七匹狼啤酒上推廣方案方案

1、七iJ匕匹狼啤酒上市推廣方案20XX年XX月七匹狼啤酒上市推廣方案前言壹、啤酒市場情況及分析二、西安市場競品現(xiàn)狀分析三、開拓西安市場的主導方向 四、七匹狼啤酒廣告營銷傳播策略五、七匹狼啤酒上市運作方式六、上市初期推廣步驟七、市場目標定位策略八、廣告宣傳及公關活動選擇九、廣告投放時間安排 十、費用預算七匹狼釀酒西北銷售分部企劃部前言西安作為陜西的省會，擁有悠久的歷史，全國第二大高校云集地，全國最大的高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)坐落和此。 作為西北的橋頭堡， 人口 740 萬人，于陜西的經(jīng)濟發(fā)展中占主導地位。消費群體以 20 歲 -45 歲為主，注重生活品味，追趕潮流，喜歡新鮮事務。酒類終端主要特 色點是，品牌

2、混雜，競爭激烈。促銷多以人力促銷、買贈的壹些常規(guī)活動為主。西安的經(jīng)濟 這幾年飛速發(fā)展對外合作不斷增加。作為旅游大省，為我們的市場競爭提供了更多的機會。我們于西安的市場運作主要抓住自身品牌特性，樹立獨特的形象宣傳，采用差異化營銷，以 高端產(chǎn)品為主帶動低端產(chǎn)品銷售。330ML 啤酒為先鋒 - 帶動根據(jù)現(xiàn)有市場來見，大眾消費主要以地產(chǎn)酒為主，高端酒主要集中于夜場、酒樓等壹 些目標場所。分析自身產(chǎn)品特性，作為市場切入點我們以七匹狼517ML 、350ML 、 630ML 的銷售 最后以啤酒帶動白酒系列的銷售。我們要以此切入點 打入西安市場，于競爭激烈的消費市場中注入新的血液，領導時尚潮流。以啤酒帶動白

3、酒的 方式，動靜結(jié)合的廣告宣傳，帶領我們優(yōu)秀的銷售人員不斷開拓，發(fā)展，成為啤酒消費的新 貴，于新的 2004 年我們將于西北的土地上創(chuàng)造奇跡。綜上所述，其它競品存于的缺漏就是我們產(chǎn)品的切入點，于確定消費群體的基礎上，通，引導消費者，來提高對七匹狼系過終端宣傳，借助媒體（七匹狼其它產(chǎn)業(yè)如：服裝、煙） 列酒的認知度，確立品牌個性，培養(yǎng)消費者品牌消費習慣。、啤酒市場情況及分析近幾年來，啤酒的消費群體分為倆派，具體分析如下：1 、 以當?shù)刈援a(chǎn)啤酒為主，價格低，適合中低收入者，如青島西安分公司出的漢斯啤酒2 、 市場現(xiàn)以百威系列、 青島系列啤酒占據(jù)高端消費的主要市場， 其它以喜力、 克羅拉、雪花啤酒、哈

4、爾濱啤酒等品牌占據(jù)剩余市場份額。作為高檔品牌定位的七匹狼啤酒 進軍啤酒市場，以人力促銷為主導，品牌個性為宣傳主題，終端維護為主要目標。、西安市場競品現(xiàn)狀分析對于市場的透徹了解，商場中的知己知彼，是上市不可缺少的環(huán)節(jié)。我們對于七匹狼產(chǎn) 品及竟品作如下分析：七匹狼品牌個性 ：七匹狼全力倡導男仕族群新文化， 定位于男仕精品范疇， 提供極具品牌個性的體驗。我們的品牌集中放映的是“追求成功人仕”必經(jīng)的心路歷程，塑造的是“奮斗中的男人”形 象，演繹的是追求成功男仕堅強的外表下掩蓋的那種孤獨滄桑、榮辱勝敗、百折不撓，傳遞壹切強者之音。因此，七匹狼啤酒代表的是壹種至爽至酷的啤酒，壹切積極，追求成功或者 已經(jīng)成

