農(nóng)資連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究——以安徽徽商農(nóng)家福公司為例

1、農(nóng)資連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究以安徽徽商農(nóng)家福公司為例                        【摘要】根據(jù)中國加入WTO的承諾，包括化肥在內(nèi)的農(nóng)資市場將逐步放開，農(nóng)資市場的競爭將更加激烈，中國必須加快農(nóng)資流通體制的改革與創(chuàng)新，發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營是現(xiàn)實(shí)與可行的選擇。文章就如何更好地發(fā)展農(nóng)資連鎖， 對(duì)安徽省農(nóng)家福農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式發(fā)展從經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)角度進(jìn)行了理

2、論探討，并針對(duì)未來的農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢，提出了農(nóng)資連鎖經(jīng)營需要進(jìn)一步關(guān)注的若干問題?！娟P(guān)鍵詞】農(nóng)資連鎖；特許經(jīng)營；發(fā)展戰(zhàn)略 農(nóng)資連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營農(nóng)用生產(chǎn)資料、使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予經(jīng)營權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代商品流通方式，主要有直營連鎖、特許（加盟）連鎖、自由連鎖等類型。這種現(xiàn)代流通方式在發(fā)達(dá)國家取得了長足的發(fā)展，近幾年在我國也迅速發(fā)展起來，各地涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的農(nóng)資連鎖企業(yè)，實(shí)踐證明，農(nóng)資連鎖經(jīng)營是一種行之有效的分銷商品與服務(wù)的方法，同時(shí)還對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了推動(dòng)作用。一、農(nóng)資連鎖企業(yè)的SWOT分析（一）優(yōu)勢1先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式。

3、農(nóng)資連鎖企業(yè)競爭優(yōu)勢在于其是省內(nèi)同行唯一采用特許連鎖加盟經(jīng)營模式進(jìn)行分銷的流通企業(yè)。規(guī)范統(tǒng)一的市場形象和價(jià)格，有利于在消費(fèi)者中樹立品牌形象和迅速建立起全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，也有效避免了困擾其它同行產(chǎn)品的假冒侵權(quán)現(xiàn)象。農(nóng)資連鎖企業(yè)公司開安徽農(nóng)資連鎖之先河，構(gòu)建起新的游戲規(guī)則。實(shí)行“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一核算”的“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營，規(guī)范農(nóng)資營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅做到商品質(zhì)量有保證，同時(shí)也提高流通效率，降低成本，保證農(nóng)資連鎖企業(yè)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營在較高的平臺(tái)上運(yùn)營。該種經(jīng)營模式把鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店作為分銷終端，通過牢牢掌握終端市場，以低成本和服務(wù)來創(chuàng)造品牌，做大規(guī)模，提高市場

4、占有率。在連鎖店的設(shè)立上，公司從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況出發(fā)，因地制宜，進(jìn)行合理布局。一般在每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)人、財(cái)、物完全由公司統(tǒng)一控制的銷售中心，成為本地區(qū)的控制系統(tǒng)，把連鎖店設(shè)在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）或村上，最大限度地與消費(fèi)者拉近距離。通常這些連鎖加盟商大部分都是過去的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)技推廣站或供銷社的從業(yè)人員，具有多年經(jīng)銷農(nóng)資產(chǎn)品的行業(yè)背景，不但與農(nóng)民有廣泛的聯(lián)系，而且還有場地、人力資源的優(yōu)勢，基礎(chǔ)非常好，有利于農(nóng)資連鎖企業(yè)開拓本地市場。2完善的品牌推廣體系。以往農(nóng)資銷售一直不講品牌，徽商農(nóng)資連鎖企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場后，投入近百萬元進(jìn)行農(nóng)資連鎖企業(yè)品牌宣傳，擁有一批十分精通流通領(lǐng)域、農(nóng)村市場、農(nóng)資產(chǎn)品營銷的各類專才，具有

5、先進(jìn)的營銷理念和營銷技術(shù)，并制訂了富有創(chuàng)意和可操作性的營銷行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)計(jì)并注冊(cè)了徽商“農(nóng)資連鎖企業(yè)”徽標(biāo)，通過電視廣告、廣播、報(bào)紙、助學(xué)活動(dòng)、農(nóng)資連鎖企業(yè)報(bào)、配送車、墻體廣告、訪銷員和連鎖店等多層次、多渠道宣傳“農(nóng)資連鎖企業(yè)”的品牌。安徽電視臺(tái)、安徽日?qǐng)?bào)、安徽人民廣播電臺(tái)等媒體對(duì)農(nóng)資連鎖企業(yè)公司進(jìn)行專訪，稱贊“農(nóng)資連鎖企業(yè)”連鎖店是農(nóng)民的放心店。據(jù)最近調(diào)查，不到一年時(shí)間，農(nóng)資連鎖企業(yè)品牌無為縣知名度達(dá)到70%以上，巢湖（含山）和廬江縣達(dá)到50%以上，農(nóng)民普遍認(rèn)同，農(nóng)資連鎖企業(yè)公司農(nóng)資商品質(zhì)量可靠、價(jià)格公道、服務(wù)又好，買農(nóng)資連鎖企業(yè)商品就是買放心。3先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)。公司擁有功能強(qiáng)大的信息管理

