大客戶營銷沙盤-最終版

1、精心整理大客戶營銷與商戰(zhàn)沙盤模擬主講老師:劉寶林培訓(xùn)對象:企業(yè)中、高層經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)模:16 30 人授課時間:2天（12小時）角色設(shè)置:項目經(jīng)理、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、行政經(jīng)理故事背景春暖花開時節(jié)，“五一”小長假將近，正是出游好時節(jié)在一個富足的北方小城市，這里的人們也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地主要集中 長沙、湘西、張家界三個景區(qū)內(nèi)的景點旅游，出游時間3天。線路、景點、價格、服務(wù)檔次、緊張度都是客戶的關(guān)注點。（該線路市場參考價格4800元/人.3天） _ _ 做為當(dāng)?shù)氐母骷衣眯猩?，針對游客需求要推出特色的旅游產(chǎn)品，以贏得這 最好收益！. -1 .市場調(diào)研后可將客戶分為 團(tuán)體客戶

2、和散戶兩大類別。注：（請在所選訂單后打2）散客中年人約260人口-這是一群有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中年人，他們對價格并不敏感，更關(guān)注旅游過程的 輕松、舒適、景點的愜意自然，讓自己的 人生閱歷和感悟不斷提升，感受生命美好。-青年人約190人口這是一群青春激昂的青年人，喜歡游山玩水，擁抱大自然，享受山間清新的空 氣。經(jīng)濟(jì)實惠的旅游是他們喜歡的，不求 奢華，只在乎沿途的風(fēng)景。團(tuán)體客戶A公司員工人數(shù)：90人口 是一家從事軟件開發(fā)和銷售的高科技企 業(yè)，擁有各類中高技術(shù)人才，本科學(xué)歷占 員工總數(shù)的80%，為吸引和留住人才，公 司定期會舉行員工旅游，由于去過很多地 方，一般的旅游景點已經(jīng)不能吸引他們的 興趣。他們希

3、望能去一些有著奇特風(fēng)光和 神秘色彩的地方。B公司員工人數(shù)：110人口 是一家提供行業(yè)電子商務(wù)解決方案的公 司，由于近幾年行業(yè)的興起，員工多數(shù)屬 于80后的年輕人，追逐新鮮、刺激、好玩， 希望借助旅游能夠開闊視野，尋求世外桃 源的別樣感受。C公司員工人數(shù)：130人口 是一家以生產(chǎn)、研發(fā)和銷售為一 體的美容保健系列儀器的科技公司， 公司成立10余年，在行業(yè)內(nèi)有著較 高的知名度和美譽(yù)度，員工穩(wěn)定性也很高，年齡在20-30之間，他們希望 遠(yuǎn)離喧鬧都市，欣賞大自然的綺麗風(fēng)光。D公司人數(shù)：120人口 是一家具有國企性質(zhì)的單位，職工年齡在 40-55歲之間，、領(lǐng)導(dǎo)希望在全體干部職工 中開展一次“紅色教育”，

4、通過實地參觀“紅 色旅游景區(qū)”，深刻緬懷老一輩無產(chǎn)階級革 命家的珍貴精神遺產(chǎn)，傳承革命精神，在 調(diào)查職工的意見后，大家也一致希望到享 有革命搖籃、偉人故里”的美譽(yù)湖南游覽， 但也希望能順道參觀當(dāng)?shù)仄渌哂械胤教厣拿谰?，緩解緊張的工作壓力。景點共給26個，主要包括：青年毛澤東紀(jì)念館、清水塘毛澤東楊開慧故居、橘子洲頭、岳陽 樓、岳麓書院、鳳凰古城、芙蓉鎮(zhèn)王村、紅石林、西門峽漂流、金鞭溪大峽谷、袁家界、黃龍洞、 天門山等。每個景點耗時大多1-2個小時，景區(qū)門票價格各不相同。沙盤規(guī)則介紹：在沙盤環(huán)境中設(shè)定服務(wù)臺，模擬市場外部環(huán)境，提供沙盤操作支持。每家旅行公司團(tuán)隊準(zhǔn)備了30萬的項目流動資金。1客戶定

