營銷策劃雅迪終端推廣指導手冊修改版

1、)6垣雄瞳電動車終端推廣指導手冊雅迪科技(2009 . 03 版)第章適用*.、終端推廣手冊的適用范圍1、雅迪銷售人員終端推廣操作的指導2、雅迪各級經銷商日常推廣活動G -4y. 參考3、雅迪各類促銷活動實施指導、終端推廣手冊的適用對象1、雅迪片區(qū)經理2、雅迪銷售經理3、雅迪各級經銷商4、雅迪專賣店店長三、終端推廣手冊的具體應用1、指導雅迪公司各級銷售人員開展終端市場推廣活動2、指導雅迪各級經銷商積極開展促銷活動、應對行業(yè)競爭3、雅迪不同市場狀況、競爭態(tài)勢、發(fā)展階段的推廣做模版參考4、引導雅迪網絡銷售以正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的促銷應對市場競爭5、提咼雅迪終端投入的有效性和市場競爭力四、終端推廣

2、組織實施體系1、雅迪市場推廣部2、雅迪各級銷售經理3、雅迪各級經銷商雅迪各專賣店第二章分類適用、雅迪終端推廣活動的分類:A類大型促銷活動類1、新店開業(yè)促銷活動 2、重張開業(yè)促銷活動 3、周年店慶促銷活動 4、大型節(jié)日促銷活動B類對抗性促銷活動類1、與競爭對手對抗性促銷活動 2、打擊型競爭對手型促銷活動C類新品推廣促銷活動類1、新品上市促銷 2、新、特、異功能展示D類品牌提升類1、公益主題活動 2、挑戰(zhàn)賽、拉力賽等各類競技賽主題 3、有獎知識問答主題 4、服務感動類主題二、雅迪終端推廣的分級:1、按市場結構:A、一級省會、直轄市市場B、二級中心城市市場C、三級中小城市、重點縣市、中心鎮(zhèn)級市場D、

3、縣鄉(xiāng)級、村鎮(zhèn)及其它基礎銷售網絡2、按應對的競爭層次結構:A、高度競爭激烈地區(qū)B、中度競爭地區(qū)C、般競爭地區(qū)四、雅迪終端推廣實施模式公司直接組織實施 公司指導并參與實施 公司指導實施第三章雅迪終端推廣系列操作模板第一節(jié)大型促銷活動類模板一、標準操作流程模板：（三步曲）1、新店開業(yè)促銷活動 2、重張開業(yè)促銷活動 3、周年店慶促銷活動 4、大型節(jié)日促銷活動本類重點以新店開業(yè)、升級重張促銷活動為范例模板，其他活動類推13江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司二、新店開業(yè)操作要領:1. 側重宣傳造勢力度2.短期促銷超常規(guī)投入3.突出現場氣勢、口碑效應4.全員參與100%執(zhí)行到位、保證效果三、操作菜單、市場調查-依照雅

4、迪市場競爭調查表了解具體市場狀況。雅迪XXX地市開業(yè)調查表(1)當地市場目前總共有(附表1)個電動車品牌;(2)當地電動車專業(yè)市場有 ，其中最大是市場，該市場共有 店，07年該市當地競爭場總體銷售規(guī)模為輛；其次是市場，該市場共有個店，07年該市場總體環(huán)境分析銷售規(guī)模為輛。(3)當地排名前三位的電動車品牌依次為當地市場主力商家/品牌/銷量分析:當地主力商家分析(1)第一、公司(車行)，經營品牌，去年總銷量約輛;(2)第二、公司(車行)，經營品牌，去年總銷量約輛;(3)第三、公司(車行)，經營品牌，去年總銷量約輛;(1)合作商家原經營品牌是去年電動車總銷量為輛;(2)之前雅迪在當地市場屬于 A、空