6、系統(tǒng)，包括前臺(tái)POS系統(tǒng)和后臺(tái)MIS系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)、采購管理系統(tǒng)、倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)、配送管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、加盟商管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)等。不僅實(shí)現(xiàn)全部業(yè)務(wù)流程的動(dòng)態(tài)監(jiān)控和遠(yuǎn)程管理，更可實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)廠商、結(jié)算銀行及公用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全聯(lián)通。（二）劣勢1管理與技術(shù)人才短缺。農(nóng)資連鎖企業(yè)自成立以來，在不長的時(shí)間內(nèi)，迅速引進(jìn)一批農(nóng)業(yè)專家與管理人才，他們對(duì)于商品的了解、市場判斷等具有很強(qiáng)的實(shí)力，為公司的快速發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)。但是，隨著公司規(guī)模的迅速擴(kuò)大，區(qū)域市場的不斷拓展，以及市場競爭的不斷變化，需要更多的管理專才、營銷專才與行業(yè)專家，

7、現(xiàn)有人手明顯不足。公司不可能在短期內(nèi)自行培養(yǎng)出緊缺人才，從市場上也很難一下子招聘到合適人員，因此，人才短缺問題已成為農(nóng)資連鎖企業(yè)發(fā)展的一道“瓶頸”。而這道瓶頸如不能及時(shí)解決，無疑會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2短期內(nèi)融資壓力較大。連鎖經(jīng)營是規(guī)模經(jīng)營，因此對(duì)企業(yè)的融資能力有很高的要求。尤其是農(nóng)資連鎖企業(yè)正處于高速擴(kuò)張期，急需大量的固定資產(chǎn)投資與流動(dòng)資金，對(duì)公司的實(shí)力提出了很高的要求。目前，公司正與銀行、投資機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)部門廣泛接觸，有望在年底前獲得12億元的貸款或投資，暫解部分資金壓力。3缺乏強(qiáng)勢的企業(yè)文化。農(nóng)資連鎖企業(yè)從成立至今不到三年時(shí)間，員工來自四面八方，其中大多數(shù)人都有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，思想觀念千差萬別

8、。有人戲稱公司現(xiàn)在正處于“井岡山”前期，各路人馬各有神通，但卻是未經(jīng)整編的散兵游勇。農(nóng)資連鎖企業(yè)急需建立符合自身特點(diǎn)的強(qiáng)勢企業(yè)文化，并運(yùn)用這套文化對(duì)這批人馬進(jìn)行“三灣整編”，從而將各種力量整合起來，形成一支有戰(zhàn)斗力的企業(yè)團(tuán)隊(duì)。                             （三）機(jī)會(huì)安徽農(nóng)資市場長期處于無序的

9、競爭狀態(tài)，正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)戶都深受其苦。農(nóng)資連鎖企業(yè)的入場無疑給政府、企業(yè)與農(nóng)戶帶來了希望。而相關(guān)利益者的這種期望又反過來促成了農(nóng)資連鎖企業(yè)品牌的快速成長。安徽農(nóng)資市場需求總量每年約為200億元，至今尚無一家公司的市場占有率超過10%，也就是說，農(nóng)資連鎖企業(yè)擁有巨大的成長空間。（四）威脅盡管農(nóng)業(yè)部農(nóng)市發(fā)20033號(hào)文件明確要求積極推動(dòng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展，但地方特別是縣鄉(xiāng)基層行政執(zhí)法部門地方保護(hù)主義嚴(yán)重，非正常行政干預(yù)與處罰各地時(shí)有發(fā)生，大大增加了公司市場進(jìn)入成本和經(jīng)營難度。就農(nóng)資市場現(xiàn)狀來看，許多企業(yè)不規(guī)范的競爭行為依然威脅著農(nóng)資連鎖企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于農(nóng)資連鎖企業(yè)而言，未來幾年最大的威脅不是來自

