電話邀約技巧

1、新中新第三產(chǎn)品線招商部電話邀約技巧及流程招商會(huì)議之電話邀約談到電話在銷售中的作用，相信無論是銷售人員，還是各級(jí)管理人員企業(yè)家都不會(huì)陌生，畢竟電話在銷 售中的作用還是被許多企業(yè)所認(rèn)同的。 相信在當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)， 恐怕沒有哪家公司和企業(yè)可以離開電話這樣 一種十分有效的工具。但如果我問你，在你們企業(yè)中有多少訂單是靠電話完成的時(shí)候，相信大部分企業(yè)告訴 我的答案會(huì)是：我們都是?？梢?，目前大部分企業(yè)和銷售人員都把電話作為銷售中一個(gè)有力的武器在使用。 廣義上的電話營銷主要包括以下 10 大職能：1. 建立和維護(hù)營銷數(shù)據(jù)庫 （關(guān)系的初次接觸）2. 獲取各種信息 （最大關(guān)鍵點(diǎn)在于是否存在二級(jí)也就是分銷或者牽線人

2、的情況）3. 尋找銷售線索 （公關(guān)對(duì)象的明確，以及存在潛在人的相關(guān)內(nèi)容）4. 組織研討會(huì)和會(huì)議（ 對(duì)于調(diào)研及電話或者具體信息的相信總結(jié)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵客戶的，開展 有效實(shí)質(zhì)內(nèi)容的）5. 直郵。 （摸清具體信息后的，對(duì)于產(chǎn)品或者特殊客情的事宜確定安排。）6. 電話銷售7. 交叉銷售 （ 電話與上門銷售的具體結(jié)合點(diǎn) ）8. 擴(kuò)大銷售 （內(nèi)在需求的擴(kuò)展，提前為建立良好客戶關(guān)系做好地墊）9. 建立客戶關(guān)系10. 客戶服務(wù) 招商會(huì)議電話邀約是指經(jīng)銷商收到資料后沒有和我們聯(lián)系或經(jīng)銷商已經(jīng)與我們聯(lián)系過，但需要我們正式 電話邀請(qǐng)其參加招商會(huì)議，同時(shí)通知其帶定金及相關(guān)事宜的過程。邀約是門學(xué)問，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理成功

3、率可 達(dá)到 50%至 80%，如果不認(rèn)真對(duì)待邀約， 一般的人可能只有 10%至 30%成功率， 所以應(yīng)引起重視。 （關(guān)鍵點(diǎn)， 在于積極以及適時(shí)的進(jìn)行業(yè)務(wù)更近， 這樣一方面會(huì)保證客戶的及時(shí)更近與信息的快速把握程度， 另外一方面， 可以很快確定具體明確合作）一、邀約注意事項(xiàng)：1、禮貌、熱情、真誠2、頭腦靈活應(yīng)變，善于把握對(duì)方意圖，并利用我們的特殊政策給予刺激，吸引他來3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)、開導(dǎo)，關(guān)心對(duì)方4、學(xué)會(huì)埋伏筆二、邀約流程：第一句話：“您好！請(qǐng)問是 * 經(jīng)理嗎？我是 新中新集團(tuán) 的小 *什么集團(tuán)，不知道呀你是誰？小*，你好。第二句話：“我給您寄的一套資料您收到了沒有？”如沒收到：“您的地址我重新核對(duì)

4、一遍，有錯(cuò)誤就用快件給您再寄過去。如無誤，叫其注意查收。”如收到了： “您看了沒有呢？ 看了之后有沒有不清楚的地方？即使不做我們可以交個(gè)朋友嘛！ ”第三句話：“如沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫你確定一下參會(huì)席位，因?yàn)?月15號(hào)開會(huì)來的人很多，您是我們特殊邀請(qǐng)的，請(qǐng)問您準(zhǔn)備幾個(gè)人來？需要安排住宿嗎？我這邊好安排接待工作。好的，會(huì)議地址您知道嗎？您來的時(shí)候順便帶上您的身份證、公司三證和5000元定金就可以了，如果區(qū)域談好了，我們就只和您一個(gè)人簽，保證區(qū)域獨(dú)家戰(zhàn)略聯(lián)盟?！薄昂茫?經(jīng)理，1月15號(hào)我們哈爾濱見。再見！ ”我們?cè)谄綍r(shí)電話邀約參會(huì)時(shí)，會(huì)遇到各種各樣的問題，但是業(yè)務(wù)處理過程中，經(jīng)銷商會(huì)提到各種各