5、白市場 B、先期已進入市場口;(3)合作商家屬于、A、有實力沒思路口 B、有思路沒實力 C、有思路有實力 D、沒思路沒合作商家實力情況分析(4)促銷操作執(zhí)行力、A、非常高，可以獨立完成 B、基本可以獨立執(zhí)行C被動型，需協助執(zhí)行(5)公關關系等社會資源A、良好 B、欠缺(6)合作商家店前200平方活動場地A、有B、無(1)前三名品牌促銷活動 A、經常開展 B、大型節(jié)假日開展口C、偶爾開展D、廠家支持情當地品牌況下開展口促銷狀況(2)前三名品牌促銷活動的力度通常是A、超常規(guī)口B、常規(guī) C、小規(guī)模(3 )主力品牌常用的促銷方式 A、買贈 B、抽獎C特價 D、新品推廣主要品牌(1)促銷操作思路 A、非

6、常清晰B、一般C、被動性廠家支持模式經銷商操(2)促銷操作水平 A、很專業(yè)口B、比較專業(yè)C、不專業(yè)口 D、廠家支持模式口作實力(3)促銷活動廠家支持 A、非常多口 B、比較多口C、一般D、無(1)當地購買接受款型 A、簡易款為主B、豪華款為主 C、助力車為主 D、綜合消費習慣(2)當地接受價位區(qū)間 A、1800-2000 B、2000-2500 C、2500-3000 業(yè)口 D、更高當地對品牌的認可度A、非常認般 C、無概念當地廣告(1)當地主要媒體A、電視 B、地方報紙 C、DM單發(fā)放 D、綜合成本法分(2)當地主要媒體價格 A、非常高口B、常規(guī)行業(yè)價格口C、較低 D、報紙或電視偏高析(3)

7、當地電視允許形式A、多路衛(wèi)視畫面插播B、多路流動字幕C、僅在地方頻道可以2、根據市調信息匯總，不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定對應的開業(yè)方案模式。開業(yè)促銷方案模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動驚爆特價活動可選可選來即送活動可選常規(guī)特價活動買贈禮品活動抽獎活動適用地域省會/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標準店形象店旗艦店標準店標準店公司資源支持推廣部指導/操作推廣部參與指導實施片區(qū)經理指導實施銷售經理指導實施費用控制標尺30000 元20000 元15000 元10000元以下開業(yè)促銷力度選擇菜單咼度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動特別定制特

8、別定制驚爆特價活動6988989986折來即送活動名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常規(guī)特價活動3-5款2-3款2款2款買贈禮品活動200元價值100元價值50元價值50元以下抽獎活動2000-3000元2000 元1000 元1000元以下現場舞臺露演2天2天1天可選功能展示穿插穿插穿插穿插適用地域省會/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標準店形象店旗艦店標準店標準店公司資源支持公司宣傳車 隊/人員/ 器材/物料宣傳車輛/器材根據不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應的開業(yè)宣傳模式。開業(yè)促銷宣傳模板組合菜單一高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天多

9、路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當地報紙1/2版2期1期1期DM單頁夾報/散放30000 份 /3 天20000 份20000 份10000 份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天主流報紙軟文2-3篇1篇適用地域省會/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標準店形象店旗艦店標準店標準店公司資源支持推廣部參與談判/設計推廣部全程指導推廣部指導片區(qū)經理指導新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板見附表新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板分序號工作事項完成時間責任人協助人i1場地確定前7天經銷商銷售經理2開業(yè)花籃安排、鞭炮安排經銷商3城管手續(xù)審批、外圍公關經銷商4雅迪宣傳車