10、現(xiàn)有的市場競爭，而是外資企業(yè)的進(jìn)入。根據(jù)中國加入世貿(mào)組織的承諾，三年之后外資企業(yè)就能直接介入中國的農(nóng)資流通企業(yè)，這些外資企業(yè)都十分看重中國農(nóng)業(yè)這一極具增長潛力的市場。（1）從今年開始，在分銷服務(wù)方面，對(duì)于傭金代理服務(wù)和批發(fā)服務(wù)，中國將允許外國服務(wù)提供者從事農(nóng)藥和農(nóng)膜的分銷服務(wù)，將全面放開傭金代理服務(wù)和批發(fā)服務(wù)；對(duì)于零售服務(wù)，除了不允許外資進(jìn)行化肥零售(入世后5年內(nèi)取消限制) 外，中國將取消對(duì)零售服務(wù)的限制；另外，中國還取消對(duì)特許經(jīng)營和無固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)的限制。（2）加入WTO五年即2005年后，允許外國分銷服務(wù)商從事國內(nèi)化肥的批發(fā)零售業(yè)務(wù)。二、企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)（一）企業(yè)愿景設(shè)計(jì)讓更多的中國

11、農(nóng)民享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（二）企業(yè)使命造就農(nóng)資行業(yè)頂尖的管理與技術(shù)人才；做傳統(tǒng)行業(yè)新價(jià)值的發(fā)現(xiàn)者與創(chuàng)造者。（三）經(jīng)營理念農(nóng)資連鎖企業(yè)的經(jīng)營理念歸納起來共16個(gè)字，即貨真價(jià)實(shí)、量足誠信、專業(yè)技術(shù)、服務(wù)三農(nóng)。長期以來，我國的農(nóng)資生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)相脫節(jié)，市場交易主體分散，經(jīng)營規(guī)模小，服務(wù)水平差，效益不高，造成了農(nóng)資市場無序競爭、市場秩序混亂，制售假冒偽劣產(chǎn)品、坑農(nóng)害農(nóng)事件屢有發(fā)生。面對(duì)這樣一種混亂的局面，政府部門雖有整頓之心，卻無控制之力。農(nóng)資連鎖企業(yè)公司以服務(wù)三農(nóng)、造福農(nóng)家為己任，欲藉市場之手解決固有頑疾，通過向市場提供貨真價(jià)實(shí)、保質(zhì)保量的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，規(guī)范市場，平抑物價(jià)，從源頭杜絕假冒偽劣；通過

12、向農(nóng)戶提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，快速致富奔小康。（四）企業(yè)目標(biāo) 成為中國最優(yōu)秀的農(nóng)資分銷商，以農(nóng)資連鎖經(jīng)營為載體，不斷拓展農(nóng)資經(jīng)營范圍和服務(wù)領(lǐng)域，不斷拓寬市場范圍，逐步把農(nóng)資連鎖企業(yè)發(fā)展成經(jīng)營規(guī)?；?、市場網(wǎng)絡(luò)化、服務(wù)多元化、跨地區(qū)、跨行業(yè)的現(xiàn)代農(nóng)資流通企業(yè)；辦成集產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)于一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；辦成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民生活服務(wù)的綜合服務(wù)組織。并逐步拓展物流配送、農(nóng)技推廣服務(wù)、農(nóng)業(yè)技術(shù)開發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品收購、農(nóng)產(chǎn)品加工、自由品牌商品開發(fā)，乃至農(nóng)村金融服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。（五）總體戰(zhàn)略1差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略最突出的表現(xiàn)是，為顧客帶來價(jià)值的是企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)獨(dú)特的屬性與特征，

13、它是個(gè)性化的，而非共性的。從理論說，企業(yè)能為顧客創(chuàng)造價(jià)值的一切都可以作為差異化的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過不計(jì)其數(shù)的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的差異化。邁克爾·波特也說過，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是差異化。但難點(diǎn)在于，如何識(shí)別能為顧客創(chuàng)造價(jià)值的特征。農(nóng)資連鎖企業(yè)公司從研究農(nóng)戶的潛在需求及競爭對(duì)手入手，結(jié)合自身的能力條件，找到了自己的差異化路徑，即產(chǎn)品差異化與服務(wù)差異化。2快速反應(yīng)戰(zhàn)略。在最短的時(shí)間內(nèi)用最快的速度響應(yīng)客戶并滿足他們的需求是全球市場競爭的一個(gè)重要特點(diǎn)，也是農(nóng)村市場競爭的發(fā)展趨勢。反應(yīng)速度已成為反映企業(yè)競爭能力的重要指標(biāo)，成為企業(yè)增強(qiáng)競爭力的核心。對(duì)組織內(nèi)部的快速反應(yīng)與對(duì)組織外部的快速反應(yīng)是農(nóng)資連鎖企業(yè)的快速反應(yīng)戰(zhàn)略緊密聯(lián)系的兩個(gè)方面。對(duì)組織內(nèi)部的快速反應(yīng)要求組織扁平化，組織的各個(gè)環(huán)節(jié)分工明確、信息暢通、協(xié)調(diào)一致、執(zhí)行有力；對(duì)組織外部的快速反應(yīng)則要求組織建立與上下游間信息、物資、資金的快速通道。企業(yè)要提高快速反應(yīng)能力，就有必要進(jìn)行一番變革，將生產(chǎn)過程、營銷過程、管理過程重新整合為統(tǒng)一