5、樣的問題，你必須學(xué)會(huì)判斷經(jīng)銷商提問的目的是什么，然后針對(duì)其目的快速發(fā)現(xiàn)，快速解釋，這樣邀約率才能提高，就平時(shí)邀約過程中出現(xiàn)的一系列問題，作如下技巧解答，供各位同仁參考：一、電話邀約時(shí)猶豫不決：方法A :您現(xiàn)在連項(xiàng)目考察的決定都作不下來，那您又如何與我們合作？再說您在對(duì)我們項(xiàng)目都不了解的情況下就投資，說實(shí)話，小兄弟私下認(rèn)為您這樣做非常不穩(wěn)妥。像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。？可延展。哈爾濱這段時(shí)間正是冰燈節(jié)，您來了小弟陪大哥好好逛逛。方法B :不用再猶豫了，機(jī)會(huì)稍縱即逝啊；您也就是耽誤一兩天時(shí)間，您把各項(xiàng)手續(xù)辦好，我給您報(bào)銷車費(fèi)（合作后）；來考察是目的，不做的話就只

6、當(dāng)來哈爾濱玩玩。方法C :為什么現(xiàn)在還定不下來？（聽對(duì)方回答可能是對(duì)合作意向不明確，或?qū)?xiàng)目未了解清楚）您來公司一則是實(shí)地考察，對(duì)自己的投資負(fù)責(zé)，再則到公司可當(dāng)面交流，公司資料齊全些，了解的更直觀些，更易把問題搞清楚，也可了解到我們后期是如何來運(yùn)作的，更有益于我們后期的合作。方法D :正是因?yàn)槟鷮?duì)公司沒有一個(gè)明確的印象和實(shí)地了解，所以您才會(huì)心里沒底而猶豫，我原來接觸的老經(jīng)銷商當(dāng)初都是跟您一樣，所以我非常理解您，我相信您來公司考察后，心中更有底，那樣對(duì)我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ)。邀約時(shí)無時(shí)間來，太遠(yuǎn)，工作忙：方法 A ：您平時(shí)工作忙是為了賺錢做事業(yè)，現(xiàn)在有這么好的一個(gè)賺錢的項(xiàng)目就不值得

7、您來考察嗎？賺 錢都沒有時(shí)間，您做什么有時(shí)間呢？現(xiàn)在交通這么方便，來回耽誤您一兩天就夠了； 對(duì)部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，可承 擔(dān)路費(fèi)（資金無問題者） 。方法 B ：（了解無時(shí)間來的原因）工作忙那是肯定的，這也正體現(xiàn)了您的個(gè)人能力。但我想全憑我和您 在電話里溝通的話，是不足以讓我們真正的相互了解的，再說，您選擇了一個(gè)投資項(xiàng)目是不可能冒冒然然地 隨便投資的，您來哈爾濱考察可以對(duì)我們公司做個(gè)全面的了解，比如我們公司的規(guī)模，我們的產(chǎn)品等，而且 有些事情還是需要我們來面談的，您說對(duì)嗎？方法C:您做什么這么忙，我也很忙，您沒時(shí)間來公司根本沒合作可能，建議您最好定下來什么時(shí)候 到哈爾濱，我也好安排時(shí)間接待您。 （對(duì)意向

8、很強(qiáng)的經(jīng)銷商）方法D :因?yàn)槲覀儗ふ业莫?dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，您正如許多當(dāng)?shù)睾臀覀兟?lián)系的人一樣，機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)是并 存的，真要做的話，您最好在一周內(nèi)安排時(shí)間過來，我們不可能為了您而讓市場(chǎng)長期空閑著。三、經(jīng)銷商問來公司做什么，如何安排:大家第一次合作，存在一個(gè)信任度問題，來哈爾濱就是考察公司，也存在公司考察您的問題，只有雙方 都滿意才能做，大家將來確定要合作的話，市場(chǎng)共同開發(fā)運(yùn)作的問題首當(dāng)其沖，您不來和公司一起定奪怎么 行？來考察后，我們要一起擬定后期施工計(jì)劃、公關(guān)計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃，便于公司針對(duì)您將來的市場(chǎng)做出費(fèi)用 和人員計(jì)劃安排； 新中新電子警察 是一個(gè)好項(xiàng)目，如果通通電話就能合作，那也未免太簡單、太兒戲