5、位：針對一個團(tuán)體客戶和一類散客群開展?fàn)I銷活動。2、線路:根據(jù)景點資料設(shè)計出一條最佳線路。（團(tuán)體和散客可共同游覽該線路）按競單規(guī)則獲取。3、客源：4、機(jī)票：機(jī)票按往返預(yù)訂。數(shù)量無限制，可隨時訂票 2000元/人/往返（全價）時間1-10分鐘10-15分鐘15-20分鐘20分鐘以上折扣5折6折7折全價價格1000 元.1200 元1400 元2000 元退票手續(xù)費收取購票價格的20%（機(jī)票不能私下交易，如有多余只能退訂）5、酒店：按床位預(yù)訂。酒店床位有限，旅行社可以隨時預(yù)定，價格統(tǒng)一按照500元/人/3天,以先后順序為準(zhǔn)。退訂手續(xù)費收取訂房價格的 30%6消費標(biāo)準(zhǔn):項目標(biāo)準(zhǔn)成本價格景點交通 ,1普

6、通旅游客車30元/人/天豪華旅游客車50元/人/天餐費四葷四素40元/人/天五葷五素50元/人/天景點門票按照景點卡片上標(biāo)記的門票價計算7、旅游費：旅行社獲得最終客源后，將按照旅游費（游客總數(shù)量X最終報價/人）到服務(wù)臺領(lǐng)取銷售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社須向游客全額退款，并支付20%違約金。若團(tuán)體客戶中有一人不能成行，則該團(tuán)體都不能成行。8、產(chǎn)品設(shè)計模擬：在“線路設(shè)計模擬區(qū)”展開，為便于走盤過程中的籌碼計算便利，請以30人為團(tuán)開展模擬，計算出總費用后再核算出人均游覽成本。人均總成本=機(jī)票費用/人+酒店費用/人+游覽成本/人詳見表四產(chǎn)品報價單9、操作時間：模擬將嚴(yán)格按“沙盤操作流程”中

7、的時間規(guī)定進(jìn)行，各組在模擬過程中應(yīng)根據(jù)講師的提示進(jìn)行沙盤操作。競單：各旅游公司將旅游產(chǎn)品設(shè)計、各項服務(wù)，報價單帶好之后到甲方競單,刁蠻、且砍價兇狠的甲方給出的，并且旅游公司接受的價格為最終價格。同一團(tuán)單市場競單失利的旅游公司只能分享散客市場，并且面臨其他團(tuán)單獲得者旅游公司競爭。結(jié)算利潤評估各旅游公司得分課程目標(biāo)：一:、收集信息和測量市場需求 現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 內(nèi)部報告系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷決策支持系統(tǒng) 市場預(yù)測和需求衡量、營銷環(huán)境掃描宏觀環(huán)境分析 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映三、購買行為分析消費者購買行為模式影響消費者購買行為的主要因素 組織購買行為組織購買的特點四、SWO分

8、析識別機(jī)會與風(fēng)險識別自身的優(yōu)勢與劣勢謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡五、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場市場細(xì)分的層次和模式市場目標(biāo)化六、波士頓矩陣如何實現(xiàn)差別化開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略七、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案產(chǎn)品定價方法價格修訂如何應(yīng)對價格戰(zhàn)八、整合營銷精心整理營銷職能的演變 內(nèi)部營銷與外部營銷 現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈協(xié)同競爭課程收益：1、學(xué)會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認(rèn)識4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點效率調(diào)整到線效率、面效率5、降低營運費用，強(qiáng)化物流管理，強(qiáng)化資金流管理，強(qiáng)化信息流管理，增強(qiáng)