10、隊到達具體時間銷售經理5周邊兄弟門店支援觀摩人員聯絡銷售經理學生拉拉隊的雇傭聯系 /培訓經銷商1POP展架采購經銷商2活動抽獎箱、喊話器、手舉牌等制作經銷商3工作服、戶外帳篷、吊旗小禮品調配經銷商銷售經理4店外豎幅、橫幅、彩旗、車貼等制作經銷商5小件贈品的準備到位經銷商銷售經理6買贈禮品確定與準備銷售經理經銷商7獎券印制、贈品登記表、舞臺背景噴繪銷售經理8“來即送”贈品采購準備銷售經理經銷商9抽獎禮品的確定與準備銷售經理經銷商10超低特價車備貨銷售經理經銷商11彩虹門的準備經銷商1DM設計/發(fā)放銷售經理2電視廣告發(fā)布銷售經理3DM夾報發(fā)放經銷商4宣傳車隊巡游路線確定銷售經理經銷商5報紙廣告發(fā)布

11、軟/硬銷售經理經銷商r1彩拱門、升空氣球設置安排經銷商經銷商2POP印刷與書寫張貼安排經銷商銷售經理3條幅制作與懸掛安排經銷商銷售經理4賣場吊旗懸掛安排銷售經理經銷商5音響、宣傳光盤準備調試銷售經理經銷商經銷商6活動場地及贈品堆頭安排落實銷售經理1部內1價格文件的制定前1天銷售經理經銷商備準灘血電動車終端推廣指導手冊2超低特價制定，準備銷售經理經銷商3正常售車價格文件制定銷售經理經銷商4舞臺聯系，位置確定、主持人溝通銷售經理5臨時導購、裝車人員的調用經銷商6樣車備貨、岀樣經銷商銷售經理7促銷人員調配定崗經銷商銷售經理8開業(yè)活動細則貫徹及活動分工銷售經理經銷商9導購培訓及演示車輛提前演練銷售經理

12、10開業(yè)預演/全員動員會銷售經理店長四、新店開業(yè)的系列工作分解A、開業(yè)計劃1）市場調研結束后，銷售經理負責與經銷商根據具體情況，確定開業(yè)時間,制定開業(yè)計劃2）銷售經理根據開業(yè)計劃內容，負責與公司相關各部門溝通，根據相關程序提請公司調配資源，指導、協助經銷商完成開業(yè)。B、開業(yè)活動策劃方案的制定和實施一、開業(yè)活動方案的制定1)確定開業(yè)促銷活動主題。如“賀雅迪電動車XXX旗艦店火爆開業(yè) X件大 禮瘋狂送”、“賀雅迪電動車火爆開業(yè) 電動車XXX元”等。主題要求：醒目益?zhèn)鞑?、符合活動內容、傳達促銷信息、有亮點主題吸引等。注：開業(yè)活動時間必須是周六周日或節(jié)假日。2)3)活動形式：根據實際情況，依據 開業(yè)促

13、銷方案模板組合菜單選定 活動細則：根據活動內容，制定出實施過程中的詳細內容。活動人員安排：活動所需崗位、需要人數、各崗位職責分工安排等A.活動所需物品?；顒蛹殑tPOP、價格POP、抽獎券、抽獎箱、登記 表、桌子、音響、手舉牌、活動專用圖章等。C、活動前期準備及相關培訓1）活動相關人員培訓。召開活動準備會，對參加活動人員按活動細則進行 分工責任到人。對門店相關人員傳達活動內容及細則，由銷售經理配合 經銷商組織導購人員學習，保證活動當天作好解釋和宣傳工作，確保促 銷活動內容全員傳達到位，理解到位。D、活動費用預算：需物品明細，并根據數量、單價作出投入費用預算。2）本費用預算必須按流程報公司批準后執(zhí)