5、功的人士均是我們訴求的對象。七匹狼品牌包裝：圖騰式的七匹狼出當下九月黃昏雪地里，演繹著男性于追求成功的道路上的滄桑之美,且寓意七匹狼創(chuàng)業(yè)團隊矢志不移的創(chuàng)業(yè)精神，象征著企業(yè)的極強凝聚力和戰(zhàn)斗力；“THROB ”活力、脈動和七匹狼的狼標中奔跑的“彪狼”的浮雕形象仿佛鐫刻著壹個男性的錚錚鐵 骨；晶亮的金色標貼、棕黃色瓶體和亮透的啤酒渾然壹體、相得益彰，呈現(xiàn)壹種成熟、穩(wěn)重、 高貴的金屬質(zhì)感，彰顯了至爽至酷的超凡品位；疾飛而入的“七匹狼釀酒”金色標志，躍然極具七匹狼挑戰(zhàn)人生永不醒目，構成了壹幅呈現(xiàn)品牌深邃的內(nèi)涵和蓬勃生命力的生動影像?；仡^的個性、時尚的品牌文化內(nèi)涵。七匹狼市場定位：主要銷售場所于酒店，賓

6、館，酒吧，商場，超市,KTV，迪吧以及某些大型的俱樂部等娛樂場所。七匹狼消費目標：主要集中于有壹定經(jīng)濟能力，年齡于30 50之間這壹階層的人。他們生活于社會的中上層，自信、有實力、追求品味，較為關注自己的社會角色，多為私企業(yè)主、黨政機關干部、 企事業(yè)單位中高收入者。競品分析是了解市場最有利的途徑之壹，借助成熟產(chǎn)品的市場為我們作鋪墊，為我們的 學習是必不可少的。現(xiàn)對陜西市場主要存于的競品分析如下:1、競品分析百威：目標消費群：以20歲-50歲，追求健康生活，大眾消費。渠道促銷：以KA買場、批市、夜店、餐飲、大型娛樂場所銷售為主。廣告媒體:夜店外有燈箱宣傳、店內(nèi)有堆箱陳列、生動化陳列優(yōu)秀、有電視廣

7、告人員配置:各個渠道有促銷人員。劣勢分析:1、渠道跟進和維護不穩(wěn)定。如：生動化陳列；產(chǎn)品推廣；客戶溝通；售后服務等2、渠道價格差異大，以由王者地位下降成平民消費品,目標消費以轉(zhuǎn)為大眾。3、口味較淡，不適合西北人的口味科羅娜：目標消費群：以23歲-45歲，講究生活品位，追求時尚。渠道促銷:以KA買場、餐飲、夜店、大型娛樂場所為主廣告媒體:人員配置:促銷人員無劣勢分析：1、渠道跟進和維護較弱2、價位高3、終端廣告宣傳不到位，品牌宣傳欠佳4、包裝單壹，品種單壹5、目標消費單壹，以女性為主6、口味較淡，不適合西北人的口味哈爾濱啤酒、青島啤酒、雪花啤酒等目標消費群：以25歲-53歲，中等收入者渠道促銷：

8、以KA買場、餐飲、夜店、大型娛樂場所為主廣告媒體：無媒體廣告（除青島啤酒）人員配置：無人員促銷劣勢分析：1、售后服務弱2、品牌個性不明顯3、終端廣告宣傳不到位，品牌宣傳差4、品牌老化2、七匹狼品牌分析定位:目標消費群：于23 50之間這壹階層的人。他們生活于社會的中上層,自信、有實力、追求品味，較為關注自己的社會角色，注重個性生活,多為私企業(yè)主、黨政機關干部、企事業(yè)單位中高收入者及高校學生。（另行分析）渠道定位：初步以七匹狼330ML啤酒進駐餐飲、夜店、大型娛樂場所為主，隨后帶動KA店。優(yōu)勢分析：1、品牌定位明確，以男性消費為主。（全麥）2、有自己獨有的狼性文化作為個性宣傳3、口味較濃郁，適合

9、西北人口味需求 4、包裝獨特，便于識別 5、有以服裝為輔助的獨特品牌宣傳渠道劣勢分析：1、作為新品牌，知名度低2、渠道覆蓋較單壹3、地產(chǎn)品牌的壓力大機會點三、開拓西安市場的主導方向（使市場份額于 2以七匹狼330ML為主打品項，將西安劃分為四個銷售區(qū)域,個月內(nèi)占到 30% ，包括重點酒店、夜店、餐飲、酒吧、KTV 等目標場所）加速終端占有率，隨后帶動分銷市場，以分銷擴大市場占有率，配合終端促銷活動， 相互推動提升銷量。于市場進入成熟期后，再選擇進入超市，進行終端有效維 護，終端生動化展示。選擇目標消費群，進行培養(yǎng)，逐步形成忠誠品牌擁護者，利用其網(wǎng)絡發(fā)掘潛于消費目標。大力培養(yǎng)企業(yè)消費團體。重度目

