中對(duì)該品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解， 導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通 過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)來(lái)交接

7、產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以失敗告終。營(yíng)銷(xiāo)的目的也是如此，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢(shì),進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時(shí) 還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。 例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品，就可以 根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫(huà)短片的形式展現(xiàn)出來(lái)，這 樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對(duì)于一些快消品，貝何以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如 目前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車(chē)位、開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)等游戲，就吸引了很多營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。策劃格式(1)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分

8、析。包括：整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù) 量和金額分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的分 析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、 性別、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析；各競(jìng) 爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析； 各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣 告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分 析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析； 各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià) 策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷(xiāo)策略的比較分析； 各競(jìng)爭(zhēng)店 牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；價(jià)格策略；分銷(xiāo)策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則;公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則。(3)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃。包括：明確促銷(xiāo)的目標(biāo)；選擇促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容。(4)分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。包括：價(jià)格策略；