9、了吧， 您還可以自己來哈爾濱后，在本地各級(jí)政府相關(guān)單位了解我公司的情況，您心里也有數(shù)。四、經(jīng)銷商問來公司的費(fèi)用怎么辦？方法A :來哈爾濱考察有很多人，不可能都報(bào)，如我們合作，肯定可以報(bào)，如考察后，定不下來，的確 需要報(bào)，我個(gè)人幫您報(bào)。方法B :過來之后，根據(jù)情況定；食宿自理，來考察項(xiàng)目又不是玩， 這么點(diǎn)費(fèi)用都不愿出， 那還怎么做? 答應(yīng)承擔(dān)，以票據(jù)報(bào)銷形式；合作后，肯定可以，我個(gè)人報(bào)都可以。五、經(jīng)銷商問:我以后再來或某日來方法A :為什么突然改變，我這邊都安排好了，什么時(shí)間才能來，如來遲了，我只有考慮其他人了，到 時(shí)候您就沒機(jī)會(huì)了。方法B :獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴的強(qiáng)調(diào)；時(shí)效性的強(qiáng)調(diào)；機(jī)會(huì)失去的強(qiáng)調(diào)

10、（我們公司以前很出名的校園卡成 就了近百位百萬富翁） ；定好下次來的時(shí)間。方法C :那好吧，您定下來后通知我，不過，我想您也知道我們尋找的是獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，而且目前 和我們聯(lián)系的朋友也比較多，我不能向您保證您這個(gè)區(qū)域能夠給您留下來，希望您盡快決定，后天我們?cè)俾?lián) 系（時(shí)間可視情況，但一定要確定，確定其參會(huì)或放棄） 。六、經(jīng)銷商問：無時(shí)間來公司，但邀請(qǐng)你去當(dāng)?shù)胤椒?A ：去您那兒當(dāng)然可以，但有一點(diǎn)希望您能理解，目前與我們聯(lián)系的朋友很多，要是我們每個(gè)朋友 那兒都去的話，這工作量也太大了點(diǎn)，所以希望您能原諒。方法 B ：我也很忙，況且對(duì)您來說，是希望對(duì)公司有較全面的了解，如我去您那兒，您了解的信息很

11、有 限；不如您來公司，了解的更透徹。僅僅就是花幾天時(shí)間，幾百元的路費(fèi)，如經(jīng)濟(jì)不方便，我個(gè)人可以給您 報(bào)銷。方法C:我負(fù)責(zé)區(qū)域很廣，不可能為某一個(gè)人到處跑，再說我就算到您那兒可以談的，使您了解的內(nèi)容 和現(xiàn)在我在電話里告訴您的一樣，因此對(duì)您的了解也沒啥幫助。最好您到公司來實(shí)地考察。七、經(jīng)銷商回答:我可能沒時(shí)間參會(huì)方法A :我們的資料很多，雖然提供一些可以讓你能多了解一些情況，但如果要合作，我們必須面談，如果你來不了， 我就會(huì)通知你們區(qū)域的其他人員， 會(huì)議名額有限， 別人跟我們合作了， 你就沒機(jī)會(huì)了。 所以， 建議你最好安排好時(shí)間參加會(huì)議，最好在下星期一前確定下來。方法 B :我們組織推廣會(huì)都是周六

12、，周日雙休日，就是方便大家，只耽誤你一天休息時(shí)間；想賺錢嗎？ 難道賺錢都沒時(shí)間嗎？你是從報(bào)名的許多人中被挑選出來的，不來就可惜了；參會(huì)券價(jià)值300 元。方法C:我們花了這么多的人力、財(cái)力、物力來尋找合作伙伴，就是想找真正做事的人，尋找真正有實(shí) 力的經(jīng)銷商。我相信您是做事的人，一定會(huì)想辦法擠時(shí)間的。八、參會(huì)還需要哪些費(fèi)用？方法A :我們已免去了您的會(huì)務(wù)費(fèi)和資料費(fèi)，價(jià)值300元，其他沒有券的人還要交 300元才能入場(chǎng)的；會(huì)議當(dāng)天的中餐免費(fèi)；住宿費(fèi)我們已跟賓館談好很優(yōu)惠的價(jià)格，各個(gè)檔次都有，很方便的；這么一點(diǎn)費(fèi)用就 能夠找到一個(gè)好的項(xiàng)目，絕對(duì)值得，直截了當(dāng)；免費(fèi)參會(huì)，帶上定金。方法B :我們的會(huì)議是