10、標消費群體切入）打擊競爭品牌薄弱點，奪取市場份額，不斷進行渠道更新和維護，加強終端陳 列生動化。使用有效的宣傳手段，派駐人員促銷，形成強有力的攻勢，刺激終端，提高品 牌知名度，培養(yǎng)品牌美譽度，鉆競爭品牌的銷售空子，奪取中間消費者，成為 啤酒新貴。四七匹狼啤酒廣告營銷傳播策略品牌宣傳優(yōu)勢 ：七匹狼多元化的產(chǎn)業(yè)支持品牌訴求點 ：永不言敗、勢必成功的強者精神！ “ JUSTFORMAN ”奮斗中的男人目標人群 ：于 23 50 之間這壹階層的人。他們生活于社會的中上層，自信、有實力、追求品味，較為關注自己的社會角色，注重個性生活，多為私企業(yè)主、黨政機關干部、企事業(yè)單位中高收入者及高校學生。市場目標定

11、位： 七匹狼啤酒啤酒新貴宣傳定位： 高貴、不凡、奮斗、大度、堅定媒體宣傳方式 ：電臺 ：以西安交通音樂電臺為主打，選擇西安音樂臺、經(jīng)濟臺，覆蓋擁有私家車，做出租車的中高收入人群。 （導入期、培育期）提供獎品優(yōu)點 ：符合目標消費群，價位較低，市場導入期效果明顯雜志： 選擇時尚經(jīng)典直投性雜志，針對白領階層，私企老板、咖啡茶座。擁有會員2000 余人。雜志內(nèi)容以時裝、時尚生活、企業(yè)介紹等高尚生活為主?；顒庸P）戶外廣告 ：選擇車體廣告宣傳方式，進行動感流動式宣傳。優(yōu)點 ：輻射人群多，流動性宣傳力強，廣告周期長，價位比較高。和房地產(chǎn)、高檔購物中心合作： 發(fā)展會員宣傳，直導目標消費群。世紀金花、中大國際

12、、波特曼商務會所、紫薇地產(chǎn)等）男性用品專賣店： 和其合作展示產(chǎn)品建立戶外 啤酒莊園 ：選定戶外烤肉攤或夜市主推七匹狼 630ML ，雙方簽訂合作協(xié)議，我方提供裝飾用傘，廣告品，促銷活動。戶外烤肉攤或夜市主要銷售產(chǎn)品，由于我產(chǎn)品不走流通渠道，所以可將其歸為零售終端，為其提供關聯(lián)優(yōu)惠政策，促進銷售。酒店、夜場、餐飲等渠道的店內(nèi)外廣告 ：選擇優(yōu)勢位置，如：入口處品牌廣告，店內(nèi)指示牌，點歌系統(tǒng)廣告播放等促銷品 ：和各渠道合作，制作投放促銷品，主要以日常用品為主。如：印有七匹狼廣告的餐巾紙、七匹狼筆、煙灰缸、搖盅、打火機、錢夾等個性宣傳方式 ：婚紗影樓、健身俱樂部產(chǎn)品展示、聯(lián)動促銷、高爾夫中心聯(lián)動促銷。

13、五、七匹狼啤酒上市運作方式1、 目標消費區(qū)域選擇 ：本產(chǎn)品投入市場主要選定西安市場東西南北A、 B 類娛樂場所、酒吧。（要求于西安區(qū)域有地域輻射性，符合七匹狼目標消費群。2、 終端宣傳策略： 以人員促銷加禮品促銷為主3、終端以 A、B 類娛樂場所、酒吧為先導進入，重點加強維護，再導入小型酒吧酒店等4 、營銷基本要素1)引導消費，創(chuàng)造需求2)及時、迅速、有效導入，搶占市場份額3)以最大限度爭取競爭對手的客戶群，建立專賣網(wǎng)絡5、市場導入期歸三個階段推進1)理性訴求階段 （終端長期派駐促銷導購，進行黃金時間買斷、戶外大型文藝活動、電臺宣傳、車體流動式宣傳）2)促銷訴求階段 （終端生動化建設維護、人員