14、行。第二節(jié)重張、店慶開業(yè)促銷活動模板、標準操作流程模板：（三步曲）軟廣告造勢硬廣告造勢現場造勢第三步：前期籌備1、銷售經理2、經銷商店 長/事項籌備模塊廣告宣傳模塊內部人員培訓模塊1、市場推廣部r2、片區(qū)經理第一步：策劃方案3、銷售經理<>.4、雅迪經銷商J*促銷模塊老顧客回報模塊宣傳模塊1F1、市場推廣部廠、2、雅迪經銷商第二步：前期造勢3、片區(qū)經理1 4、銷售經理丿1、雅迪經銷商重張、店慶開業(yè)2、片區(qū)經理j3、銷售經理二、店慶、重張開業(yè)操作要領:1. 重點維護老顧客感情為主2. 側重宣傳造勢力度3. 突出現場氣勢4. 口碑效應與銷量并舉三、操作菜單1、根據不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分

15、別選定相應的店慶活動方案模式。17江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司)6垣雄瞳電動車終端推廣指導手冊店慶、重張開業(yè)方案模板組合菜單7 7高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動網絡新老客戶現場會老顧客專屬活動驚爆特價活動可選可選來即送活動可選常規(guī)特價活動買贈禮品活動抽獎活動適用地域省會/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標準店形象店旗艦店標準店標準店公司資源支持推廣部指導/操作推廣部參與指導實施片區(qū)經理指導實施銷售經理指導實施費用控制標尺30000 元20000 元15000 元10000元以下2、根據不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應的開業(yè)宣傳模式。店慶、重張宣傳模板組合

16、菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天電視軟性新聞前一周內前3天內多路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當地報紙1/2版2期1期1期當地報紙軟文報道前一周內12篇前3天內老顧客專人電話回訪通知前一周前一周前一周前一周DM單頁夾報/散放30000 份 /3 天20000 份20000 份10000 份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天公交車體條幅7天20輛7天/10輛7天/10輛5天/10輛適用地域省會/直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一 /二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標準店形象店旗艦店標準店標準店公司資源支持推廣部參與談判/設計推廣部全程指導推廣部指導片區(qū)

17、經理指導3、開業(yè)具體籌備工作稽核表模板參照本章第一節(jié)新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板19江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司)6垣雄瞳電動車終端推廣指導手冊四、新店開業(yè)的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關內容具體方案參考附件案例：河南新鄉(xiāng)雅迪2周年店慶活動方案第三節(jié)大型節(jié)假日促銷活動模板一、標準操作流程模板：（三步曲）二、大型節(jié)假日促銷活動操作要領:1.核心為造勢力度2.重心突出現場氣勢、人氣聚集3. 夸張表現“買贈”力度、氣勢4. 主抓現場即時銷量、成交率三、操作菜單此部分整體參照本章第一節(jié)開業(yè)及店慶相關模板部分活動方案部分在公司無統(tǒng)一活動方案下發(fā)時參照開業(yè)、店慶相關模板第四節(jié)新品推廣促

18、銷活動模板、標準操作流程模板：（三步曲）二、新品推廣促銷活動操作要領:1.核心為現場造勢力度 2.物料輔助、重心突出新品差異化、新、奇、特3. 夸張演示、引導顧客現場體驗為主4. 主抓現場成交率及后續(xù)跟進5. 活動注重現場互動參與性三、操作菜單此部分整體參照開業(yè)及店慶相關模板部分 活動方案部分公司統(tǒng)一下發(fā)四、新品推廣大型活動的系列工作分解參照本章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關內容第五節(jié)對抗性促銷活動模板標準操作流程模板:雅迪-競爭對手終端應對策略:23江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司25江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司二、對抗性促銷活動操作要領:1.核心為差異化對應 2.盡量回避價格拼殺3.同類活動以氣勢營造壓倒對手4.同規(guī)?；顒右猿掷m(xù)周期壓倒對手5.以細節(jié)最終領先6.強調打時間差，搶先為贏-先下手為強三、操作菜單)6垣雄瞳電動車終端推廣指導手冊29江蘇雅迪科技發(fā)展有限公司此部分整體參照本章第三節(jié)大型促銷活動店慶相關模板部分四、對抗性推廣大型活動的系列工作分解參照本章第三節(jié)大型促銷活動系列工作分解相關內容