13、免費(fèi)的，您只需帶上身份證及來回的路費(fèi)等一些日常費(fèi)用，如果有意向建議最好 帶上定金，作好準(zhǔn)備，如果感覺非常不錯(cuò)，可以跟我們確定下來。九、公司有哪些方面的產(chǎn)品，都是哪些方面的？質(zhì)量如何，價(jià)格如何？（盡量在會(huì)場(chǎng)回答）方法 A :對(duì)于此問題，在會(huì)前不宜多談，盡量少談，以引導(dǎo)其參會(huì)為主。這些問題都是我們?cè)跁?huì)場(chǎng)上要 談的，這也是我們邀請(qǐng)您參會(huì)的原因，會(huì)場(chǎng)有產(chǎn)品展示及說明；方法B :我們公司的產(chǎn)品比較多，主要產(chǎn)品是電子警察，在全國的技術(shù)比武中總是第一名，不做簡單的 代銷，建議你最好了解一下再?zèng)Q定，到時(shí)會(huì)把產(chǎn)品資料提供給您的。方法C:產(chǎn)品只是我們合作內(nèi)容其中的一個(gè)點(diǎn)，要合作，咱們必須在會(huì)場(chǎng)上全面了解，況且現(xiàn)在

14、我跟您 說得再多，您也看不到樣品實(shí)物，因此到時(shí)在會(huì)上結(jié)合樣品給您詳細(xì)講解。十、需要投資多少？方法A :根據(jù)市場(chǎng)范圍和級(jí)別不同，我們會(huì)有不同的要求，一般一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)需要12萬元，但根據(jù)城市的實(shí)際情況會(huì)適當(dāng)調(diào)整。方法B :現(xiàn)在我不知道你跟我們合作的區(qū)域，新中新電子警察，你的意向是做哪個(gè)區(qū)域，如果有這個(gè)意向，建議你先帶上定金，身份證過來參會(huì)后我們?cè)倬唧w確定下來。不知道你現(xiàn)在有多少資金可以投入這個(gè)項(xiàng) 目。方法C :關(guān)于投資額度要根據(jù)你的運(yùn)作區(qū)域及運(yùn)作級(jí)別來確定，而這些正是你來參會(huì)的主要工作之一：不做正面回答：做任何事情都要投資，但如果在為全面了解這個(gè)項(xiàng)目之前就談這個(gè)，還為時(shí)過早，到參會(huì)后，我們溝通好，

15、并確定區(qū)域后再定；正面回答 ：1100萬元不等，具體要看參會(huì)后雙方情況來定；幽默回答：你想賺多就多投，你想賺 少就少投，你不想賺就不投，來會(huì)場(chǎng)后我們一起碰一碰就知道了；先帶定金；你能 投入多少？方法D:你和公司合作，咱們的關(guān)系要用合同的形式確定下來，如果公司承認(rèn)您的合作身份，即使您要正式取得獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴的權(quán)力，必須按合同要求資格擔(dān)保金到位，也就是要履約合同，擔(dān)保金就是你取 得合作資格的保證金。同時(shí)也是你的貨款，是前期啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的啟動(dòng)資金，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的制定是公司經(jīng)過反 復(fù)實(shí)踐檢驗(yàn)得來的。 做不同的區(qū)域級(jí)別，是需要相應(yīng)的啟動(dòng)資金， 否則的話，少了操作就不能達(dá)到最佳效果， 使您的各方面利益受到損失。十一、你把新中新電子警察的詳細(xì)資料先寄給我一份再說吧方法A :資料只有參會(huì)才有，資料較多，不方便郵寄，你需要到會(huì)場(chǎng)領(lǐng)取，資料專業(yè)性很強(qiáng)，需要課務(wù) 教師的講解和業(yè)務(wù)經(jīng)理的解釋你才能懂，所以郵寄給你，也不一定會(huì)清楚，來參會(huì)不就一目了然了嗎？對(duì)于 沒有誠意的合作者，我們的資料是保密的。方法B:我們?cè)谕茝V會(huì)上會(huì)對(duì)我們的營銷方案做詳細(xì)、全面的介紹，您通過會(huì)議就可以比較清楚的了解，我們還需要免費(fèi)提供相關(guān)的會(huì)議資料給您。方法C :給您郵寄再多的資料還是不夠，因?yàn)橘Y料是書面的東西，在內(nèi)容上有片面性，原來有許多人都象您一樣，后來寄到后，還是有