14、促銷、禮品促銷、商務推廣）3)形象訴求階段 （公益活動、政府活動、夜場活動、商務活動、汽車俱樂部、探險俱樂部球迷俱樂部、健身俱樂部公益性運動廣告宣傳）6 、場培育期的階段推進1）理性訴求階段終端長期派駐促銷導購，進行黃金時間買斷、電臺宣傳、車體流動式宣傳）2）促銷訴求階段終端生動化建設維護、人員促銷、商務推廣）3）形象訴求階段公益活動、政府活動、夜場活動、商務活動）7、市場成熟期的階段推進1）理性訴求階段 （終端長期派駐促銷導購、電臺活動獎品提供、車體流動式宣傳）2）促銷方式 （終端生動化建設維護、人員促銷、 ）3）形象宣傳 （公益活動、政府活動、商務活動、汽車俱樂部、探險俱樂部球迷俱樂部、健

15、身俱樂部公益性運動廣告宣傳）六、上市初期推廣步驟時間： 2004 年 4 月 -2004 年 7 月地址： 西安市 A、 B 類夜場、酒店目標：1、必須完成30家A類夜店的重點終端鋪貨，26家A類酒店的重點終端鋪貨。2、 建立 12 家-16 家樣板店3、于西安 3 個月內(nèi)樹立“七匹狼”釀酒個性品牌形象，為白酒進駐陜西打下鋪墊4、促銷人員招聘培訓到位推廣步驟：壹、推廣開拓期1 、2004 年 4 月于前期現(xiàn)有的客情基礎上，業(yè)務進店洽談、開拓期（同時電臺、車體廣：選擇世紀金花下沉廣告樣稿的制作，正式進店上柜前廣告就要開始配合業(yè)務的開展進行宣傳）2 、正式進店上柜后，選擇戶外廣場舉辦七匹狼上市品嘗

16、酒會 場，于周末舉辦戶外酒會。二 、推廣培育期1 、2004 年 5 月抓住現(xiàn)有電臺、車體宣傳，終端有效鋪貨，進行人員進駐促銷，將七匹 狼啤酒打入夜場終端，建立暢通渠道，打好渠道建設基礎。為給夏季銷售旺季打好基礎，為 白酒進店作好鋪墊。不斷開發(fā)新客戶的同時，維護老客戶，配合促銷等活動，互相拉動，以A 類店拉動 B 類、 C 類店，互補方式操作，此時的促銷力度加強。630ML 。培育中低端消2、 建立戶外啤酒莊園 ：選定戶外烤肉攤或夜市主推七匹狼 費群體。3、和房地產(chǎn)、高檔購物中心合作互動促銷三 、推廣成熟期1、2004 年 4 月 2004 年 7月于培育期后對終端進行整理，加強客情維護，尤其

17、是主管人員，把握尺度。不斷加強盲點更新，廣告此時以品牌文化宣傳為主。禮品促銷力度由強變?nèi)酢?、電臺： 電臺音樂節(jié)目獎品提供，開發(fā)潛于顧客。四、導入形式： 酒吧 餐飲 -KTV- 商超開發(fā)分銷市場，拓展周邊外阜市場。七、市場目標定位策略壹、市場目標A. 長期市場目標： 長期目標是以較好的產(chǎn)品功能和同類產(chǎn)品競爭，占領小部分市場份額。同時，以長期廣告?zhèn)鞑ゲ呗?，成為啤酒市場的絕對新貴，且樹立良好的品牌形 象，固定的消費群體，優(yōu)秀暢通的分銷網(wǎng)絡。將根據(jù)地建設成為樣板市場。B. 短期市場目標： 1、建立有效終端，進駐目標市場。2、迅速建立樣板市場，開發(fā)分銷商，有序的做好市場基礎建設，4 、建立優(yōu)秀分銷隊建

18、立良性營銷網(wǎng)絡。3、培養(yǎng)重點分銷商，盡快形成網(wǎng)絡營銷模式，促進渠道網(wǎng)絡流通。伍，協(xié)助、督促分銷商提高銷貨量5、培訓優(yōu)秀專業(yè)促銷隊伍，迅速上崗，發(fā)揮重要的角色職責。開發(fā)消費群、培養(yǎng)忠實消費者、挖掘潛于人群)二、廣告策略：1、 由于七匹狼品牌優(yōu)勢，以男性宣傳為主導，狼性宣傳為切入點，為市場宣傳提供廣闊的宣傳空間，更利于消費者對產(chǎn)品的認同，現(xiàn)采用以下宣傳方式。1) 進駐優(yōu)秀專業(yè)駐點促銷員3) 由于西安市地理特點，所以建議選擇于此區(qū)域有代表性的酒吧促銷，盡量避免集中。選擇范圍包括：市中心、城西、城東、城南、城北，此選擇方式可起到全面輻射，重點攻克。4)及時送貨，建立長期良好的客群關系。5)前期的價格穩(wěn)定置觀重